中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、全面打造房地產(chǎn)精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；
2. 全面提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員溝通技巧、銷(xiāo)售技巧；
3. 全面提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售潛能；
4. 全面提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
5、掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售心理學(xué)工具，以達(dá)到提升工作效率和提高工作業(yè)績(jī)。
課程詳情
一、【課程收益】
1、全面打造房地產(chǎn)精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；
2. 全面提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員溝通技巧、銷(xiāo)售技巧；
3. 全面提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售潛能；
4. 全面提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
5、掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售心理學(xué)工具，以達(dá)到提升工作效率和提高工作業(yè)績(jī)。
二、【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％
三、【培訓(xùn)要求】
1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練），2、音響、話(huà)筒、投影儀、
3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練
四、【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)銷(xiāo)售員、客服、銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān) 、管理人員等。
五、【培訓(xùn)時(shí)間】
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)
六、【課程大綱】
第一單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧概述
一、溝通的重要性
1. 溝通在人際關(guān)系中的重要作用
2. 無(wú)效溝通的后果
3. 什么是溝通
二、溝通的障礙
1. 發(fā)信的障礙
2. 接受的障礙
3. 理解的障礙
4. 接受的障礙
三、有效溝通的原則
1. 有明確的溝通目標(biāo)
2. 有明確的時(shí)間約束
3. 重視每一個(gè)細(xì)節(jié)
4. 積極傾聽(tīng)
5. 努力達(dá)成目標(biāo)
案例：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行以往溝通的反省和糾正。
四、溝通的類(lèi)型
（一）語(yǔ)言溝通
1、口頭語(yǔ)言——口頭語(yǔ)言使用的原則
2、書(shū)面語(yǔ)言——書(shū)面語(yǔ)言使用的原則
（二）非語(yǔ)言溝通
1、身體語(yǔ)言溝通
身體姿態(tài)
服飾姿態(tài)
空間位置
2、副語(yǔ)言溝通
3、物體的操縱
案例：《保利地產(chǎn)銷(xiāo)售人員案場(chǎng)溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身溝通有哪些障礙，以及如何溝通。
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行一些列語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通的訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
五、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
（一）專(zhuān)注技巧
1. 姿勢(shì)的投入
2. 適宜的身體移動(dòng)
3. 目光的接觸
4. 不受干擾的環(huán)境
5. 心理上的注意
（二）跟進(jìn)技巧
1. 開(kāi)放式的引導(dǎo)
2. 簡(jiǎn)短的鼓勵(lì)
3. 偶爾的詢(xún)問(wèn)
4. 注意的沉默
（三）反應(yīng)的技巧
1. 重復(fù)
2. 造句
3. 反應(yīng)情感、情緒
4. 反應(yīng)想法
（四）讀人和讀書(shū)
1. 肢體語(yǔ)言
2. 非語(yǔ)言是感情的語(yǔ)言
3. 情感反饋
案例：《萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何傾聽(tīng)客戶(hù)》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在傾聽(tīng)過(guò)程有哪些障礙，以及如何有效傾聽(tīng)
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行一些列溝通與傾聽(tīng)的訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
六、人際沖突處理
1. 沖突的類(lèi)型
2. 五種處理沖突的策略
3. 沖突的二維模型
競(jìng)爭(zhēng) 、回避 、妥協(xié) 、寫(xiě)作 、遷就
第二單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧——來(lái)訪(fǎng)溝通
1. 有效識(shí)別客戶(hù)
2. 善于跟客戶(hù)寒暄
3. 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī)
4. 提前準(zhǔn)備好與客戶(hù)溝通的話(huà)題投其所好
5. 真誠(chéng)的贊美
6. 用數(shù)據(jù)說(shuō)服
