中國培訓易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（www.a10by9.cn）
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內(nèi)容提示
細分市場的競爭對手日趨眾多，在每一個細分市場，競爭對手爭奪市場份額的斗爭無一例外地圍繞每一個大客戶激烈地展開；大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低購買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平；大客戶的競價和招標等更為透明化的采購形式，無疑將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推到了角斗場，以收漁翁之利。
培訓目標
一、知識目標：
1、 了解大客戶普通心理特征與現(xiàn)狀；
2、了解大客戶銷售的基本原則
3、 了解大客戶分析基本知識
二、能力目標：
1、 使你掌握找到大客戶三個方法；
2、 使你掌握大客戶心理分析的五個方法；
3、 使你掌握接近大客戶的方法五個方法；
4、使你掌握贏得大客戶信任的七個方法
5、使你掌握改善與大客戶商務(wù)溝通的三十個竅門
6、使你掌握與大客戶談判的方法
7、使你掌握與大客戶建立穩(wěn)定關(guān)系的方法
三、思想三觀目標：
1、吃定大客戶的信心準備
2、吃定大客戶的思想準備
3、吃定大客戶的心態(tài)管理
課程詳情
導論：大客戶成為企業(yè)競相爭奪的“唐僧肉”
第一講：“大客戶”人群分析
大客戶的心理特征
大客戶的現(xiàn)在分析
大客戶的壓力來源
大客戶的知識結(jié)構(gòu)和興趣愛好分析
（案例分析）
第二節(jié)：銷售人員的精神心理準備
人格的平等和尊重
信心和耐心培養(yǎng)
抗壓能力培養(yǎng)
中國人的情緒處理方法
（案例+練習）
第三講：銷售人員的知識能力準備
你能力體現(xiàn)的三個時刻
更好展現(xiàn)自己能力的五個方法
知識積累的三個基本內(nèi)容
表達溝通能力是基本素質(zhì)
（案例+練習）
第四講：大客戶選擇與應(yīng)對
找準大客戶-鎖定正確目標是最關(guān)鍵的第一步
尋找大客戶的三個基本方法
準大客戶的關(guān)注與培養(yǎng)
定位大客戶
四類大客戶的判斷
（案例+討論）
第五講：產(chǎn)品的定位于差異化凸顯
產(chǎn)品的特點優(yōu)點價格定位
產(chǎn)品與同行的差異化凸顯的三個方法
三步走讓客戶快速識別產(chǎn)品的差異化
第六講：贏得大客戶信任
與大客戶溝通前的準備
商務(wù)溝通的三十個竅門
與大客戶建立信任的七個方法
大客戶談判從“勾引”到“吸引”到“認定你”的原則和方法
領(lǐng)取“結(jié)婚證”，與客戶進行簽約成交的三步曲
（案例分析+小組討論+情景練習）
第七講：大客戶關(guān)系維護
中國式人情關(guān)系的特點
一定要送禮嗎？
細水長流的關(guān)注
老板愛更才——自我知識、能力、情操的修煉與提升
（案例+討論）
第一講：“大客戶”人群分析
大客戶的心理特征
大客戶的現(xiàn)在分析
大客戶的壓力來源
大客戶的知識結(jié)構(gòu)和興趣愛好分析
（案例分析）
第二節(jié)：銷售人員的精神心理準備
人格的平等和尊重
信心和耐心培養(yǎng)
抗壓能力培養(yǎng)
中國人的情緒處理方法
（案例+練習）
第三講：銷售人員的知識能力準備
你能力體現(xiàn)的三個時刻
更好展現(xiàn)自己能力的五個方法
知識積累的三個基本內(nèi)容
表達溝通能力是基本素質(zhì)
（案例+練習）
第四講：大客戶選擇與應(yīng)對
找準大客戶-鎖定正確目標是最關(guān)鍵的第一步
尋找大客戶的三個基本方法
準大客戶的關(guān)注與培養(yǎng)
定位大客戶
四類大客戶的判斷
（案例+討論）
第五講：產(chǎn)品的定位于差異化凸顯
產(chǎn)品的特點優(yōu)點價格定位
產(chǎn)品與同行的差異化凸顯的三個方法
三步走讓客戶快速識別產(chǎn)品的差異化
第六講：贏得大客戶信任
與大客戶溝通前的準備
商務(wù)溝通的三十個竅門
與大客戶建立信任的七個方法
大客戶談判從“勾引”到“吸引”到“認定你”的原則和方法
領(lǐng)取“結(jié)婚證”，與客戶進行簽約成交的三步曲
（案例分析+小組討論+情景練習）
第七講：大客戶關(guān)系維護
中國式人情關(guān)系的特點
一定要送禮嗎？
細水長流的關(guān)注
老板愛更才——自我知識、能力、情操的修煉與提升
（案例+討論）
講師簡介
劉力擎 老師
市場營銷學博士
企業(yè)特種兵打造者
潛能激勵引導激發(fā)研究者
