中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
Ø 理解華為精神與狼性文化
Ø 掌握華為打開市場的方法
Ø 掌握華為分析市場的方法
Ø 掌握華為占領市場的強大武器
Ø 掌握華為團隊化作戰(zhàn)的主要方法
Ø 掌握華為快速復制成功經驗的方法
課程詳情
課程對象
本課程適合于企業(yè)、集團公司中高層管理者，重點客戶經理、銷售經理、市場經理、銷售總監(jiān)、分公司經理、區(qū)域經理、銷售人員隊伍的管理者欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質的銷售人員及其他對華為市場營銷感興趣的相關人士。
課程大綱
第一講 華為精神與狼性文化
1. 解讀華為愿景、使命和核心價值觀
2. 解讀“華為的狼性文化”
a) 狼性文化的特性
b) 解讀華為的流行口號
c) 解讀天道酬勤
第二講 打開市場的方法
1. 如何開拓和維護客戶關系
a) 如何拜訪客戶
b) 如何處理不友好的客戶
c) 如何消除客戶的偏見
d) 如何爭取同盟軍
2. 了解客戶的運作方式
a) 了解客戶的組織結構與采購方式
b) 大客戶和政府客戶的特點
c) 如何掌握客戶的關鍵人物
d) 如何影響客戶的決策
3. 如何組織答標和技術溝通會
a) 如何組織答標
b) 如何組織技術溝通會
c) 被客戶問到痛處怎么辦？
d) 被客戶死纏爛打怎么辦？
第三講 分析市場的方法
1. 宏觀分析方法
a) 國情、行業(yè)、社會對市場的影響
b) 國家宏觀經濟政策對市場的影響
2. 競爭力分析
a) SWOT分析
b) 企業(yè)的競爭力分析
c) 產品的競爭力分析
第四講 占領市場的法寶
1. 如何對市場進行戰(zhàn)略布局
a) 點、線、面布控
b) 一攬子解決方案銷售
c) 如何把握機會點
d) 售前規(guī)劃與研究
2. 如何做解決方案行銷
a) 什么是解決方案銷售
b) 解決方案銷售的4項技能
c) 解決方案銷售的原則和特點
3. 如何做到以客戶為中心
a) 華為是如何服務客戶的
b) 華為各部門是如何支持市場的
4. 華為是如何樹立品牌形象的
第五講 團隊化作戰(zhàn)的主要方法
1. 獨特的組織架構與運作模式
a) 團隊化的運作
b) 如何處理總部和地方的關系
2. 清晰，完備的制度與流程
3. 風險控制與周邊部門的配合
a) 風險識別與控制機制
b) 協調周邊部門的文化與機制
第六講 成功經驗可以復制
1. 成功復制的組織保證
a) 規(guī)范化的流程和制度
b) 標準化產品和行銷方式
2. 如何提升人員素質
a) 人員的有序流動
b) 系統(tǒng)的培訓
c) 導師制
d) 案例化的學習
第七講：什么是談判
1、談判貫穿于我們生活的方方面面。
2、么是目標、策略、實施
第八講：如何提高外在的職業(yè)素養(yǎng)
1、 什么要提高外在的職業(yè)素養(yǎng)？
2、 如何給人留下好印象
第九講：如何提高內在的職業(yè)素養(yǎng)
1、了解自己產品的優(yōu)劣勢
2、了解客戶的供應商選擇方式
3、如何揚長避短
第十講：如何制訂談判策略
1、 理解交易的原則
2、 你的底線是什么？為什么？
3、 確定目標
4、 評估對手
5、 選擇談判策略
第十一講：組織談判
1、需要那些人參與談判
2、每個人的分工
3、擬定日程
第十二講：談判過程中的問題處理藝術
1、如何開局
2、談判中的還價與讓步：
Ø 談判僵局的處理、
Ø 控制談判節(jié)奏
Ø 兵不厭詐
Ø 最后期限的設置
Ø 要求更高層出面的好處
Ø 談判中常見問題的處理藝術
尾聲：學員與老師交流，老師解答相關問題。
