中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
重新認(rèn)識銷售，學(xué)習(xí)銷售的精髓
掌握銷售溝通核心關(guān)鍵
掌握聽、說、看、問的技巧
掌握如何使分銷商主動溝通的方法
掌握營銷談判心理、策略及技巧
掌握開局談判策略
掌握議價、報價、讓價的技巧
掌握分銷商的軟管理
掌握分銷商的管理核心和關(guān)鍵點
課程詳情
前 言
銷售就是溝通，溝通就是銷售。
談判就是溝通，管理亦是溝通，溝通亦是談判，重于九鼎之寶，強于百萬雄獅。
完美的銷售溝通，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，有效的談判策略，搶占開局優(yōu)勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)浦�，巧妙收盤、、、
知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是技巧，更是藝術(shù)。
課程類別
銷售策略、銷售溝通、談判策略、談判技巧、分銷商管理
培訓(xùn)對象
大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、公司領(lǐng)導(dǎo)、渠道銷售人員
培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時間
1天/2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
重新認(rèn)識銷售，學(xué)習(xí)銷售的精髓
掌握銷售溝通核心關(guān)鍵
掌握聽、說、看、問的技巧
掌握如何使分銷商主動溝通的方法
掌握營銷談判心理、策略及技巧
掌握開局談判策略
掌握議價、報價、讓價的技巧
掌握分銷商的軟管理
掌握分銷商的管理核心和關(guān)鍵點
課程綱要
第一部分：重新認(rèn)識銷售
1. 銷售概念與意義
2. 銷售就是結(jié)果
3. 銷售是以顧客為主
4. 銷售就是市場，就是人心所向
5. 銷售三大要素
6. 市場銷售意識
7. 銷售的本質(zhì)
8. 銷售四大問題
第二部分：銷售溝通與溝通策略
一、銷售溝通的目的1. 說明事物2. 表達(dá)感情3. 建立關(guān)系4. 引發(fā)行動二、銷售溝通中的三誠1. 培養(yǎng)誠心2. 誠懇的態(tài)度3. 誠實的話語三、銷售溝通的五個基本法則1. 易懂：說話的內(nèi)容簡單易懂2. 有趣：內(nèi)容充實，能引起對方的興趣3. 平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快4. 真誠：對人絕對誠信5. 觀察場合：視對象不同改變說話方式四、增加與分銷商溝通的策略
1. 如何增加與分銷商的溝通
2. 讓分銷商主動找我們溝通的方法
3. 如何說服分銷商執(zhí)行公司的政策
4. 分銷商為什么不執(zhí)行公司政策的原因分析
5. 讓分銷商執(zhí)行的策略步驟
6. 設(shè)法與分銷商團隊進行溝通
² 會議溝通
² 關(guān)鍵人溝通
² 領(lǐng)導(dǎo)人溝通
² 產(chǎn)品溝通
² 激勵溝通等7. 如何使分銷商更多關(guān)注公司產(chǎn)品？² 銷售人員強則公司強² 公司強則品牌強² 品牌強則分銷商強² 分銷商強則市場強8. 銷售溝通經(jīng)常發(fā)生的八種矛盾及解決方法
第三部分：銷售溝通技巧
一、銷售溝通四要素1. 主動交流2. 創(chuàng)造機會3. 認(rèn)真傾聽4. 達(dá)成合作二、塑造良好的第一印像
1. 服飾儀容
2. 微笑的力量
3. 坐有坐相、站有站姿
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化”
三、傾聽
1. 傾聽的技巧
2. 傾聽的十二種技巧3. 傾聽的四種致命傷
四，訴說
1. 語言簡潔明確
2. 使用對方熟悉的語言
3. 運用語調(diào)、音量、語速
五、察看
1. 察看面部表情
2. 察看眼神
3. 察看內(nèi)心
六、問話
1. 個人方面
2. 業(yè)務(wù)方面
3. 原因、想法、期望
七、總結(jié)
1. 總結(jié)
2. 分析
3. 設(shè)計方案
第四部分：銷售談判策略
一、認(rèn)識談判
1. 談判的概念
2. 談判三要素
3. 談判的三個層面
4. 談判是一種信息處理過程
5. 博弈——不斷變化的談判過程
6. 人物作用的談判過程
7. 沖突作用的談判過程
二、營銷談判策略
1. 不讓步
2. 不再讓步
3. 小讓步大回報
4. 讓步在先
5. 解決問題
6. 達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)
7. 談判中的壓力策略
² 時間壓力
² 環(huán)境壓力
² 信息壓力
三、 如何增加談判能力
1. 充分準(zhǔn)備
2. 增加談判籌碼
3. 了解客戶和競爭對手
4. 瓦解關(guān)鍵人及談判關(guān)鍵籌碼
5. 系統(tǒng)運用談判技巧
6. 非談判桌談判
7. 營造談判氛圍
第五部分：銷售談判技巧
一、談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫
4. 預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判
