店長，這是個重要的橋梁角色：
一個把企業(yè)的營銷政策轉(zhuǎn)化成店面銷售額的橋梁；
一個連接企業(yè)領導與下級員工之間的橋梁；
而這座橋不只是連接兩端就可以了，不同的橋梁設計就有不同的承載能力和通行能力；不同的維護保養(yǎng)就有不同的續(xù)航能力！
當?shù)觊L連接的是企業(yè)和客戶之間的時候，如何發(fā)揮好一個運營管理者的角色，讓企業(yè)的產(chǎn)品價值能夠更好的被顧客所接受和認可，從而提升終端店面的價值！這時，店長做好店面運營和銷售管理，這座橋才是堅實的橋！
當?shù)觊L連接企業(yè)與員工之間的時候，如何發(fā)揮好一個團隊管理者的角色，讓員工能夠為企業(yè)創(chuàng)造更多價值！這時，做好店面人員和團隊管理，店長這座橋才是堅實的橋；
因此，本課程體系就從兩個角色來看店長的店面管理：
做一個好商人！
做一個好領導！

【目標學員】：營業(yè)廳經(jīng)理和終端店面店長、值班長
【課程目標】：
針對營業(yè)廳經(jīng)理、店長量身打造的實戰(zhàn)型課程，兩大目標是：
1. 提高銷售管理能力：在銷售分析與計劃實施、促銷活動策劃與組織實施、客戶關系維護與運營等幾個方面，提升整體店面的運營能力！
2. 提升團隊管理能力：在人員溝通、員工培養(yǎng)、績效管理、團隊建設等幾個方面有思路、有方法、能落地！

【課程效果】：
1. 實現(xiàn)定位準確：通過店長在日常工作中的角色認知來定位店長的管理方向；
2. 理解管理透徹：通過案例分析、學員討論和講師引導，達到“領悟—理解—分析—使用”的效果。
3. 實現(xiàn)知行合一：結合大量情景案例，進行實操練習和現(xiàn)場輔導，讓“已理解”轉(zhuǎn)化成“懂操作”！

【課程優(yōu)勢】：
Ø 寓教于樂，糅合角色扮演，案例分析等多種培訓形式；
Ø 結合管理相關電影視頻，學員容易理解并記憶深刻！
Ø 以解決實際問題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【課程時長】：3天或6天（通常根據(jù)需求按模塊進行組合）
《做一個好商人》3天
《做一個好領導》3天
第一部分：店長的角色認知
課程目標
時長
課程主要內(nèi)容
核心關鍵內(nèi)容及特色
一、理解員工到店長之間的轉(zhuǎn)變
二、理解銷售員到管理者的角色轉(zhuǎn)變
3H
u 認知角色的錯位
u 合格店長的幾項要求
u 店長的時間管理
1. 要從員工做事轉(zhuǎn)向管理員工做事；
2. 要從自己銷售導向轉(zhuǎn)向管理銷售導向；
3. 店長每月工作的輕重緩急
4. 特色：實際工作案例分析，小組發(fā)言；
一、角色認知很重要，店長切莫搞顛倒
1. 案例分析：我原來可是銷售冠軍�。�
2. 小組討論：店長是做什么的？
3. 改變狀態(tài)，達到標準！做一個合格的店長
二、店長成長有過程，要從合格到優(yōu)秀
1. 案例分析—我是新任店長！
2. 優(yōu)秀店長與問題店長的區(qū)別
三、店長一天做什么，時間管理不能錯
1. 案例分析—我都快忙死了！
2. 店長時間應該如何分配？
3. 店長的一天要做什么？


