中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念與要領(lǐng)
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心及關(guān)鍵
掌握快速建立客戶(hù)關(guān)系的方法
掌握了解真實(shí)需求的溝通技巧
掌握深挖客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式
掌握高效談判成功的5大關(guān)鍵
掌握提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
掌握成交前、中、后的談判策略
掌握締結(jié)成交的十大方法
課程詳情
課程類(lèi)別
營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)談判
培訓(xùn)對(duì)象
企業(yè)銷(xiāo)售人員/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專(zhuān)題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
1天/2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程特色
系統(tǒng)性：本課程在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)之上，結(jié)合現(xiàn)階段的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，介紹了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的多種方法和策略，設(shè)計(jì)系統(tǒng)、合理、極具針對(duì)性；
實(shí)戰(zhàn)性：本課程整合了一線(xiàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧，堅(jiān)信不能用于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的方法都是無(wú)效的，本課程聚焦于實(shí)際操作能力的提高，簡(jiǎn)單、實(shí)用、操作性強(qiáng)。
實(shí)效性：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的，是沒(méi)有任何意義的。本課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例，強(qiáng)調(diào)實(shí)效，可用，會(huì)用，非常適合大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)能力的提升。
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念與要領(lǐng)
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心及關(guān)鍵
掌握快速建立客戶(hù)關(guān)系的方法
掌握了解真實(shí)需求的溝通技巧
掌握深挖客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式
掌握高效談判成功的5大關(guān)鍵
掌握提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
掌握成交前、中、后的談判策略
掌握締結(jié)成交的十大方法
課程綱要
第一部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
1. 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2. 為何要開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)什么
4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售如何開(kāi)展
5. 從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶(hù)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式
6. 以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式
7. 以4C為核心的客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)模式
8. 營(yíng)銷(xiāo)就是客戶(hù)價(jià)值，就是市場(chǎng)所向
第二部分：如何快速建立客戶(hù)關(guān)系
一、客戶(hù)關(guān)系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 價(jià)值
二、客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶(hù)關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次
1. 親密關(guān)系
2. 面對(duì)面關(guān)系
3. 品牌關(guān)系
4. 疏遠(yuǎn)關(guān)系
第三部分：有效溝通了解真實(shí)需求
1. 溝通的目的
2. 溝通的原則、效果、技巧
3. 溝通的三要素
4. 溝通的關(guān)鍵
5. 深度挖掘客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式
6. 背景詢(xún)問(wèn) SITUATION
7. 難點(diǎn)詢(xún)問(wèn) P ROBLEM
8. 暗示詢(xún)問(wèn) I MPLICATIONS
9. 需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) N EED PAYOFF
第四部分：高效談判快速成交
一、 高效談判成功的5大關(guān)鍵
1. 開(kāi)場(chǎng)技巧
案例：鄧小平談判.flv
2. 提問(wèn)技巧
討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用
3. 闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
4. 答復(fù)技巧
案例：工資談判
二、 客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)
1. 非言辭的訊號(hào)
2. 言辭的訊號(hào)
三、 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
四、 締結(jié)成交的十大方法
五、 成交前、中、后的談判策略
六、 價(jià)格談判技巧
營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)談判
培訓(xùn)對(duì)象
企業(yè)銷(xiāo)售人員/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專(zhuān)題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
1天/2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程特色
系統(tǒng)性：本課程在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)之上，結(jié)合現(xiàn)階段的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，介紹了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的多種方法和策略，設(shè)計(jì)系統(tǒng)、合理、極具針對(duì)性；
實(shí)戰(zhàn)性：本課程整合了一線(xiàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧，堅(jiān)信不能用于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的方法都是無(wú)效的，本課程聚焦于實(shí)際操作能力的提高，簡(jiǎn)單、實(shí)用、操作性強(qiáng)。
實(shí)效性：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的，是沒(méi)有任何意義的。本課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例，強(qiáng)調(diào)實(shí)效，可用，會(huì)用，非常適合大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)能力的提升。
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念與要領(lǐng)
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心及關(guān)鍵
掌握快速建立客戶(hù)關(guān)系的方法
掌握了解真實(shí)需求的溝通技巧
掌握深挖客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式
掌握高效談判成功的5大關(guān)鍵
掌握提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
掌握成交前、中、后的談判策略
掌握締結(jié)成交的十大方法
課程綱要
第一部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