特種部隊標準模式實踐轉(zhuǎn)化專家
北京大學社會責任研究所高級研究員
專注方向： 營銷管理 銷售技巧 團隊建設(shè)
【授課風格】
教練式培訓、咨詢式培訓、顧問式培訓
實操、實戰(zhàn)、實效、實用
實戰(zhàn)本色：12年特種部隊管理和多年的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，將特種部隊的團隊訓練、人才管理、營銷管理等實踐到企業(yè)中去。直接解決學員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力；
激情互動：結(jié)合中國人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法，激情幽默、互動體驗，讓學員通過切身體驗和領(lǐng)悟主動學習，從而牢固掌握訓練知識與技能點；
主講課程：
《新銷售技巧》《銷售溝通》《銷售演講與口才訓練營》
《銷售團隊管理》《識人識客戶》《營銷口才訓練營》
《打造金牌店長》《大客戶營銷技巧》《商務(wù)談判與銷售技巧》
《銷售激勵技巧》《銷售執(zhí)行力》《高效營銷建設(shè)團隊》
工作經(jīng)歷：
1、12年海軍某特種部隊干部管理經(jīng)驗，深刻理解特種部隊的管理模式、企業(yè)文化及團隊構(gòu)建、打造方法。
2、3年東莞國盛投資公司副總經(jīng)理管理經(jīng)驗，經(jīng)歷了實戰(zhàn)營銷、營銷團隊管理、談判等工作。
3、廣東金鼎黃金有限公司戰(zhàn)略顧問（2008起至今），經(jīng)歷了實戰(zhàn)銷售技巧培訓、銷售團隊管理、營銷策劃等工作。
部分培訓客戶：
中國工商銀行、 中國人民銀行、 中國建設(shè)銀行、 中國民生銀行、中鐵天宏建筑工程有限公司、 中鐵隧道局、 中國移動、 中國電信梅州分公司、 美國杜邦、 大唐電力集團、 福建恒安集團、歐美達家居、沈陽中小企業(yè)服務(wù)中心、 楚明華藥業(yè) 、廣東省鷹拓科技自控設(shè)備、 湛江通用電子 廣東半球電力設(shè)備有限、中山大學、 華南師范大學、 中南大學、 湖南師范大學、 中國人壽、 太平洋財險等
企業(yè)特種兵打造者
潛能激勵引導激發(fā)研究者
特種部隊標準模式實踐轉(zhuǎn)化專家
北京大學社會責任研究所高級研究員
專注方向： 營銷管理 銷售技巧 團隊建設(shè)
【授課風格】
教練式培訓、咨詢式培訓、顧問式培訓
實操、實戰(zhàn)、實效、實用
實戰(zhàn)本色：12年特種部隊管理和多年的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，將特種部隊的團隊訓練、人才管理、營銷管理等實踐到企業(yè)中去。直接解決學員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力；
激情互動：結(jié)合中國人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法，激情幽默、互動體驗，讓學員通過切身體驗和領(lǐng)悟主動學習，從而牢固掌握訓練知識與技能點；
主講課程：
《新銷售技巧》《銷售溝通》《銷售演講與口才訓練營》
《銷售團隊管理》《識人識客戶》《營銷口才訓練營》
《打造金牌店長》《大客戶營銷技巧》《商務(wù)談判與銷售技巧》
《銷售激勵技巧》《銷售執(zhí)行力》《高效營銷建設(shè)團隊》
工作經(jīng)歷：
1、12年海軍某特種部隊干部管理經(jīng)驗，深刻理解特種部隊的管理模式、企業(yè)文化及團隊構(gòu)建、打造方法。
2、3年東莞國盛投資公司副總經(jīng)理管理經(jīng)驗，經(jīng)歷了實戰(zhàn)營銷、營銷團隊管理、談判等工作。
3、廣東金鼎黃金有限公司戰(zhàn)略顧問（2008起至今），經(jīng)歷了實戰(zhàn)銷售技巧培訓、銷售團隊管理、營銷策劃等工作。
部分培訓客戶：
中國工商銀行、 中國人民銀行、 中國建設(shè)銀行、 中國民生銀行、中鐵天宏建筑工程有限公司、 中鐵隧道局、 中國移動、 中國電信梅州分公司、 美國杜邦、 大唐電力集團、 福建恒安集團、歐美達家居、沈陽中小企業(yè)服務(wù)中心、 楚明華藥業(yè) 、廣東省鷹拓科技自控設(shè)備、 湛江通用電子 廣東半球電力設(shè)備有限、中山大學、 華南師范大學、 中南大學、 湖南師范大學、 中國人壽、 太平洋財險等
課程對象
備 注
課程名稱：贏天下之大客戶營銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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