案例：《華潤(rùn)地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)需求進(jìn)行溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在接待客戶(hù)溝通過(guò)程有哪些障礙，以及如何正確溝通分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在接待過(guò)程進(jìn)行一些列溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧——電話(huà)溝通
1. 電話(huà)接聽(tīng)溝通技巧
2. 電話(huà)邀約溝通技巧
案例：《恒大地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與客戶(hù)電話(huà)溝通中哪些障礙？以及如何正確電話(huà)溝通。
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)電話(huà)過(guò)程進(jìn)行一些列電話(huà)溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧——差異化溝通
（一）按性格差異劃分客戶(hù)類(lèi)型
1. 與活潑型溝通——讓活潑型統(tǒng)籌起來(lái)
2. 與和平型溝通——讓和平型振奮起來(lái)
3. 與完美型溝通——讓完美型快樂(lè)起來(lái)
4. 與力量型溝通——讓力量型緩和起來(lái)
（二）按年齡劃分客戶(hù)類(lèi)型
（三）按職業(yè)劃分客戶(hù)類(lèi)型
案例：《萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何與各類(lèi)型客戶(hù)溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與各類(lèi)型客戶(hù)溝通中哪些障礙？以及如何正確溝通。
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與各類(lèi)型客戶(hù)溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧——識(shí)別溝通
1. 剛性需求—買(mǎi)房是為了圓家的夢(mèng)想
2. 改善性需求—買(mǎi)房是為了享受有品味的人生
3. 投資性需求—買(mǎi)房是為了放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)
五、房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧——說(shuō)服溝通
1. 斷言的方式
2. 反復(fù)
3. 感染
4. 利用剛好在場(chǎng)的人
5. 利用其它客戶(hù)
6. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
7. 學(xué)會(huì)提問(wèn)
8. 用明朗的語(yǔ)調(diào)講話(huà)
案例：《綠城地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何說(shuō)服客戶(hù)溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與說(shuō)服客戶(hù)溝通中哪些障礙？以及如何正確說(shuō)服客戶(hù)
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)服溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
六、房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧——逼定技巧
1. 鎖定唯一
2. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)
3. 直接強(qiáng)定
4. 詢(xún)問(wèn)方式
5. 熱銷(xiāo)房屋
6. 化繁為簡(jiǎn)
案例：《金地地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何逼定客戶(hù)技巧》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與逼定客戶(hù)溝通中哪些障礙？以及如何正確逼定客戶(hù)成功
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)進(jìn)行逼定溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
七、房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧——成交溝通
1. ABC成交法
2. 產(chǎn)品比較法
3. 坦白成交法
4. 退讓成交法
5. 選擇成交法
6. 檔案成交法
7. 單刀直入法
8. 大腳趾成交法
9. 一口價(jià)成交法
10. 情景描述法
11. 恐懼成交法
12. 富蘭克林成交法
13. 步步緊逼成交法
14. 次要問(wèn)題成交法
15. “人質(zhì)”策略成交法
16. 欲擒故縱成交法
17. 釜底抽薪成交法
案例：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何成交客戶(hù)溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與成交客戶(hù)溝通中哪些障礙？以及如何正確成交客戶(hù)
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)進(jìn)行成交溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
八、房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧——異議溝通
1. 分擔(dān)技巧
2. 態(tài)度真誠(chéng)，注意傾聽(tīng)
3. 重復(fù)問(wèn)題，稱(chēng)贊客戶(hù)
4. 謹(jǐn)慎回答，保持沉著
5. 準(zhǔn)備撤退，保留后路
九、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案
1. 產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
2. 任意答應(yīng)客戶(hù)需求
3. 未做客戶(hù)跟蹤
