1. 芝加哥商學(xué)院版權(quán)課程，國(guó)內(nèi)獨(dú)家授權(quán)中文化，完全針對(duì)區(qū)域總監(jiān)和區(qū)域經(jīng)理設(shè)計(jì)。
2. 了解區(qū)域銷售管理的范圍并學(xué)會(huì)識(shí)別目前銷售管理的問題和改進(jìn)方向；
3. 掌握銷售管理體系的建設(shè)和銷售流程的打造和設(shè)計(jì)；、
4. 掌握銷售管理各大模塊的具體的管理辦法：區(qū)域設(shè)置管理、客戶關(guān)系管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理、銷售過程管理、銷售隊(duì)伍管理；
5. 熟練掌握銷售管理的專業(yè)技巧，如銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)、銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、考核與溝通等技巧。

課程大綱（2天）:
第一部分：區(qū)域銷售管理體系
一、建立銷售區(qū)域管理的全局觀
二、銷售區(qū)域市場(chǎng)的6C分析
三、銷售區(qū)域的三維分析導(dǎo)圖
四、市場(chǎng)全局分析與預(yù)測(cè)的四幅方向盤
五、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局和動(dòng)態(tài)分析得4角色模型
六、微觀層面客戶分析的三大滲透策略

第二部分：銷售目標(biāo)設(shè)定及銷售流程設(shè)計(jì)
一、銷售目標(biāo)設(shè)定的銷售預(yù)測(cè)法和漏斗分析法
二、銷售目標(biāo)的5維分解法
三、向銷售人員推銷“銷售目標(biāo)”的三化策略
四、從經(jīng)驗(yàn)管理升級(jí)為流程管理
五、區(qū)域銷售管理的6大關(guān)鍵流程
六、銷售流程設(shè)計(jì)的順序，控制節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵任務(wù)
七、把銷售經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化為銷售流程

第三部分：銷售區(qū)域劃分和團(tuán)隊(duì)部署
一、銷售區(qū)域劃分的四大方法
二、銷售區(qū)域與人員數(shù)量的平衡
三、銷售區(qū)域與人員特征的平衡
四、銷售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)
五、銷售隊(duì)伍的授權(quán)和任務(wù)分派
六、銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和能力轉(zhuǎn)型
七、銷售隊(duì)伍的時(shí)間和路線管理

第四部分：銷售隊(duì)伍的日常監(jiān)管和遠(yuǎn)程監(jiān)控
一、銷售隊(duì)伍日常監(jiān)管的四把鋼鉤
二、銷售隊(duì)伍的6大報(bào)表設(shè)計(jì)
三、銷售隊(duì)伍的5大會(huì)議管理
四、銷售隊(duì)伍的隨訪觀察
五、銷售隊(duì)伍的述職談話
六、銷售隊(duì)伍的遠(yuǎn)程監(jiān)控的鐵三角
七、銷售隊(duì)伍的愿景錨
八、銷售隊(duì)伍的價(jià)值樹
九、銷售隊(duì)伍的高壓線

第五部分：銷售區(qū)域管理的后臺(tái)協(xié)作打造
一、銷售隊(duì)伍協(xié)作的四縱兩牌一后臺(tái)
二、銷售過程的四縱管理
三、銷售隊(duì)伍的營(yíng)銷政策制定
四、銷售隊(duì)伍的考核機(jī)制制定
五、銷售隊(duì)伍的后臺(tái)建設(shè)5平臺(tái)

第六部分：銷售區(qū)域關(guān)鍵客戶的管理和維護(hù)
一、客戶分級(jí)管理體系建設(shè)
二、銷售漏斗管理
三、制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃
四 、重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃
五、以標(biāo)桿客戶為核心的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
六、三類關(guān)鍵客戶的差異化管理