課程信息
培訓對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理銷售主管等企業(yè)營銷中高層管理人員
培訓學時：12小時/2天
授課形式：–頭腦風暴法 -團隊列名法 -團隊共創(chuàng)法 -啟發(fā)式、互動式教學

課程背景
高效營銷團隊的建設(shè)與管理，是銷售管理者渴望達到的目標。而市場競爭的殘酷與團隊組成當中，現(xiàn)實的沖突與矛盾卻使得他們越發(fā)感覺到：做事易，管人難！讓銷售團隊棄浮躁，回歸理性，主動增強團隊間的協(xié)同與步調(diào)，增加對市場的了解，提升團隊的市場開拓的認識，提升營銷團隊的建設(shè)與管理，提升團隊的效率與效能，應對市場當?shù)貦C遇和挑戰(zhàn)。摒棄傳統(tǒng)的團隊建設(shè)與管理課程學習模式上，采取發(fā)散-聚焦的形式，讓學員在“做中學”當中找到自己真正的團隊問題，進而在老師的引導下尋找到解決的辦法。對來自于營銷團隊的管理者來說，發(fā)現(xiàn)自身的問題，比什么都重要，幫助解決當下的問題則更為重要。

課程目標
 透過認識團隊，理清團隊的所處階段，建立共同的目標和愿景，融洽團隊關(guān)系；
 通過提升團隊的溝通能力，化解團隊沖突，提升團隊的協(xié)作能力；
 通過團隊的共識管理，發(fā)揮有效激勵的工具的杠桿作用，提升團隊的凝聚力；
 明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務
 學會培育培養(yǎng)合格的營銷隊伍

課程特色
 本課程由具有二十年銷售從業(yè)經(jīng)驗的甘明老師研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方式，以學員的實際問題為核心進行的工作坊式的教學模式；
 課堂教學中，學員是問題專家，老師只是引領(lǐng)學員分析問題、解決問題的教練（催化師），是引領(lǐng)學員思考與反思的過程專家；
 課程中提供大量學習工具、方法，不僅使學員在課堂上能熟練使用，而且能在今后的實際工作中對學員所遇到的問題進行質(zhì)疑、反思，最終透析、解決問題起到良好的幫助與指引；
 引導學員在參與、分享、反思、行動中完成理解知識、認知角色、運用技能、新的行動的提升，養(yǎng)成良好的思維模式，學會在“做中學”。

課程大綱
第一單元：確立營銷團隊管理中的核心問題
1. 頭腦風暴：我們營銷團隊常常有哪些問題發(fā)生？
2. 理解行動學習
什么是行動學習
行動學習定義
行動學習六要素
a) 懸而未決的難題
b) 互助學習的小組
c) 催化師的引導
d) 質(zhì)疑與反思的過程
e) 行動中驗證和鞏固成果
f) 范式轉(zhuǎn)換
行動學習的理論基礎(chǔ)
行動學習的六個角色
3. 營銷團隊管理中常見錯誤及對策

第二單元：營銷管理者角色認知和職業(yè)定位
行動研討1：什么樣的管理者是好管理者？
一、管理者的角色認知
1. 管理者的三種身份
2. 管理的職責
二、管理者能力素質(zhì)模型
1. 知識來源與運用
2. 管理者應具備的技能
a. 個人銷售技能
b. 團隊管理技能
c. 業(yè)務輔導教練技能

第三單元：團隊的發(fā)展階段與應對策略
行動研討2：理想中的營銷團隊應該是怎樣的？
 團隊發(fā)展的階段的劃分
--什么是團隊
--團隊由哪些要素構(gòu)成
--銷售團隊對個體的四個影響
--銷售團隊發(fā)展的五個階段
--團隊沖突處理
 管理的領(lǐng)導風格取決于團隊的成熟度
--如何促使新員工快速融入團隊？
--如何幫助新下屬度過恐懼關(guān)？
--切實重視新員工第一單銷售
--如何幫助能力與沖勁不足的老員工？
--如何做好員工的日常溝通?
案例分析：外資企業(yè)如何幫助銷售團隊發(fā)展

第四單元：銷售管理者如何在市場競爭中學會學習？
什么樣的學習模式令成年人感興趣？
怎樣讓學員從“不知道如何做”到“知道如何做”乃至到“愿意做”的改變？
學習工作坊的基本方法與要求
發(fā)揮群眾才智，尋找更大的改變
行動研討3：現(xiàn)狀問題討論—我們的營銷團隊管理中的困惑有哪些？
--魚骨圖問題分析法、九宮圖法、團隊列名

第五單元：高效團隊的目標管理與過程控制
現(xiàn)場討論：如何做好銷售團隊的日常管理工作?
 團隊目標的重要性
--如何與部屬達成目標的一致？
--如何具體分解目標？
 目標管理常見問題分析
--目標分解前的市場分析
--目標分解前員工潛力分析
--目標的動態(tài)調(diào)整
 銷售管理過程控制
銷售例會
--早會、周會與月度例會
--早會功能
--如何開早會
--如何開周會
--如何開月度例會
 如何運用銷售表單管理

第六單元：銷售團隊的有效激勵
分享：你是怎樣做好團隊的激勵的？
 激勵理論與銷售人員激勵
― 十二個提升工作成效的方法
― 激勵百寶箱
― 留住銷售人員的五個有效方法
― 讓銷售人員與公司共同成長

第七單元：銷售團隊培訓與輔導
案例討論：怎樣的培訓與輔導更有效？
 銷售培訓體系的建立
 如何進行產(chǎn)品知識培訓
• 銷售人員的三個級別
• 銷售人員應具備的特質(zhì)
• 合適與合格
 如何進行專業(yè)銷售技能培訓
 如何做好銷售隨訪,扮演教練角色
• 讓銷售人員稱你為教練
• 如何授權(quán)
• 了解銷售人員的三個層次
• 問題銷售員工的管理
• 銷售人員業(yè)績考核
• 如何傳遞和接受反饋