4. 不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
5. 客戶(hù)喜歡卻遲遲不決定
6. 客戶(hù)下定金后遲遲不來(lái)簽約
7. 退定或退房
8. 一屋二賣(mài)
9. 優(yōu)惠折讓
10. 訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤
11. 簽約問(wèn)題
案例：《中海地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何解決客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題的溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與解決客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題溝通中哪些障礙？以及如何正確解決客戶(hù)問(wèn)題？
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)服溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
1、全面打造房地產(chǎn)精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；
2. 全面提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員溝通技巧、銷(xiāo)售技巧；
3. 全面提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售潛能；
4. 全面提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
5、掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售心理學(xué)工具，以達(dá)到提升工作效率和提高工作業(yè)績(jī)。
二、【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％
三、【培訓(xùn)要求】
1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練），2、音響、話(huà)筒、投影儀、
3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練
四、【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)銷(xiāo)售員、客服、銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān) 、管理人員等。
五、【培訓(xùn)時(shí)間】
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)
六、【課程大綱】
第一單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧概述
一、溝通的重要性
1. 溝通在人際關(guān)系中的重要作用
2. 無(wú)效溝通的后果
3. 什么是溝通
二、溝通的障礙
1. 發(fā)信的障礙
2. 接受的障礙
3. 理解的障礙
4. 接受的障礙
三、有效溝通的原則
1. 有明確的溝通目標(biāo)
2. 有明確的時(shí)間約束
3. 重視每一個(gè)細(xì)節(jié)
4. 積極傾聽(tīng)
5. 努力達(dá)成目標(biāo)
案例：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行以往溝通的反省和糾正。
四、溝通的類(lèi)型
（一）語(yǔ)言溝通
1、口頭語(yǔ)言——口頭語(yǔ)言使用的原則
2、書(shū)面語(yǔ)言——書(shū)面語(yǔ)言使用的原則
（二）非語(yǔ)言溝通
1、身體語(yǔ)言溝通
身體姿態(tài)
服飾姿態(tài)
空間位置
2、副語(yǔ)言溝通
3、物體的操縱
案例：《保利地產(chǎn)銷(xiāo)售人員案場(chǎng)溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身溝通有哪些障礙，以及如何溝通。
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行一些列語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通的訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
五、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
（一）專(zhuān)注技巧
1. 姿勢(shì)的投入
2. 適宜的身體移動(dòng)
3. 目光的接觸
4. 不受干擾的環(huán)境
5. 心理上的注意
（二）跟進(jìn)技巧
1. 開(kāi)放式的引導(dǎo)
2. 簡(jiǎn)短的鼓勵(lì)
3. 偶爾的詢(xún)問(wèn)
4. 注意的沉默
（三）反應(yīng)的技巧
1. 重復(fù)
2. 造句
3. 反應(yīng)情感、情緒
4. 反應(yīng)想法
（四）讀人和讀書(shū)
1. 肢體語(yǔ)言
2. 非語(yǔ)言是感情的語(yǔ)言
3. 情感反饋
案例：《萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何傾聽(tīng)客戶(hù)》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在傾聽(tīng)過(guò)程有哪些障礙，以及如何有效傾聽(tīng)
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行一些列溝通與傾聽(tīng)的訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
六、人際沖突處理
1. 沖突的類(lèi)型
2. 五種處理沖突的策略
3. 沖突的二維模型
競(jìng)爭(zhēng) 、回避 、妥協(xié) 、寫(xiě)作 、遷就
第二單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧——來(lái)訪(fǎng)溝通
1. 有效識(shí)別客戶(hù)
2. 善于跟客戶(hù)寒暄
3. 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī)
