中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
中國培訓易（a10by9.cn）
內(nèi)容提示
那么，什么是解決方案銷售呢？
解決方案銷售是一種全新的銷售理念。銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心。解決方案銷售認為，銷售應該以客戶所碰到的業(yè)務問題為中心，為客戶提供系統(tǒng)的解決問題的方案。
解決方案銷售是一套完全實戰(zhàn)的銷售操作流程。它指引著銷售人員如何從售前規(guī)劃開始，一步步進行客戶開發(fā)、業(yè)務拜訪、探詢需求、形成意向、順利成交，一直到售后跟進。這樣全流程幫助銷售人員如何發(fā)現(xiàn)每個銷售機會，如何與客戶有效交流，并最終實現(xiàn)銷售目標。
解決方案銷售是一套系統(tǒng)的銷售方法。解決方案銷售提供各種實用銷售工具，幫助銷售人員與銷售團隊找出快速成交的銷售步驟。同時，它也有助于提升客戶滿意度，密切客戶關系。
課程背景
在通信行業(yè)競爭日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加精明，要求也越來越多，采購決策的過程也更為復雜和漫長。因此，對當今的銷售人員來講，工作的挑戰(zhàn)性也越來越巨大。
那么，如何突破目前的銷售瓶頸，擺脫銷售困境，實現(xiàn)銷售業(yè)績的重大飛躍呢？
解決方案銷售可以幫你轉變銷售觀念，把握客戶的采購心理，掌握一整套高效的銷售流程，靈活運用各種針對性的銷售工具，掌握銷售技巧的精髓，實現(xiàn)業(yè)績夢想，成為一個受人尊敬的專業(yè)銷售人員。
培訓目標
解決方案銷售將幫助您解決以下的銷售問題：
s 如何高效地開發(fā)客戶
s 如何創(chuàng)造激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣
s 如何取得客戶對我們的信任
s 當客戶產(chǎn)生需求的時候，我們?nèi)绾蚊鞔_他的需求
s 當客戶沒有需求的時候，我們?nèi)绾我龑男枨?br />s 如何應對客戶提出的異議
s 如何敦促客戶制定采購決策，快速成交
s 如何與客戶建立融洽的關系
同時，解決方案銷售培訓將有助您實現(xiàn)這些目標：
O 理解最有效的銷售理念
O 提升積極的銷售心態(tài)，增強銷售的心理力量
O 學會與不同溝通風格的客戶有效溝通
O 掌握建立個人信任度的最有效方法
O 了解把握客戶的采購心理和采購流程
O 學會有效的售前規(guī)劃
O 學會正確把握客戶的需求
O 學會運用提問技巧引導客戶需求
O 學會從容自若地進行銷售演示
O 分析并有效處理客戶提出的異議
O 掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
O 學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)
O 熟練運用根據(jù)不同銷售進展階段運用不同的銷售策略
O 學會在成交后跟進服務并獲得客戶再次訂單
O 掌握建立和發(fā)展客戶關系的最有效方法
O 學會針對大客戶的服務技巧
課程詳情
& 銷售工作成功的最關鍵要素是什么？
& 為什么CVA可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績？
& 如何可以做到CVA？
2、 銷售心態(tài)
& 什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？
& 銷售人員應該具備什么樣的素質(zhì)？
& 銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？
& 如何找到銷售的成長動力？
& 銷售人員如何自我成長？
3、 了解客戶
& 誰是我們的大客戶？
& 大客戶有什么不一樣？
& 如何辨別出我們的大客戶？
& 大客戶如何做采購的？
& 大客戶的采購特點是什么？
4、 銷售流程
& 為什么要有銷售流程
& 大客戶的銷售流程是怎么樣的？
& 進行銷售前都要做什么樣的準備工作？
& 如何在銷售前全面了解客戶？
& 如何在銷售前制定銷售策略？
5、 客戶開發(fā)
& 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？
& 客戶開發(fā)需要找到誰？
& 運用哪些方法進行客戶開發(fā)最高效？
& 客戶開發(fā)要注意哪些要點？
6、 銷售拜訪
& 如何讓客戶一眼就看中你？
& 如何讓客戶喜歡你？
& 拜訪中如何進行會談？
& 拜訪中如何讓客戶信任你？
& 如何讓客戶把需求都告訴你？
7、 引導需求
& 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
& 如何了解客戶的內(nèi)在需求？
& 如何了解客戶需求的緊迫度？
& 如何通過提問引導客戶的需求？
8、 銷售建議書
& 需要制作建議書嗎？
& 什么樣的建議書最專業(yè)？
& 建議書如何突出我們的優(yōu)勢？
& 建議書如何說服客戶？
& 建議書中應注意什么細節(jié)？
9、 銷售演示
& 銷售演示是為了更好地成交嗎？
& 你了解參加銷售演示的聽眾嗎？
& 作演示之前都要做什么準備工作？
& 如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力？
& 演示時如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？
10、 異議處理
& 客戶一般會在什么時候提出異議？
& 客戶為什么會提出異議？
& 客戶都會提出哪些異議？
& 如何來處理這些異議？
& 價格異議如何處理最有效？
11、 成交技巧
& 一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？
& 如何判斷什么時候可以成交？
& 有什么方法可以敦促客戶早做決定？
& 成交之后怎么辦？
12、 售后跟進
& 成交就是一切嗎？
& 客戶做完采購決策后最擔心的是什么？
& 客戶還會不會再向你重復購買？
& 客戶會不會向別人推薦你？
13、 銷售分析
& 銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？
& 如何從客戶說的話來判斷銷售狀態(tài)？
& 銷售過程中都有什么人參與采購決策？
& 每個采購決策人士都是什么心理？
& 在采購決策中，客戶最擔心什么？
14、 銷售策略
& 為什么需要策略？
& 什么時候該采取什么策略？
& 向什么樣的人銷售最快捷高效且成功率高？
& 如何了解客戶的內(nèi)部信息？
& 如何激發(fā)客戶的采購需求？
& 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？
& 半途介入時應該怎么辦？
& 總體評估時我們處于劣勢怎么辦？
& 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
15、 客戶關系
& 客戶關系是一種什么關系？
& 客戶關系可以發(fā)展到什么程度？
& 客戶是怎么看待與銷售代表的關系？
