本項目課程設計
【課程背景】
對一個樓盤銷售團隊來說，每個置業(yè)顧問的業(yè)績直接決定了該團隊的最終產出，那什么是決定性因素呢，銷售員的外在相貌？職業(yè)素養(yǎng)？產品知識？還是銷售技巧?經權威數據披露，優(yōu)秀的置業(yè)顧問和新手之間的業(yè)績差異可以到2-8倍，而實際中的地產銷售團隊的總體銷售情況遠遠沒有想象中理想，看鋪天蓋地地售樓廣告就能體會一二，有三分之一以上的單個置業(yè)顧問的月銷售量低于體系內的平均水平，更有許多置業(yè)顧問長期在低成交量上徘徊。這導致3個結果：
1、該盤的投資回報周期延長，造成開發(fā)商資金周轉困難。
2、低水平銷售員無法為企業(yè)創(chuàng)造與其薪水匹配的貢獻，人力變成成本而不是投資。
3、銷售團隊的流動率高，穩(wěn)定性差，再次招募和培訓的成本居高不下。
其實置業(yè)顧問的信心與其受訓水平和工作成績直接相關，越是有業(yè)績越是有信心有激情，越是無成交越是挫敗越是灰心。而銷售團隊的整體精神風貌是企業(yè)的第二張形象面孔，直接影響著該企業(yè)和該產品在客戶心中的印象和認知，因此，提高銷售團隊的專業(yè)水平勢在必行。那優(yōu)秀銷售的標準是什么呢？優(yōu)秀的置業(yè)顧問有沒有辦法通過系統(tǒng)的訓練來打造？——答案無疑是肯定的，在實際工作中，我們看到的不是銷售員沒有意愿，而是缺乏專業(yè)的訓練和工作上的激勵。實際中大部分企業(yè)銷售團隊80%的業(yè)績只來自于20%的置業(yè)顧問的話，意味著剩下80%的置業(yè)顧問的潛能是可以再充分發(fā)揮的。本課程是從實戰(zhàn)入手，通過系統(tǒng)的分階段訓練，來提高置業(yè)顧問的銷售主動性、團隊配合度和銷售專業(yè)技能，使每一個置業(yè)顧問都成為金牌銷售員。課程在講師多年的各行業(yè)銷售實踐、咨詢與培訓的經驗基礎上，進行提煉和總結而成，凝聚了講師多年的銷售管理實踐經驗和真知灼見，針對性的解決銷售團隊中的精神萎靡，工作效能低下，專業(yè)水平生疏和產能低下等問題，協(xié)助銷售管理者進行整體銷售水平的提升。
課程主題：置業(yè)顧問業(yè)績提升課程
課程特色：課程采用1+1模式，理論+實操，通過大量體驗完成知識和技能的訓練。
【課程對象】
各企業(yè)一線置業(yè)顧問、業(yè)務代表、客戶經理和銷售管理干部、營銷人員和營銷經理
【培訓收益】
（一） 端正對房產銷售的理解，針對面對面的銷售樹立正確的理念。
（二） 掌握顧客的分析技巧，根據不同類型的顧客采取不同的銷售推薦方式。
（三） 訓練銷售溝通技巧，在發(fā)現需求、處理異議，促進簽約三個流程上熟練運用。
（四） 通過訓練，使銷售員掌握圓融而順暢的銷售技能，迅速提升業(yè)績水平。
【培訓特色】
o 實戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實踐經驗，具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經歷或咨詢案例，具有很強的實戰(zhàn)性和可操作性。
o 互動性。課程采用互動式教學，內容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學員對所學內容的理解和實際轉化能力，現學現會，現學現賣。
o 針對性。課程講師具有多年的高價值商品銷售經驗，地產、汽車、珠寶等等，對銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學員面臨的各種實際問題，能夠與學員形成共鳴和更好的交流，從而使學員獲得咨詢的收益。
【總體安排】
課程時間
2天1夜（20小時）
課程對象
客戶銷售團隊
課程方式
小范圍公開班
課程人數
20-40
課程內容結構
絕對成交-顧問式地產銷售五步法：
1、 引發(fā)興趣-了解客戶因何而好奇
2、 建立信任-信任基礎是交易前提
3、 發(fā)掘需求-把握銷售買賣的本質
4、 展示方案-精煉有效的銷售演示
5、 談判成交-通過談判來迅速成交
課程結構圖

培訓模式
40%項目體驗（案例分析、分組討論、游戲互動、情景模擬）+40%講師講解+20%案例分享及行動計劃
課程地點
客戶培訓場地
講師團隊
陳攀斌老師+助教服務團隊
【教學計劃】
第一天上午（9:00-12:00）
課程單元
重點內容
備注
銷售團隊組建
銷售團隊破冰：體驗項目：《滾雪球》和《我是記者》
體驗式項目
銷售團隊組建，團隊風采展示（繳納銷售成交基金）
學習目標制定，領導開訓激勵
絕對成交-顧問式地產銷售五步法第一步：引發(fā)興趣
知識1：正確的會談程序-地產銷售六大問句
知識2：什么吸引消費者-四個死穴
知識3：顧客心門的朝向-該死的逆反
絕對成交-顧問式地產銷售五步法精華五策略
課程講授+小組討論+案例分析
第一步：引發(fā)興趣，克服逆反
技能1：引發(fā)興趣的三板斧
技能2：克服逆反的五指禪
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)：地產銷售文書寫作練習（郵件、短信、微信）
現場練習