4. 提前準(zhǔn)備好與客戶(hù)溝通的話(huà)題投其所好
5. 真誠(chéng)的贊美
6. 用數(shù)據(jù)說(shuō)服
案例：《華潤(rùn)地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)需求進(jìn)行溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在接待客戶(hù)溝通過(guò)程有哪些障礙，以及如何正確溝通分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在接待過(guò)程進(jìn)行一些列溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧——電話(huà)溝通
1. 電話(huà)接聽(tīng)溝通技巧
2. 電話(huà)邀約溝通技巧
案例：《恒大地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與客戶(hù)電話(huà)溝通中哪些障礙？以及如何正確電話(huà)溝通。
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)電話(huà)過(guò)程進(jìn)行一些列電話(huà)溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧——差異化溝通
（一）按性格差異劃分客戶(hù)類(lèi)型
1. 與活潑型溝通——讓活潑型統(tǒng)籌起來(lái)
2. 與和平型溝通——讓和平型振奮起來(lái)
3. 與完美型溝通——讓完美型快樂(lè)起來(lái)
4. 與力量型溝通——讓力量型緩和起來(lái)
（二）按年齡劃分客戶(hù)類(lèi)型
（三）按職業(yè)劃分客戶(hù)類(lèi)型
案例：《萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何與各類(lèi)型客戶(hù)溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與各類(lèi)型客戶(hù)溝通中哪些障礙？以及如何正確溝通。
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與各類(lèi)型客戶(hù)溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧——識(shí)別溝通
1. 剛性需求—買(mǎi)房是為了圓家的夢(mèng)想
2. 改善性需求—買(mǎi)房是為了享受有品味的人生
3. 投資性需求—買(mǎi)房是為了放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)
五、房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧——說(shuō)服溝通
1. 斷言的方式
2. 反復(fù)
3. 感染
4. 利用剛好在場(chǎng)的人
5. 利用其它客戶(hù)
6. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
7. 學(xué)會(huì)提問(wèn)
8. 用明朗的語(yǔ)調(diào)講話(huà)
案例：《綠城地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何說(shuō)服客戶(hù)溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與說(shuō)服客戶(hù)溝通中哪些障礙？以及如何正確說(shuō)服客戶(hù)
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)服溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
六、房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧——逼定技巧
1. 鎖定唯一
2. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)
3. 直接強(qiáng)定
4. 詢(xún)問(wèn)方式
5. 熱銷(xiāo)房屋
6. 化繁為簡(jiǎn)
案例：《金地地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何逼定客戶(hù)技巧》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與逼定客戶(hù)溝通中哪些障礙？以及如何正確逼定客戶(hù)成功
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)進(jìn)行逼定溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
七、房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧——成交溝通
1. ABC成交法
2. 產(chǎn)品比較法
3. 坦白成交法
4. 退讓成交法
5. 選擇成交法
6. 檔案成交法
7. 單刀直入法
8. 大腳趾成交法
9. 一口價(jià)成交法
10. 情景描述法
11. 恐懼成交法
12. 富蘭克林成交法
13. 步步緊逼成交法
14. 次要問(wèn)題成交法
15. “人質(zhì)”策略成交法
16. 欲擒故縱成交法
17. 釜底抽薪成交法
案例：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何成交客戶(hù)溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與成交客戶(hù)溝通中哪些障礙？以及如何正確成交客戶(hù)
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)進(jìn)行成交溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
八、房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)溝通技巧——異議溝通
1. 分擔(dān)技巧
2. 態(tài)度真誠(chéng)，注意傾聽(tīng)
3. 重復(fù)問(wèn)題，稱(chēng)贊客戶(hù)
4. 謹(jǐn)慎回答，保持沉著
5. 準(zhǔn)備撤退，保留后路
九、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案
