中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過以“面授培訓(xùn)+情景模擬”方式，使學(xué)員掌握“校園營銷”的產(chǎn)品功能、目標(biāo)客戶需求、“校園營銷”的操作程序、方法和具體營銷工具，提升學(xué)員與教育局、學(xué)校、家長溝通技巧和營銷話術(shù)，提高中小幼校園市場營銷的效果。
課程詳情
第一天上午
破冰開場
1. 為什么要進(jìn)攻中小幼市場？
a) 不算不知道：令你吃驚的龐大家長市場
b) 鐵打的營盤流水的兵：絕佳的洗牌機(jī)器
c) 武裝割據(jù)的根據(jù)地：校園信息化
2. 課程收益
3. 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊
4. 達(dá)成共識
l 破冰
l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣
l 培訓(xùn)紀(jì)律
第一天上午
知己知彼：客戶需求與產(chǎn)品的價值實現(xiàn)
1. 翼校通產(chǎn)品知識考試（含中小學(xué)版和幼兒園版）
2. 營銷創(chuàng)新的工具：價值營銷新思維
a) 理解價值
b) 創(chuàng)造價值
c) 傳遞價值
3. 營銷工具：中小幼校園營銷流程圖
4. 營銷工具：中小幼校園營銷各層次客戶信息化需求與翼校通價值實現(xiàn)表
a) 幼兒園
i. 幼兒學(xué)生
ii. 幼兒家長
iii. 幼兒園長
iv. 幼兒園教師
b) 小學(xué)
i. 小學(xué)生
ii. 小學(xué)生家長
iii. 小學(xué)校長
iv. 小學(xué)信息中心主任
v. 小學(xué)班主任老師
vi. 小學(xué)課任老師
c) 初中
i. 初中生
ii. 初中生家長
iii. 初中校長
iv. 初中信息中心主任
v. 初中班主任老師
vi. 初中課任老師
d) 高中
i. 高中生
ii. 高中生家長
iii. 高中校長
iv. 高中信息中心主任
v. 高中班主任老師
vi. 高中課任老師
e) 教育局
i. 局領(lǐng)導(dǎo)
ii. 電教室/中心
l 使學(xué)員掌握翼校通產(chǎn)品知識
l 使學(xué)員了解各層次客戶需求
l 使學(xué)員掌握將翼校通產(chǎn)品與客戶需求關(guān)聯(lián)的方法
第一天下午
第一板斧：進(jìn)入——如何與校方談合作？
1. 銷售工具：解決方案式銷售
2. 銷售工具：中國人情關(guān)系運(yùn)作模型
3. 銷售工具：
a) 中小幼客戶現(xiàn)狀與競爭調(diào)查表
b) 中小幼商機(jī)評估表
4. 銷售工具：圈校話術(shù)
a) 幼兒園圈校話術(shù)
i. 幼兒園長話術(shù)
b) 小學(xué)圈校話術(shù)
i. 小學(xué)信息中心主任話術(shù)
ii. 小學(xué)校長/副校長話術(shù)
c) 初中圈校話術(shù)
i. 初中信息中心主任話術(shù)
ii. 初中校長/副校長話術(shù)
d) 高中圈校話術(shù)
i. 高中信息中心主任話術(shù)
ii. 高中校長/副校長話術(shù)
5. 課堂分組演練：圈校話術(shù)演練
a) 幼兒園圈校話術(shù)演練
b) 小學(xué)圈校話術(shù)演練
c) 初中圈校話術(shù)演練
d) 高中圈校話術(shù)演練
6. 銷售管理工具：
a) 漏洞管理模型：中小幼項目售前進(jìn)度管理表
l 使學(xué)員掌握解決方案式銷售的流程和方法
l 使學(xué)員掌握與各類學(xué)校關(guān)鍵人員溝通的話術(shù)
l 使管理人員掌握行業(yè)應(yīng)用銷售管理工具
第二天上午及下午
第二板斧：收獲——如何發(fā)展家長用戶？
1. 發(fā)展家長用戶途徑
a) 《翼校通使用意向書》
b) 家長會促銷
c) 校內(nèi)外促銷
d) 校園周邊渠道
e) 電話營銷
2. 銷售工具：
a) 老師培訓(xùn)PPT模版及話術(shù)
3. 銷售工具：
a) 《翼校通使用意向書》模版
b) 家長信息等級表
4. 銷售工具：家長會促銷
a) 家長會舉辦時間
b) 家長會舉辦流程
c) 家長會宣講PPT模版及話術(shù)
d) 家長會家長異議話術(shù)
5. 銷售工具：校內(nèi)外促銷
a) 促銷組織方式
b) 促銷組織要點(diǎn)
c) 促銷話術(shù)
6. 銷售工具：校園周邊渠道拓展話術(shù)
7. 銷售工具：電話營銷話術(shù)
8. 課堂分組演練
a) 老師培訓(xùn)演練
b) 家長會宣講演練
c) 家長促銷話術(shù)演練
d) 電話促銷話術(shù)演練
l 使學(xué)員掌握發(fā)展家長用戶的主要方法和話術(shù)
第二天下午
第三板斧：擴(kuò)大——如何與教育局合作？
1. 教育局合作內(nèi)容
a) 教育信息化合作框架協(xié)議
b) 聯(lián)合舉辦推廣活動
