中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
內容提示
本課程以綜合銷售技能為目標，通過案例分析、模擬演練、分組討論、心得報告、角色扮演等達到學習目的
培訓目標
在本課程中，學員將會學習和掌握專業(yè)銷售技巧的操作流程和工作步驟，掌握專業(yè)銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧。此次銷售技巧培訓將有助于實現以下目標：
O 讓學員認識積極心態(tài)對自己的人生和工作的重大影響
O 建立完整專業(yè)銷售程序及流程概念，培養(yǎng)現代銷售觀念
O 以實務演練方式將銷售知識轉化為技能
O 有效處理客戶異議并達成成交目的
O 使學員掌握同客戶溝通，處理客戶情緒的基本程序
O 通過實景案例研討，得到針對性的解決銷售問題的建議
O 4G終端產品需求提煉,提高銷售效能；
O 加強溝通與表達的能力，使銷售人員目標明、清晰，邁向成功銷售；
課程詳情
1、 攻心為上——客戶心理分析與解讀
& 積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)
& 客戶的四種分類與心理分析
& 客戶購買4G終端產品的要素與心理曲線圖示
& 如何識別客戶的購買信號
& 針對客戶需求進行銷售促成，成交是銷售人員唯一生存的本質
課堂討論：客戶購買心理需求的產生與滿足條件
2、 贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
& 與客戶溝通的方法和步驟；
& 如何迅速引起客戶的興趣；
& 快速建立良好的第一印象
& 客戶溝通之非語言表達技巧
& 客戶溝通之服務語言表達技巧
& 客戶溝通之傾聽技巧
& 客戶溝通之反饋技巧
& 客戶溝通之贊美技巧
& 如何贏取客戶信任的溝通方式
練習:一分鐘打動客戶實戰(zhàn)演練
3、 投石問路——通過提問發(fā)掘與引導需求
& 銷售中確定客戶需求的技巧
& 詢問的目的與實施策略
& 傾聽的重要性與選擇性
& 化隱藏性需求為明確需求
& 成功的SPIN需求調查分析
& 背景型、需求型、暗示型、價值型問題
& 運用SPIN常見的注意點
& 運用總結技巧引導解決方案
討論:尋找4G終端產品暗示型問題
4、 顯示能力——4G終端產品說明與呈現的技巧
& 如何做產品介紹與說明；
& 產品說明的步驟；
& 如何進行產品特性、優(yōu)點、利益的轉換；
& FABE分析
& 4G終端產品賣點提煉
& 如何做同行同類產品競爭優(yōu)勢分析
& 產品說明的技巧及注意事項；
& 如何說服客戶。
& 產品展示的準備、過程說明
& 展示中的異議與狀況處理
練習:4G終端手機功能介紹實戰(zhàn)演練
5、 解除疑慮——異議處理技巧
& 客戶購買4G終端產品異議的類型及原因
& 處理異議的原則與程序
& 解除疑慮和反對意見的技巧
& 常見異議的處理方法；
& 異議處理的技巧掌握。
練習:4G終端產品異議處理現場演練
6、 臨門一腳——最終成交技巧
& 締結成交的時機；
& 購買訊息與線索解讀
& 規(guī)避／退縮訊息的捕捉
& 常用締結方法
& 締結成交的技巧運用。
& 最后階段經常使用的戰(zhàn)術
& 要求成交的可能方法及技巧
練習:銷售情景模擬,流程完整演練
7、 關系維護——銷售后的客戶關系管理
& 什么樣的客戶關系策略最有效？
& 客戶關系發(fā)展與維護的真正含義是什么？
& 如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？
& 如何評估客戶關系？
& 客戶關系管理的關鍵要點是什么？
& 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？
& 積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)
& 客戶的四種分類與心理分析
& 客戶購買4G終端產品的要素與心理曲線圖示
& 如何識別客戶的購買信號
& 針對客戶需求進行銷售促成，成交是銷售人員唯一生存的本質
課堂討論：客戶購買心理需求的產生與滿足條件
2、 贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
& 與客戶溝通的方法和步驟；
& 如何迅速引起客戶的興趣；
& 快速建立良好的第一印象
& 客戶溝通之非語言表達技巧
& 客戶溝通之服務語言表達技巧
& 客戶溝通之傾聽技巧
& 客戶溝通之反饋技巧
& 客戶溝通之贊美技巧
& 如何贏取客戶信任的溝通方式
練習:一分鐘打動客戶實戰(zhàn)演練
3、 投石問路——通過提問發(fā)掘與引導需求
& 銷售中確定客戶需求的技巧
& 詢問的目的與實施策略
& 傾聽的重要性與選擇性
& 化隱藏性需求為明確需求
& 成功的SPIN需求調查分析
& 背景型、需求型、暗示型、價值型問題
& 運用SPIN常見的注意點
& 運用總結技巧引導解決方案
討論:尋找4G終端產品暗示型問題
4、 顯示能力——4G終端產品說明與呈現的技巧
& 如何做產品介紹與說明；
& 產品說明的步驟；
& 如何進行產品特性、優(yōu)點、利益的轉換；
& FABE分析
& 4G終端產品賣點提煉
& 如何做同行同類產品競爭優(yōu)勢分析
& 產品說明的技巧及注意事項；
& 如何說服客戶。
& 產品展示的準備、過程說明
& 展示中的異議與狀況處理
練習:4G終端手機功能介紹實戰(zhàn)演練
5、 解除疑慮——異議處理技巧
& 客戶購買4G終端產品異議的類型及原因
& 處理異議的原則與程序
& 解除疑慮和反對意見的技巧
& 常見異議的處理方法；
& 異議處理的技巧掌握。
練習:4G終端產品異議處理現場演練
6、 臨門一腳——最終成交技巧
& 締結成交的時機；
& 購買訊息與線索解讀
& 規(guī)避／退縮訊息的捕捉
& 常用締結方法
& 締結成交的技巧運用。
& 最后階段經常使用的戰(zhàn)術
& 要求成交的可能方法及技巧
練習:銷售情景模擬,流程完整演練
7、 關系維護——銷售后的客戶關系管理
& 什么樣的客戶關系策略最有效？