本課程適合于企業(yè)、集團公司中高層管理者，重點客戶經理、銷售經理、市場經理、銷售總監(jiān)、分公司經理、區(qū)域經理、銷售人員隊伍的管理者欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質的銷售人員及其他對華為市場營銷感興趣的相關人士。
課程大綱
第一講 華為精神與狼性文化
1. 解讀華為愿景、使命和核心價值觀
2. 解讀“華為的狼性文化”
a) 狼性文化的特性
b) 解讀華為的流行口號
c) 解讀天道酬勤
第二講 打開市場的方法
1. 如何開拓和維護客戶關系
a) 如何拜訪客戶
b) 如何處理不友好的客戶
c) 如何消除客戶的偏見
d) 如何爭取同盟軍
2. 了解客戶的運作方式
a) 了解客戶的組織結構與采購方式
b) 大客戶和政府客戶的特點
c) 如何掌握客戶的關鍵人物
d) 如何影響客戶的決策
3. 如何組織答標和技術溝通會
a) 如何組織答標
b) 如何組織技術溝通會
c) 被客戶問到痛處怎么辦？
d) 被客戶死纏爛打怎么辦？
第三講 分析市場的方法
1. 宏觀分析方法
a) 國情、行業(yè)、社會對市場的影響
b) 國家宏觀經濟政策對市場的影響
2. 競爭力分析
a) SWOT分析
b) 企業(yè)的競爭力分析
c) 產品的競爭力分析
第四講 占領市場的法寶
1. 如何對市場進行戰(zhàn)略布局
a) 點、線、面布控
b) 一攬子解決方案銷售
c) 如何把握機會點
d) 售前規(guī)劃與研究
2. 如何做解決方案行銷
a) 什么是解決方案銷售
b) 解決方案銷售的4項技能
c) 解決方案銷售的原則和特點
3. 如何做到以客戶為中心
a) 華為是如何服務客戶的
b) 華為各部門是如何支持市場的
4. 華為是如何樹立品牌形象的
第五講 團隊化作戰(zhàn)的主要方法
1. 獨特的組織架構與運作模式
a) 團隊化的運作
b) 如何處理總部和地方的關系
2. 清晰，完備的制度與流程
3. 風險控制與周邊部門的配合
a) 風險識別與控制機制
b) 協調周邊部門的文化與機制
第六講 成功經驗可以復制
1. 成功復制的組織保證
a) 規(guī)范化的流程和制度
b) 標準化產品和行銷方式
2. 如何提升人員素質
a) 人員的有序流動
b) 系統(tǒng)的培訓
c) 導師制
d) 案例化的學習
第七講：什么是談判
1、談判貫穿于我們生活的方方面面。
2、么是目標、策略、實施
第八講：如何提高外在的職業(yè)素養(yǎng)
1、 什么要提高外在的職業(yè)素養(yǎng)？
2、 如何給人留下好印象
第九講：如何提高內在的職業(yè)素養(yǎng)
1、了解自己產品的優(yōu)劣勢
2、了解客戶的供應商選擇方式
3、如何揚長避短
第十講：如何制訂談判策略
1、 理解交易的原則
2、 你的底線是什么？為什么？
3、 確定目標
4、 評估對手
5、 選擇談判策略
第十一講：組織談判
1、需要那些人參與談判
2、每個人的分工
3、擬定日程
第十二講：談判過程中的問題處理藝術
1、如何開局
2、談判中的還價與讓步：
Ø 談判僵局的處理、
Ø 控制談判節(jié)奏
Ø 兵不厭詐
Ø 最后期限的設置
Ø 要求更高層出面的好處
Ø 談判中常見問題的處理藝術
尾聲：學員與老師交流，老師解答相關問題。
講師簡介
王博 老師
二十三年實戰(zhàn)工作經驗，八年國家研究所工作，十五年華為工作經歷！
近15年的華為工作經驗，親歷了華為公司從一個小公司快速成長為一個跨國企業(yè)巨頭的艱辛過程，參與并推行了華為多個重大管理變革活動，充分理解企業(yè)如何“從亂到治”，實戰(zhàn)經驗豐富。
實戰(zhàn)在華為：豐富的海外工作實戰(zhàn)經歷
四年多在亞洲泰國、歐洲西、法等多個國家工作經歷；