第二部分：做一個好商人（運營管理）

第一模塊：銷售管理
課程目標
時長
課程主要內(nèi)容
核心關鍵及特色
一、掌握SWOT分析方法
二、理解銷售管理四步曲
三、掌握庫存管理的一般方法
3H
u 店面的SWOT分析；
u 銷售管理的模塊
u 庫存管理
1. 做好自我分析和競爭對手分析，才能有的放矢；
2. 做好庫存管理才能保證銷售
3. 特色：實際工作案例分析，小組發(fā)言；
一、銷售管理是過程，閉環(huán)四步要全面
1. 銷售計劃
2. 執(zhí)行落實
3. 檢查分析
4. 跟蹤優(yōu)化
二、銷售計劃四步曲，店面員工都分析
1. 收集信息：
①　主觀信息：定位產(chǎn)品和服務
②　客觀信息：聽取客戶建議
2. 分析信息：
①　店面情況的SWOT分析法
②　建立SWOT分析表時可考慮的問題
③　案例分析：沃爾瑪?shù)腟WOT分析
3. 設定目標
①　預測與目標的區(qū)別
②　目標預測方法
③　定性預測
④　定量預測
⑤　目標設定的SMART原則
4. 起草計劃
三、推動執(zhí)行落實到，三個重點要做好
1. 給員工分配銷售指標的“上報協(xié)商式”與“下達要求式”
2. 員工服務銷售流程“七步銷售法”的標準化
①　服務客戶從進門到出門的全流程
②　全流程中的服務細節(jié)與銷售話術
③　銷售七步曲中各節(jié)點的標準話術
3. 跟進指標完成過程的“日跟進”與“周跟進”
四、檢查分析七方面，各項變化考慮全
1. 客流量的變化分析
2. 產(chǎn)品政策變化分析
3. 激勵政策變化分析
4. 營銷活動效果分析
5. 工作狀態(tài)變化分析
6. 工作技能變化分析
7. 工作環(huán)境變化分析
五、跟蹤評估有四法，銷售管理要優(yōu)化
六、庫存管理很重要，有貨周轉(zhuǎn)生意好
1. 庫存周轉(zhuǎn)率與庫存金額的計算
2. 保證有貨：銷售的前提
①　全年促銷計劃
②　分月銷售，提前準備
3. 優(yōu)化庫存
①　客戶數(shù)據(jù)分析到，匹配產(chǎn)品最重要！
②　銷售記錄及時盤，商品流動要耐煩！
③　促銷活動選商品，滯銷商品可吸引！
④　供貨溝通要及時，平日主動才當值！

第二模塊：促銷活動策劃與實施
課程目標
時長
課程主要內(nèi)容
核心關鍵及特色
一、 掌握促銷策劃的全流程
二、 學會抓住促銷活動的關鍵步驟
6H
u 促銷策劃四步曲
u 每個步驟的關鍵點的操作方法
1. 具體而明確的讓店長掌握店面促銷活動組織的每個步驟；
2. 對每個步驟的關鍵指令和動作能夠分析到位，便于操作；
3. 特色：案例豐富、指引清晰
一、活動策劃四步曲，促銷實施沒問題
1. 主題策劃：妙！
2. 資源準備：精！
3. 促銷執(zhí)行！細！
4. 總結復制：全！
二、主題策劃三步走，分析到位意要留
1. 確定此次促銷目的
2. 做好店面市場分析
①　分析所在商圈
②　分析商圈客戶
③　分析促銷方式
④　分析匹配產(chǎn)品
3. 策劃巧妙促銷主題
三、資源準備人財物，計劃安排提前步
1. 人
①　準備“五子棋角色”
②　培訓“人人都過關”
2. 物
①　宣傳物料突出主題
②　產(chǎn)品準備符合政策
③　贈品禮品精挑細選
④　銷售工具制作成包
3. 安排
①　橫軸：時間線
②　縱軸：事務線
四、促銷執(zhí)行先預熱，現(xiàn)場人氣不放過
1. 前期預熱
①　多種渠道“海陸空”
②　重復發(fā)布“有記憶”
③　有效傳達“重內(nèi)容”
④　線上線下“通有無”
2. 現(xiàn)場執(zhí)行
①　聚人氣，炒氛圍
②　促成交，快銷售
③　有管理，有秩序
五、總結復制兩方面，硬件軟件都看全
1. 總結推廣要做全
①　七大角度的全面總結
②　數(shù)據(jù)分析的復制推廣
③　必不可少的二次營銷
2. 表彰員工不可少
①　表彰不是最后做，開始就要立規(guī)則！
②　物質(zhì)獎勵是手段，員工進步才好辦！
③　精神獎勵不可少，團結一致效果好！

第三模塊：店面現(xiàn)場生動化陳列
課程目標
時長
課程主要內(nèi)容
核心關鍵及特色
一、學會陳列的基本原則；
二、學會促銷時陳列如何突出促銷主題。
5H
u 觸點分析與觸點管理看板
u 營業(yè)廳陳列十大基本原則；
u 手機陳列六大基本原則；
1. 視覺營銷與生動化陳列的導入
2. 圖片分析：陳列的視覺作用
3. 案例分析：客戶動線和店面動線
4. 特色：大量店面現(xiàn)場圖片分析

