課程背景：
市場督導(dǎo)該從哪些方面來提升自己的管理技能?新入職導(dǎo)購融入公司團(tuán)隊(duì)慢、終端賣場銷售能力不強(qiáng);老導(dǎo)購常常無維護(hù)老客戶意識及技巧，新客戶拓展不力!久而久之導(dǎo)購的工作積極性每況愈下，進(jìn)而導(dǎo)致終端賣場銷量業(yè)績徘徊不前甚至下滑!
臨門一腳都聚焦在賣場導(dǎo)購身上，面對以上棘手的導(dǎo)購管理問題，市場督導(dǎo)常常陷入“盲、茫、忙“”的工作情景?面對紛繁復(fù)雜的““忙碌、盲目、茫然”
的工作狀態(tài)，如何將市場一線的導(dǎo)購管理到位，激發(fā)導(dǎo)購的工作潛能，輔導(dǎo)導(dǎo)購的服務(wù)及銷售能力，是市場督導(dǎo)的重要關(guān)鍵工作!是企業(yè)提升產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場占有率，是企業(yè)銷售業(yè)績突破的關(guān)鍵!
課程從“市場督導(dǎo)的導(dǎo)購日常管理關(guān)鍵點(diǎn)、導(dǎo)購銷售創(chuàng)造力訓(xùn)練關(guān)鍵點(diǎn)及導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)高效激勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn)”三大模塊入手，討論導(dǎo)購管理的三大核心問題，有效協(xié)助市場督導(dǎo)擺脫“忙碌、盲目、茫然”的工作狀態(tài)，提高工作績效!
該課程設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)加盟商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多年的店面營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過“殼牌、馬牌輪胎、羅萊家紡、維科家紡、李寧服裝、紅星美凱龍、修正藥業(yè)、ECCO鞋業(yè)、意大利蜜蜂瓷磚、羅馬瑞達(dá)墻紙、比德文電動車、新大洲本田、好麗友食品、施恩奶粉、金日健康、顧家家居、新飛冰箱等”數(shù)家企業(yè)的內(nèi)外訓(xùn)實(shí)踐，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程!

課程收益：
掌握輔導(dǎo)門店導(dǎo)購銷售業(yè)績提升的“推拉三大法”，有效規(guī)避導(dǎo)購管理的5大黑洞;
掌握高效管理導(dǎo)購的6大影響力;
熟練運(yùn)用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議;
掌握店面成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交;
掌握導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)有的放矢激勵(lì)的四大方法，高效提升導(dǎo)購銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：督導(dǎo)、店長、門店銷售經(jīng)理
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用

課程大綱：
導(dǎo)言案例：
1、三個(gè)不同導(dǎo)購三種不同的銷售方法，導(dǎo)致三種不同的銷售結(jié)果
2、三個(gè)不同導(dǎo)購的內(nèi)心獨(dú)白，市場督導(dǎo)感悟到什么?
3、市場督導(dǎo)如何“透過現(xiàn)象看本質(zhì)”，觀察分析總結(jié)本區(qū)域市場的導(dǎo)購管理?
其中的重要點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)在哪?

第一講：督導(dǎo)日常管理的關(guān)鍵點(diǎn)
一、快消品行業(yè)導(dǎo)購管理中常見的問題
1、導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)，缺乏歸屬感，流動大
2、導(dǎo)購收入受銷售業(yè)績影響，工作壓力大
3、導(dǎo)購培訓(xùn)方式單一，督導(dǎo)疏于對導(dǎo)購的有效指導(dǎo)
4、導(dǎo)購易受其他廠家導(dǎo)購影響
5、導(dǎo)購缺乏長期職業(yè)規(guī)劃，往往注重短期效應(yīng)
6、現(xiàn)場監(jiān)督、控制不嚴(yán)格
二、快消品行業(yè)導(dǎo)購管理黑洞
1、工作“被強(qiáng)壓”—過于捆綁
2、過程“無監(jiān)控”—過于隨意
3、業(yè)務(wù)“無指導(dǎo)”—過于無奈
4、平時(shí)“無激勵(lì)”—過于消極
5、生涯“無規(guī)劃”—過于短視
三、市場督導(dǎo)高效管理的6大影響力武器
——美國著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認(rèn)同原理
4、喜好
5、權(quán)威
6、稀缺
看“建國大業(yè)”視頻，總結(jié)高效管理的“上提下壓，左迎右合”技巧
課堂演練
《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運(yùn)用
四、無導(dǎo)購店鋪的單店業(yè)績提升管理
1、明確公司投入無導(dǎo)購的賣場及目標(biāo)
2、協(xié)助業(yè)務(wù)設(shè)定賣場管理考核機(jī)制
3、協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)收集完善賣場進(jìn)銷存數(shù)據(jù)
4、 協(xié)同業(yè)務(wù)做好賣場投入產(chǎn)出評估考核
5、 非競爭品牌兼職導(dǎo)購的尋找
五、市場督導(dǎo)巡店七步曲
1、走場 如何“走”?
2、合理設(shè)計(jì)路線
3、優(yōu)化時(shí)間分配
4、隨身必備物品
5、如何“看”導(dǎo)購?
6、如何“看”消費(fèi)者?
7、如何“看”競爭品牌?

