培訓(xùn)對(duì)象
中層管理者

課程收獲
提高中層管理者技能

課程大綱
　　
第一章.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建與業(yè)績(jī)?cè)瓌t
　　一.現(xiàn)代營(yíng)銷經(jīng)理人的沉重壓力
　　二.企業(yè)營(yíng)銷高度業(yè)績(jī)模型公式
　　三.現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理模式
　　四.正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
　　1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位
　　2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職能
　　3.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)
　　五.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的角色定位
　　六.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的角色勝任要求
　　七.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立的組織模式
　　1.地域性營(yíng)銷組織模式
　　2.產(chǎn)品型營(yíng)銷組織模式
　　3.顧客型營(yíng)銷組織模式
　　4.職能型營(yíng)銷組織模式
　　八.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)模
　　1.確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模的原則
　　2.確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模的步驟
　　
第二章.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)提升與潛能開發(fā)
　　一成功來源于素質(zhì)提升與自我修煉
　　（一）.“謝絕推銷”的啟示
　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識(shí)強(qiáng)了，買方市場(chǎng)
　　營(yíng)銷人員的成績(jī)是天份嗎？
　�。ǘ�）.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷人員的特點(diǎn)
　�。ㄈ�）.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷人員的突出技能：四個(gè)善于
　　案例分析：為什么老金總能成功？
　　（1）.多聽少說的好處
　�。�2）.多說少聽的危害：
　　案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“你走吧，我知道了”
　�。ㄋ模�.性情論批判
　　結(jié)論：營(yíng)銷能力重在培養(yǎng)
　　二.素質(zhì)提升之一----先進(jìn)的銷售理念
　�。ㄒ唬�.掌握高績(jī)效的銷售模型
　　1.影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素
　　2.硬態(tài)三角形分析
　　產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格
　　3.軟態(tài)三角形分析
　　1）職業(yè)態(tài)度
　　案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元
　　2）相關(guān)知識(shí)
　　案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？
　　3）溝通技巧
　　4.高績(jī)效銷售公式
　�。ǘ�）.掌握SPIN提問式的銷售方略
　　1.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
　　1）傳統(tǒng)銷售線索：
　　了解需求—推薦產(chǎn)品—購買
　　2）現(xiàn)代銷售線索：
　　客戶還沒想買—引導(dǎo)需求，SPIN提問
　　2.什么是SPIN提問方式
　　1）Situationquestion詢問客戶現(xiàn)狀的問題
　　2）Problemquestion了解客戶困難的問題
　　3）Implicationquestion引申出更多問題的問題
　　4）Need-payoffquestion明確產(chǎn)品價(jià)值的問題
　　3.封閉式提問和開放式提問
　　1）封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題
　　2）開放式提問：?jiǎn)�發(fā)客戶
　　練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
　　4.如何起用SPIN提問
　　案例分析：SPIN提問發(fā)明者說服朋友買新車
　　5.SPIN提問方式的注意點(diǎn)
　　1）現(xiàn)狀問題提問注意點(diǎn)：
　　2）困難問題提問注意點(diǎn)：
　　3）暗示或引申問題提問注意點(diǎn)：
　　案例分析：不吃早餐，會(huì)影響健康，工作，學(xué)習(xí)，。。。
　　4）價(jià)值問題提問注意點(diǎn)：
　　提問游戲：黑板猜字
　　（三）.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法
　　1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
　　2.FABE方法的實(shí)質(zhì)
　　現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
　　三素質(zhì)提升之二----溝通能力的培養(yǎng)
　�。ㄒ唬�.溝通的實(shí)質(zhì)
　　是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
　　溝通是雙贏的過程
　　案例：楊子榮和座山雕的機(jī)智對(duì)話
　�。ǘ�）.溝通的機(jī)理與過程--神經(jīng)語言程式
　　1.神經(jīng)—語言程式的運(yùn)用
　　(1)神經(jīng)一語言程式的方法概要
　　(2)溝通過程包括七個(gè)部分：
　　2.神經(jīng)—語言程式的方法原則
　　對(duì)銷售的啟示：正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
　　練習(xí)示例：消極表達(dá)轉(zhuǎn)化為積極表達(dá)
　　練習(xí)示例：轉(zhuǎn)頭看教室中的一處
　　（三）.有效溝通的五特性
　　1.雙向性
　　一個(gè)游戲：（傳話不走樣）
　　2.明確性
　　案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事
　　3.談行為不談個(gè)性
　　案例：某女營(yíng)銷員失單
　　4.積極聆聽
　　1)傾聽能力的自我測(cè)試
　　2）聆聽的技巧
　　案例：趙傳：我是一只小小鳥
　　5.善用非語言溝通
　　非語言溝通的方式
　　案例：肢體語言對(duì)行為的影響
　　溝通游戲：語氣與語調(diào)的練習(xí)
　　溝通游戲：閉眼撕紙
