中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
1、樹立危機意識，找到微利時代新的營銷戰(zhàn)略思維
2、培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的思維，掌握市場開發(fā)的規(guī)劃、流程與管理套路
3、提升營銷管理技能，重新定位角色，提升銷售管理勝任能力
4、找到渠道拓展的有效策略和方法，快速開拓市場
5、掌握經(jīng)銷商選擇、培訓、激勵等方法，提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度
5、摸準經(jīng)銷商“命脈”，領會贏利模式，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
課程詳情
課程對象：總經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷經(jīng)理、經(jīng)銷商等
課程時間：2天，6小時/天
課程大綱：
第一部分：營銷戰(zhàn)略
一、營銷創(chuàng)新思維
企業(yè)經(jīng)營的目標
微利時代企業(yè)憑什么贏得市場？
客戶價值驅動下的營銷新思維
案例：IBM重新定義CMO（首席營銷官）
二、營銷戰(zhàn)略制定
營銷戰(zhàn)略的五種規(guī)范的定義
現(xiàn)代市場營銷組合轉變：4P——4C——4R
市場營銷戰(zhàn)略的制定和實施
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架
市場細分、選擇目標市場和定位的步驟
三、差異化營銷
產(chǎn)品的同質化是不可逆轉的趨勢
營銷的根本任務就是將同樣的產(chǎn)品賣出差異來
如何找到自己產(chǎn)品被接受的理由
有形產(chǎn)品如何通過無形服務實現(xiàn)差異化化營銷
四、營銷的最高境界——不銷而售
服務營銷時代的到來
客戶忠誠于你的五大營銷策略
策略一：持續(xù)的滿意產(chǎn)生忠誠
策略二：給客戶更多的體驗
策略三：提供整體解決方案
策略四：功能替代讓客戶離不開你
策略五：整合營銷
第二部分：營銷管理
一、營銷經(jīng)理的角色認知與職責
營銷經(jīng)理的管理職能
營銷經(jīng)理的工作職責？
營銷經(jīng)理角色定位
優(yōu)秀的管理者特質
銷售團隊的建設、管理與運作
管理分析與決策方法
建立高效團隊
二、選、育、用、留人
甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟
有效甄選業(yè)務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
銷售冠軍相——伯樂識才術
勝任力模型下的銷售人員的專業(yè)素質培養(yǎng)
“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設計培訓流程和實施
職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練
留人“三寶”
三、團隊管控實戰(zhàn)技巧與銷售隊伍的過程控制要點
“四把鋼鉤”管理模式
銷售例會的目的、內容及注意點
經(jīng)營管理分析會議
述職及工作溝通
管理表格的設計與推行
四把鋼鉤的組合運用
四、銷售經(jīng)理領導藝術
何謂領導風格？
四種不同的團隊領導方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風格
正確處理下屬問題
贏得下屬的忠心
責備下屬的技巧
駕馭明星員工的技巧
五、銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
金錢以外的激勵方法
第三部分：渠道開發(fā)
一、你在市場開發(fā)上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場開發(fā)屢不成功
難題之二：開發(fā)成功沒有銷量
難題之三：有銷量卻沒有利潤
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、區(qū)域市場策略
學會SWOT分析
制定區(qū)域市場營銷目標與計劃
用“六招組合拳”快速打開你的市場
區(qū)域市場開發(fā)與管理的“擒龍”八步法
如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》
三、優(yōu)質經(jīng)銷商的選擇
優(yōu)質經(jīng)銷商選擇五步驟
優(yōu)質經(jīng)銷商的五大標準
學會《經(jīng)銷商篩選工具》
你的招商方式落后了嗎？
成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
研討：找到你渠道開發(fā)的兩個新策略
四、吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動作
