中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握通過炒店、視覺化營銷等手段提升營業(yè)廳知名度和客流量，及通過提高營業(yè)人員的銷售心態(tài)和銷售技能提高成交率；
課程詳情
1 開場
1.1 問題：客戶為什么購買？
1.2 培訓(xùn)收益
1.3 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)
2 門店銷售流程與銷售技能
2.1 案例分析：銷售成功的核心是什么？
2.2 門店銷售的特點(diǎn)
2.3 門店銷售流程
2.3.1 第一步：接近客戶
2.3.1.1 時(shí)機(jī)判斷和客戶識別
2.3.1.2 接近客戶的方法
2.3.1.3 開場白如何引發(fā)興趣
2.3.1.4 角色扮演：接近客戶
2.3.2 第二步：探尋客戶需求
2.3.2.1 挖掘客戶需求的四個(gè)著力點(diǎn)
2.3.2.2 SPIN話術(shù)
2.3.2.2.1 推進(jìn)技能
2.3.2.2.2 關(guān)聯(lián)技術(shù)
2.3.2.3 角色扮演：SPIN提問練習(xí)
2.3.3 第三步：推薦及介紹
2.3.3.1 FAB話術(shù)
2.3.3.2 USP與UBV
2.3.3.3 中電信主要業(yè)務(wù)的USP和UBV分析
2.3.3.4 角色扮演：3G業(yè)務(wù)介紹的話術(shù)練習(xí)
2.3.4 第四步：演示及試用
2.3.4.1 體驗(yàn)式銷售的四步模型
2.3.4.2 體驗(yàn)式銷售模式：FASTR模式
2.3.4.2.1 感覺——Sense
2.3.4.2.2 情緒——Feel
2.3.4.2.3 思考——Think
2.3.4.2.4 行動(dòng)——Act
2.3.4.2.5 關(guān)聯(lián)——Relate
2.3.4.3 與客戶共鳴技術(shù)
2.3.4.4 角色扮演：3G業(yè)務(wù)的FASTR話術(shù)練習(xí)
2.3.5 第五步：異議處理
2.3.5.1 異議處理的流程
2.3.5.2 異議處理的方法
2.3.5.3 常見客戶異議的處理
2.3.5.3.1 價(jià)格異議
2.3.5.3.2 其他各種異議
2.3.5.4 角色扮演：常見異議處理話術(shù)練習(xí)
2.3.6 第六部：成交
2.3.6.1 成交的方法
2.3.6.2 角色扮演：成交話術(shù)練習(xí)
3 門店促銷與炒店實(shí)務(wù)
3.1 促銷及促銷組合
3.1.1 促銷類型
3.1.2 促銷組合要素
3.1.2.1 四種銷售要素的組合原則與組合方法
3.2 促銷活動(dòng)流程管理
3.2.1 促銷活動(dòng)八步法
3.2.2 如何策劃促銷活動(dòng)？
3.2.3 如何組織促銷活動(dòng)？
3.2.4 如何評估促銷活動(dòng)？
3.3 門店常用銷售促進(jìn)方式及實(shí)施要點(diǎn)
3.3.1 優(yōu)惠劵
3.3.2 贈(zèng)品
3.3.3 折價(jià)
3.3.4 競賽
3.3.5 抽獎(jiǎng)
3.3.6 集點(diǎn)優(yōu)惠
3.3.7 商品展示及試用
3.3.8 POP廣告
3.3.9 聯(lián)合促銷
3.3.10 限時(shí)搶購
3.3.10.1限時(shí)搶購的要點(diǎn)和成功技巧
3.3.11 體驗(yàn)式促銷
3.3.11.1體驗(yàn)式促銷的6E模型
3.3.12 路演
3.3.12.1路演實(shí)施流程
3.3.12.2路演實(shí)施要點(diǎn)
3.4 炒店實(shí)務(wù)
3.4.1 什么是炒店？
3.4.2 炒店目的與目標(biāo)
3.4.3 炒店常用傳播工具及實(shí)施要點(diǎn)
3.4.4 炒店常用銷售促進(jìn)工具及實(shí)施要點(diǎn)
3.4.5 炒店策劃方案模板與案例
3.4.6 炒店活動(dòng)實(shí)施流程與八大要點(diǎn)
3.4.7 案例分析：XX營業(yè)廳雙節(jié)炒店方案
4 門店視覺化營銷實(shí)務(wù)
4.1 門店商圈
4.1.1 商圈類型
4.1.2 影響商圈的因素
4.2 門店總體布局設(shè)計(jì)
4.2.1 門店空間布局
4.2.2 商品布局設(shè)計(jì)
4.3 客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
4.3.1 門店出入口設(shè)計(jì)
4.3.2 店內(nèi)通道設(shè)計(jì)
4.4 賣場氣氛營造
4.4.1 門店外部環(huán)境
4.4.2 門店內(nèi)部環(huán)境
4.4.2.1 色彩
4.4.2.2 燈廣
4.4.2.3 音樂
4.4.2.4 氣味
4.4.2.5 其他內(nèi)部要素
4.5 商品生動(dòng)化陳列
4.5.1 商品陳列的五大原則
4.5.2 商品陳列的基本要求
4.5.3 商品陳列的具體方法
4.5.3.1 分類陳列