& 什么樣的客戶關系是理想的客戶關系？
& 如何了解真正客戶的個性心理？
& 有哪些做法可以有效提升客戶關系？
講師簡介
江濤 老師
國內(nèi)資深心靈導師
國內(nèi)資深團隊訓練師
企業(yè)教練技術資深導師
管理教練訓練導師（TMCC）
美國 IAPC（ 國際專業(yè)教練協(xié)會）授權的國際注冊企業(yè)教練（RCC）
曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓主任，中國教育產(chǎn)業(yè)集團市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān)，問鼎、英斯捷、時代光華等多家大型培訓機構特聘高級培訓師。曾多次接受跨國企業(yè)先進管理理論模式的指導，多年公眾演說經(jīng)驗和專業(yè)培訓功底，培訓經(jīng)驗4000課時以上，十年以上團管理經(jīng)驗及團隊體驗式教學經(jīng)驗，近年來專注服務于銀行、通信、電力行業(yè)，并提供近500多場培訓，訓練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用的培訓特點得到眾多企業(yè)及學員的認可和好評。
授課風格：輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用，根據(jù)企業(yè)的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。
銀行業(yè)主要課程：
《銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)培訓班》（12H）
《一分鐘打動客戶銷售技巧培訓》（12H）
《銀行對公客戶實戰(zhàn)營銷策略》（12H）
《大堂經(jīng)理主動服務營銷技巧》（12H）
《銀行網(wǎng)點投訴處理技巧》（12H）
《銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升》（12H）
《卓越團隊體驗式訓練 (室內(nèi)拓展)》（12H）
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓師培訓初級、高級班（18H）
通信行業(yè)主要課程：
3G業(yè)務產(chǎn)品銷售技能提升訓練（12H）
營業(yè)廳主動營銷與服務規(guī)范（12H）
客戶投訴處理技巧（12H）
團隊執(zhí)行力提升培訓（12H）
高效團隊管理與激勵（12H）
集團（政企）客戶經(jīng)理營銷技能提升（12H）
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓師培訓初級、高級班（18H）
電力行業(yè)主要課程：
《電力客戶抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓》
《高效團隊管理與激勵》
《班組長管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓》
《電力中層團隊執(zhí)行力訓練》
《電力營銷窗口優(yōu)質(zhì)服務技能提升訓練營》
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓師培訓初級、高級班（18H）
近期輔導并服務過的企業(yè)：
金融行業(yè)：
廣州農(nóng)信社（2期）、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行（4期）、江門農(nóng)信社、廣州建設銀行（2期）、中山建設銀行（2期）、日照建設銀行（2期）、青島建設銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農(nóng)業(yè)銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、廣西建設銀行、成都中國銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農(nóng)行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽廣發(fā)銀行等
電力行業(yè)：
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局（2期）、天津電力、遼陽電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局（4期）、惠州供電局（2期）、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團等
通信行業(yè)：
珠海移動（5期）、深圳移動、廣州移動（4期）、江蘇移動（2期）、陜西移動（3期）、滄洲移動（2期）、山西移動（6期）、湖南移動（3期）、安化移動（3期）、南平移動、鹽城移動、淮安移動（14期）、南寧移動(4期)、馬鞍山移動、防城港移動、梧州移動、武漢移動、湖北移動、宜昌移動、上海移動、哈爾濱移動、百色移動（2期）、雙鴨山移動（2期）、朔州移動（6期）、懷化移動、麻陽移動、會同移動、芷江移動、郴州移動、張家界移動、廣元移動、成都移動音樂基地、長沙移動（3期）、日照移動（2期）、南京移動（2期）、河北移動（7期）、隨州移動（2期）、臨沂移動、海南移動（4期）、江門移動、湛江移動(3期)、河南移動（4期）、榆林聯(lián)通（6期）、本溪聯(lián)通（2期）、漯河聯(lián)通、湖南聯(lián)通（9期）、衡陽聯(lián)通、金華電信、安徽電信（11期）、廣西電信（6期）、西安電信、梅州電信（6期）、金華電信（4期）、鹽城電信（5期）、貴州電信（3期）、贛州電信、湖南電信（17期）、永州電信、杭州華信設計、東莞電信、佛山電信、珠海電信（2期）、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等
其他行業(yè)：
廣州伯誠通信公司、廣州通信服務公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學院、重慶有線電視、浙江大學、深圳金融聯(lián)集團、華源集團、TCL集團、萬企實業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團、好易通科技、深圳開發(fā)科技、航嘉實業(yè)、南方中集等
課程對象
解決方案銷售適合于針對企業(yè)客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于IT、通訊、金融業(yè)、咨詢和大型設備供應商等。
適合人員為兩年以上銷售經(jīng)驗的大客戶經(jīng)理等負責大客戶銷售與維護工作的銷售人員以及負責管理銷售團隊的銷售經(jīng)理。
備 注
課程名稱：大客戶解決方案式銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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