1. 產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
2. 任意答應(yīng)客戶(hù)需求
3. 未做客戶(hù)跟蹤
4. 不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
5. 客戶(hù)喜歡卻遲遲不決定
6. 客戶(hù)下定金后遲遲不來(lái)簽約
7. 退定或退房
8. 一屋二賣(mài)
9. 優(yōu)惠折讓
10. 訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤
11. 簽約問(wèn)題
案例：《中海地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何解決客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題的溝通》
分組討論：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分析自身在與解決客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題溝通中哪些障礙？以及如何正確解決客戶(hù)問(wèn)題？
分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)服溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
講師簡(jiǎn)介
安致丞 老師
國(guó)內(nèi)多所機(jī)構(gòu)特聘講師，同時(shí)擔(dān)任多家房地產(chǎn)企業(yè)的管理顧問(wèn)工作�！ �
先后與全國(guó)多個(gè)省市講授培訓(xùn)課程，培訓(xùn)學(xué)員超過(guò)萬(wàn)人，課程滿(mǎn)意度在97%以上。
秉承“做人才訓(xùn)練專(zhuān)家，為企業(yè)培養(yǎng)人才”的專(zhuān)業(yè)精神，安致丞老師在房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)改善、服務(wù)提升培訓(xùn)中本著“造物先育人”的理念，將人才培育、人員激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)績(jī)提升、客戶(hù)服務(wù)等改善技術(shù)有效結(jié)合，幫助多家企業(yè)實(shí)施改善并獲得顯著成效。
職業(yè)履歷
北京師范大學(xué)中文系 中國(guó)人民大學(xué) 工商管理 研究生
曾任炎黃泰和（北京）國(guó)際教育 總經(jīng)理 高級(jí)講師
香港中原地產(chǎn)北京分公司 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 首席培訓(xùn)師
北京鏈家房地產(chǎn)公司 高級(jí)經(jīng)理 高級(jí)講師
主講房地產(chǎn)精品課程
《卓越業(yè)績(jī)—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)》
《卓越管理—卓越房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》
《卓越團(tuán)隊(duì)—房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》
《卓越服務(wù)—打造房地產(chǎn)五星級(jí)客戶(hù)服務(wù)的秘訣》
《卓越員工—做最有價(jià)值房地產(chǎn)員工MVP特訓(xùn)營(yíng)》
服務(wù)部分客戶(hù)
香港中原地產(chǎn) 萬(wàn)科地產(chǎn)
北京鏈家地產(chǎn) 中海地產(chǎn)
北京我愛(ài)我家房地產(chǎn) 金隅地產(chǎn)
廈門(mén)麥田地產(chǎn) 華夏幸�；鶚I(yè)地產(chǎn)
21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn) 保利地產(chǎn)
北京森林地產(chǎn) 遠(yuǎn)洋地產(chǎn)
北京鑫創(chuàng)置地 富力地產(chǎn)
北京愛(ài)商地產(chǎn) 龍湖地產(chǎn)
西安瑪雅房屋 建工地產(chǎn)
北京鑫尊地產(chǎn) 北京美聯(lián)地產(chǎn)等
客戶(hù)評(píng)價(jià)：
安老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，收獲的是方法，留下的是回味。是我們外請(qǐng)老師培訓(xùn)效果最好的一個(gè)，給了我們很多實(shí)用工具和策略，學(xué)員對(duì)培訓(xùn)效果非常滿(mǎn)意。
——北京我愛(ài)我家房地產(chǎn)公司 副總經(jīng)理 劉洋
安老師的課程太精彩了，體驗(yàn)互動(dòng)式教學(xué)是目前中國(guó)教育最先進(jìn)有效的培訓(xùn)方式，聽(tīng)完課的員工回到公司完全換了一個(gè)人似的，單店業(yè)績(jī)突破150萬(wàn)，我們以后要多引進(jìn)安老師的課程，感謝安老師！
——北京鏈家地產(chǎn) 區(qū)域經(jīng)理 申磊
安老師的房地產(chǎn)培訓(xùn)課程讓我深深的感受到，銷(xiāo)售工作不是光靠一種永不放棄的心態(tài)，銷(xiāo)售要講究方法、戰(zhàn)略、思路，每件事要找對(duì)人、作對(duì)事、說(shuō)對(duì)話(huà)，這次課程對(duì)我們幫助最大！
——北京中原地產(chǎn) 銷(xiāo)售經(jīng)理 楊亮
我以前也接觸過(guò)類(lèi)似的培訓(xùn)，相比之下，經(jīng)過(guò)安老師的生動(dòng)講解，對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售有了新角度的認(rèn)識(shí)，回想起以往銷(xiāo)售過(guò)程中的避重就輕，遺憾未能早日聆聽(tīng)老師的課程，經(jīng)過(guò)此次學(xué)習(xí)后，我想我們的銷(xiāo)售水平會(huì)進(jìn)步到另外一個(gè)層次甚至以上，未來(lái)會(huì)將理論實(shí)際結(jié)合，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，直到成功。
——北京愛(ài)商地產(chǎn) 銷(xiāo)售經(jīng)理 吉樂(lè)