i. 教育信息化技術(shù)研討及經(jīng)驗交流會
ii. 教育信息化應(yīng)用競賽活動
2. 銷售工具：教育信息化合作話術(shù)
a) 電教中心話術(shù)
b) 局領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)
3. 銷售工具：參觀交流
a) 參觀交流流程
b) 信息化交流PPT模版及話術(shù)
4. 銷售工具：教育信息化技術(shù)研討及經(jīng)驗交流會
a) 會議組織流程
b) 會議組織要點(diǎn)
5. 銷售工具：教育信息化應(yīng)用競賽活動
a) 活動組織流程
b) 活動組織要點(diǎn)
6. 課堂分組演練
a) 電教中心話術(shù)演練
b) 局領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)演練
l 使學(xué)員掌握與教育局合作的主要方式
破冰開場
1. 為什么要進(jìn)攻中小幼市場？
a) 不算不知道：令你吃驚的龐大家長市場
b) 鐵打的營盤流水的兵：絕佳的洗牌機(jī)器
c) 武裝割據(jù)的根據(jù)地：校園信息化
2. 課程收益
3. 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊
4. 達(dá)成共識
l 破冰
l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣
l 培訓(xùn)紀(jì)律
第一天上午
知己知彼：客戶需求與產(chǎn)品的價值實現(xiàn)
1. 翼校通產(chǎn)品知識考試（含中小學(xué)版和幼兒園版）
2. 營銷創(chuàng)新的工具：價值營銷新思維
a) 理解價值
b) 創(chuàng)造價值
c) 傳遞價值
3. 營銷工具：中小幼校園營銷流程圖
4. 營銷工具：中小幼校園營銷各層次客戶信息化需求與翼校通價值實現(xiàn)表
a) 幼兒園
i. 幼兒學(xué)生
ii. 幼兒家長
iii. 幼兒園長
iv. 幼兒園教師
b) 小學(xué)
i. 小學(xué)生
ii. 小學(xué)生家長
iii. 小學(xué)校長
iv. 小學(xué)信息中心主任
v. 小學(xué)班主任老師
vi. 小學(xué)課任老師
c) 初中
i. 初中生
ii. 初中生家長
iii. 初中校長
iv. 初中信息中心主任
v. 初中班主任老師
vi. 初中課任老師
d) 高中
i. 高中生
ii. 高中生家長
iii. 高中校長
iv. 高中信息中心主任
v. 高中班主任老師
vi. 高中課任老師
e) 教育局
i. 局領(lǐng)導(dǎo)
ii. 電教室/中心
l 使學(xué)員掌握翼校通產(chǎn)品知識
l 使學(xué)員了解各層次客戶需求
l 使學(xué)員掌握將翼校通產(chǎn)品與客戶需求關(guān)聯(lián)的方法
第一天下午
第一板斧：進(jìn)入——如何與校方談合作？
1. 銷售工具：解決方案式銷售
2. 銷售工具：中國人情關(guān)系運(yùn)作模型
3. 銷售工具：
a) 中小幼客戶現(xiàn)狀與競爭調(diào)查表
b) 中小幼商機(jī)評估表
4. 銷售工具：圈校話術(shù)
a) 幼兒園圈校話術(shù)
i. 幼兒園長話術(shù)
b) 小學(xué)圈校話術(shù)
i. 小學(xué)信息中心主任話術(shù)
ii. 小學(xué)校長/副校長話術(shù)
c) 初中圈校話術(shù)
i. 初中信息中心主任話術(shù)
ii. 初中校長/副校長話術(shù)
d) 高中圈校話術(shù)
i. 高中信息中心主任話術(shù)
ii. 高中校長/副校長話術(shù)
5. 課堂分組演練：圈校話術(shù)演練
a) 幼兒園圈校話術(shù)演練
b) 小學(xué)圈校話術(shù)演練
c) 初中圈校話術(shù)演練
d) 高中圈校話術(shù)演練
6. 銷售管理工具：
a) 漏洞管理模型：中小幼項目售前進(jìn)度管理表
l 使學(xué)員掌握解決方案式銷售的流程和方法
l 使學(xué)員掌握與各類學(xué)校關(guān)鍵人員溝通的話術(shù)
l 使管理人員掌握行業(yè)應(yīng)用銷售管理工具
第二天上午及下午
第二板斧：收獲——如何發(fā)展家長用戶？
1. 發(fā)展家長用戶途徑
a) 《翼校通使用意向書》
b) 家長會促銷
c) 校內(nèi)外促銷
d) 校園周邊渠道
e) 電話營銷
2. 銷售工具：
a) 老師培訓(xùn)PPT模版及話術(shù)
3. 銷售工具：
a) 《翼校通使用意向書》模版
b) 家長信息等級表
4. 銷售工具：家長會促銷
a) 家長會舉辦時間
b) 家長會舉辦流程
c) 家長會宣講PPT模版及話術(shù)
d) 家長會家長異議話術(shù)
5. 銷售工具：校內(nèi)外促銷
a) 促銷組織方式
b) 促銷組織要點(diǎn)
c) 促銷話術(shù)
6. 銷售工具：校園周邊渠道拓展話術(shù)