一、視覺營銷要引入，陳列管理落實住
1. 用數(shù)據(jù)說話：陳列對營銷的促進作用
2. 時空的連線：陳列與銷售關系怎么體現(xiàn)？
3. 物理與心理：陳列與顧客購買心理的關系
4. 案例分析：這些東西怎么賣？
二、店面觸點要管理，員工動作要抓起
1. 店面的陳列包含什么？
2. 路線圖：客戶怎么走？客戶動線分析
①　觸點是什么
②　POP觸點分析
③　觸點管理看板
三、現(xiàn)場陳列有原則，思路方法十六個
1. 宣傳物料大舞臺
①　你會怎么看？
②　營業(yè)廳物料陳列十大基本原則！
③　避免8個常見錯誤！
④　案例分析：10個現(xiàn)場來對照！
2. 手機展示有看頭！
①　手機陳列有規(guī)可循！
②　手機陳列六大基本原則！
③　避免出現(xiàn)的4種情況！
④　案例分析：10個現(xiàn)場來對照
四、亂花漸欲迷人眼，促銷主題怎么顯
1. 如何突出主題？
①　案例分析：四個業(yè)務怎樣突出主題？
②　案例分析：禮品柜的生動化
2. 婷婷玉立用堆頭！
3. 特賣手機抓眼球！
①　爆炸牌標示法、端架展示法、舞臺展示法、廣告墊底法
②　案例分析：小柜臺大文章！
4. 從眾心理要把握，巧用排行榜中榜！
五、手繪構圖要結構，寫字畫畫有講究
1. 手繪POP的基本結構和繪制原則
2. 手繪POP的四種常見錯誤

第四模塊：顧客運營（客戶運營）
課程目標
時長
課程主要內(nèi)容
核心關鍵及特色
一、理解客戶運營的重要性和目標；
二、掌握客戶運營及客戶數(shù)據(jù)分析的思路及方法
3H
1. 客戶運營的三個核心工作
2. 存量客戶分析流程
3. 從被動響應到主動關懷
1. 特色：案例數(shù)據(jù)分析，能夠讓學員非常清晰分析的思考角度。
2. 小組討論案例，便于深入掌握；
3. 結合最新的OTO模式，線上線下客戶運營
一、客戶運營很重要，三個任務是主導
二、存量客戶要分析，五步流程研究細
1. 提取
①　客戶信息視圖
②　客戶分析維度
2. 分析
①　分析變量選擇
②　獲得外部數(shù)據(jù)
③　數(shù)據(jù)案例分析
3. 識別
①　識別客戶性質(zhì)
②　識別目標客戶
4. 列表
5. 匹配
①　客戶群的營銷
②　個人客戶營銷
③　客戶服務開展
三、新增客戶找渠道，銷售拓展做營銷
四、客戶服務不被動，響應需求要主動
1. 響應服務的缺陷
2. 客戶從你這想要什么？
3. 用差異化服務創(chuàng)造價值
4. 如何從響應服務邁向主動關懷？
5. 客戶維系的基礎工作
6. 客戶維系的策略方法

第五模塊：服務管理
課程目標
時長
課程主要內(nèi)容
核心關鍵及特色
理解現(xiàn)場顧客服務的重點和思路
2H
1. 現(xiàn)場客戶管理的主要內(nèi)容；
2. 緊急情況處理流程
1. 掌握實際可操作的現(xiàn)場服務方法；
2. 形成制度流程，對現(xiàn)場服務上升到管理的高度
一、服務價值有公式，此消彼長才能是！
1. 服務價值的計算公式
2. 提升顧客價值與降低顧客成本
二、提升價值有方法，軟硬兼施顧客夸！
1. 提升產(chǎn)品價值
2. 提升硬件價值
3. 提升軟件價值
4. 提升延伸價值
①　良好溝通，提升客戶感知
②　案例：《一句有人情味的“閑話”》
③　案例：《有時，只要一個稱呼就夠了！》
三、降低成本找方向，抓實際還顧心理！
1. 節(jié)約客戶的時間成本
2. 節(jié)約客戶的實際成本
3. 節(jié)約客戶的心理成本
①　縮短心理等候時間的5個方面
②　客戶關懷舉措
四、緊急情況要處理，流程預案要練習！
1. 用戶突然發(fā)病暈倒；
2. 突發(fā)火災緊急處理；
3. 客戶大聲喧嘩和有過激行為；
4. 媒體突然上門采訪與媒體接待；
5. 銷售操作系統(tǒng)突然崩潰；
6. 客流量陡增，大量排隊；
7. 客戶之間發(fā)生爭執(zhí)；
8. 客戶發(fā)現(xiàn)物品丟失并尋求幫助；
五、現(xiàn)場走動巡店緊，服務銷售提水平！
1. 什么是現(xiàn)場走動管理
2. 走動管理的檢查項目
3. 走動管理的管理工具