4.5.3.2 主題陳列
4.5.3.3 端頭陳列
4.5.3.4 突出陳列
4.5.3.5 關(guān)聯(lián)陳列
4.5.3.6 懸掛陳列
4.5.3.7 量感陳列
4.5.3.8 島型陳列
4.5.3.9 墻面陳列
4.5.3.10混合陳列
4.5.3.11投入式陳列
4.5.3.12情景陳列
4.5.4 案例分析：商品陳列案例分析
5 回顧與總結(jié)
1.1 問題：客戶為什么購買？
1.2 培訓(xùn)收益
1.3 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)
2 門店銷售流程與銷售技能
2.1 案例分析：銷售成功的核心是什么？
2.2 門店銷售的特點(diǎn)
2.3 門店銷售流程
2.3.1 第一步：接近客戶
2.3.1.1 時(shí)機(jī)判斷和客戶識別
2.3.1.2 接近客戶的方法
2.3.1.3 開場白如何引發(fā)興趣
2.3.1.4 角色扮演：接近客戶
2.3.2 第二步：探尋客戶需求
2.3.2.1 挖掘客戶需求的四個(gè)著力點(diǎn)
2.3.2.2 SPIN話術(shù)
2.3.2.2.1 推進(jìn)技能
2.3.2.2.2 關(guān)聯(lián)技術(shù)
2.3.2.3 角色扮演：SPIN提問練習(xí)
2.3.3 第三步：推薦及介紹
2.3.3.1 FAB話術(shù)
2.3.3.2 USP與UBV
2.3.3.3 中電信主要業(yè)務(wù)的USP和UBV分析
2.3.3.4 角色扮演：3G業(yè)務(wù)介紹的話術(shù)練習(xí)
2.3.4 第四步：演示及試用
2.3.4.1 體驗(yàn)式銷售的四步模型
2.3.4.2 體驗(yàn)式銷售模式：FASTR模式
2.3.4.2.1 感覺——Sense
2.3.4.2.2 情緒——Feel
2.3.4.2.3 思考——Think
2.3.4.2.4 行動(dòng)——Act
2.3.4.2.5 關(guān)聯(lián)——Relate
2.3.4.3 與客戶共鳴技術(shù)
2.3.4.4 角色扮演：3G業(yè)務(wù)的FASTR話術(shù)練習(xí)
2.3.5 第五步：異議處理
2.3.5.1 異議處理的流程
2.3.5.2 異議處理的方法
2.3.5.3 常見客戶異議的處理
2.3.5.3.1 價(jià)格異議
2.3.5.3.2 其他各種異議
2.3.5.4 角色扮演：常見異議處理話術(shù)練習(xí)
2.3.6 第六部：成交
2.3.6.1 成交的方法
2.3.6.2 角色扮演：成交話術(shù)練習(xí)
3 門店促銷與炒店實(shí)務(wù)
3.1 促銷及促銷組合
3.1.1 促銷類型
3.1.2 促銷組合要素
3.1.2.1 四種銷售要素的組合原則與組合方法
3.2 促銷活動(dòng)流程管理
3.2.1 促銷活動(dòng)八步法
3.2.2 如何策劃促銷活動(dòng)？
3.2.3 如何組織促銷活動(dòng)？
3.2.4 如何評估促銷活動(dòng)？
3.3 門店常用銷售促進(jìn)方式及實(shí)施要點(diǎn)
3.3.1 優(yōu)惠劵
3.3.2 贈(zèng)品
3.3.3 折價(jià)
3.3.4 競賽
3.3.5 抽獎(jiǎng)
3.3.6 集點(diǎn)優(yōu)惠
3.3.7 商品展示及試用
3.3.8 POP廣告
3.3.9 聯(lián)合促銷
3.3.10 限時(shí)搶購
3.3.10.1限時(shí)搶購的要點(diǎn)和成功技巧
3.3.11 體驗(yàn)式促銷
3.3.11.1體驗(yàn)式促銷的6E模型
3.3.12 路演
3.3.12.1路演實(shí)施流程
3.3.12.2路演實(shí)施要點(diǎn)
3.4 炒店實(shí)務(wù)
3.4.1 什么是炒店？
3.4.2 炒店目的與目標(biāo)
3.4.3 炒店常用傳播工具及實(shí)施要點(diǎn)
3.4.4 炒店常用銷售促進(jìn)工具及實(shí)施要點(diǎn)
3.4.5 炒店策劃方案模板與案例
3.4.6 炒店活動(dòng)實(shí)施流程與八大要點(diǎn)
3.4.7 案例分析：XX營業(yè)廳雙節(jié)炒店方案
4 門店視覺化營銷實(shí)務(wù)
4.1 門店商圈
4.1.1 商圈類型
4.1.2 影響商圈的因素
4.2 門店總體布局設(shè)計(jì)
4.2.1 門店空間布局
4.2.2 商品布局設(shè)計(jì)
4.3 客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
4.3.1 門店出入口設(shè)計(jì)
4.3.2 店內(nèi)通道設(shè)計(jì)
4.4 賣場氣氛營造
4.4.1 門店外部環(huán)境
4.4.2 門店內(nèi)部環(huán)境
4.4.2.1 色彩
4.4.2.2 燈廣
4.4.2.3 音樂
4.4.2.4 氣味
4.4.2.5 其他內(nèi)部要素
4.5 商品生動(dòng)化陳列