華為西班牙國家電信\法國電信項目 全球高級經理
華為非洲產品推廣項目 全球高級經理
華為全球銷售管理部，Turnkey業(yè)務部 全球高級經理
實戰(zhàn)在華為：豐富的華為管理變革實戰(zhàn)經驗
中國第一批GSM、UMTS研發(fā)團隊 專家
華為第一批ISC專家團 專家
華為第一批集成項目研發(fā)(IPD)專家
華為第一批海外采購變革推行組 專家
華為第一批海外ERP推行組 專家
華為第一批市場管理變革推行組 專家
豐富的實戰(zhàn)培訓教學經驗
華為內部特聘高級講師
清華大學深圳研究院特聘高級講師
中山大學 總裁班 特邀講師
主要課程:
華為狼性：解密華為狼性行銷、華為狼性：學習華為狼性管理
華為狼性：如何激活創(chuàng)新思維、創(chuàng)新思維工具與技巧、實戰(zhàn)商業(yè)創(chuàng)新思維管理
華為狼性：狼性戰(zhàn)略16字訣
授課特點
講課幽默，充分運用自己豐富的親身經歷，啟發(fā)式授課，避免出現空洞的說教，讓學員學定有所得，能夠在課程結束后，解決工作中遇到的實際問題。不僅僅是講課，而是把20多年的工作經驗，特別是在華為15年的工作經驗分享給學員。
可以根據客戶的具體情況，定制化培訓課程，解決實際問題。
豐富企業(yè)管理咨詢的顧問經驗
成功指導陜西、湖北、廣東、北京等十多家企業(yè)采購、研發(fā)及市場方面的管理變革，讓企業(yè)在困境中找到了御寒的棉衣。 “123”顧問模式：
1：一招制敵，以最簡單的方法解決問題。
2：企業(yè)、員工兩方面都愿意接受，強調逐步變革，減少變革對企業(yè)的沖擊。
3：重經驗傳授；重企業(yè)內部制度流程建設；重企業(yè)員工自身能力提升。
服務客戶
西安海天天線科技股份有限公司(香港創(chuàng)業(yè)板，股票代碼為8227)；
廣東盛路通信科技股份有限公司(深市A股，股票代碼002446)；
武漢凡谷電子技術股份有限公司(深市A股，股票代碼002194)；
駱駝集團股份有限公司（滬市A股，股票代碼601311）；
江蘇華燦電訊股份有限公司；西安富士達科技股份有限公司；武漢正維電子技術有限公司；武漢德維斯科技有限公司；深圳旺興電子技術有限公司；東莞同興化工涂料有限公司；
江西聯創(chuàng)電纜科技有限公司；北京旭普科技有限公司；華南蓄電池有限公司
學員反饋
王老師授課非常實在，通過自己多年在華為的實際案例和親身經歷，為我們帶來很多實戰(zhàn)技巧。
——德維斯科技 李經理
聽了王老師的課程，感受到了實實在在的提升，對于華為狼性的實戰(zhàn)經驗和技巧提升，并非單單適用于IT、電子、通訊行業(yè)，管理的方法和技巧是通用！
——同興化工 陳總
什么是實戰(zhàn)？？沒有華麗夸張的語言，有的是老師十五年華為的實戰(zhàn)歷程的積累。感謝王老師的輔導，讓我茅塞頓開，再復雜的問題也可以簡單化了。
——北京旭普科技 張經理
王老師授課不錯，課程很實戰(zhàn)，很多課程內容能讓我們學以致用，課程中還有很多獨特的實操案例，授課也非常風趣！
——華南蓄電池 周小姐
王博老師實戰(zhàn)經驗豐富，課程相當不錯，而且配合度相當高，能為處處為顧問公司、機構伙伴著想，課程滿意度高，學員反映好。合作相當愉快，以后課程首選王老師合作！
——北京全息動力 楊總監(jiān) 【培訓機構反饋】
近15年的華為工作經驗，親歷了華為公司從一個小公司快速成長為一個跨國企業(yè)巨頭的艱辛過程，參與并推行了華為多個重大管理變革活動，充分理解企業(yè)如何“從亂到治”，實戰(zhàn)經驗豐富。
實戰(zhàn)在華為：豐富的海外工作實戰(zhàn)經歷