& 客戶關系發(fā)展與維護的真正含義是什么？
& 如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？
& 如何評估客戶關系？
& 客戶關系管理的關鍵要點是什么？
& 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？
講師簡介
江濤 老師
PTT國際職業(yè)認證培訓師
國內資深心靈導師
國內資深團隊訓練師
企業(yè)教練技術資深導師
管理教練訓練導師（TMCC）
美國 IAPC（ 國際專業(yè)教練協(xié)會）授權的國際注冊企業(yè)教練（RCC）
曾任知名企業(yè)華為公司高級經理人、中國銀行金融聯(lián)培訓主任，中國教育產業(yè)集團市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān)，問鼎、英斯捷、時代光華等多家大型培訓機構特聘高級培訓師。曾多次接受跨國企業(yè)先進管理理論模式的指導，多年公眾演說經驗和專業(yè)培訓功底，培訓經驗4000課時以上，十年以上團管理經驗及團隊體驗式教學經驗，近年來專注服務于銀行、通信、電力行業(yè)，并提供近500多場培訓，訓練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用的培訓特點得到眾多企業(yè)及學員的認可和好評。
授課風格：輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用，根據企業(yè)的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。
銀行業(yè)主要課程：
《銀行客戶經理營銷實戰(zhàn)培訓班》（12H）
《一分鐘打動客戶銷售技巧培訓》（12H）
《銀行對公客戶實戰(zhàn)營銷策略》（12H）
《大堂經理主動服務營銷技巧》（12H）
《銀行網點投訴處理技巧》（12H）
《銀行個人客戶經理綜合技能提升》（12H）
《卓越團隊體驗式訓練 (室內拓展)》（12H）
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班（18H）
通信行業(yè)主要課程：
3G業(yè)務產品銷售技能提升訓練（12H）
營業(yè)廳主動營銷與服務規(guī)范（12H）
客戶投訴處理技巧（12H）
團隊執(zhí)行力提升培訓（12H）
高效團隊管理與激勵（12H）
集團（政企）客戶經理營銷技能提升（12H）
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班（18H）
電力行業(yè)主要課程：
《電力客戶抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓》
《高效團隊管理與激勵》
《班組長管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓》
《電力中層團隊執(zhí)行力訓練》
《電力營銷窗口優(yōu)質服務技能提升訓練營》
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班（18H）
近期輔導并服務過的企業(yè)：
金融行業(yè)：
廣州農信社（2期）、寧鄉(xiāng)農商行（4期）、江門農信社、廣州建設銀行（2期）、中山建設銀行（2期）、日照建設銀行（2期）、青島建設銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農業(yè)銀行、天津農業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農村商業(yè)銀行、廣西建設銀行、成都中國銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽廣發(fā)銀行等
電力行業(yè)：
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局（2期）、天津電力、遼陽電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局（4期）、惠州供電局（2期）、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團等
通信行業(yè)：
珠海移動（5期）、深圳移動、廣州移動（4期）、江蘇移動（2期）、陜西移動（3期）、滄洲移動（2期）、山西移動（6期）、湖南移動（3期）、安化移動（3期）、南平移動、鹽城移動、淮安移動（14期）、南寧移動(4期)、馬鞍山移動、防城港移動、梧州移動、武漢移動、湖北移動、宜昌移動、上海移動、哈爾濱移動、百色移動（2期）、雙鴨山移動（2期）、朔州移動（6期）、懷化移動、麻陽移動、會同移動、芷江移動、郴州移動、張家界移動、廣元移動、成都移動音樂基地、長沙移動（3期）、日照移動（2期）、南京移動（2期）、河北移動（7期）、隨州移動（2期）、臨沂移動、海南移動（4期）、江門移動、湛江移動(3期)、河南移動（4期）、榆林聯(lián)通（6期）、本溪聯(lián)通（2期）、漯河聯(lián)通、湖南聯(lián)通（9期）、衡陽聯(lián)通、金華電信、安徽電信（11期）、廣西電信（6期）、西安電信、梅州電信（6期）、金華電信（4期）、鹽城電信（5期）、貴州電信（3期）、贛州電信、湖南電信（17期）、永州電信、杭州華信設計、東莞電信、佛山電信、珠海電信（2期）、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等
其他行業(yè)：
廣州伯誠通信公司、廣州通信服務公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學院、重慶有線電視、浙江大學、深圳金融聯(lián)集團、華源集團、TCL集團、萬企實業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團、好易通科技、深圳開發(fā)科技、航嘉實業(yè)、南方中集等