　　小組討論：
　　四素質(zhì)提升之三----心理素質(zhì)的培養(yǎng)
　�。ㄒ唬�.培養(yǎng)自信心的方法
　　(一)方法概要
　　(二)方法具體指導(dǎo)
　　1.堅(jiān)定者和軟弱者的特質(zhì)
　　(1)堅(jiān)定者的特質(zhì)
　　(2)軟弱者的特質(zhì)
　　2.堅(jiān)定和軟弱的反應(yīng)類型表
　　3.自我肯定的表達(dá)方法—堅(jiān)定的原則和溫和的表達(dá)
　　4.自我肯定表達(dá)方法的使用時(shí)機(jī)
　　5.自我肯定—暗示法的日常運(yùn)用
　�。ǘ�）.拓展訓(xùn)練法
　　(一)拓展訓(xùn)練法的由來和發(fā)展
　　(二)拓展訓(xùn)練法的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
　　(三)拓展訓(xùn)練法的特點(diǎn)
　�。ㄈ�）.魔鬼訓(xùn)練法
　　(一)魔鬼訓(xùn)練法的由來和內(nèi)涵
　　(二)魔鬼訓(xùn)練法的內(nèi)涵
　　(三)魔鬼訓(xùn)練法的發(fā)展
　　(四)魔鬼訓(xùn)練法的精髓
　　生涯設(shè)計(jì)就是回答下列5個(gè)問題
　　五素質(zhì)提升之四----潛能開發(fā)的培養(yǎng)
　�。ㄒ唬�.營(yíng)銷人員潛能的開發(fā)方法
　　1.推銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要
　　2.推銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容
　　3.潛能訓(xùn)練的兩種方法
　　4.自我潛能開發(fā)的四個(gè)方面
　�。ǘ�）.營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)潛能的開發(fā)方法--頭腦風(fēng)暴法
　　1.什么是頭腦風(fēng)暴法
　　2.運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的原則
　　3.頭腦風(fēng)暴法的優(yōu)點(diǎn)
　　4.如何運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的訓(xùn)練方法
　　頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績(jī)？
　　頭腦風(fēng)暴法實(shí)地練習(xí)：人生面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)是什么？
　　
第三章.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)
　　引子：齊放竹竿游戲
　　1.成功領(lǐng)導(dǎo)/管理能力的要素
　　2.如何做一名合格的管理者圖示
　　案例理解：大雁群飛的故事-團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性
　　一.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則
　　1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則：確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模
　　2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則：完善成員技能
　　案例：周先生和王先生采購?fù)炼沟墓适?br />　　3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則：培養(yǎng)相互信任精神
　　4.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
　　5.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則：團(tuán)隊(duì)的組織支持
　　二.團(tuán)隊(duì)的合作與信任
　　引子：天堂與地獄的區(qū)別
　　1、團(tuán)隊(duì)合作的意義
　　2、有效合作的前提
　　3、信任的內(nèi)涵
　　4、彼此信任對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義
　　案例：不信任是最大的成本
　　5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見的四類問題
　　案例：石匠砌墻與教堂
　　6、團(tuán)隊(duì)沖突的解決
　　三.企業(yè)文化與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化
　　1.企業(yè)文化的概念
　　2.企業(yè)文化結(jié)構(gòu)
　　3.如何進(jìn)行企業(yè)文化的宣貫及實(shí)施
　　4.依據(jù)企業(yè)文化打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化
　　四.打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神
　　1.團(tuán)隊(duì)解決問題的方法
　　游戲：體驗(yàn)?zāi)X力激蕩的原則
　　2.成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
　　案例：三個(gè)和尚振興寺廟的故事
　　3.不成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
　　4.高效團(tuán)隊(duì)的九個(gè)特點(diǎn)
　　5.有團(tuán)隊(duì)精神的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備哪些特征？
　　6.在團(tuán)隊(duì)精神方面，營(yíng)銷經(jīng)理人應(yīng)具備哪些標(biāo)準(zhǔn)？
　　7.團(tuán)隊(duì)精神案例研討
　　案例1：某保險(xiǎn)公司提升和壯大公司營(yíng)業(yè)規(guī)模
　　案例1答案
　　案例2：某知名集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)與文化
　　案例2答案
　　案例3：某壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員丟單
　　
第四章.如何激勵(lì)和考核營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及成員
　　一.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)的方式方法
　　引子：如何激勵(lì)員工格言
　　案例：任經(jīng)理的激勵(lì)措施
　　案例：英國(guó)的長(zhǎng)壽公司俱樂部
　　案例：《人力資本》對(duì)張錫民的采訪
　　激勵(lì)機(jī)制是企業(yè)人力資源管理的核心內(nèi)容
　　1.激勵(lì)營(yíng)銷人員的原因
　　2.有效激勵(lì)理論模型
　�。�1）馬斯洛需要層次論模型
　�。�2）激勵(lì)--保健雙因素理論
　�。�3）公平理論
　　（4）弗魯姆的期望理論
　�。�5）斯金納的強(qiáng)化理論
　�。�6）激勵(lì)的實(shí)用人性內(nèi)因模型