四年多在亞洲泰國、歐洲西、法等多個國家工作經歷；
華為西班牙國家電信\法國電信項目 全球高級經理
華為非洲產品推廣項目 全球高級經理
華為全球銷售管理部，Turnkey業(yè)務部 全球高級經理
實戰(zhàn)在華為：豐富的華為管理變革實戰(zhàn)經驗
中國第一批GSM、UMTS研發(fā)團隊 專家
華為第一批ISC專家團 專家
華為第一批集成項目研發(fā)(IPD)專家
華為第一批海外采購變革推行組 專家
華為第一批海外ERP推行組 專家
華為第一批市場管理變革推行組 專家
豐富的實戰(zhàn)培訓教學經驗
華為內部特聘高級講師
清華大學深圳研究院特聘高級講師
中山大學 總裁班 特邀講師
主要課程:
華為狼性：解密華為狼性行銷、華為狼性：學習華為狼性管理
華為狼性：如何激活創(chuàng)新思維、創(chuàng)新思維工具與技巧、實戰(zhàn)商業(yè)創(chuàng)新思維管理
華為狼性：狼性戰(zhàn)略16字訣
授課特點
講課幽默，充分運用自己豐富的親身經歷，啟發(fā)式授課，避免出現空洞的說教，讓學員學定有所得，能夠在課程結束后，解決工作中遇到的實際問題。不僅僅是講課，而是把20多年的工作經驗，特別是在華為15年的工作經驗分享給學員。
可以根據客戶的具體情況，定制化培訓課程，解決實際問題。
豐富企業(yè)管理咨詢的顧問經驗
成功指導陜西、湖北、廣東、北京等十多家企業(yè)采購、研發(fā)及市場方面的管理變革，讓企業(yè)在困境中找到了御寒的棉衣。 “123”顧問模式：
1：一招制敵，以最簡單的方法解決問題。
2：企業(yè)、員工兩方面都愿意接受，強調逐步變革，減少變革對企業(yè)的沖擊。
3：重經驗傳授；重企業(yè)內部制度流程建設；重企業(yè)員工自身能力提升。
服務客戶
西安海天天線科技股份有限公司(香港創(chuàng)業(yè)板，股票代碼為8227)；
廣東盛路通信科技股份有限公司(深市A股，股票代碼002446)；
武漢凡谷電子技術股份有限公司(深市A股，股票代碼002194)；
駱駝集團股份有限公司（滬市A股，股票代碼601311）；
江蘇華燦電訊股份有限公司；西安富士達科技股份有限公司；武漢正維電子技術有限公司；武漢德維斯科技有限公司；深圳旺興電子技術有限公司；東莞同興化工涂料有限公司；
江西聯創(chuàng)電纜科技有限公司；北京旭普科技有限公司；華南蓄電池有限公司
學員反饋
王老師授課非常實在，通過自己多年在華為的實際案例和親身經歷，為我們帶來很多實戰(zhàn)技巧。
——德維斯科技 李經理
聽了王老師的課程，感受到了實實在在的提升，對于華為狼性的實戰(zhàn)經驗和技巧提升，并非單單適用于IT、電子、通訊行業(yè)，管理的方法和技巧是通用！
——同興化工 陳總
什么是實戰(zhàn)？？沒有華麗夸張的語言，有的是老師十五年華為的實戰(zhàn)歷程的積累。感謝王老師的輔導，讓我茅塞頓開，再復雜的問題也可以簡單化了。
——北京旭普科技 張經理
王老師授課不錯，課程很實戰(zhàn)，很多課程內容能讓我們學以致用，課程中還有很多獨特的實操案例，授課也非常風趣！
——華南蓄電池 周小姐
王博老師實戰(zhàn)經驗豐富，課程相當不錯，而且配合度相當高，能為處處為顧問公司、機構伙伴著想，課程滿意度高，學員反映好。合作相當愉快，以后課程首選王老師合作！
——北京全息動力 楊總監(jiān) 【培訓機構反饋】
課程對象
備 注
課程名稱：華為狼性：解密華為狼性市場行銷與談判
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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