中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
收獲大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的完整流程以及各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)與話術(shù)；
懂得第一時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)自己，展示自己的理財(cái)專(zhuān)業(yè)能力與以客戶(hù)利益為中心的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)機(jī)；
理解并掌握大客戶(hù)的心理與思維特質(zhì)，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶(hù)
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶(hù)感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；
懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議，收獲高效成交7大絕招
……
課程詳情
課程背景：
作為銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
■工作太忙，雜事太多，根本沒(méi)有時(shí)間按規(guī)范聯(lián)系和維護(hù)客戶(hù)；
■網(wǎng)點(diǎn)高端客戶(hù)電話約見(jiàn)成功率低，客戶(hù)貌似總是那么忙；
■這個(gè)產(chǎn)品客戶(hù)不滿意，那個(gè)產(chǎn)品客戶(hù)不放心，完全把不住高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的脈搏；
■需求探尋難，產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人，太專(zhuān)業(yè)客戶(hù)又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶(hù)強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶(hù)總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈！
■客戶(hù)總覺(jué)得我是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，關(guān)鍵是我自己也覺(jué)得我是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，這種銷(xiāo)售方式跟我的角色簡(jiǎn)直格格不入，而且銷(xiāo)售成功率也非常低
■成交臨門(mén)一腳總是踢不出去或者踢出去達(dá)不到想要的效果；
……
學(xué)員收益：
收獲大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的完整流程以及各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)與話術(shù)；
懂得第一時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)自己，展示自己的理財(cái)專(zhuān)業(yè)能力與以客戶(hù)利益為中心的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)機(jī)；
理解并掌握大客戶(hù)的心理與思維特質(zhì)，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶(hù)
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶(hù)感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；
懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議，收獲高效成交7大絕招
……
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
針對(duì)性——為支行行長(zhǎng)量身定制，課程內(nèi)容100%貼合支行行長(zhǎng)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦支行行長(zhǎng)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
……
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：支行行長(zhǎng)，客戶(hù)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理
課程大綱：
第一章：分析篇
一、銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者角色分析
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
2、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé)
案例分析：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比
3、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
討論：KPI壓力真的是萬(wàn)惡之源嗎？
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值
反思：我的工作有什么價(jià)值？
1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、銷(xiāo)售暫�；蜾N(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析
討論：客戶(hù)需要個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)什么？
總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色？
第二章：科學(xué)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程
反思：我之前是怎么做客戶(hù)面談的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃
2、電話約見(jiàn)客戶(hù)
3、評(píng)估客戶(hù)金融需求
4、執(zhí)行銷(xiāo)售
5、后續(xù)跟進(jìn)
第三章：技巧篇
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
反思：我之前是怎么制定客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶(hù)信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
二、電話約見(jiàn)客戶(hù)
反思：我之前是怎么電話約見(jiàn)客戶(hù)的？
1、電話約見(jiàn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶(hù)期待我們的電話
3、電話開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
案例分析：客戶(hù)感知特別棒的開(kāi)場(chǎng)白
討論：我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)開(kāi)場(chǎng)白傳遞自身的專(zhuān)業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，來(lái)有效營(yíng)銷(xiāo)自己
4、客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見(jiàn)客戶(hù)的150個(gè)理由》
《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》
5、敲定見(jiàn)面時(shí)間四步法
練習(xí)：辦理理財(cái)貴賓卡的客戶(hù)如何電話約見(jiàn)
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話約見(jiàn)？
三、評(píng)估客戶(hù)金融需求
反思：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶(hù)理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》
3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
案例分享：優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱
討論：如何識(shí)別客戶(hù)對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
6、本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí)：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念
四、執(zhí)行銷(xiāo)售
反思：我之前是怎么執(zhí)行銷(xiāo)售的？
1、客戶(hù)心中兩張寫(xiě)著我們名字的信用卡
2、從“我覺(jué)得你需要”到“你自己覺(jué)得你需要”
3、從“要你買(mǎi)”到“你要買(mǎi)”——投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
5、產(chǎn)品講解FABE法
練習(xí)：基金定投FABE呈現(xiàn)
6、“牧之牌”高效成交7大法寶
練習(xí)：“牧之試驗(yàn)田法”與“牧之虛擬盤(pán)法”
7、銷(xiāo)售執(zhí)行中的典型異議處理
練習(xí)：面對(duì)擔(dān)心理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的客戶(hù)如何執(zhí)行銷(xiāo)售
五、后續(xù)跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿意度與忠誠(chéng)度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
案例觀摩：寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信
練習(xí)：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)？
4、如何收集客戶(hù)的意見(jiàn)，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
第四章：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
作為銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
■工作太忙，雜事太多，根本沒(méi)有時(shí)間按規(guī)范聯(lián)系和維護(hù)客戶(hù)；
■網(wǎng)點(diǎn)高端客戶(hù)電話約見(jiàn)成功率低，客戶(hù)貌似總是那么忙；
■這個(gè)產(chǎn)品客戶(hù)不滿意，那個(gè)產(chǎn)品客戶(hù)不放心，完全把不住高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的脈搏；
■需求探尋難，產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人，太專(zhuān)業(yè)客戶(hù)又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶(hù)強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶(hù)總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈！
■客戶(hù)總覺(jué)得我是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，關(guān)鍵是我自己也覺(jué)得我是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，這種銷(xiāo)售方式跟我的角色簡(jiǎn)直格格不入，而且銷(xiāo)售成功率也非常低
■成交臨門(mén)一腳總是踢不出去或者踢出去達(dá)不到想要的效果；
……
學(xué)員收益：
收獲大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的完整流程以及各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)與話術(shù)；