1、“一套思路”出發(fā)
與優(yōu)質經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
“只有雄獅才能吃到野�！�
“上對轎子嫁對郎”
2、“兩項特質”武裝
銷售人員兩個特質：自信心/策略心
空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
情感防線—如何建立信任感？
邏輯防線—如何建立利益感？
倫理防線—如何建立品德感？
4、“四大問題”促成
四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動”
問題2：“你們的產(chǎn)品單調，沒競爭力”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度”
應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
1、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式
贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新
如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
2、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”：
品牌推廣
氛圍營造
銷售服務
隱性渠道
促銷策劃
六、有效管控經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商的培訓與輔導
“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
2、激勵經(jīng)銷商的積極性
明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
3、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
不評估就沒有渠道持續(xù)增長
照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
課程時間：2天，6小時/天
課程大綱：
第一部分：營銷戰(zhàn)略
一、營銷創(chuàng)新思維
企業(yè)經(jīng)營的目標
微利時代企業(yè)憑什么贏得市場？
客戶價值驅動下的營銷新思維
案例：IBM重新定義CMO（首席營銷官）
二、營銷戰(zhàn)略制定
營銷戰(zhàn)略的五種規(guī)范的定義
現(xiàn)代市場營銷組合轉變：4P——4C——4R
市場營銷戰(zhàn)略的制定和實施
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架
市場細分、選擇目標市場和定位的步驟
三、差異化營銷
產(chǎn)品的同質化是不可逆轉的趨勢
營銷的根本任務就是將同樣的產(chǎn)品賣出差異來
如何找到自己產(chǎn)品被接受的理由
有形產(chǎn)品如何通過無形服務實現(xiàn)差異化化營銷
四、營銷的最高境界——不銷而售
服務營銷時代的到來
客戶忠誠于你的五大營銷策略
策略一：持續(xù)的滿意產(chǎn)生忠誠
策略二：給客戶更多的體驗
策略三：提供整體解決方案
策略四：功能替代讓客戶離不開你
策略五：整合營銷
第二部分：營銷管理
一、營銷經(jīng)理的角色認知與職責
營銷經(jīng)理的管理職能
營銷經(jīng)理的工作職責？
營銷經(jīng)理角色定位
優(yōu)秀的管理者特質
銷售團隊的建設、管理與運作
管理分析與決策方法
建立高效團隊
二、選、育、用、留人
甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟
有效甄選業(yè)務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
銷售冠軍相——伯樂識才術
勝任力模型下的銷售人員的專業(yè)素質培養(yǎng)
“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設計培訓流程和實施
職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練
留人“三寶”
三、團隊管控實戰(zhàn)技巧與銷售隊伍的過程控制要點
“四把鋼鉤”管理模式
銷售例會的目的、內容及注意點
經(jīng)營管理分析會議
述職及工作溝通
管理表格的設計與推行
四把鋼鉤的組合運用
四、銷售經(jīng)理領導藝術
何謂領導風格？
四種不同的團隊領導方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風格
正確處理下屬問題
贏得下屬的忠心
責備下屬的技巧
駕馭明星員工的技巧
