中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
了解大客戶營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題、思路與解決方向；
理解大客戶營(yíng)銷整體策略與區(qū)域策略，清晰突破思路與操作方法；
掌握專業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品組合方法，諳熟操作方法與手段；
熟悉專業(yè)性服務(wù)的組織路徑與程序，掌握大客戶終端服務(wù)的10大技巧；
掌握大客戶營(yíng)銷的禮儀、拜訪、談判與投標(biāo)的四大原則與16項(xiàng)要點(diǎn)；
掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建、考核、激勵(lì)與培育四大系統(tǒng)，熟練運(yùn)用相關(guān)的24項(xiàng)技能；
諳熟經(jīng)理人員的沙場(chǎng)選拔、激勵(lì)與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營(yíng)銷組織的模式與技巧。
課程詳情
導(dǎo)論：大客戶時(shí)代
第一講：大客戶問(wèn)題與思考
第二講：大客戶透視與方案
第三講：大客戶開(kāi)發(fā)新策略
第四講：銷售“六段”的把控
第五講：大客銷售員的商務(wù)禮儀
第六講：大客戶拜訪的綜合技能
結(jié)論：大客戶顧問(wèn)的素質(zhì)提升
導(dǎo)論：大客戶時(shí)代
----大客戶的視野與價(jià)值
第一講：大客戶問(wèn)題與思考
一、大客戶營(yíng)銷的問(wèn)題
大客戶拓展速度慢，質(zhì)量低，規(guī)模小
簡(jiǎn)單產(chǎn)品營(yíng)銷，價(jià)格走低，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化
管理體系低效，生產(chǎn)與研發(fā)系統(tǒng)支持少，前后難以協(xié)同
營(yíng)銷隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，技術(shù)服務(wù)的增值少
缺少戰(zhàn)略思考，理念局限，偏差技術(shù)、財(cái)務(wù)與生產(chǎn)導(dǎo)向
二、影響大客戶拓展的背景因素
品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效應(yīng)
產(chǎn)品因素：產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、兼容性等；
技術(shù)因素：可靠性、先進(jìn)性、淘汰周期等；
服務(wù)因素：溝通方便、服務(wù)支持、配套成本等；
市場(chǎng)壁壘：局部已用，后續(xù)一般不再用其它的
三、大客戶營(yíng)銷突破的思考
基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式的創(chuàng)新
基于客戶關(guān)系的深度把控
基于銷售團(tuán)隊(duì)的能力提升
基于產(chǎn)研后臺(tái)的協(xié)同配合
案例1：《三一重工的客戶突破》啟示
案例2：《臺(tái)一火花機(jī)的系統(tǒng)解決方案》
案例3：華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱
第二講：大客戶透視與方案（65分鐘左右）
一、大客戶體系的五大特點(diǎn)（20分鐘左右）
跟進(jìn)周期較長(zhǎng)，涉及環(huán)節(jié)、部門多，接口復(fù)雜
營(yíng)銷流程長(zhǎng)，控制難度大，要求細(xì)節(jié)和關(guān)鍵活動(dòng)管理
要求對(duì)客戶有深入了解，專業(yè)性支撐要求高
對(duì)銷售人員的協(xié)調(diào)、溝通能力要求較高。
高管階層的時(shí)隱時(shí)現(xiàn)與有度介入
二、大客戶需求的變化（20分鐘）
關(guān)注“硬產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“軟服務(wù)”
關(guān)注“商務(wù)表現(xiàn)力”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營(yíng)成果力”
關(guān)注“短期交易”轉(zhuǎn)向“長(zhǎng)期發(fā)展”
三、系統(tǒng)解決方案（25分鐘）
市場(chǎng)導(dǎo)向策略與系統(tǒng)方案
一線突破策略與系統(tǒng)方案
精兵強(qiáng)將策略與系統(tǒng)方案
產(chǎn)銷協(xié)同策略與系統(tǒng)方案
案例1：簽訂1000萬(wàn)定單的經(jīng)歷與啟示
案例2：匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實(shí)踐
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
第三講：大客戶開(kāi)發(fā)新策略
一、理念的顛覆
1、重知識(shí)，更重技巧
2、重推銷，更重購(gòu)買
3、重流程，更重體系
二、項(xiàng)目過(guò)程的六步輪盤
1、六步輪盤的購(gòu)買過(guò)程：
2、六步輪盤的銷售周期：
3、六步輪盤的把控要點(diǎn)
三、項(xiàng)目性客戶的結(jié)構(gòu)決策者
1、客戶方的復(fù)雜結(jié)構(gòu)
2、三線人員特點(diǎn)：商務(wù)線，應(yīng)用線與技術(shù)線
3、層級(jí)人員特點(diǎn)：頭、高層、中層、基層
4、“三維四層”結(jié)構(gòu)人員的決策路徑
四、策略要點(diǎn)
1、過(guò)程判斷與節(jié)奏把控