懂得第一時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)自己，展示自己的理財(cái)專(zhuān)業(yè)能力與以客戶(hù)利益為中心的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)機(jī)；
理解并掌握大客戶(hù)的心理與思維特質(zhì)，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶(hù)
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶(hù)感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；
懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議，收獲高效成交7大絕招
……
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
針對(duì)性——為支行行長(zhǎng)量身定制，課程內(nèi)容100%貼合支行行長(zhǎng)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦支行行長(zhǎng)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
……
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：支行行長(zhǎng)，客戶(hù)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理
課程大綱：
第一章：分析篇
一、銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者角色分析
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
2、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé)
案例分析：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比
3、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
討論：KPI壓力真的是萬(wàn)惡之源嗎？
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值
反思：我的工作有什么價(jià)值？
1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、銷(xiāo)售暫�；蜾N(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析
討論：客戶(hù)需要個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)什么？
總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色？
第二章：科學(xué)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程
反思：我之前是怎么做客戶(hù)面談的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃
2、電話約見(jiàn)客戶(hù)
3、評(píng)估客戶(hù)金融需求
4、執(zhí)行銷(xiāo)售
5、后續(xù)跟進(jìn)
第三章：技巧篇
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
反思：我之前是怎么制定客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶(hù)信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
二、電話約見(jiàn)客戶(hù)
反思：我之前是怎么電話約見(jiàn)客戶(hù)的？
1、電話約見(jiàn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶(hù)期待我們的電話
3、電話開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
案例分析：客戶(hù)感知特別棒的開(kāi)場(chǎng)白
討論：我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)開(kāi)場(chǎng)白傳遞自身的專(zhuān)業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，來(lái)有效營(yíng)銷(xiāo)自己
4、客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見(jiàn)客戶(hù)的150個(gè)理由》
《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》
5、敲定見(jiàn)面時(shí)間四步法
練習(xí)：辦理理財(cái)貴賓卡的客戶(hù)如何電話約見(jiàn)
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話約見(jiàn)？
三、評(píng)估客戶(hù)金融需求
反思：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶(hù)理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》
3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
案例分享：優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱
討論：如何識(shí)別客戶(hù)對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
6、本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí)：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念
四、執(zhí)行銷(xiāo)售
反思：我之前是怎么執(zhí)行銷(xiāo)售的？
1、客戶(hù)心中兩張寫(xiě)著我們名字的信用卡
2、從“我覺(jué)得你需要”到“你自己覺(jué)得你需要”
3、從“要你買(mǎi)”到“你要買(mǎi)”——投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
5、產(chǎn)品講解FABE法
練習(xí)：基金定投FABE呈現(xiàn)
6、“牧之牌”高效成交7大法寶
練習(xí)：“牧之試驗(yàn)田法”與“牧之虛擬盤(pán)法”
7、銷(xiāo)售執(zhí)行中的典型異議處理
練習(xí)：面對(duì)擔(dān)心理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的客戶(hù)如何執(zhí)行銷(xiāo)售
五、后續(xù)跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿意度與忠誠(chéng)度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
案例觀摩：寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信
練習(xí)：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)？
4、如何收集客戶(hù)的意見(jiàn)，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
第四章：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
講師簡(jiǎn)介
張牧之 老師
零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師、國(guó)際金融理財(cái)師
“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國(guó)建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問(wèn)鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專(zhuān)注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)6年，受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)1000名理財(cái)經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過(guò)100場(chǎng)，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)超過(guò)650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售能力與客戶(hù)維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿意度100%
核心課程：《理財(cái)客戶(hù)電話約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《理財(cái)客戶(hù)面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《個(gè)人高端客戶(hù)維護(hù)技巧》、《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門(mén)一腳》等
張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格：
專(zhuān)注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制， 100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問(wèn)題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國(guó)銀行安徽省分行，擔(dān)任“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”行動(dòng)學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)主題包含《如何提升營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶(hù)拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶(hù)建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點(diǎn)的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行，擔(dān)任“私人銀行客戶(hù)經(jīng)理”實(shí)戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶(hù)約見(jiàn)》、《私人銀行高端客戶(hù)異議處理》、《重點(diǎn)投資理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練》、《高端客戶(hù)的終生維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)》等。
2012年9月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行金華分行，結(jié)合省行“百千萬(wàn)”客戶(hù)走訪計(jì)劃，擔(dān)任主講講師講授《“百千萬(wàn)”客戶(hù)走訪專(zhuān)題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲(chǔ)銀行浙江省分行，交流客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲(chǔ)銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點(diǎn)行長(zhǎng)三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農(nóng)行交流后備單點(diǎn)行長(zhǎng)培養(yǎng)思路，并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對(duì)多授課與一對(duì)一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部，對(duì)全行147名客戶(hù)經(jīng)理與124名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多授課以及工作現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)48個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。課程主題包括《客戶(hù)約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶(hù)面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶(hù)情報(bào)收集專(zhuān)題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對(duì)演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行溫州分行，實(shí)施“客戶(hù)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)”，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)以及客戶(hù)經(jīng)理能力通關(guān)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，通關(guān)一對(duì)一考評(píng)客戶(hù)經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濰坊分行，實(shí)施“客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)能力提升項(xiàng)目”，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
