中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
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培訓(xùn)目標(biāo)
1、客戶分群和經(jīng)營
2、客戶需求分析
3、深度挖掘客戶需求的創(chuàng)新方式
4、如何布局營銷
課程詳情
課程前言
商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要，銀行的各種理財產(chǎn)品為個人或家庭提供了理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對的客戶以及客戶的需求，對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應(yīng)的營銷技巧，許多銀行理財經(jīng)理對此都所知不多--
不知道如何定位客戶的群體分類
不知道如何發(fā)掘客戶的需求和客戶價值
不知道如何通過深度挖掘客戶需求達(dá)到營銷目的
針對以上問題，本課程重點分析針對銀行理財經(jīng)理對客戶經(jīng)營和需求挖掘，首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求，然后深入講解通過客戶經(jīng)營，以顧問式營銷的技巧，幫助理財經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績成長。
課程大綱
【第一天】
一、客群經(jīng)營
1、八大客群分類
（1）找客戶
（2）總結(jié)群體的共同特征
（3）總結(jié)群體的相似需求
2、挖掘客戶潛在需求
案例：私營企業(yè)主需求分析
二、客戶需求分析
1、顯性需求
2、隱性需求
3、發(fā)掘客戶需求四步法
（1）望
（2）聞
（3）問
（4）切
案例：專心傾聽客戶訴求
三、發(fā)掘需求示例
1、如何開通網(wǎng)銀
2、如何開通口袋銀行
3、如何綁定借記卡還款
4、如何配備基金定投
5、如何配置保障產(chǎn)品
案例：客戶經(jīng)理銷售話術(shù)
【第二天】
四、八大需求分析
1、我想要結(jié)婚
2、我要抵抗通脹
3、我要小孩出人頭地
4、我要養(yǎng)老無憂
5、我要移民
6、我要資產(chǎn)安全
7、我要買保險
8、我要節(jié)稅
案例：如何做到養(yǎng)老無憂
五、學(xué)會打電話
1、電話約訪的重要性
2、電話約訪的流程介紹
3、電話約訪的綜合演練
案例：如何做電話營銷
六、營銷經(jīng)驗分享
1、探尋客戶需求才能展示加值服務(wù)
2、電話營銷的鴻溝與挑戰(zhàn)
（1）推銷之前
（2）推銷過程中
（3）推銷之后
（4）客戶管理
案例：如何做好保險營銷
商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要，銀行的各種理財產(chǎn)品為個人或家庭提供了理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對的客戶以及客戶的需求，對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應(yīng)的營銷技巧，許多銀行理財經(jīng)理對此都所知不多--
不知道如何定位客戶的群體分類
不知道如何發(fā)掘客戶的需求和客戶價值
不知道如何通過深度挖掘客戶需求達(dá)到營銷目的
針對以上問題，本課程重點分析針對銀行理財經(jīng)理對客戶經(jīng)營和需求挖掘，首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求，然后深入講解通過客戶經(jīng)營，以顧問式營銷的技巧，幫助理財經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績成長。
課程大綱
【第一天】
一、客群經(jīng)營
1、八大客群分類
（1）找客戶
（2）總結(jié)群體的共同特征
（3）總結(jié)群體的相似需求
2、挖掘客戶潛在需求
案例：私營企業(yè)主需求分析
二、客戶需求分析
1、顯性需求
2、隱性需求
3、發(fā)掘客戶需求四步法
（1）望
（2）聞
（3）問
（4）切
案例：專心傾聽客戶訴求
三、發(fā)掘需求示例
1、如何開通網(wǎng)銀
2、如何開通口袋銀行
3、如何綁定借記卡還款
4、如何配備基金定投
5、如何配置保障產(chǎn)品
案例：客戶經(jīng)理銷售話術(shù)
【第二天】
四、八大需求分析
1、我想要結(jié)婚
2、我要抵抗通脹
3、我要小孩出人頭地
4、我要養(yǎng)老無憂
5、我要移民
6、我要資產(chǎn)安全
7、我要買保險
8、我要節(jié)稅
案例：如何做到養(yǎng)老無憂
五、學(xué)會打電話
1、電話約訪的重要性
2、電話約訪的流程介紹