2、多維判斷與結(jié)構(gòu)把控
3、慢思考與快行動(dòng)的切換
案例：
1，河南團(tuán)隊(duì)在“低端市場(chǎng)”的高開(kāi)策略
2,三聯(lián)重工的“全球布局”與擴(kuò)張
3，山大華天蘇州地鐵項(xiàng)目成功案例
第四講：銷售“六段”的把控
第一步：小學(xué)生--目標(biāo)調(diào)研
了解客戶背景，約談與接觸客戶；
第二步：老醫(yī)生--探明需求
分析客戶實(shí)情，診斷客戶需要體系；
第三步：建筑師--個(gè)性方案
了解客戶個(gè)性化需求，設(shè)計(jì)針對(duì)性方案；
第四步：拳擊手--對(duì)比方案
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)，設(shè)計(jì)對(duì)比性方案引導(dǎo)客戶；
第五步：心理師--消除疑慮
與客戶深入溝通，消除客戶疑慮，增強(qiáng)購(gòu)買信心；
第六步：談判家--引導(dǎo)共贏
與客戶建立共贏理念，引導(dǎo)客戶果斷簽約。
歸納策略要點(diǎn)：
過(guò)程判斷與節(jié)奏把控
多維判斷與結(jié)構(gòu)把控
“慢思考”疊加“快行動(dòng)”
案例：
1，河南團(tuán)隊(duì)在“低端市場(chǎng)”的高開(kāi)策略
2,三聯(lián)重工的“全球布局”與擴(kuò)張
3，奔騰1000萬(wàn)合同的策略設(shè)計(jì)與演繹
4，LY地區(qū)大電源銷售項(xiàng)目
第五講：大客戶銷售員的商務(wù)禮儀
一、氣質(zhì)的營(yíng)造與修煉
二、服裝體系的建立與策劃
服裝表達(dá)你的心志與素養(yǎng)，心智與思維模式
服裝表現(xiàn)的投資理念
男女商務(wù)服裝的綜合知識(shí)
三、商務(wù)口才的表現(xiàn)與提高
四、大客銷售員的體態(tài)規(guī)范與要點(diǎn)
五、大客銷售員的商務(wù)禮儀
案例與練習(xí)：
練習(xí)：《衣柜》《儀表》《禮儀》《體態(tài)》四項(xiàng)測(cè)評(píng)價(jià)表
拜訪張總的精彩表演與表現(xiàn)
第六講：大客戶拜訪的綜合技能
一、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與規(guī)劃
二、新客戶開(kāi)發(fā)方法與技能；銷售漏斗的系統(tǒng)應(yīng)用（
三、兩表一圖管理
《客戶分級(jí)檔案表》《拜訪計(jì)劃表》四項(xiàng)思考
《客戶區(qū)域分布圖》
四、約見(jiàn)策略與技能；四種常規(guī)的約見(jiàn)對(duì)策
開(kāi)場(chǎng)白、中場(chǎng)、后場(chǎng)的7技能與12大要點(diǎn)
案例與練習(xí)：
故事：《不測(cè)的風(fēng)云》老穆與趙健的經(jīng)歷；
討論：《勤奮的蘇誼為何費(fèi)力不討好》，啟示；選擇是效率的支點(diǎn)
故事：《約見(jiàn)如何才能成功？》原因分析與對(duì)策
結(jié)論：大客戶顧問(wèn)的素質(zhì)提升
一、職業(yè)與專業(yè)生涯的“周期”診斷
----行業(yè)、區(qū)域、企業(yè)背景的影響與思考
二、在實(shí)踐中學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)
短期交流與討論
階段性項(xiàng)目總結(jié)與啟示
三、大客戶營(yíng)銷顧問(wèn)的素質(zhì)模型
學(xué)歷、實(shí)踐、閱歷，思維方式與綜合柔性
四、大客戶營(yíng)銷顧問(wèn)的成長(zhǎng)之路
磨礪、感悟、修煉
案例與練習(xí)：
1、故事《營(yíng)銷會(huì)議的煩惱》
2、討論《一位大客戶經(jīng)理的時(shí)間結(jié)構(gòu)表》
第一講：大客戶問(wèn)題與思考
第二講：大客戶透視與方案
第三講：大客戶開(kāi)發(fā)新策略
第四講：銷售“六段”的把控
第五講：大客銷售員的商務(wù)禮儀
第六講：大客戶拜訪的綜合技能
結(jié)論：大客戶顧問(wèn)的素質(zhì)提升
導(dǎo)論：大客戶時(shí)代
----大客戶的視野與價(jià)值
第一講：大客戶問(wèn)題與思考
一、大客戶營(yíng)銷的問(wèn)題
大客戶拓展速度慢，質(zhì)量低，規(guī)模小
簡(jiǎn)單產(chǎn)品營(yíng)銷，價(jià)格走低，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化
管理體系低效，生產(chǎn)與研發(fā)系統(tǒng)支持少，前后難以協(xié)同
營(yíng)銷隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，技術(shù)服務(wù)的增值少
缺少戰(zhàn)略思考，理念局限，偏差技術(shù)、財(cái)務(wù)與生產(chǎn)導(dǎo)向
二、影響大客戶拓展的背景因素
品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效應(yīng)
產(chǎn)品因素：產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、兼容性等；
技術(shù)因素：可靠性、先進(jìn)性、淘汰周期等；
服務(wù)因素：溝通方便、服務(wù)支持、配套成本等；
市場(chǎng)壁壘：局部已用，后續(xù)一般不再用其它的
三、大客戶營(yíng)銷突破的思考
基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式的創(chuàng)新
基于客戶關(guān)系的深度把控
基于銷售團(tuán)隊(duì)的能力提升
基于產(chǎn)研后臺(tái)的協(xié)同配合
案例1：《三一重工的客戶突破》啟示
案例2：《臺(tái)一火花機(jī)的系統(tǒng)解決方案》
