課程詳情
1 再認識銷售
1.1 如何看待客戶？
1.2 如何看待銷售？
1.3 銷售成功的核心是什么？
2 購買的秘密
2.1 客戶購買循環(huán)
2.1.1 案例分析：買房子
2.2 購買與銷售的差異
2.3 客戶購買平衡
2.3.1 什么是問題點？
2.3.2 什么是需求？
2.3.3 什么是利益？
2.3.4 什么是優(yōu)先順序？
2.3.4.1 課堂討論：如何改變客戶的優(yōu)先順序？
3 門店銷售的流程
3.1 門店銷售的特點
3.2 門店銷售流程
3.2.1 第一步：準備
3.2.2 第二步：接近客戶
3.2.2.1 時機判斷和客戶識別
3.2.2.1.1 3G用戶類型及特征
3.2.2.2 開場白如何引發(fā)興趣
3.2.2.3 角色扮演：接近客戶
3.2.3 第三步：探尋客戶需求
3.2.3.1 封閉式提問與開放式提問
3.2.3.2 問題漏斗
3.2.3.3 SPIN話術
3.2.3.3.1 推進技能
3.2.3.3.2 ICE技能
3.2.3.4 角色扮演：提問練習
3.2.4 第四步：介紹產(chǎn)品
3.2.4.1 3G主要業(yè)務
3.2.4.1.1 3G的USP與UBV分析
3.2.4.2 FAB話術
3.2.4.3 角色扮演：3G業(yè)務介紹的話術練習
3.2.5 第五步：演示及試用
3.2.5.1 體驗式銷售的四步模型
3.2.5.2 體驗式銷售模式：FASTR模式
3.2.5.2.1 感覺——Sense
3.2.5.2.2 情緒——Feel
3.2.5.2.3 思考——Think
3.2.5.2.4 行動——Act
3.2.5.2.5 關聯(lián)——Relate
3.2.5.3 與客戶調(diào)頻
3.2.5.4 角色扮演：3G業(yè)務的FASTR話術練習
3.2.6 第六步：異議處理
3.2.6.1 異議處理的流程
3.2.6.2 異議處理的方法
3.2.6.3 價格異議的處理方法
3.2.6.4 角色扮演：3G業(yè)務常見異議處理話術練習
3.2.7 第七部：促成成交
3.2.7.1 成交的方法
3.2.7.2 角色扮演：成交話術練習
4 如何應對各類客戶
4.1 挑剔型客戶的策略
4.2 猶豫不決型客戶的策略
4.3 不同性格客戶的策略
4.4 不同氣質(zhì)客戶的策略
5 門店銷售常見錯誤話術
5.1 門店銷售錯誤話術辨析
6 門店體驗式營銷策劃
6.1 體驗式營銷的6E模型
6.2 小組研討：3G體驗式營銷策劃方案
1.1 如何看待客戶？
1.2 如何看待銷售？
1.3 銷售成功的核心是什么？
2 購買的秘密
2.1 客戶購買循環(huán)
2.1.1 案例分析：買房子
2.2 購買與銷售的差異
2.3 客戶購買平衡
2.3.1 什么是問題點？
2.3.2 什么是需求？
2.3.3 什么是利益？
2.3.4 什么是優(yōu)先順序？
2.3.4.1 課堂討論：如何改變客戶的優(yōu)先順序？
3 門店銷售的流程
3.1 門店銷售的特點
3.2 門店銷售流程
3.2.1 第一步：準備
3.2.2 第二步：接近客戶
3.2.2.1 時機判斷和客戶識別
3.2.2.1.1 3G用戶類型及特征
3.2.2.2 開場白如何引發(fā)興趣
3.2.2.3 角色扮演：接近客戶
3.2.3 第三步：探尋客戶需求
3.2.3.1 封閉式提問與開放式提問
3.2.3.2 問題漏斗
3.2.3.3 SPIN話術
3.2.3.3.1 推進技能
3.2.3.3.2 ICE技能
3.2.3.4 角色扮演：提問練習
3.2.4 第四步：介紹產(chǎn)品
3.2.4.1 3G主要業(yè)務
3.2.4.1.1 3G的USP與UBV分析
3.2.4.2 FAB話術
3.2.4.3 角色扮演：3G業(yè)務介紹的話術練習
3.2.5 第五步：演示及試用
3.2.5.1 體驗式銷售的四步模型
3.2.5.2 體驗式銷售模式：FASTR模式
3.2.5.2.1 感覺——Sense
3.2.5.2.2 情緒——Feel
3.2.5.2.3 思考——Think