3、電話約訪的綜合演練
案例：如何做電話營銷
六、營銷經(jīng)驗分享
1、探尋客戶需求才能展示加值服務(wù)
2、電話營銷的鴻溝與挑戰(zhàn)
（1）推銷之前
（2）推銷過程中
（3）推銷之后
（4）客戶管理
案例：如何做好保險營銷
講師簡介
張健 老師
資深房地產(chǎn)投融資和戰(zhàn)略專家，全國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會清華大學(xué)房地產(chǎn)總裁商會特聘專家、多所著名大學(xué)MBA和房地產(chǎn)總裁班客座教授。畢業(yè)于上海同濟(jì)大學(xué)和澳大利亞西悉尼大學(xué)，在房地產(chǎn)市場、投資、管理、研究、開發(fā)、金融和戰(zhàn)略方面有20多年經(jīng)驗。
曾任職于全球最大的房地產(chǎn)投資集團(tuán)之一的聯(lián)勝集團(tuán)和澳大利亞最大的投資銀行麥格理銀行，長期擔(dān)任房地產(chǎn)和金融企業(yè)高級管理職位（包括房地產(chǎn)企業(yè)董事總經(jīng)理、區(qū)域總經(jīng)理、副總經(jīng)理和首席金融專家）；多年來惠助國內(nèi)外許多知名的房地產(chǎn)公司和投資者獲得成功。在中國房地產(chǎn)投資、融資和戰(zhàn)略咨詢服務(wù)方面處于引導(dǎo)和領(lǐng)先地位。
為世茂集團(tuán)、萬科集團(tuán)、中華企業(yè)股份有限公司、中房集團(tuán)上海公司、四川藍(lán)光集團(tuán)、沈陽瑪利藍(lán)集團(tuán)、香港英皇集團(tuán)、香港建設(shè)（控股）有限公司、英國皇家特許測量師學(xué)會、全國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會、麥格里銀行、北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)和廈門大學(xué)等提供房地產(chǎn)投融資和戰(zhàn)略咨詢服務(wù)、企業(yè)培訓(xùn)和授課。
著有《房地產(chǎn)投資》、《房地產(chǎn)企業(yè)融資》、《房地產(chǎn)基金實務(wù)》和《房地產(chǎn)金融實務(wù)》等六部房地產(chǎn)專著。
主講課程包括：
專題一：房地產(chǎn)市場和投資策略分析
專題二：房地產(chǎn)企業(yè)投融資
專題三：房地產(chǎn)投資基金實務(wù)
專題四：我國房地產(chǎn)金融及其創(chuàng)新
專題五：房地產(chǎn)投融資和戰(zhàn)略
專題六：房地產(chǎn)公司內(nèi)部培訓(xùn)課程。
曾任職于全球最大的房地產(chǎn)投資集團(tuán)之一的聯(lián)勝集團(tuán)和澳大利亞最大的投資銀行麥格理銀行，長期擔(dān)任房地產(chǎn)和金融企業(yè)高級管理職位（包括房地產(chǎn)企業(yè)董事總經(jīng)理、區(qū)域總經(jīng)理、副總經(jīng)理和首席金融專家）；多年來惠助國內(nèi)外許多知名的房地產(chǎn)公司和投資者獲得成功。在中國房地產(chǎn)投資、融資和戰(zhàn)略咨詢服務(wù)方面處于引導(dǎo)和領(lǐng)先地位。
為世茂集團(tuán)、萬科集團(tuán)、中華企業(yè)股份有限公司、中房集團(tuán)上海公司、四川藍(lán)光集團(tuán)、沈陽瑪利藍(lán)集團(tuán)、香港英皇集團(tuán)、香港建設(shè)（控股）有限公司、英國皇家特許測量師學(xué)會、全國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會、麥格里銀行、北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)和廈門大學(xué)等提供房地產(chǎn)投融資和戰(zhàn)略咨詢服務(wù)、企業(yè)培訓(xùn)和授課。
著有《房地產(chǎn)投資》、《房地產(chǎn)企業(yè)融資》、《房地產(chǎn)基金實務(wù)》和《房地產(chǎn)金融實務(wù)》等六部房地產(chǎn)專著。
主講課程包括：
專題一：房地產(chǎn)市場和投資策略分析
專題二：房地產(chǎn)企業(yè)投融資
專題三：房地產(chǎn)投資基金實務(wù)
專題四：我國房地產(chǎn)金融及其創(chuàng)新
專題五：房地產(chǎn)投融資和戰(zhàn)略
專題六：房地產(chǎn)公司內(nèi)部培訓(xùn)課程。
課程對象
備 注
課程名稱：理財經(jīng)理客戶經(jīng)營與挖掘
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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