第二講：導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理關(guān)鍵點(diǎn)
一、導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)激勵(lì)
1、銷售目標(biāo)制定的“SMART”原則
2、分析目標(biāo)、達(dá)成共識、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì)
3、年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理
二、分類激勵(lì)——不同類型導(dǎo)購的激勵(lì)謀略
1、業(yè)績優(yōu)秀導(dǎo)購的特點(diǎn)及管理思路
2、業(yè)績徘徊不去的導(dǎo)購特點(diǎn)及管理思路
3、沉默少言的導(dǎo)購的特點(diǎn)及管理思路
4、性格急躁易沖動導(dǎo)購的特點(diǎn)及管理思路
5、態(tài)度消極的導(dǎo)購的特點(diǎn)及管理思路
三、從“閱人”到“悅?cè)恕薄�—揚(yáng)長避短找導(dǎo)購的激勵(lì)點(diǎn)
1、支配強(qiáng)勢型性格導(dǎo)購的高效激勵(lì)
2、沖動表達(dá)型性格導(dǎo)購的高效激勵(lì)
3、和氣軟弱型性格導(dǎo)購的高效激勵(lì)
4、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格導(dǎo)購的高效激勵(lì)
四、心態(tài)激勵(lì)四法
1、導(dǎo)購工作狀態(tài)的變化規(guī)律
2、影響導(dǎo)購工作狀態(tài)的“三只攔路虎”
3、導(dǎo)購高效激勵(lì)的3法與931法則
4、應(yīng)對“三只攔路虎”的激勵(lì)菜單
案例討論：
1、如何激勵(lì)不同類型的導(dǎo)購
2、你的制度是管人還是用人?

第三講：導(dǎo)購銷售能力輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)
一、知己知彼找客戶需求
1、施恩奶粉OPO親和人體結(jié)構(gòu)脂的理性價(jià)值FABE“特優(yōu)利”訓(xùn)練
2、有聲有色OPO產(chǎn)品感性價(jià)值訓(xùn)練
3、根據(jù)顧客需求策劃促銷活動的5勢策劃法
4、看視頻“奮斗”感悟FABE找顧客需求技巧
二、導(dǎo)購的促單成交力訓(xùn)練
——做“能說會道”的導(dǎo)購
從馮小剛的答記者問，看導(dǎo)購的“能說會道”
1、 不能說不會道的銷售人員
2、 能說不會道的銷售人員
3、能說還要會道
——導(dǎo)購的雙向思維訓(xùn)練
情景演練：現(xiàn)在國產(chǎn)奶粉質(zhì)量頻頻被曝光，我都不敢相信了!
面對顧客的異議，導(dǎo)購怎么“上提下壓，左迎右合”高效化解異議
三、顧客抱怨與投訴的解決技巧
1、化解客戶異議四步曲
2、處理客戶抱怨的步驟和技巧
3、四種錯(cuò)誤處理客戶抱怨的方式
4、從客戶抱怨中找到企業(yè)發(fā)展的新契機(jī)
案例分享：廣州家樂福心源素投訴處理案例討論總結(jié)投訴處理四步曲

課程總結(jié)