3.2.5.2.4 行動——Act
3.2.5.2.5 關聯(lián)——Relate
3.2.5.3 與客戶調(diào)頻
3.2.5.4 角色扮演：3G業(yè)務的FASTR話術練習
3.2.6 第六步：異議處理
3.2.6.1 異議處理的流程
3.2.6.2 異議處理的方法
3.2.6.3 價格異議的處理方法
3.2.6.4 角色扮演：3G業(yè)務常見異議處理話術練習
3.2.7 第七部：促成成交
3.2.7.1 成交的方法
3.2.7.2 角色扮演：成交話術練習
4 如何應對各類客戶
4.1 挑剔型客戶的策略
4.2 猶豫不決型客戶的策略
4.3 不同性格客戶的策略
4.4 不同氣質(zhì)客戶的策略
5 門店銷售常見錯誤話術
5.1 門店銷售錯誤話術辨析
6 門店體驗式營銷策劃
6.1 體驗式營銷的6E模型
6.2 小組研討：3G體驗式營銷策劃方案
講師簡介
朱清心 老師
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學、華南理工大學，經(jīng)濟學碩士，高級企業(yè)培訓師、高級人力資源管理師。清心老師是專職培訓師，并兼任廣東省教育促進會培訓專家委員會副秘書長、中國人力資源和社會保障部高級企業(yè)培訓師認證項目特聘培訓師。
清心老師在從事培訓行業(yè)前，在中國電信工作，具備十二年以上企業(yè)管理經(jīng)驗，從事地區(qū)市場與銷售負責人、客戶服務、人力資源副總經(jīng)理等多個崗位，熟悉電信運營商的運作與管理，具有扎實的理論基礎和豐富的實踐經(jīng)驗。
清心老師在中國電信，有五年從事專職從事企業(yè)培訓工作，擅長于講授：銷售、素質(zhì)提升、客服管理、團隊建設等課程。
清心老師先后培訓華為、中興通訊、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、廣東電信、廣東聯(lián)通、廣東網(wǎng)通、廣東省勞動廳、重慶長安汽車、廣東南方電信設計院、南方電網(wǎng)、珠海市勞動局、廣東鐵路職業(yè)學院、廣州日報、家庭醫(yī)生雜志社、番禺人民醫(yī)院、省人民醫(yī)院、中國法國工商會、廣州銀行、興業(yè)銀行、金寶貝早教機構等單位，并先后為華南理工大學、中山大學大學生和研究生講授過課程或講座；為北京郵電大學設計并主講了《運營商客戶溝通與客戶服務禮儀》、《團隊建設與執(zhí)行力》兩門課。授課效果得到了廣泛的好評。
清心老師在從事培訓行業(yè)前，在中國電信工作，具備十二年以上企業(yè)管理經(jīng)驗，從事地區(qū)市場與銷售負責人、客戶服務、人力資源副總經(jīng)理等多個崗位，熟悉電信運營商的運作與管理，具有扎實的理論基礎和豐富的實踐經(jīng)驗。
清心老師在中國電信，有五年從事專職從事企業(yè)培訓工作，擅長于講授：銷售、素質(zhì)提升、客服管理、團隊建設等課程。
清心老師先后培訓華為、中興通訊、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、廣東電信、廣東聯(lián)通、廣東網(wǎng)通、廣東省勞動廳、重慶長安汽車、廣東南方電信設計院、南方電網(wǎng)、珠海市勞動局、廣東鐵路職業(yè)學院、廣州日報、家庭醫(yī)生雜志社、番禺人民醫(yī)院、省人民醫(yī)院、中國法國工商會、廣州銀行、興業(yè)銀行、金寶貝早教機構等單位，并先后為華南理工大學、中山大學大學生和研究生講授過課程或講座；為北京郵電大學設計并主講了《運營商客戶溝通與客戶服務禮儀》、《團隊建設與執(zhí)行力》兩門課。授課效果得到了廣泛的好評。
課程對象
通信運營商、通信代理商的營業(yè)廳店長、營業(yè)員等
備 注
課程名稱：營業(yè)廳現(xiàn)場銷售技能
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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