7. 銷售工具：電話營銷話術(shù)
8. 課堂分組演練
a) 老師培訓(xùn)演練
b) 家長會宣講演練
c) 家長促銷話術(shù)演練
d) 電話促銷話術(shù)演練
l 使學(xué)員掌握發(fā)展家長用戶的主要方法和話術(shù)
第二天下午
第三板斧：擴(kuò)大——如何與教育局合作？
1. 教育局合作內(nèi)容
a) 教育信息化合作框架協(xié)議
b) 聯(lián)合舉辦推廣活動
i. 教育信息化技術(shù)研討及經(jīng)驗交流會
ii. 教育信息化應(yīng)用競賽活動
2. 銷售工具：教育信息化合作話術(shù)
a) 電教中心話術(shù)
b) 局領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)
3. 銷售工具：參觀交流
a) 參觀交流流程
b) 信息化交流PPT模版及話術(shù)
4. 銷售工具：教育信息化技術(shù)研討及經(jīng)驗交流會
a) 會議組織流程
b) 會議組織要點(diǎn)
5. 銷售工具：教育信息化應(yīng)用競賽活動
a) 活動組織流程
b) 活動組織要點(diǎn)
6. 課堂分組演練
a) 電教中心話術(shù)演練
b) 局領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)演練
l 使學(xué)員掌握與教育局合作的主要方式
講師簡介
朱清心 老師
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師。清心老師是專職培訓(xùn)師，并兼任廣東省教育促進(jìn)會培訓(xùn)專家委員會副秘書長、中國人力資源和社會保障部高級企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證項目特聘培訓(xùn)師。
清心老師在從事培訓(xùn)行業(yè)前，在中國電信工作，具備十二年以上企業(yè)管理經(jīng)驗，從事地區(qū)市場與銷售負(fù)責(zé)人、客戶服務(wù)、人力資源副總經(jīng)理等多個崗位，熟悉電信運(yùn)營商的運(yùn)作與管理，具有扎實的理論基礎(chǔ)和豐富的實踐經(jīng)驗。
清心老師在中國電信，有五年從事專職從事企業(yè)培訓(xùn)工作，擅長于講授：銷售、素質(zhì)提升、客服管理、團(tuán)隊建設(shè)等課程。
清心老師先后培訓(xùn)華為、中興通訊、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、廣東電信、廣東聯(lián)通、廣東網(wǎng)通、廣東省勞動廳、重慶長安汽車、廣東南方電信設(shè)計院、南方電網(wǎng)、珠海市勞動局、廣東鐵路職業(yè)學(xué)院、廣州日報、家庭醫(yī)生雜志社、番禺人民醫(yī)院、省人民醫(yī)院、中國法國工商會、廣州銀行、興業(yè)銀行、金寶貝早教機(jī)構(gòu)等單位，并先后為華南理工大學(xué)、中山大學(xué)大學(xué)生和研究生講授過課程或講座；為北京郵電大學(xué)設(shè)計并主講了《運(yùn)營商客戶溝通與客戶服務(wù)禮儀》、《團(tuán)隊建設(shè)與執(zhí)行力》兩門課。授課效果得到了廣泛的好評。
清心老師在從事培訓(xùn)行業(yè)前，在中國電信工作，具備十二年以上企業(yè)管理經(jīng)驗，從事地區(qū)市場與銷售負(fù)責(zé)人、客戶服務(wù)、人力資源副總經(jīng)理等多個崗位，熟悉電信運(yùn)營商的運(yùn)作與管理，具有扎實的理論基礎(chǔ)和豐富的實踐經(jīng)驗。
清心老師在中國電信，有五年從事專職從事企業(yè)培訓(xùn)工作，擅長于講授：銷售、素質(zhì)提升、客服管理、團(tuán)隊建設(shè)等課程。
清心老師先后培訓(xùn)華為、中興通訊、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、廣東電信、廣東聯(lián)通、廣東網(wǎng)通、廣東省勞動廳、重慶長安汽車、廣東南方電信設(shè)計院、南方電網(wǎng)、珠海市勞動局、廣東鐵路職業(yè)學(xué)院、廣州日報、家庭醫(yī)生雜志社、番禺人民醫(yī)院、省人民醫(yī)院、中國法國工商會、廣州銀行、興業(yè)銀行、金寶貝早教機(jī)構(gòu)等單位，并先后為華南理工大學(xué)、中山大學(xué)大學(xué)生和研究生講授過課程或講座；為北京郵電大學(xué)設(shè)計并主講了《運(yùn)營商客戶溝通與客戶服務(wù)禮儀》、《團(tuán)隊建設(shè)與執(zhí)行力》兩門課。授課效果得到了廣泛的好評。
課程對象
中國電信中小學(xué)幼兒園校園市場拓展及營銷人員
備 注
課程名稱：中小幼校園市場營銷實戰(zhàn)動作分解
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|