培訓(xùn)對象：銷售總經(jīng)理、總監(jiān)等銷售管理者；大客戶銷售經(jīng)理、項(xiàng)目銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表；售前、售后技術(shù)顧問以及相關(guān)技術(shù)支持人員
培訓(xùn)學(xué)時(shí)：12小時(shí)/2天
授課形式：情景式教學(xué)、案例式研討、互動(dòng)式演練、視頻案例分享（分析）、進(jìn)階式理論提升等方
你知道嗎？營銷人員的“浪費(fèi)”觸目驚心！據(jù)權(quán)威的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：
ü 近60%的銷售人員被迫降低了產(chǎn)品銷售價(jià)格！
ü 超過60%的銷售人員自己減少了客戶的購買數(shù)量�。�
ü 近80%的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取了訂單��！
ü 超過90%的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關(guān)系！��！
ü 絕大多數(shù)銷售人員不良的行為延長了銷售周期！�。�！

課程背景
什么是高效能銷售影響力？
企業(yè)的競爭，核心是市場的競爭，而市場的競爭歸根結(jié)底就是以客戶為導(dǎo)向，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。當(dāng)前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)表現(xiàn)在：產(chǎn)品同質(zhì)化越來越突出、產(chǎn)品價(jià)格不斷降低的時(shí)代如何滿足客戶的需求？因而，如何在銷售隊(duì)伍中真正樹立起“以客戶為導(dǎo)向”的銷售理念，落實(shí)到具體的表現(xiàn)是：為客戶“量身定做”的解決方案的銷售思維，讓銷售人員真正掌握開展客戶定制化的銷售方法與技能，是企業(yè)銷售管理者關(guān)注的重點(diǎn)與難點(diǎn)。該課程正是針對目前市場的競爭狀況與企業(yè)特點(diǎn)，結(jié)合甘明老師多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)理論，全面、系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，高效提升銷售人員影響力及技能的綜合課程。
所有的銷售都是滿足客戶的需求！而幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，特別是通過引導(dǎo)和影響客戶，幫助挖掘客戶的“問題”時(shí)，銷售就會(huì)自然發(fā)生，而客戶的滿意度也會(huì)達(dá)到最高！

課程目標(biāo)
l 幫助銷售人員理解什么是“量身定做”的銷售理念
l 幫助銷售人員建立銷售意識(shí)：“以客戶為導(dǎo)向”
l 幫助銷售人員樹立正確的銷售目標(biāo)：滿足客戶的期望
l 掌握高效銷售影響力四階行為模型
1) 確認(rèn)——確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性和客戶的認(rèn)知
2) 探詢——了解客戶的需求與想法
3) 提議——提供適當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望
4) 收獲——獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程

課程收獲
l 如何有效判定客戶真實(shí)的、隱藏的需求；
l 如何針對不同的客戶采取不同的銷售策略；
l 如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
l 如何把價(jià)格因素的影響降到最低
l 如何既能滿足客戶，又能將公司利益最大化

課程大綱
第一單元：認(rèn)知高效銷售影響力
ª 銷售人員市場中的挑戰(zhàn)有哪些？
ª 為什么以往的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？
ª 你眼中具有銷售影響力的人通常具備哪些特點(diǎn)？
內(nèi)容：什么是影響力？
測試：個(gè)人影響力水平測試
影響力的研究過程 ——“固有行為模式”
如何利用“固有行為模式”
影響力原理舉例——對比原理
什么是銷售影響力？
高效的銷售影響力行為模型
重新定位銷售的目標(biāo)、行為與認(rèn)知模式

第二單元：建立“以客戶為導(dǎo)向”的銷售思維
ª 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
ª 為什么我的產(chǎn)品借個(gè)更低，客戶還是拒絕購買？
ª 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？
內(nèi)容：影響力的六大原則
一. 互惠原則
二. 承諾一致性原則
三. 社會(huì)認(rèn)同原則
四. 喜好原則
五. 權(quán)威原則
六. 短缺原則
高效銷售影響力中“為客戶著想”

第三單元：高效銷售影響力第一步——確認(rèn)
ª 障礙1：“越俎代庖”式的想當(dāng)然以為客戶的問題點(diǎn)
ª 障礙2：“王婆賣瓜”式的滔滔不絕，客戶缺乏參與
ª 障礙3：“文不對題”式的溝通，不能有效把握與客戶的談話方向
內(nèi)容：如何有效確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶的認(rèn)知狀況？
客戶信息去確認(rèn)的階段目標(biāo)與步驟
確認(rèn)階段的問題類型與運(yùn)用方法

第四單元：高效銷售影響力第二步——探詢
ª 你到底了解客戶多少信息？
ª 為什么客戶總是不愿意講出自己內(nèi)心的真實(shí)想法？
了解客戶內(nèi)心真實(shí)想法的步驟
客戶的現(xiàn)狀描述——
客戶的現(xiàn)狀問題、難點(diǎn)問題——
客戶的現(xiàn)狀中的最困難的焦點(diǎn)問題——
探詢階段的問題類型
開放式問題與封閉式問題
探詢階段的“傾聽”關(guān)鍵技能

第五單元：高效銷售影響力第三步——提議
ª 為什么客戶對銷售人員的陳述不感興趣？
ª 客戶真的了解銷售人員所說的內(nèi)容嗎？
ª 為什么“說得越多，成功率越低”？
試探性提出信息以滿足客戶的期望
A. 有效制定問題策略
a) .定義有效問題
b) .確定組織問題與個(gè)人問題
c) 如何制定問題激發(fā)策略
d) 如何制定需求激發(fā)策略
B. 用進(jìn)階式的問題探詢打開客戶心扉
a) 通過詢問確認(rèn)問題
b) 發(fā)現(xiàn)切入點(diǎn)
c) 將問題轉(zhuǎn)化成需求
C. 用事實(shí)和例證來證明我的產(chǎn)品與眾不同
FABE法則及運(yùn)用

第六單元：高效銷售影響力第四步——收獲
ª 為什么客戶說“考慮一下”后就沒有下文？
ª 為什么銷售人員不能掌握銷售的進(jìn)程？
內(nèi)容：在獲得客戶的行動(dòng)承諾前，客戶通常的表現(xiàn)：
異議種類1：還有沒有別的更好的產(chǎn)品或方案？
異議種類2：提供的價(jià)格是否是最優(yōu)惠的？
異議種類3：在整體銷售過程中，我是否得到了重視？
異議種類4：現(xiàn)在是否是購買的最佳時(shí)機(jī)？

第七單元：綜合演練（影響力模式運(yùn)用）