五、銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
金錢以外的激勵方法
第三部分：渠道開發(fā)
一、你在市場開發(fā)上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場開發(fā)屢不成功
難題之二：開發(fā)成功沒有銷量
難題之三：有銷量卻沒有利潤
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、區(qū)域市場策略
學會SWOT分析
制定區(qū)域市場營銷目標與計劃
用“六招組合拳”快速打開你的市場
區(qū)域市場開發(fā)與管理的“擒龍”八步法
如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》
三、優(yōu)質經(jīng)銷商的選擇
優(yōu)質經(jīng)銷商選擇五步驟
優(yōu)質經(jīng)銷商的五大標準
學會《經(jīng)銷商篩選工具》
你的招商方式落后了嗎？
成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
研討：找到你渠道開發(fā)的兩個新策略
四、吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動作
1、“一套思路”出發(fā)
與優(yōu)質經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
“只有雄獅才能吃到野�！�
“上對轎子嫁對郎”
2、“兩項特質”武裝
銷售人員兩個特質：自信心/策略心
空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
情感防線—如何建立信任感？
邏輯防線—如何建立利益感？
倫理防線—如何建立品德感？
4、“四大問題”促成
四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動”
問題2：“你們的產(chǎn)品單調，沒競爭力”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度”
應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
1、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式
贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新
如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
2、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”：
品牌推廣
氛圍營造
銷售服務
隱性渠道
促銷策劃
六、有效管控經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商的培訓與輔導
“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
2、激勵經(jīng)銷商的積極性
明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
3、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
不評估就沒有渠道持續(xù)增長
照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
講師簡介
文彬 老師
資深營銷團隊管理專家
清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師；
直銷界資深系統(tǒng)管理專家、萬人團隊領導人；
上百位企業(yè)家的私人經(jīng)營顧問，被稱為營銷“點子王”；
“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓；
20年企業(yè)經(jīng)營和營銷管理經(jīng)驗，10年職業(yè)培訓經(jīng)歷，服務過的企業(yè)超過1000家，培訓過的學員100000余人；因其豐富的實戰(zhàn)和培訓經(jīng)驗，使得課程有道有術，感染力和實操性強，深受學員的歡迎！
工作經(jīng)驗：
曾任天行健教育集團泉州分公司、世紀慧泉、眾邦等培訓機構總經(jīng)理、香港勝任素質研究院運營總監(jiān)；廣東省企業(yè)家聯(lián)合會企業(yè)家培訓、梅州市政府企業(yè)家人才戰(zhàn)略、惠州市工商聯(lián)企業(yè)家成長計劃等項目顧問；《西子財富》雜志主編；
擔任過清華大學和北京大學總裁研修班全國各地數(shù)十個班的班主任和企業(yè)家學習導師；
成功案例：
曾擔任世界最大時尚女鞋生產(chǎn)基地——惠東鞋業(yè)商會、金山汽車城、健神集團、深圳王室會館等著名機構營銷顧問；
