中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握大客戶營銷的概念與要領(lǐng)
掌握開發(fā)大客戶的營銷策略
掌握大客戶營銷的核心關(guān)鍵
掌握大客戶營銷中個(gè)人素質(zhì)提升的方法
掌握對(duì)大客戶的分析和管理能力
掌握大客戶拜訪溝通的技巧
掌控大客戶營銷中的“關(guān)系”策略
掌握大客戶維護(hù)與管理的方法
課程詳情
課程類別
營銷思路、營銷技巧、營銷策略、營銷談判
培訓(xùn)對(duì)象
大客戶銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時(shí)間
1天/2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程特色
系統(tǒng)性：本課程在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)大客戶營銷的基礎(chǔ)之上，結(jié)合現(xiàn)階段的大客戶營銷現(xiàn)狀，介紹了大客戶營銷的多種方法和策略，設(shè)計(jì)系統(tǒng)、合理、極具針對(duì)性；
實(shí)戰(zhàn)性：本課程整合了一線大客戶營銷的方法和技巧，堅(jiān)信不能用于營銷實(shí)踐的方法都是無效的，本課程聚焦于實(shí)際操作能力的提高，簡單、實(shí)用、操作性強(qiáng)。
實(shí)效性：對(duì)營銷人員來說，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績的，是沒有任何意義的。本課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例，強(qiáng)調(diào)實(shí)效，可用，會(huì)用，非常適合大客戶營銷人員營銷能力的提升。
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
掌握大客戶營銷的概念與要領(lǐng)
掌握開發(fā)大客戶的營銷策略
掌握大客戶營銷的核心關(guān)鍵
掌握大客戶營銷中個(gè)人素質(zhì)提升的方法
掌握對(duì)大客戶的分析和管理能力
掌握大客戶拜訪溝通的技巧
掌控大客戶營銷中的“關(guān)系”策略
掌握大客戶維護(hù)與管理的方法
課程綱要
第一單元：大客戶營銷基本概念
1、大客戶的定義
大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2、大客戶營銷就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向
3、大客戶營銷的四大問題
4、大客戶特征及分類
5、大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)
6、大客戶采購五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）
7、大客戶采購趨勢
8、大客戶營銷之核心感覺
第二單元：大客戶營銷策略
1.找準(zhǔn)你的大客戶
² 選定你的大客戶
² 大客戶的類型及相應(yīng)策略
2.攻――尋找突破點(diǎn)
² 構(gòu)建客戶信息渠道
² 挖掘客戶需求
² 確定你的主攻方向
² 找出你的關(guān)鍵人――投其所好
² 如何與大客戶進(jìn)行第一次的親密接觸
3.守――守住你的客戶
² 鞏固自己在客戶企業(yè)心中的地位
² 回避客戶的進(jìn)攻和競爭對(duì)手的影響
4.防――打好最后攻堅(jiān)戰(zhàn)
² 在信息孤島中求生
² 防止客戶叛離與流失
5．修――修己達(dá)人
² 完美做事――銷售人員該懂得什么
² 完美做人――讓你成為一種藝術(shù)
6．客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建
² 客戶最在乎的購買成因分析
² 買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？
² 客戶最在乎的是價(jià)值還是什么？
² 燈塔工程在大客戶營銷中的掌控位置
² 賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關(guān)懷
² 如何做個(gè)“銷售長青樹”？
第三單元：大客戶營銷拜訪
1. 與顧客建立信任的四個(gè)階段
2. 大客戶拜訪的六大步驟
3. 寒暄技巧
4. 贊美技巧
5. 客戶個(gè)人行為模式分析
6. 客戶需求SPIN分析
7. 判斷銷售機(jī)會(huì)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
8. 找準(zhǔn)關(guān)鍵人
9. 介紹利益/好處的策略
第四單元：大客戶營銷談判
1. 關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系！
2. 如何建立關(guān)系
² 界定：誰是你的大客戶？
² 發(fā)現(xiàn)：你的大客戶在哪里？
² 建立關(guān)系：策略很重要！
² 提升關(guān)系：態(tài)度最重要
² 利用關(guān)系：時(shí)機(jī)很重要！
² 維護(hù)關(guān)系：方法更重要！
3. 大客戶談判的三大紀(jì)律
4. 大客戶談判十二大法則
5. 大客戶的“項(xiàng)目”談判
6. 大客戶營銷談判的四種風(fēng)格
7. 談判中的應(yīng)變策略
8. 談判中的語言技巧
9. 怎樣避免價(jià)格戰(zhàn)的談判策略
10.談判的讓步策略
第五單元：大客戶維護(hù)和管理
1. 客戶關(guān)系管理
2. 大客戶維護(hù)和管理的關(guān)鍵
3. 客戶和我們合作的是什么
4. 保持溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度
5. 及時(shí)處理意外突發(fā)事件
6. 大客戶維護(hù)和管理的三大理念
7. 建立物質(zhì)外的感情紐帶
8. 主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)
9. 塑造被客戶利用的價(jià)值
營銷思路、營銷技巧、營銷策略、營銷談判
培訓(xùn)對(duì)象
大客戶銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時(shí)間
1天/2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程特色
系統(tǒng)性：本課程在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)大客戶營銷的基礎(chǔ)之上，結(jié)合現(xiàn)階段的大客戶營銷現(xiàn)狀，介紹了大客戶營銷的多種方法和策略，設(shè)計(jì)系統(tǒng)、合理、極具針對(duì)性；
實(shí)戰(zhàn)性：本課程整合了一線大客戶營銷的方法和技巧，堅(jiān)信不能用于營銷實(shí)踐的方法都是無效的，本課程聚焦于實(shí)際操作能力的提高，簡單、實(shí)用、操作性強(qiáng)。