張牧之老師專(zhuān)利知識(shí)匯編簡(jiǎn)介：
《理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)邀約隨身錦囊》、
《理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)面談隨身錦囊》、
《客戶(hù)生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》、
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理與沉淀指南》、
《個(gè)人高端客戶(hù)溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測(cè)評(píng)系統(tǒng)》、
《理財(cái)客戶(hù)異議處理百問(wèn)百答》、
近期服務(wù)的銀行：
中國(guó)建設(shè)銀行四川省分行、中國(guó)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行（66個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行（27個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國(guó)建設(shè)銀行山西省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國(guó)工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行山東分行……
客戶(hù)反饋：
牧之老師有話說(shuō)：
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員，要成就學(xué)員而不是講師自己，相比于學(xué)員對(duì)我的認(rèn)可與夸耀，我更加關(guān)注他們通過(guò)我的訓(xùn)練學(xué)到了什么，接下來(lái)準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實(shí)際工作中！
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師、國(guó)際金融理財(cái)師
“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國(guó)建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問(wèn)鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：
專(zhuān)注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)6年，受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)1000名理財(cái)經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過(guò)100場(chǎng)，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)超過(guò)650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售能力與客戶(hù)維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿意度100%
核心課程：《理財(cái)客戶(hù)電話約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《理財(cái)客戶(hù)面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《個(gè)人高端客戶(hù)維護(hù)技巧》、《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門(mén)一腳》等
張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格：
專(zhuān)注于崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制， 100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)；
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問(wèn)題尋找解決答案。
張牧之老師金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：
2012年7月—2012年10月，受聘于中國(guó)銀行安徽省分行，擔(dān)任“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”行動(dòng)學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)主題包含《如何提升營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶(hù)拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶(hù)建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點(diǎn)的落地》等。
2012年6月—2012年10月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行，擔(dān)任“私人銀行客戶(hù)經(jīng)理”實(shí)戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶(hù)約見(jiàn)》、《私人銀行高端客戶(hù)異議處理》、《重點(diǎn)投資理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練》、《高端客戶(hù)的終生維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)》等。
2012年9月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行金華分行，結(jié)合省行“百千萬(wàn)”客戶(hù)走訪計(jì)劃，擔(dān)任主講講師講授《“百千萬(wàn)”客戶(hù)走訪專(zhuān)題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月，受聘于郵儲(chǔ)銀行浙江省分行，交流客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲(chǔ)銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點(diǎn)行長(zhǎng)三年培養(yǎng)規(guī)劃》，與順德農(nóng)行交流后備單點(diǎn)行長(zhǎng)培養(yǎng)思路，并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對(duì)多授課與一對(duì)一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部，對(duì)全行147名客戶(hù)經(jīng)理與124名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多授課以及工作現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)48個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。課程主題包括《客戶(hù)約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶(hù)面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶(hù)情報(bào)收集專(zhuān)題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對(duì)演練》等。
2011年6月—2012年10月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行溫州分行，實(shí)施“客戶(hù)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)”，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)以及客戶(hù)經(jīng)理能力通關(guān)，駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，通關(guān)一對(duì)一考評(píng)客戶(hù)經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月，受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濰坊分行，實(shí)施“客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)能力提升項(xiàng)目”，主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
張牧之老師專(zhuān)利知識(shí)匯編簡(jiǎn)介：
《理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)邀約隨身錦囊》、
《理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)面談隨身錦囊》、
《客戶(hù)生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》、
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理與沉淀指南》、
《個(gè)人高端客戶(hù)溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測(cè)評(píng)系統(tǒng)》、
《理財(cái)客戶(hù)異議處理百問(wèn)百答》、
近期服務(wù)的銀行：
中國(guó)建設(shè)銀行四川省分行、中國(guó)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行（66個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行（27個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、中國(guó)建設(shè)銀行山西省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國(guó)工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行山東分行……
客戶(hù)反饋：
牧之老師有話說(shuō)：
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員，要成就學(xué)員而不是講師自己，相比于學(xué)員對(duì)我的認(rèn)可與夸耀，我更加關(guān)注他們通過(guò)我的訓(xùn)練學(xué)到了什么，接下來(lái)準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實(shí)際工作中！
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
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咨詢(xún)電話：020-29042042
QQ： 674837974
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