案例3：華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱
第二講：大客戶透視與方案（65分鐘左右）
一、大客戶體系的五大特點(diǎn)（20分鐘左右）
跟進(jìn)周期較長(zhǎng)，涉及環(huán)節(jié)、部門多，接口復(fù)雜
營(yíng)銷流程長(zhǎng)，控制難度大，要求細(xì)節(jié)和關(guān)鍵活動(dòng)管理
要求對(duì)客戶有深入了解，專業(yè)性支撐要求高
對(duì)銷售人員的協(xié)調(diào)、溝通能力要求較高。
高管階層的時(shí)隱時(shí)現(xiàn)與有度介入
二、大客戶需求的變化（20分鐘）
關(guān)注“硬產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“軟服務(wù)”
關(guān)注“商務(wù)表現(xiàn)力”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營(yíng)成果力”
關(guān)注“短期交易”轉(zhuǎn)向“長(zhǎng)期發(fā)展”
三、系統(tǒng)解決方案（25分鐘）
市場(chǎng)導(dǎo)向策略與系統(tǒng)方案
一線突破策略與系統(tǒng)方案
精兵強(qiáng)將策略與系統(tǒng)方案
產(chǎn)銷協(xié)同策略與系統(tǒng)方案
案例1：簽訂1000萬(wàn)定單的經(jīng)歷與啟示
案例2：匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實(shí)踐
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
第三講：大客戶開(kāi)發(fā)新策略
一、理念的顛覆
1、重知識(shí)，更重技巧
2、重推銷，更重購(gòu)買
3、重流程，更重體系
二、項(xiàng)目過(guò)程的六步輪盤
1、六步輪盤的購(gòu)買過(guò)程：
2、六步輪盤的銷售周期：
3、六步輪盤的把控要點(diǎn)
三、項(xiàng)目性客戶的結(jié)構(gòu)決策者
1、客戶方的復(fù)雜結(jié)構(gòu)
2、三線人員特點(diǎn)：商務(wù)線，應(yīng)用線與技術(shù)線
3、層級(jí)人員特點(diǎn)：頭、高層、中層、基層
4、“三維四層”結(jié)構(gòu)人員的決策路徑
四、策略要點(diǎn)
1、過(guò)程判斷與節(jié)奏把控
2、多維判斷與結(jié)構(gòu)把控
3、慢思考與快行動(dòng)的切換
案例：
1，河南團(tuán)隊(duì)在“低端市場(chǎng)”的高開(kāi)策略
2,三聯(lián)重工的“全球布局”與擴(kuò)張
3，山大華天蘇州地鐵項(xiàng)目成功案例
第四講：銷售“六段”的把控
第一步：小學(xué)生--目標(biāo)調(diào)研
了解客戶背景，約談與接觸客戶；
第二步：老醫(yī)生--探明需求
分析客戶實(shí)情，診斷客戶需要體系；
第三步：建筑師--個(gè)性方案
了解客戶個(gè)性化需求，設(shè)計(jì)針對(duì)性方案；
第四步：拳擊手--對(duì)比方案
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)，設(shè)計(jì)對(duì)比性方案引導(dǎo)客戶；
第五步：心理師--消除疑慮
與客戶深入溝通，消除客戶疑慮，增強(qiáng)購(gòu)買信心；
第六步：談判家--引導(dǎo)共贏
與客戶建立共贏理念，引導(dǎo)客戶果斷簽約。
歸納策略要點(diǎn)：
過(guò)程判斷與節(jié)奏把控
多維判斷與結(jié)構(gòu)把控
“慢思考”疊加“快行動(dòng)”
案例：
1，河南團(tuán)隊(duì)在“低端市場(chǎng)”的高開(kāi)策略
2,三聯(lián)重工的“全球布局”與擴(kuò)張
3，奔騰1000萬(wàn)合同的策略設(shè)計(jì)與演繹
4，LY地區(qū)大電源銷售項(xiàng)目
第五講：大客戶銷售員的商務(wù)禮儀
一、氣質(zhì)的營(yíng)造與修煉
二、服裝體系的建立與策劃
服裝表達(dá)你的心志與素養(yǎng)，心智與思維模式
服裝表現(xiàn)的投資理念
男女商務(wù)服裝的綜合知識(shí)
三、商務(wù)口才的表現(xiàn)與提高
四、大客銷售員的體態(tài)規(guī)范與要點(diǎn)
五、大客銷售員的商務(wù)禮儀
案例與練習(xí)：
練習(xí)：《衣柜》《儀表》《禮儀》《體態(tài)》四項(xiàng)測(cè)評(píng)價(jià)表
拜訪張總的精彩表演與表現(xiàn)
第六講：大客戶拜訪的綜合技能
一、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與規(guī)劃
二、新客戶開(kāi)發(fā)方法與技能；銷售漏斗的系統(tǒng)應(yīng)用（
三、兩表一圖管理
《客戶分級(jí)檔案表》《拜訪計(jì)劃表》四項(xiàng)思考
《客戶區(qū)域分布圖》
四、約見(jiàn)策略與技能；四種常規(guī)的約見(jiàn)對(duì)策
開(kāi)場(chǎng)白、中場(chǎng)、后場(chǎng)的7技能與12大要點(diǎn)
案例與練習(xí)：
故事：《不測(cè)的風(fēng)云》老穆與趙健的經(jīng)歷；
討論：《勤奮的蘇誼為何費(fèi)力不討好》，啟示；選擇是效率的支點(diǎn)
故事：《約見(jiàn)如何才能成功？》原因分析與對(duì)策
結(jié)論：大客戶顧問(wèn)的素質(zhì)提升
一、職業(yè)與專業(yè)生涯的“周期”診斷
----行業(yè)、區(qū)域、企業(yè)背景的影響與思考
二、在實(shí)踐中學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)
短期交流與討論