公司員工通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，首先對(duì)自己選擇這一職業(yè)更加有信心，對(duì)這行業(yè)更看好。其次，讓自己平時(shí)較亂的工作方法有了系統(tǒng)性。并能通過(guò)今后的努力更出色，使人生得到升華，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。非常感謝安老師的傾囊相授，我一定會(huì)再次邀請(qǐng)來(lái)我們公司授課。
——北京豪展地產(chǎn) 總經(jīng)理 武曉明
先后與全國(guó)多個(gè)省市講授培訓(xùn)課程，培訓(xùn)學(xué)員超過(guò)萬(wàn)人，課程滿(mǎn)意度在97%以上。
秉承“做人才訓(xùn)練專(zhuān)家，為企業(yè)培養(yǎng)人才”的專(zhuān)業(yè)精神，安致丞老師在房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)改善、服務(wù)提升培訓(xùn)中本著“造物先育人”的理念，將人才培育、人員激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)績(jī)提升、客戶(hù)服務(wù)等改善技術(shù)有效結(jié)合，幫助多家企業(yè)實(shí)施改善并獲得顯著成效。
職業(yè)履歷
北京師范大學(xué)中文系 中國(guó)人民大學(xué) 工商管理 研究生
曾任炎黃泰和（北京）國(guó)際教育 總經(jīng)理 高級(jí)講師
香港中原地產(chǎn)北京分公司 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 首席培訓(xùn)師
北京鏈家房地產(chǎn)公司 高級(jí)經(jīng)理 高級(jí)講師
主講房地產(chǎn)精品課程
《卓越業(yè)績(jī)—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)》
《卓越管理—卓越房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》
《卓越團(tuán)隊(duì)—房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》
《卓越服務(wù)—打造房地產(chǎn)五星級(jí)客戶(hù)服務(wù)的秘訣》
《卓越員工—做最有價(jià)值房地產(chǎn)員工MVP特訓(xùn)營(yíng)》
服務(wù)部分客戶(hù)
香港中原地產(chǎn) 萬(wàn)科地產(chǎn)
北京鏈家地產(chǎn) 中海地產(chǎn)
北京我愛(ài)我家房地產(chǎn) 金隅地產(chǎn)
廈門(mén)麥田地產(chǎn) 華夏幸�；鶚I(yè)地產(chǎn)
21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn) 保利地產(chǎn)
北京森林地產(chǎn) 遠(yuǎn)洋地產(chǎn)
北京鑫創(chuàng)置地 富力地產(chǎn)
北京愛(ài)商地產(chǎn) 龍湖地產(chǎn)
西安瑪雅房屋 建工地產(chǎn)
北京鑫尊地產(chǎn) 北京美聯(lián)地產(chǎn)等
客戶(hù)評(píng)價(jià)：
安老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，收獲的是方法，留下的是回味。是我們外請(qǐng)老師培訓(xùn)效果最好的一個(gè)，給了我們很多實(shí)用工具和策略，學(xué)員對(duì)培訓(xùn)效果非常滿(mǎn)意。
——北京我愛(ài)我家房地產(chǎn)公司 副總經(jīng)理 劉洋
安老師的課程太精彩了，體驗(yàn)互動(dòng)式教學(xué)是目前中國(guó)教育最先進(jìn)有效的培訓(xùn)方式，聽(tīng)完課的員工回到公司完全換了一個(gè)人似的，單店業(yè)績(jī)突破150萬(wàn)，我們以后要多引進(jìn)安老師的課程，感謝安老師！
——北京鏈家地產(chǎn) 區(qū)域經(jīng)理 申磊
安老師的房地產(chǎn)培訓(xùn)課程讓我深深的感受到，銷(xiāo)售工作不是光靠一種永不放棄的心態(tài)，銷(xiāo)售要講究方法、戰(zhàn)略、思路，每件事要找對(duì)人、作對(duì)事、說(shuō)對(duì)話(huà)，這次課程對(duì)我們幫助最大！
——北京中原地產(chǎn) 銷(xiāo)售經(jīng)理 楊亮
我以前也接觸過(guò)類(lèi)似的培訓(xùn)，相比之下，經(jīng)過(guò)安老師的生動(dòng)講解，對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售有了新角度的認(rèn)識(shí)，回想起以往銷(xiāo)售過(guò)程中的避重就輕，遺憾未能早日聆聽(tīng)老師的課程，經(jīng)過(guò)此次學(xué)習(xí)后，我想我們的銷(xiāo)售水平會(huì)進(jìn)步到另外一個(gè)層次甚至以上，未來(lái)會(huì)將理論實(shí)際結(jié)合，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，直到成功。
——北京愛(ài)商地產(chǎn) 銷(xiāo)售經(jīng)理 吉樂(lè)
公司員工通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，首先對(duì)自己選擇這一職業(yè)更加有信心，對(duì)這行業(yè)更看好。其次，讓自己平時(shí)較亂的工作方法有了系統(tǒng)性。并能通過(guò)今后的努力更出色，使人生得到升華，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。非常感謝安老師的傾囊相授，我一定會(huì)再次邀請(qǐng)來(lái)我們公司授課。
——北京豪展地產(chǎn) 總經(jīng)理 武曉明
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售心理學(xué)提升訓(xùn)練營(yíng)
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咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042
QQ： 674837974
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