世紀慧泉公司策劃總監(jiān)，余世維老師課程營銷策劃設計者；
國內著名的“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓；
擔任廣東電視臺“九運會”禮儀小姐大賽、梅州電視臺“明日之星”影視新星大賽形象設計總監(jiān)；
三生（中國）健康產(chǎn)業(yè)善道體系核心領導人之一。2011年1月從零開始，一年半時間打造出6000人銷售團隊，創(chuàng)造出3800萬的驕人業(yè)績，幫助至少50位創(chuàng)業(yè)者用一年時間實現(xiàn)年收入30萬以上，因而被業(yè)內稱為成功創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)導師。為百歲源健康生活館進行品牌策劃，8個月將市場拓展到廣東省內，15個月店面鋪向全國各地。
授課風格：
極富激情和感染力、有道有術、點面結合、重視系統(tǒng)框架下的能力訓練；深入淺出、互動實戰(zhàn)性強，深受學員歡迎。
教學形式：理論+實戰(zhàn)+互動
文彬老師是為數(shù)不多提出在勝任素質框架下進行能力培訓的老師，更加注重職業(yè)化習慣養(yǎng)成的員工職業(yè)化素質和能力訓練，而銷售課程更重視以業(yè)績和結果為導向的訓練。
主講課程：
品牌課程
《企業(yè)贏在商業(yè)模式創(chuàng)新》
《中高層管理者管理技能提升內訓》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)和能力提升》
《高效人士七個習慣》
倍增業(yè)績的利器
《倍增業(yè)績的利器——卓越管理者團隊凝聚力訓練》
《倍增業(yè)績的利器——會議營銷和招商會》
《倍增業(yè)績的利器——銷售實戰(zhàn)技能》
《倍增業(yè)績的利器——電話銷售技巧》
《倍增業(yè)績的利器——顧客忠誠度的服務營銷》
學員見證（部分摘要）：
他是一個能在兩分鐘時間就能讓學員興奮起來，快速進入培訓狀況的老師！
---------華人著名管理大師余世維
我接觸過很多老師，很少見過向文彬老師那樣，在學員互動問答過程當中，能夠快速準確給到學員滿意答復，內容涉及團隊管理和銷售等方方面面。難不倒他！
--------廣東省企業(yè)家聯(lián)合會培訓中心梁主任
聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來做個好學生。我和大家一起互動，一起投入，一起分享。感謝文彬老師！
---------上市公司明珠集團董事長張堅力
市場競爭激烈，IHPNONE手機和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了文彬老師兩天的銷售技能特訓，結果狀態(tài)很好。達到我們培訓目的：激勵士氣、明確目標、找到辦法、提升技能！
--------中國聯(lián)通清遠分公司張總經(jīng)理
這次培訓我的收獲最大，本來開完場我就要走。結果文彬老師的課深深吸引了我，讓我覺得應該和公司員工一起成長。
————BP（德國）車軸總經(jīng)理李小寶
文彬老師的培訓課程用這樣一句話來表達最準確：靜如處子，動如脫兔！完全投入進去，被吸引了。真的，收獲很大！
————珠光房地產(chǎn)人力資源陳經(jīng)理
早聽到文彬老師課程就好了。讓員工更加明確職業(yè)化的真正意義，管理也好，員工的能力也好，一切按照“標準”去做。
————富源大酒店董事長李金星
培訓及輔導過的企業(yè)：
企業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國郵政、中國農(nóng)行、安踏、九牧王、柒牌、利郎、廣東BPW（德國）車軸、珠光房地產(chǎn)、雷士照明、泰鴻科技、索菲特大酒店、格林豪泰連鎖酒店、富源大酒店、步步高酒店、三生健康產(chǎn)業(yè)、廣東強華電機、廣東天農(nóng)食品、廣州歐意婚紗攝影、純色影城、天御龍休閑會所、新飛騰服飾、陽光手機、港雄美容、流行前線美發(fā)、長盛音像等。
行業(yè)：涉及政府、銀行、電訊、制造業(yè)、房地產(chǎn)、酒店服務、美容美發(fā)、電視臺媒體、醫(yī)院、直銷、婚紗影樓、連鎖店面、休閑會所、健康產(chǎn)業(yè)等。
清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師；
直銷界資深系統(tǒng)管理專家、萬人團隊領導人；
上百位企業(yè)家的私人經(jīng)營顧問，被稱為營銷“點子王”；
“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓；
20年企業(yè)經(jīng)營和營銷管理經(jīng)驗，10年職業(yè)培訓經(jīng)歷，服務過的企業(yè)超過1000家，培訓過的學員100000余人；因其豐富的實戰(zhàn)和培訓經(jīng)驗，使得課程有道有術，感染力和實操性強，深受學員的歡迎！
工作經(jīng)驗：