階段性項(xiàng)目總結(jié)與啟示
三、大客戶營(yíng)銷顧問(wèn)的素質(zhì)模型
學(xué)歷、實(shí)踐、閱歷，思維方式與綜合柔性
四、大客戶營(yíng)銷顧問(wèn)的成長(zhǎng)之路
磨礪、感悟、修煉
案例與練習(xí)：
1、故事《營(yíng)銷會(huì)議的煩惱》
2、討論《一位大客戶經(jīng)理的時(shí)間結(jié)構(gòu)表》
講師簡(jiǎn)介
吳越舟 老師
資深工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家
曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)總監(jiān)
曾任：廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理
曾任：震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任：香港某上市公司中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問(wèn)、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師
21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過(guò)銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3000多人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬(wàn)/年增漲到2000萬(wàn)/年的銷售業(yè)績(jī)，5年累計(jì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)7000萬(wàn)，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績(jī)0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營(yíng)銷、帶營(yíng)銷到現(xiàn)在的教營(yíng)銷。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過(guò)業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。
授課風(fēng)格：
課程生動(dòng)：吳老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。
榮譽(yù)與成就：
2013年初，吳先生與程紹珊（國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營(yíng)銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》一書(shū)，已由中國(guó)工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達(dá)到上萬(wàn)冊(cè)，并得到業(yè)界的一致好評(píng)。吳先生的代表性論文《市場(chǎng)部進(jìn)入中國(guó)企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書(shū)。
吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：
1998年第4期《市場(chǎng)部在中國(guó)企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》
2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》
2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文，在營(yíng)銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?br>
主講課程：
《營(yíng)銷年度規(guī)劃》、《工業(yè)品營(yíng)銷的九項(xiàng)修煉》、《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》、《大客戶管理與銷售》、《大客戶管理與銷售》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培育》、《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》、《卓有成效的管理者》、《十招練就談判專家》、《雙贏談判策略》、《營(yíng)銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)（可配書(shū)）》、《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》、《投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》。
服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：
中國(guó)移動(dòng)北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團(tuán)、中國(guó)電信河北省各分公司、中國(guó)北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國(guó)南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療投資集團(tuán)、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。
曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)總監(jiān)
曾任：廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理
曾任：震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任：香港某上市公司中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問(wèn)、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師
21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過(guò)銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3000多人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬(wàn)/年增漲到2000萬(wàn)/年的銷售業(yè)績(jī)，5年累計(jì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)7000萬(wàn)，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績(jī)0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營(yíng)銷、帶營(yíng)銷到現(xiàn)在的教營(yíng)銷。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過(guò)業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。
授課風(fēng)格：
課程生動(dòng)：吳老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。
榮譽(yù)與成就：
2013年初，吳先生與程紹珊（國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營(yíng)銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》一書(shū)，已由中國(guó)工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達(dá)到上萬(wàn)冊(cè)，并得到業(yè)界的一致好評(píng)。吳先生的代表性論文《市場(chǎng)部進(jìn)入中國(guó)企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書(shū)。
吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：
1998年第4期《市場(chǎng)部在中國(guó)企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》
2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》
2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文，在營(yíng)銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?br>
主講課程：
《營(yíng)銷年度規(guī)劃》、《工業(yè)品營(yíng)銷的九項(xiàng)修煉》、《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》、《大客戶管理與銷售》、《大客戶管理與銷售》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培育》、《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》、《卓有成效的管理者》、《十招練就談判專家》、《雙贏談判策略》、《營(yíng)銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)（可配書(shū)）》、《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》、《投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》。
服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：
中國(guó)移動(dòng)北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團(tuán)、中國(guó)電信河北省各分公司、中國(guó)北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國(guó)南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療投資集團(tuán)、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。
課程對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)與銷售部經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，研發(fā)與產(chǎn)品經(jīng)理，大區(qū)與各區(qū)域經(jīng)理、銷售主管與骨干
備 注
課程名稱：大客戶管理與銷售策略
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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