課程概述:
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展, 商品已由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換，尤其是眾多的中小企業(yè)的產(chǎn)品普遍缺乏品牌的支撐，所以推銷人員是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間最重要的溝通紐帶，銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低直接決定了顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可率與認(rèn)可度，進(jìn)而直接影響企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，而銷售是中小企業(yè)的生存與發(fā)展之根本。。。。。。。
本課程針對(duì)直銷型企業(yè)的推銷人員應(yīng)具備的核心技能做出了全面與深刻的闡述，課程內(nèi)容既有深刻的銷售本質(zhì)的剖析，又有簡(jiǎn)單實(shí)用的方法、技巧。
同時(shí)，課程的每個(gè)單元既可獨(dú)立成章，又可組合成完整的培訓(xùn)知識(shí)體系，每個(gè)單元小節(jié)都運(yùn)用了本人獨(dú)創(chuàng)的逆推式課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，將課程內(nèi)容設(shè)計(jì)成無(wú)數(shù)個(gè)問(wèn)題,層層深入, 抽絲剝繭,極具邏輯性、互動(dòng)性與引導(dǎo)性；

培訓(xùn)收益：
1、解析銷售的內(nèi)在本質(zhì)
2、揭示銷售人員做好銷售的前提及努力的方向
3、剖析人性的弱點(diǎn)及顧客的購(gòu)買心理
4、全面提升銷售工作的各核心技能
5、拓展銷售精英的工作思路、方法、步驟。。。

培訓(xùn)方法：
1、講師講授
2、問(wèn)題研討
3、小組討論
4、案例分析
5、情景模擬
6、角色扮演、活動(dòng)體驗(yàn)等

培訓(xùn)時(shí)間：
1、兩天（主要銷售觀點(diǎn)、理念、方法、步驟及話術(shù)的傳授）
2、根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況課程可調(diào)整為一至三天（含討論、案例作業(yè)演練、游戲等）

學(xué)員手冊(cè)：
1、授課投影片摘要
2、教材內(nèi)容主要觀點(diǎn)

第一單元、銷售理念概述
1. 什么是銷售
2. 銷售的目的是什么？
3. 顧客怎么才會(huì)“買”?
4. 顧客為什么買？
5. 顧客為什么不“買”？
6. 銷售本質(zhì)總結(jié)

第二單元、如何做好銷售?
1. 衡量做好銷售的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
2. 業(yè)績(jī)?nèi)�決于什么?
3. 什么是銷售成功率
4. 怎樣的業(yè)務(wù)人員的銷售成功率比較高?

第三單元、如何跨越深度溝通的障礙
1. 什么是溝通?
2. 溝通的目的是?
3. 銷售溝通中有哪些的障礙 ?
4. 深度溝通的障礙產(chǎn)生的原因?
5. 跨越深度溝通的系列方法?

第四單元、銷售提問(wèn)技巧
1. 什么是銷售？
2. 為什么要了解顧客的需求？
3. 如何了解顧客的需求？
4. 提問(wèn)的方式：
5. 通過(guò)提問(wèn)－－我們要了解顧客那些？
6. SPIN詢問(wèn)方法介紹

第五單元、如何取得顧客的信任？
1. 為什么企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)品牌？
2. 銷售員取得顧客信任的系列因素

第六單元、銷售流程剖析
1. 客戶信息收集的系列方法?
2. 如何提高電話預(yù)約成功率?
3. 拜訪準(zhǔn)備——準(zhǔn)備什么?
4. 面談.溝通的把控?

第七單元、產(chǎn)品價(jià)值的呈現(xiàn)
1. 怎樣才算成功的產(chǎn)品說(shuō)明?
2. 怎樣才能讓顧客相信我們的產(chǎn)品是他最佳的解決方案?
3. 怎樣來(lái)陳述我們的產(chǎn)品
4. 怎樣傳遞產(chǎn)品的價(jià)值
5. 到底向顧客傳遞的是什么價(jià)值
6. 介紹產(chǎn)品的原則

第八單元、促單技巧
（1）、締結(jié)的作用；
（2）、締結(jié)的分類
（3）、締結(jié)的時(shí)機(jī)
（4）、系列促成方法介紹

第九單元、顧客異議的處理
(1）、什么是異議：
（2）、異議的分類
（3）、異議產(chǎn)生的原因
（4）、異議的表現(xiàn)形式
（5）、異議的處理心態(tài)、步驟、技巧

第十單元、價(jià)格談判技巧
1. 談判的理念：
2. 如何了解你的談判對(duì)手
3. 開價(jià)較高的五大理由
4. 不要接受顧客的第一次出價(jià)
5. 除非交換決不讓步
6. 不情愿的賣主
7. 老虎鉗策略
8. 讓步技巧
9. 虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
10. 草擬合同

第十一單元、銷售攻關(guān)
1. 如何和決策人做私下朋友
2. 如何滿足其內(nèi)在利益需求
3. 如何和顧客拉關(guān)系

第十二單元、性格與溝通
1. 性格分類
2. 各種性格的優(yōu)缺點(diǎn)剖析
3. 如何與不種性格的人溝通

第十三單元、做好銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 準(zhǔn)顧客的識(shí)別與大方向的把控
2. 如何取得顧客信任
3. 把控銷售的階段
4. 重服交易的能力
5. 種子營(yíng)銷
6. 滲透營(yíng)銷

第十四單元、課程回顧．總結(jié)
1. 銷售過(guò)程中銷的是什么？
2. 銷售過(guò)程中售的是什么？
3. 買賣過(guò)程中客戶買的是什么？
4. 買賣過(guò)程中我們賣的是什么？

培訓(xùn)時(shí)間:1-3天