曾任天行健教育集團泉州分公司、世紀慧泉、眾邦等培訓機構總經(jīng)理、香港勝任素質研究院運營總監(jiān)；廣東省企業(yè)家聯(lián)合會企業(yè)家培訓、梅州市政府企業(yè)家人才戰(zhàn)略、惠州市工商聯(lián)企業(yè)家成長計劃等項目顧問；《西子財富》雜志主編；
擔任過清華大學和北京大學總裁研修班全國各地數(shù)十個班的班主任和企業(yè)家學習導師；
成功案例：
曾擔任世界最大時尚女鞋生產(chǎn)基地——惠東鞋業(yè)商會、金山汽車城、健神集團、深圳王室會館等著名機構營銷顧問；
世紀慧泉公司策劃總監(jiān)，余世維老師課程營銷策劃設計者；
國內著名的“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓；
擔任廣東電視臺“九運會”禮儀小姐大賽、梅州電視臺“明日之星”影視新星大賽形象設計總監(jiān)；
三生（中國）健康產(chǎn)業(yè)善道體系核心領導人之一。2011年1月從零開始，一年半時間打造出6000人銷售團隊，創(chuàng)造出3800萬的驕人業(yè)績，幫助至少50位創(chuàng)業(yè)者用一年時間實現(xiàn)年收入30萬以上，因而被業(yè)內稱為成功創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)導師。為百歲源健康生活館進行品牌策劃，8個月將市場拓展到廣東省內，15個月店面鋪向全國各地。
授課風格：
極富激情和感染力、有道有術、點面結合、重視系統(tǒng)框架下的能力訓練；深入淺出、互動實戰(zhàn)性強，深受學員歡迎。
教學形式：理論+實戰(zhàn)+互動
文彬老師是為數(shù)不多提出在勝任素質框架下進行能力培訓的老師，更加注重職業(yè)化習慣養(yǎng)成的員工職業(yè)化素質和能力訓練，而銷售課程更重視以業(yè)績和結果為導向的訓練。
主講課程：
品牌課程
《企業(yè)贏在商業(yè)模式創(chuàng)新》
《中高層管理者管理技能提升內訓》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)和能力提升》
《高效人士七個習慣》
倍增業(yè)績的利器
《倍增業(yè)績的利器——卓越管理者團隊凝聚力訓練》
《倍增業(yè)績的利器——會議營銷和招商會》
《倍增業(yè)績的利器——銷售實戰(zhàn)技能》
《倍增業(yè)績的利器——電話銷售技巧》
《倍增業(yè)績的利器——顧客忠誠度的服務營銷》
學員見證（部分摘要）：
他是一個能在兩分鐘時間就能讓學員興奮起來，快速進入培訓狀況的老師！
---------華人著名管理大師余世維
我接觸過很多老師，很少見過向文彬老師那樣，在學員互動問答過程當中，能夠快速準確給到學員滿意答復，內容涉及團隊管理和銷售等方方面面。難不倒他！
--------廣東省企業(yè)家聯(lián)合會培訓中心梁主任
聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來做個好學生。我和大家一起互動，一起投入，一起分享。感謝文彬老師！
---------上市公司明珠集團董事長張堅力
市場競爭激烈，IHPNONE手機和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了文彬老師兩天的銷售技能特訓，結果狀態(tài)很好。達到我們培訓目的：激勵士氣、明確目標、找到辦法、提升技能！
--------中國聯(lián)通清遠分公司張總經(jīng)理
這次培訓我的收獲最大，本來開完場我就要走。結果文彬老師的課深深吸引了我，讓我覺得應該和公司員工一起成長。
————BP（德國）車軸總經(jīng)理李小寶
文彬老師的培訓課程用這樣一句話來表達最準確：靜如處子，動如脫兔！完全投入進去，被吸引了。真的，收獲很大！
————珠光房地產(chǎn)人力資源陳經(jīng)理
早聽到文彬老師課程就好了。讓員工更加明確職業(yè)化的真正意義，管理也好，員工的能力也好，一切按照“標準”去做。
————富源大酒店董事長李金星
培訓及輔導過的企業(yè)：
企業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國郵政、中國農(nóng)行、安踏、九牧王、柒牌、利郎、廣東BPW（德國）車軸、珠光房地產(chǎn)、雷士照明、泰鴻科技、索菲特大酒店、格林豪泰連鎖酒店、富源大酒店、步步高酒店、三生健康產(chǎn)業(yè)、廣東強華電機、廣東天農(nóng)食品、廣州歐意婚紗攝影、純色影城、天御龍休閑會所、新飛騰服飾、陽光手機、港雄美容、流行前線美發(fā)、長盛音像等。
行業(yè)：涉及政府、銀行、電訊、制造業(yè)、房地產(chǎn)、酒店服務、美容美發(fā)、電視臺媒體、醫(yī)院、直銷、婚紗影樓、連鎖店面、休閑會所、健康產(chǎn)業(yè)等。
課程對象
備 注
課程名稱：營銷管理創(chuàng)新和渠道開發(fā)
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|