國內資深心靈導師
國內資深團隊訓練師
企業(yè)教練技術資深導師
管理教練訓練導師（TMCC）
美國 IAPC（ 國際專業(yè)教練協(xié)會）授權的國際注冊企業(yè)教練（RCC）
曾任知名企業(yè)華為公司高級經理人、中國銀行金融聯(lián)培訓主任，中國教育產業(yè)集團市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān)，問鼎、英斯捷、時代光華等多家大型培訓機構特聘高級培訓師。曾多次接受跨國企業(yè)先進管理理論模式的指導，多年公眾演說經驗和專業(yè)培訓功底，培訓經驗4000課時以上，十年以上團管理經驗及團隊體驗式教學經驗，近年來專注服務于銀行、通信、電力行業(yè)，并提供近500多場培訓，訓練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用的培訓特點得到眾多企業(yè)及學員的認可和好評。
授課風格：輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用，根據企業(yè)的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。
銀行業(yè)主要課程：
《銀行客戶經理營銷實戰(zhàn)培訓班》（12H）
《一分鐘打動客戶銷售技巧培訓》（12H）
《銀行對公客戶實戰(zhàn)營銷策略》（12H）
《大堂經理主動服務營銷技巧》（12H）
《銀行網點投訴處理技巧》（12H）
《銀行個人客戶經理綜合技能提升》（12H）
《卓越團隊體驗式訓練 (室內拓展)》（12H）
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班（18H）
通信行業(yè)主要課程：
3G業(yè)務產品銷售技能提升訓練（12H）
營業(yè)廳主動營銷與服務規(guī)范（12H）
客戶投訴處理技巧（12H）
團隊執(zhí)行力提升培訓（12H）
高效團隊管理與激勵（12H）
集團（政企）客戶經理營銷技能提升（12H）
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班（18H）
電力行業(yè)主要課程：
《電力客戶抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓》
《高效團隊管理與激勵》
《班組長管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓》
《電力中層團隊執(zhí)行力訓練》
《電力營銷窗口優(yōu)質服務技能提升訓練營》
TTT——企業(yè)內部培訓師培訓初級、高級班（18H）
近期輔導并服務過的企業(yè)：
金融行業(yè)：
廣州農信社（2期）、寧鄉(xiāng)農商行（4期）、江門農信社、廣州建設銀行（2期）、中山建設銀行（2期）、日照建設銀行（2期）、青島建設銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農業(yè)銀行、天津農業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農村商業(yè)銀行、廣西建設銀行、成都中國銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽廣發(fā)銀行等
電力行業(yè)：
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局（2期）、天津電力、遼陽電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局（4期）、惠州供電局（2期）、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團等
通信行業(yè)：
珠海移動（5期）、深圳移動、廣州移動（4期）、江蘇移動（2期）、陜西移動（3期）、滄洲移動（2期）、山西移動（6期）、湖南移動（3期）、安化移動（3期）、南平移動、鹽城移動、淮安移動（14期）、南寧移動(4期)、馬鞍山移動、防城港移動、梧州移動、武漢移動、湖北移動、宜昌移動、上海移動、哈爾濱移動、百色移動（2期）、雙鴨山移動（2期）、朔州移動（6期）、懷化移動、麻陽移動、會同移動、芷江移動、郴州移動、張家界移動、廣元移動、成都移動音樂基地、長沙移動（3期）、日照移動（2期）、南京移動（2期）、河北移動（7期）、隨州移動（2期）、臨沂移動、海南移動（4期）、江門移動、湛江移動(3期)、河南移動（4期）、榆林聯(lián)通（6期）、本溪聯(lián)通（2期）、漯河聯(lián)通、湖南聯(lián)通（9期）、衡陽聯(lián)通、金華電信、安徽電信（11期）、廣西電信（6期）、西安電信、梅州電信（6期）、金華電信（4期）、鹽城電信（5期）、貴州電信（3期）、贛州電信、湖南電信（17期）、永州電信、杭州華信設計、東莞電信、佛山電信、珠海電信（2期）、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等
其他行業(yè)：
廣州伯誠通信公司、廣州通信服務公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學院、重慶有線電視、浙江大學、深圳金融聯(lián)集團、華源集團、TCL集團、萬企實業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團、好易通科技、深圳開發(fā)科技、航嘉實業(yè)、南方中集等
課程對象
本課程適合通信行業(yè)客戶銷售人員
備 注
課程名稱：4G終端產品銷售技巧提升訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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