中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
內(nèi)容提示
細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日趨眾多，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的斗爭(zhēng)無一例外地圍繞每一個(gè)大客戶激烈地展開；大客戶迫于同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，必須努力降低購買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績(jī)水平；大客戶的競(jìng)價(jià)和招標(biāo)等更為透明化的采購形式，無疑將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推到了角斗場(chǎng)，以收漁翁之利。
培訓(xùn)目標(biāo)
一、知識(shí)目標(biāo)：
1、 了解大客戶普通心理特征與現(xiàn)狀；
2、了解大客戶銷售的基本原則
3、 了解大客戶分析基本知識(shí)
二、能力目標(biāo)：
1、 使你掌握找到大客戶三個(gè)方法；
2、 使你掌握大客戶心理分析的五個(gè)方法；
3、 使你掌握接近大客戶的方法五個(gè)方法；
4、使你掌握贏得大客戶信任的七個(gè)方法
5、使你掌握改善與大客戶商務(wù)溝通的三十個(gè)竅門
6、使你掌握與大客戶談判的方法
7、使你掌握與大客戶建立穩(wěn)定關(guān)系的方法
三、思想三觀目標(biāo)：
1、吃定大客戶的信心準(zhǔn)備
2、吃定大客戶的思想準(zhǔn)備
3、吃定大客戶的心態(tài)管理
課程詳情
第一講：“大客戶”人群分析
大客戶的心理特征
大客戶的現(xiàn)在分析
大客戶的壓力來源
大客戶的知識(shí)結(jié)構(gòu)和興趣愛好分析
（案例分析）
第二節(jié)：銷售人員的精神心理準(zhǔn)備
人格的平等和尊重
信心和耐心培養(yǎng)
抗壓能力培養(yǎng)
中國人的情緒處理方法
（案例+練習(xí)）
第三講：銷售人員的知識(shí)能力準(zhǔn)備
你能力體現(xiàn)的三個(gè)時(shí)刻
更好展現(xiàn)自己能力的五個(gè)方法
知識(shí)積累的三個(gè)基本內(nèi)容
表達(dá)溝通能力是基本素質(zhì)
（案例+練習(xí)）
第四講：大客戶選擇與應(yīng)對(duì)
找準(zhǔn)大客戶-鎖定正確目標(biāo)是最關(guān)鍵的第一步
尋找大客戶的三個(gè)基本方法
準(zhǔn)大客戶的關(guān)注與培養(yǎng)
定位大客戶
四類大客戶的判斷
（案例+討論）
第五講：產(chǎn)品的定位于差異化凸顯
產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)價(jià)格定位
產(chǎn)品與同行的差異化凸顯的三個(gè)方法
三步走讓客戶快速識(shí)別產(chǎn)品的差異化
第六講：贏得大客戶信任
與大客戶溝通前的準(zhǔn)備
商務(wù)溝通的三十個(gè)竅門
與大客戶建立信任的七個(gè)方法
大客戶談判從“勾引”到“吸引”到“認(rèn)定你”的原則和方法
領(lǐng)取“結(jié)婚證”，與客戶進(jìn)行簽約成交的三步曲
（案例分析+小組討論+情景練習(xí)）
第七講：大客戶關(guān)系維護(hù)
中國式人情關(guān)系的特點(diǎn)
一定要送禮嗎？
細(xì)水長(zhǎng)流的關(guān)注
老板愛更才——自我知識(shí)、能力、情操的修煉與提升
（案例+討論）
講師簡(jiǎn)介
劉力擎 老師
企業(yè)特種兵打造者
潛能激勵(lì)引導(dǎo)激發(fā)研究者
特種部隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)模式實(shí)踐轉(zhuǎn)化專家
北京大學(xué)社會(huì)責(zé)任研究所高級(jí)研究員
專注方向： 營銷管理 銷售技巧 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
【授課風(fēng)格】
教練式培訓(xùn)、咨詢式培訓(xùn)、顧問式培訓(xùn)
實(shí)操、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用
實(shí)戰(zhàn)本色：12年特種部隊(duì)管理和多年的營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將特種部隊(duì)的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、人才管理、營銷管理等實(shí)踐到企業(yè)中去。直接解決學(xué)員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動(dòng)作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力；
激情互動(dòng)：結(jié)合中國人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)，讓學(xué)員通過切身體驗(yàn)和領(lǐng)悟主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識(shí)與技能點(diǎn)；
主講課程：
《新銷售技巧》《銷售溝通》《銷售演講與口才訓(xùn)練營》
《銷售團(tuán)隊(duì)管理》《識(shí)人識(shí)客戶》《營銷口才訓(xùn)練營》
《打造金牌店長(zhǎng)》《大客戶營銷技巧》《商務(wù)談判與銷售技巧》
《銷售激勵(lì)技巧》《銷售執(zhí)行力》《高效營銷建設(shè)團(tuán)隊(duì)》
工作經(jīng)歷：
1、12年海軍某特種部隊(duì)干部管理經(jīng)驗(yàn)，深刻理解特種部隊(duì)的管理模式、企業(yè)文化及團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、打造方法。
2、3年東莞國盛投資公司副總經(jīng)理管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了實(shí)戰(zhàn)營銷、營銷團(tuán)隊(duì)管理、談判等工作。
3、廣東金鼎黃金有限公司戰(zhàn)略顧問（2008起至今），經(jīng)歷了實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、營銷策劃等工作。
部分培訓(xùn)客戶：
中國工商銀行、 中國人民銀行、 中國建設(shè)銀行、 中國民生銀行、中鐵天宏建筑工程有限公司、 中鐵隧道局、 中國移動(dòng)、 中國電信梅州分公司、 美國杜邦、 大唐電力集團(tuán)、 福建恒安集團(tuán)、歐美達(dá)家居、沈陽中小企業(yè)服務(wù)中心、 楚明華藥業(yè) 、廣東省鷹拓科技自控設(shè)備、 湛江通用電子 廣東半球電力設(shè)備有限、中山大學(xué)、 華南師范大學(xué)、 中南大學(xué)、 湖南師范大學(xué)、 中國人壽、 太平洋財(cái)險(xiǎn)等
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：贏天下之大客戶營銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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