前 言
面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？
市場要求精細化、規(guī)范化，集中化操作，如何系統(tǒng)、合理的開發(fā)管理經銷商？
在產品同質化競爭日益激烈的今天，如何有效突圍？
在誰掌握渠道，誰就掌握了未來的“渠道為王”時代，經銷商怎么管控？
營銷政策不能貫徹到底，錢被經銷商拿走了，該做的事卻沒做！
每月銷量上不去，經銷商信心起不來，該如何激勵？
大經銷商太牛，常常獅子大開口；小經銷商太弱，扶不起來，扶起來又跟你鬧“起義”！
經銷商如何轉型出發(fā)，如何同廠家共赴同盟之道！

課程類別
營銷策劃、銷售技巧、市場管理

培訓對象
銷售人員、銷售經理、市場部全員、客服部管理人員

培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

培訓時間
1天/2天 ， 每天不少于6標準課時

培訓目標和效果
掌握經銷商開發(fā)的步驟、方法和技巧
清晰自身的角色定位、職業(yè)道德與營銷使命
掌握經銷商培訓、激勵與溝通藝術，提升經銷商的積極性與忠誠度
掌握經銷商管理要領，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
提升廠家地位，解決經銷商管理疑難問題，實現(xiàn)廠商共贏
學習、整合、轉化，找到一套適合自己產品的銷售體系
掌握經銷商管理的方法和技巧
正確處理經銷商和廠家的關系


課程綱要
第一講：經銷商概述
一、經銷商的概念
1．經銷商的價值與作用
2．建立以經銷商為核心的銷售策略
² 一個中心
² 兩個基本點
² 三項原則
² 四個目標
二、企業(yè)需要什么樣的經銷商？
1．經銷商選擇的關鍵要素
2. 經銷商選擇的標準
三、為什么總缺想要的經銷商？
1．選擇經銷商太浮躁
2．沒有標準
3．缺乏管理與服務,
四、經銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1．經銷商的開發(fā)管理公式
2．開發(fā)經銷商就是占山頭。
3．開市場就是找大戶。
五、區(qū)域市場的經銷商重組
1. 橫向擴張
2. 縱向深挖
3. 市場重組
第二講：經銷商的開發(fā)
一、經銷商開發(fā)前的準備
1. 市場背景的了解
² 不了解市場，經銷商會看扁你
² 市場了解的主要內容
² 了解市場背景的途徑
2. 區(qū)域市場的規(guī)劃
² 你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
² 你有策略嗎：如何實現(xiàn)你的目標


3. 公司獨特優(yōu)勢的提煉
² 先說服你自己
² 提煉公司的優(yōu)勢
4. 認識對手
² 把競爭對手的優(yōu)勢變弱，弱勢更弱
5. 了解公司在市場上的影響力
² 有哪些好的口碑
² 有哪些壞的影響
6. 了解公司市場遺留問題
² 如何對待前任業(yè)務人員的問題
² 如何對待前任經銷商的問題
二、尋找，選擇目標經銷商
1. 經銷商經營現(xiàn)狀分析
2. 經銷商的主要類型
² 大哥大
² 中產階級
² 潛力股
² 散兵游勇
3. 目前經銷商的生存狀態(tài)分析
² 生意狀態(tài)
² 心理狀態(tài)
4. 選擇經銷商的六大標準
5. 判斷經銷商優(yōu)劣的九大方面
三、火眼金睛，看清客戶類型，對癥下藥
1、從客戶自身綜合實力分
² 行業(yè)翹楚龍頭型：
² 步步緊逼發(fā)展型：
² 偏安一隅自足型：
2、從客戶決策者的個性特征分
² 洞悉內外專家型：
² 吹毛求疵牛氣型：
² 心直口快豪爽型：


3、從客戶利益需求分
² 唯利是圖眼前型：
² 鐘情名角傍款型：
² 多方求益大哥型：
² 購買潛股長遠型：
4、從合作心態(tài)分
² 一錘買賣一次型：
² 門當戶對成長型：
² 一見鐘情忠誠型：
² 見異思遷花心型：
總結：“到什么山唱什么歌！見什么人說什么話！”
四、開發(fā)經銷商的流程
1. 遴選：合適的經銷商在哪里
2. 初步溝通：留下好印象
3. 考察：各標準如何印證
4. 評估：綜合評估，一票否決
5. 談判：在相互理解和信任基礎上的深度溝通
6. 建立合作關系
五、開發(fā)經銷商的步驟
1. 顧問式銷售理念
2. 快速建立信賴感
3. 了解需求，介紹產品
4. 銷售過程中的異議處理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的關系維護
六、快速提升銷量的方法
第三講：經銷商的談判
一、如何快速建立信賴感
1. 微笑的力量
2. 服飾儀容，商務禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化”
5. 快速建立信賴感的十二種方法
二、有效溝通的藝術和方法
1. 有效溝通是理解力
2. 有效溝通的四個原則
3. 有效溝通的黃金定律
4. 有效溝通的方法和技巧
三、了解客戶需求
1. 建立信任才有真實的需求
2. 馬斯洛需求理論的實際應用
3. 滿足需求，對接產品
4. 挖掘需求，引導決策
四、快速成交技巧
1. 達成銷售重要四階段
2. 成交技巧
3. 提出成交請求的最佳時機
4. 十二個締結成交的方法
5. 成交前、中、后
6. 價格談判技巧
第四講：經銷商服務與管理
一、 銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？
1. 經銷商對廠家的重要性
2. 廠家對經銷商的重要性
3. 經銷商與廠家的正確關系
4. 廠家業(yè)務人員和廠家的關系
5. 廠家業(yè)務人員和經銷商的關系
² 酒肉朋友PK顧問式銷售
² 要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與經銷商關系分析
1. 公司在經銷商心目中的地位
2. “專營、主營、兼營”的差別
三、經銷商服務與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導和培養(yǎng)
3．管理和控制
四、經銷商服務與管理的基礎與策略
1. 經銷商經營模式的轉變：“坐商”轉“行商”
2. 經銷商的正規(guī)化
² “游擊隊”還是“正規(guī)軍”
² 經銷商的公司化運營
² 經銷商團隊成員的招聘和培養(yǎng)
² 經銷商團隊的監(jiān)督和考核
五、經銷商管理的四種策略
六、經銷商管理的十大方法
七、經銷商的激勵和調整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
八、廠家和經銷商同盟之道
1. 沒有永遠的朋友，只有永遠的利益
2. 常來常往，經銷商拜訪
3. 市場問題的及時處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時到位
5. 區(qū)域人員全方位的關懷
6. 心目中有你，領導人的關懷
7. 優(yōu)秀經銷商評比與獎勵等
8. 信用管理：看得見的支持