實(shí)效性：對(duì)營銷人員來說，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績的，是沒有任何意義的。本課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例，強(qiáng)調(diào)實(shí)效，可用，會(huì)用，非常適合大客戶營銷人員營銷能力的提升。
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
掌握大客戶營銷的概念與要領(lǐng)
掌握開發(fā)大客戶的營銷策略
掌握大客戶營銷的核心關(guān)鍵
掌握大客戶營銷中個(gè)人素質(zhì)提升的方法
掌握對(duì)大客戶的分析和管理能力
掌握大客戶拜訪溝通的技巧
掌控大客戶營銷中的“關(guān)系”策略
掌握大客戶維護(hù)與管理的方法
課程綱要
第一單元：大客戶營銷基本概念
1、大客戶的定義
大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2、大客戶營銷就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向
3、大客戶營銷的四大問題
4、大客戶特征及分類
5、大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)
6、大客戶采購五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）
7、大客戶采購趨勢
8、大客戶營銷之核心感覺
第二單元：大客戶營銷策略
1.找準(zhǔn)你的大客戶
² 選定你的大客戶
² 大客戶的類型及相應(yīng)策略
2.攻――尋找突破點(diǎn)
² 構(gòu)建客戶信息渠道
² 挖掘客戶需求
² 確定你的主攻方向
² 找出你的關(guān)鍵人――投其所好
² 如何與大客戶進(jìn)行第一次的親密接觸
3.守――守住你的客戶
² 鞏固自己在客戶企業(yè)心中的地位
² 回避客戶的進(jìn)攻和競爭對(duì)手的影響
4.防――打好最后攻堅(jiān)戰(zhàn)
² 在信息孤島中求生
² 防止客戶叛離與流失
5．修――修己達(dá)人
² 完美做事――銷售人員該懂得什么
² 完美做人――讓你成為一種藝術(shù)
6．客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建
² 客戶最在乎的購買成因分析
² 買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？
² 客戶最在乎的是價(jià)值還是什么？
² 燈塔工程在大客戶營銷中的掌控位置
² 賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關(guān)懷
² 如何做個(gè)“銷售長青樹”？
第三單元：大客戶營銷拜訪
1. 與顧客建立信任的四個(gè)階段
2. 大客戶拜訪的六大步驟
3. 寒暄技巧
4. 贊美技巧
5. 客戶個(gè)人行為模式分析
6. 客戶需求SPIN分析
7. 判斷銷售機(jī)會(huì)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
8. 找準(zhǔn)關(guān)鍵人
9. 介紹利益/好處的策略
第四單元：大客戶營銷談判
1. 關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系！
2. 如何建立關(guān)系
² 界定：誰是你的大客戶？
² 發(fā)現(xiàn)：你的大客戶在哪里？
² 建立關(guān)系：策略很重要！
² 提升關(guān)系：態(tài)度最重要
² 利用關(guān)系：時(shí)機(jī)很重要！
² 維護(hù)關(guān)系：方法更重要！
3. 大客戶談判的三大紀(jì)律
4. 大客戶談判十二大法則
5. 大客戶的“項(xiàng)目”談判
6. 大客戶營銷談判的四種風(fēng)格
7. 談判中的應(yīng)變策略
8. 談判中的語言技巧
9. 怎樣避免價(jià)格戰(zhàn)的談判策略
10.談判的讓步策略
第五單元：大客戶維護(hù)和管理
1. 客戶關(guān)系管理
2. 大客戶維護(hù)和管理的關(guān)鍵
3. 客戶和我們合作的是什么
4. 保持溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度
5. 及時(shí)處理意外突發(fā)事件
6. 大客戶維護(hù)和管理的三大理念
7. 建立物質(zhì)外的感情紐帶
8. 主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)
9. 塑造被客戶利用的價(jià)值
講師簡介
吳興波 老師
北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師
13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)
擅長領(lǐng)域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn)：《金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務(wù)過的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團(tuán)
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財(cái)務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時(shí)尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等
13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)
擅長領(lǐng)域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn)：《金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務(wù)過的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團(tuán)
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財(cái)務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時(shí)尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：大客戶營銷技能提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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