課程單元
重點內容
備注
絕對成交-顧問式地產銷售五步法第一步：置業(yè)顧問的自我準備
金牌地產銷售的三相：容相、表相、態(tài)相
課程講授+形象制定練習
金牌地產銷售的三信：信自己、信產品、信客戶
金牌地產銷售的三情：激情、熱情、煽情
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)：《置業(yè)顧問職業(yè)素養(yǎng)自我測試》
水平測試

課程單元
重點內容
備注
絕對成交-顧問式地產銷售五步法第一步：引發(fā)興趣之電話邀約
知識1：電話邀約的主要和次要目標
案例分析
小組討論
知識2：電銷的典型流程-30秒原則
知識3：電銷三板斧-提問、傾聽和表達
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術PK》
實操環(huán)節(jié)：《開盤邀約與回訪邀約模擬》
情景模擬

課程單元
重點內容
備注
額外練習
練習一：地產銷售觀察技巧練習-開場印象營造
模擬練習
分組對抗
題目1：分小組競賽，進行職業(yè)和收入情況判別
題目2：分小組競賽，進行顧客溝通微表情分析
第一天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第一天下午（14:00-17:00）
課程單元
重點內容
備注
絕對成交-顧問式地產銷售五步法第二步：建立信任
知識1：信任是交易的基礎
知識2：信任-影響他人的六種魔術
知識3：建立信任的五個步驟-尋找認同
課程講授+小組討論+案例分析
第二步：建立信任，擴大影響
技能1：互惠、喜好、權威、短缺、認同和承諾六大原理的綜合運用
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測試》
實操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在本項目營銷中的運用分析
現場練習
第一天傍晚（17:00-19:00）
晚餐、休息
第一天晚上（19:00-21:30）
課程單元
重點內容
備注
絕對成交-顧問式地產銷售五步法第三步：發(fā)掘需求
知識1：需求的本質：銷售和買賣提供的是好處和體驗，顧客買的是對銷售員的信任和所認同的價值觀念
知識:2：客戶需求動機的兩面性-快樂與痛苦
知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用
知識4：需求定位的SPIN手法
教材演講
體驗式項目
第三步：專業(yè)提問，定位需求
技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導和區(qū)分）
技能2：SPIN提問：問現狀、問困難、問影響和問解決
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習
實操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習
情景練習
當日收尾
當日培訓總結和分享
分享發(fā)言

第二天早上（7:30-8:30）
課程單元
重點內容
備注
晨練
晨練熱身：慢跑2圈+僵尸跳
熱身運動
晨操練習：《向前沖》《抓錢舞》熱身運動
第二天上午（9:00-12:00）
課程單元
重點內容
備注
絕對成交-顧問式地產銷售五步法第四步：展示方案
知識1： 產品和服務能提供的核心價值是好處和體驗，高價值消費品，要賣體驗而不是賣功能。
知識2： 展示產品的價值應該做減法，精準契合客戶的核心訴求-不要再去背你的沙盤說辭了!
課程講授+小組討論+案例分析
第四步：展示方案，秀出價值
技能1：展示方案的FABE方法練習
技能2：本樓盤產品核心價值點提煉
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)1：《隨機抽取的產品賣點FAB分析》
實操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習
模擬練習

課程單元
重點內容
備注
絕對成交-顧問式地產銷售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理
知識1：銷售溝通過程中的同理心和認同感
知識2：銷售溝通中的贊美話術-承諾和一致
課程講授+小組討論+案例分析
方案溝通過程中的異議處理和逼定技巧
技能1：肯定認同的《太極七式》，把但是改成也
技能2：異議下的客戶逼定技巧（強調痛苦）
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn)
客訴處理情境1：質疑房產本身的質量
客訴處理情境2：質疑置業(yè)顧問的服務態(tài)度
客訴處理情境3：質疑開發(fā)商承諾的可信度
以上均為小組競賽
模擬練習
分組對抗
當日培訓總結和分享
第二天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第二天下午（14:00-17:00）
課程單元
重點內容
備注
絕對成交-顧問式地產銷售五步法第五步：談判成交
知識1：談判是求同存異，不是辯論
知識2：談判是索取，是互換，而不是一味讓步
知識3：談判三要素：信息、時間和選擇
課程講授+小組討論+案例分析
第五步：優(yōu)勢談判，促進成交
技能1：開場談判技巧-開出高于預期的條件
技能2：中場談判技巧-訴諸更高權威
技能3：終場談判技巧-黑臉和白臉策略
實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)1：《商務談判情景測試（10題）簡單型》
實操環(huán)節(jié)2：商務談判情境模擬練習
水平測驗
模擬練習
經典銷售案例深度分析：
課程單元
重點內容
備注
經典銷售案例《賣拐三部曲》/北京某樓盤銷售實戰(zhàn)過程賞析
分析一：銷售原理的運用
案例分析
分析二：銷售話術解剖
案例分析
話術設計練習
練習：針對本企業(yè)產品設計綜合話術
話術撰寫
銷售綜合考核：
課程單元
重點內容
備注
銷售綜合考核-模擬銷售大賽
題目：各隊各2名銷售員和2名顧客，1隊銷售員銷售產品給2隊的顧客，2隊銷售員銷售產品給3隊的顧客，以此類推。
綜合模擬
規(guī)則：綜合使用SPIN需求問話技巧+FABE銷售賣點分析+太極七式異議和投訴處理技巧+談判技巧進行模擬銷售。每組10分鐘，得分取4名評委的平均分。
結訓典禮
優(yōu)勝團隊頒獎，學員合影
典禮
合影