第二部分：做一個好領導（團隊管理）

第一模塊：目標與計劃管理
課程目標
時長
課程主要內(nèi)容
核心關鍵及特色
學會目標制定的工具和方法；
2H
u 目標與計劃的區(qū)別？
u 目標制定的原則與計劃工具
小組研討出結果：
店長根據(jù)時間管理的概念制定每季度的工作計劃重點，輸出課堂成果。
一、目標制定有原則，計劃工作要提前！
1. 目標與計劃的區(qū)別？
2. 目標制定的SMART原則
3. 學員練習：設定符合SMART標準的目標；
4. 計劃制定的工具：執(zhí)行地圖
二、全年四季要規(guī)劃，小組研討出結果！
1. 小組研討《銷售管理工作規(guī)劃》：根據(jù)時間管理的概念來制定
2. 分組討論，全年4個季度的規(guī)劃，每組討論一個季度
3. 每月至少有2個工作重點
4. 學員發(fā)言，講師點評
①　為什么我們總是忙著沒有結果？因為我們總是每天抓不住重點！
②　為什么總是想做事情卻沒時間？因為我們總是沒有做好月計劃！
③　月計劃做好，周重點才能浮現(xiàn)，這周你的重點就自然放在首位！

第二模塊：績效管理
課程目標
時長
課程主要內(nèi)容
核心關鍵及特色
理解并能運用績效管理來帶領團隊的關鍵技術
2.5H
u 績效管理四步曲
u 績效計劃的內(nèi)容
u 績效輔導的方法
u 考核實施的跟進
u 績效結果的應用
1. 澄清店長對績效考核與績效管理之間的差別，認清目的和目標
2. 案例分析，開拓思路
3. 互動問答，教學相長
一、績效計劃“五個確定”
1. 確定考核目的
2. 確定考核對象
①　崗位的差異
②　考核對象的差異
3. 確定考核周期
4. 確定考核標準
①　績效考核要導向員工工作正確性
②　銷售與服務并重；
③　案例分析：某店績效考核標準
5. 制定考核制度
二、績效輔導“四大任務”
1. 公布考核制度
2. 員工目標分解
3. 員工目標溝通
4. 目標到考核表
三、考核實施“四小踏步”
1. 電腦記錄
2. 每日巡檢
3. 員工培訓
4. 績效溝通
四、評估優(yōu)化“點面結合”
1. 點：評估結果后員工績效面談；
2. 面：整體績效考核結果的分析；
3. 應用績效考核結果做下一步計劃：
①　激勵先進
②　末尾淘汰
③　培養(yǎng)輔導
④　回顧制度
4. 案例分析：某店本營業(yè)廳績效考核結果的應用

第三模塊：人員管理
課程目標
時長
課程主要內(nèi)容
核心關鍵及特色
一、理解人員激勵的作用和方法
二、理解團隊文化建設的思路和方法
三、掌握溝通方法
四、掌握員工輔導的方法
4.5H
u 人員激勵
u 團隊文化建設
u 員工溝通交流
u 員工輔導培訓管理
1. 小組研討及講師點評
2. 案例分析，情景演練，講師與學員一對一情景對話；
一、員工激勵要“雙管齊下”
1. 小組討論：對于員工，你是怎么激勵的呢？
2. 組織行為學中的的“激勵理論”
3. 物質(zhì)激勵“遍地開花”
①　晉升激勵
②　獎金激勵
③　獎品激勵
④　禮物激勵
4. 精神激勵“潛移默化”
①　榮譽激勵
②　情感激勵
③　文化激勵
案例分析：服務明星與進步之星
二、文化建設要“神形兼?zhèn)洹?br />1. 認識團隊文化的基本要素
①　神：有核心的價值觀
②　形：有各種表現(xiàn)形式
2. 構建文化不是務虛，而是要付諸實在的行動
3. 團隊文化實實在在只有四句話！
4. 案例分析：“神”與“形”
①　價值觀之一：協(xié)作共贏！怎么體現(xiàn)？
②　價值觀之一：主動負責！怎么體現(xiàn)？
③　價值觀之一：快樂工作！怎么體現(xiàn)？
5. 看電影學管理（影視片段心得培訓）
①　老教練帶領的團隊現(xiàn)狀如何？
②　新教練的團隊文化如何塑造？
③　總結新團隊文化的“神”與“形”
三、員工溝通要“尊重為先”
1. 溝通障礙與沖突處理
2. 信任是如何建立的？
①　信任的情感銀行：你平時存款了么？
②　管理層的習慣影響著員工的習慣
3. 溝通案例分析：曉亞的心情
4. 溝通案例分析：老王的兩大干將！
5. 溝通案例分析：當夢想照進現(xiàn)實
6. 六步目標帶領法
7. 批評與表揚的“藝術”
①　“積極的”批評與“正確的”批評不同
②　表揚與個人特質(zhì)之間可以關聯(lián)
8. 如何影響員工的信念系統(tǒng)：
①　信念系統(tǒng)的影響：矛盾與成功
②　思維的六個邏輯層次
四、員工輔導雙受益，培訓管理制度立！
1. 輔導員工，你單方付出，但雙方受益！
2. 輔導員工常見的四大障礙
3. 員工輔導與培訓管理：抓四個方面
①　做好員工分析（KSAO分析法）
②　確定培訓方式（一帶一與OJT）
③　準備應用工具（資料庫與手冊）
④　確定培訓人員（培訓員與師傅）
4. 培訓機制要建立，延續(xù)運行不吃力！
①　團隊員工整體能力平衡表
②　培訓制度建立的一般原則
③　培訓制度與及時調(diào)整