4.5.1 商品陳列的五大原則
4.5.2 商品陳列的基本要求
4.5.3 商品陳列的具體方法
4.5.3.1 分類陳列
4.5.3.2 主題陳列
4.5.3.3 端頭陳列
4.5.3.4 突出陳列
4.5.3.5 關(guān)聯(lián)陳列
4.5.3.6 懸掛陳列
4.5.3.7 量感陳列
4.5.3.8 島型陳列
4.5.3.9 墻面陳列
4.5.3.10混合陳列
4.5.3.11投入式陳列
4.5.3.12情景陳列
4.5.4 案例分析：商品陳列案例分析
5 回顧與總結(jié)
講師簡介
朱清心 老師
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師。清心老師是專職培訓(xùn)師，并兼任廣東省教育促進(jìn)會(huì)培訓(xùn)專家委員會(huì)副秘書長、中國人力資源和社會(huì)保障部高級企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證項(xiàng)目特聘培訓(xùn)師。
清心老師在從事培訓(xùn)行業(yè)前，在中國電信工作，具備十二年以上企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，從事地區(qū)市場與銷售負(fù)責(zé)人、客戶服務(wù)、人力資源副總經(jīng)理等多個(gè)崗位，熟悉電信運(yùn)營商的運(yùn)作與管理，具有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
清心老師在中國電信，有五年從事專職從事企業(yè)培訓(xùn)工作，擅長于講授：銷售、素質(zhì)提升、客服管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程。
清心老師先后培訓(xùn)華為、中興通訊、中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、廣東電信、廣東聯(lián)通、廣東網(wǎng)通、廣東省勞動(dòng)廳、重慶長安汽車、廣東南方電信設(shè)計(jì)院、南方電網(wǎng)、珠海市勞動(dòng)局、廣東鐵路職業(yè)學(xué)院、廣州日報(bào)、家庭醫(yī)生雜志社、番禺人民醫(yī)院、省人民醫(yī)院、中國法國工商會(huì)、廣州銀行、興業(yè)銀行、金寶貝早教機(jī)構(gòu)等單位，并先后為華南理工大學(xué)、中山大學(xué)大學(xué)生和研究生講授過課程或講座；為北京郵電大學(xué)設(shè)計(jì)并主講了《運(yùn)營商客戶溝通與客戶服務(wù)禮儀》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》兩門課。授課效果得到了廣泛的好評。
清心老師在從事培訓(xùn)行業(yè)前，在中國電信工作，具備十二年以上企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，從事地區(qū)市場與銷售負(fù)責(zé)人、客戶服務(wù)、人力資源副總經(jīng)理等多個(gè)崗位，熟悉電信運(yùn)營商的運(yùn)作與管理，具有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
清心老師在中國電信，有五年從事專職從事企業(yè)培訓(xùn)工作，擅長于講授：銷售、素質(zhì)提升、客服管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程。
清心老師先后培訓(xùn)華為、中興通訊、中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、廣東電信、廣東聯(lián)通、廣東網(wǎng)通、廣東省勞動(dòng)廳、重慶長安汽車、廣東南方電信設(shè)計(jì)院、南方電網(wǎng)、珠海市勞動(dòng)局、廣東鐵路職業(yè)學(xué)院、廣州日報(bào)、家庭醫(yī)生雜志社、番禺人民醫(yī)院、省人民醫(yī)院、中國法國工商會(huì)、廣州銀行、興業(yè)銀行、金寶貝早教機(jī)構(gòu)等單位，并先后為華南理工大學(xué)、中山大學(xué)大學(xué)生和研究生講授過課程或講座；為北京郵電大學(xué)設(shè)計(jì)并主講了《運(yùn)營商客戶溝通與客戶服務(wù)禮儀》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》兩門課。授課效果得到了廣泛的好評。
課程對象
運(yùn)營商營業(yè)廳店長、營業(yè)員等
備 注
課程名稱：運(yùn)營商營業(yè)廳店長管理模型
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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