2. 如何造勢
3. 提出成交請求的最佳時機
三、快速成交談判技巧
1. 締結(jié)成交的十大方法
2. 成交前、中、后
3. 價格談判技巧
4. 率先報價與避免率先報價
5. 要求對報價或立場作出反應(yīng)
6. 議價：誰先讓價誰先死
7. 如何報價？如何讓步？
8. 讓步次數(shù)與幅度
9. 讓對方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局
四、談判心得
1. 站在別人的角度來考慮自己的利益
2. 以情動人注意對象和時機
3. 給人面子
4. 身體語言比文字重要
第六部分：分銷商服務(wù)與管理
1. 分銷商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 分銷商的正規(guī)化
² “游擊隊”還是“正規(guī)軍”
² 分銷商團隊成員的招聘和培養(yǎng)
² 分銷商的監(jiān)督和考核
3. 分銷商管理的四種策略
4. 分銷商管理的十大方法
5. 分銷商的激勵和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導(dǎo)
6. 與分銷商同盟之道
² 沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
² 常來常往，分銷商拜訪
² 市場問題的及時處理
² 銷售政策兌現(xiàn)及時到位
² 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
² 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
² 優(yōu)秀分銷商評比與獎勵等
² 信用管理：看得見的支持
銷售就是溝通，溝通就是銷售。
談判就是溝通，管理亦是溝通，溝通亦是談判，重于九鼎之寶，強于百萬雄獅。
完美的銷售溝通，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，有效的談判策略，搶占開局優(yōu)勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)浦�，巧妙收盤、、、
知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是技巧，更是藝術(shù)。
課程類別
銷售策略、銷售溝通、談判策略、談判技巧、分銷商管理
培訓(xùn)對象
大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、公司領(lǐng)導(dǎo)、渠道銷售人員
培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時間
1天/2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
重新認(rèn)識銷售，學(xué)習(xí)銷售的精髓
掌握銷售溝通核心關(guān)鍵
掌握聽、說、看、問的技巧
掌握如何使分銷商主動溝通的方法
掌握營銷談判心理、策略及技巧
掌握開局談判策略
掌握議價、報價、讓價的技巧
掌握分銷商的軟管理
掌握分銷商的管理核心和關(guān)鍵點
課程綱要
第一部分：重新認(rèn)識銷售
1. 銷售概念與意義
2. 銷售就是結(jié)果
3. 銷售是以顧客為主
4. 銷售就是市場，就是人心所向
5. 銷售三大要素
6. 市場銷售意識
7. 銷售的本質(zhì)
8. 銷售四大問題
第二部分：銷售溝通與溝通策略
一、銷售溝通的目的1. 說明事物2. 表達(dá)感情3. 建立關(guān)系4. 引發(fā)行動二、銷售溝通中的三誠1. 培養(yǎng)誠心2. 誠懇的態(tài)度3. 誠實的話語三、銷售溝通的五個基本法則1. 易懂：說話的內(nèi)容簡單易懂2. 有趣：內(nèi)容充實，能引起對方的興趣3. 平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快4. 真誠：對人絕對誠信5. 觀察場合：視對象不同改變說話方式四、增加與分銷商溝通的策略
1. 如何增加與分銷商的溝通
2. 讓分銷商主動找我們溝通的方法
3. 如何說服分銷商執(zhí)行公司的政策
4. 分銷商為什么不執(zhí)行公司政策的原因分析
5. 讓分銷商執(zhí)行的策略步驟
6. 設(shè)法與分銷商團隊進行溝通
² 會議溝通
² 關(guān)鍵人溝通
² 領(lǐng)導(dǎo)人溝通
² 產(chǎn)品溝通
² 激勵溝通等7. 如何使分銷商更多關(guān)注公司產(chǎn)品？² 銷售人員強則公司強² 公司強則品牌強² 品牌強則分銷商強² 分銷商強則市場強8. 銷售溝通經(jīng)常發(fā)生的八種矛盾及解決方法
第三部分：銷售溝通技巧
一、銷售溝通四要素1. 主動交流2. 創(chuàng)造機會3. 認(rèn)真傾聽4. 達(dá)成合作二、塑造良好的第一印像
1. 服飾儀容
2. 微笑的力量
3. 坐有坐相、站有站姿
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化”
三、傾聽
1. 傾聽的技巧
2. 傾聽的十二種技巧3. 傾聽的四種致命傷
四，訴說
1. 語言簡潔明確
2. 使用對方熟悉的語言
3. 運用語調(diào)、音量、語速