第四模塊：現(xiàn)場管理
課程目標
時長
課程主要內(nèi)容
核心關鍵及特色
一、掌握店面合理分流與科學排班的方法；
二、掌握現(xiàn)場巡檢的方法
三、掌握開早會的全流程
4.5H
u 科學動態(tài)排班法
u 現(xiàn)場走動管理
u 現(xiàn)場5S環(huán)境管理
u 店面早會流程
1. 小組案例研討
2. 現(xiàn)場講師示范
3. 學員現(xiàn)場演練，講師現(xiàn)場點評
一、高峰低谷員工到，科學排班效果好！
1. 排班管理的原則
2. 分析本店的銷售量時間規(guī)律
3. 科學配置人員數(shù)
4. 動態(tài)排班，合理安排人員
5. 案例分析：某店業(yè)務量與服務崗動態(tài)排班
二、早會管理七步曲，員工習慣培養(yǎng)起！
1. 早會的關鍵任務及四大目的
2. 開好早會的四大要素
3. 早會的七步曲及各環(huán)節(jié)注意事項
4. 早會中員工服務技能的教育培訓技巧
5. 早會利用生動形式養(yǎng)成員工的好習慣
學員現(xiàn)場分組操作演練：早會七步曲 講師點評
三、環(huán)境整潔效率高，現(xiàn)場6S來操刀！
1. 現(xiàn)場環(huán)境癥狀分析：“我們是這樣的么？”
2. 6S環(huán)境管理的制度流程化
3. 6S環(huán)境管理的理解及關系
4. 6S現(xiàn)場管理在店內(nèi)的應用
①　營業(yè)場所如何貫徹
②　后臺區(qū)域如何貫徹
③　倉庫內(nèi)部如何貫徹
四、店長經(jīng)�，F(xiàn)場看，走動巡檢建習慣！
1. 什么是現(xiàn)場走動管理
2. 走動管理的檢查項目
3. 走動管理的時機選擇
4. 現(xiàn)場走動管理的巡檢工具表的使用
①　《店面服務巡檢》案例分析：服務怎么還是有問題？
②　《店面銷售技能巡檢》
③　《店面環(huán)境巡檢》
5. 管理人員發(fā)揮敏感度的重要性

第五模塊：店長分析和解決問題
課程目標
時長
課程主要內(nèi)容
核心關鍵及特色
一、 學會發(fā)現(xiàn)問題的方法和工具
二、 學會分析和找到關鍵問題的方法
3.5H
u 使用魚骨圖分析問題
u 確定關鍵問題的四維評估
1. 練習為主！讓學員應用魚骨圖分析工作實際問題；
2. 讓學員練習找到魚骨圖中關鍵問題
3. 特色：結合實際工作小組討論出成果
一、發(fā)現(xiàn)問題是最初，走動管理不模糊！
1. 問題如何定義？什么才叫問題？
2. 如何發(fā)現(xiàn)問題？現(xiàn)場走動管理！
二、分析問題用魚骨，思路清晰不怕堵！
1. 魚骨圖分析法是什么（有舉例分析）
2. 深入分析問題的5Why分析法
3. 使用魚骨圖分析問題
4. 學員練習：使用魚骨圖分析小組內(nèi)最關心的一個問題
三、抓住關鍵是王道，四個角度考慮好！
1. 如何理解關鍵問題
2. 我們是怎樣確定關鍵問題的？
學員練習：從剛才小組討論的魚骨圖中深入分析找到關鍵問題