1. 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2. 為何要開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)什么
4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售如何開(kāi)展
5. 從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶(hù)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式
6. 以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式
7. 以4C為核心的客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)模式
8. 營(yíng)銷(xiāo)就是客戶(hù)價(jià)值，就是市場(chǎng)所向
第二部分：如何快速建立客戶(hù)關(guān)系
一、客戶(hù)關(guān)系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 價(jià)值
二、客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶(hù)關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次
1. 親密關(guān)系
2. 面對(duì)面關(guān)系
3. 品牌關(guān)系
4. 疏遠(yuǎn)關(guān)系
第三部分：有效溝通了解真實(shí)需求
1. 溝通的目的
2. 溝通的原則、效果、技巧
3. 溝通的三要素
4. 溝通的關(guān)鍵
5. 深度挖掘客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式
6. 背景詢(xún)問(wèn) SITUATION
7. 難點(diǎn)詢(xún)問(wèn) P ROBLEM
8. 暗示詢(xún)問(wèn) I MPLICATIONS
9. 需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) N EED PAYOFF
第四部分：高效談判快速成交
一、 高效談判成功的5大關(guān)鍵
1. 開(kāi)場(chǎng)技巧
案例：鄧小平談判.flv
2. 提問(wèn)技巧
討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用
3. 闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
4. 答復(fù)技巧
案例：工資談判
二、 客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)
1. 非言辭的訊號(hào)
2. 言辭的訊號(hào)
三、 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
四、 締結(jié)成交的十大方法
五、 成交前、中、后的談判策略
六、 價(jià)格談判技巧
講師簡(jiǎn)介
吳興波 老師
北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師
13年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專(zhuān)家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
渠道營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、銷(xiāo)售員培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》《分銷(xiāo)商溝通談判與管理》
銷(xiāo)售員培訓(xùn)：《金牌銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》《金牌營(yíng)銷(xiāo)談判技巧》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售與談判技巧》
經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)：《經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大之基因密碼》《經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家共贏之道》
服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團(tuán)
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚(yú)雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門(mén)業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車(chē)行業(yè)
奧迪汽車(chē)、福特汽車(chē)、豐田汽車(chē)、悅達(dá)起亞、昌河汽車(chē)、大眾汽車(chē)、吉奧汽車(chē)
櫻花輪胎、愛(ài)絲酷膜
通信行業(yè)
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)電信、華信電纜、開(kāi)泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團(tuán)、潤(rùn)東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽(yáng)郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財(cái)務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂(lè)、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠(chǎng)28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時(shí)尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等
13年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專(zhuān)家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
渠道營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、銷(xiāo)售員培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》《分銷(xiāo)商溝通談判與管理》
銷(xiāo)售員培訓(xùn)：《金牌銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》《金牌營(yíng)銷(xiāo)談判技巧》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售與談判技巧》
經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)：《經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大之基因密碼》《經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家共贏之道》
服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團(tuán)
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚(yú)雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門(mén)業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車(chē)行業(yè)
奧迪汽車(chē)、福特汽車(chē)、豐田汽車(chē)、悅達(dá)起亞、昌河汽車(chē)、大眾汽車(chē)、吉奧汽車(chē)
櫻花輪胎、愛(ài)絲酷膜
通信行業(yè)
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)電信、華信電纜、開(kāi)泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團(tuán)、潤(rùn)東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽(yáng)郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財(cái)務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂(lè)、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠(chǎng)28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時(shí)尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售及談判技巧
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咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042
QQ： 674837974
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