五、察看
1. 察看面部表情
2. 察看眼神
3. 察看內(nèi)心
六、問話
1. 個人方面
2. 業(yè)務(wù)方面
3. 原因、想法、期望
七、總結(jié)
1. 總結(jié)
2. 分析
3. 設(shè)計方案
第四部分：銷售談判策略
一、認(rèn)識談判
1. 談判的概念
2. 談判三要素
3. 談判的三個層面
4. 談判是一種信息處理過程
5. 博弈——不斷變化的談判過程
6. 人物作用的談判過程
7. 沖突作用的談判過程
二、營銷談判策略
1. 不讓步
2. 不再讓步
3. 小讓步大回報
4. 讓步在先
5. 解決問題
6. 達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)
7. 談判中的壓力策略
² 時間壓力
² 環(huán)境壓力
² 信息壓力
三、 如何增加談判能力
1. 充分準(zhǔn)備
2. 增加談判籌碼
3. 了解客戶和競爭對手
4. 瓦解關(guān)鍵人及談判關(guān)鍵籌碼
5. 系統(tǒng)運用談判技巧
6. 非談判桌談判
7. 營造談判氛圍
第五部分：銷售談判技巧
一、談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫
4. 預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判
2. 如何造勢
3. 提出成交請求的最佳時機
三、快速成交談判技巧
1. 締結(jié)成交的十大方法
2. 成交前、中、后
3. 價格談判技巧
4. 率先報價與避免率先報價
5. 要求對報價或立場作出反應(yīng)
6. 議價：誰先讓價誰先死
7. 如何報價？如何讓步？
8. 讓步次數(shù)與幅度
9. 讓對方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局
四、談判心得
1. 站在別人的角度來考慮自己的利益
2. 以情動人注意對象和時機
3. 給人面子
4. 身體語言比文字重要
第六部分：分銷商服務(wù)與管理
1. 分銷商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 分銷商的正規(guī)化
² “游擊隊”還是“正規(guī)軍”
² 分銷商團隊成員的招聘和培養(yǎng)
² 分銷商的監(jiān)督和考核
3. 分銷商管理的四種策略
4. 分銷商管理的十大方法
5. 分銷商的激勵和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導(dǎo)
6. 與分銷商同盟之道
² 沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
² 常來常往，分銷商拜訪
² 市場問題的及時處理
² 銷售政策兌現(xiàn)及時到位
² 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
² 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
² 優(yōu)秀分銷商評比與獎勵等
² 信用管理：看得見的支持
講師簡介
吳興波 老師
北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師
13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國幾十家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強
擅長領(lǐng)域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn)：《金牌銷售實戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務(wù)過的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達(dá)集團、天山集團、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會濟商貿(mào)、先帥百貨等
13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國幾十家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強
擅長領(lǐng)域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn)：《金牌銷售實戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務(wù)過的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達(dá)集團、天山集團、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會濟商貿(mào)、先帥百貨等
課程對象
備 注
課程名稱：分銷商溝通談判與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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