【課程對象】：呼叫中心座席代表、客服專員等

【課程時間】：實戰(zhàn)版4天, 濃縮版2天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于呼入電話溝通、營銷技巧等難題？ 每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。

前言、現(xiàn)代營銷新理念（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、導(dǎo)入案例
1、案例：她為何營銷業(yè)績?nèi)绱瞬顒?
2、案例：客戶為何為難她?

二、導(dǎo)出重點理論
（一）銷售的涵義與要求
（二）銷售VS營銷
(三)影響呼入式營銷效果的因素 （心態(tài)情緒占55%比例）
（四）呼入式營銷策略：海量營銷策略、資源整合策略、團隊配合策略、攻心為上策略、關(guān)系營銷策略、創(chuàng)新營銷策略

第一章、優(yōu)秀的呼入式營銷服務(wù)人員基本技巧訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、贏者心態(tài)訓(xùn)練
（一）凡事正面積極
（二）凡事巔峰狀態(tài)
（三）凡事主動出擊
（四）凡事全力以赴
（五）感恩心態(tài)

二、電話營銷溝通技巧訓(xùn)練：
（一）影響溝通效果的因素
（二）營造溝通氛圍：溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整
（三）溝通六件寶：微笑、贊美、聆聽、提問、關(guān)心、“三明治”
（四）深入對方情境
（五）高效引導(dǎo)技巧
（六）三明治法則
（七）高效溝通四要訣
（八）高效溝通六步曲
短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析
移動呼叫中心呼入式營銷正反兩案例
銀行呼叫中心呼入式營銷案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

三、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧
（一）壓力與情緒管理策略
（二）自我激勵八大技巧
（三）團隊激勵六大技巧

短片觀看及案例分析：情緒調(diào)整的重要性
模擬演練：情緒調(diào)整
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、呼入式電話營銷準(zhǔn)備工作 （案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、態(tài)度、情緒、信心
二、電話營銷目標(biāo)
三、電話溝通禮儀
四、六類業(yè)務(wù)知識的準(zhǔn)備及訓(xùn)練
五、客戶資料收集完善的方法訓(xùn)練
六、客戶檔案表格填寫與完善方法訓(xùn)練
七、電話記錄表格填寫與完善技巧
八、六類輔助材料工具的使用技巧
短片觀看及案例分析：移動呼叫中心外呼營銷準(zhǔn)備正反案例
家電呼叫中心呼入營銷準(zhǔn)備工作正反案例分析
銀行呼叫中心呼入營銷準(zhǔn)備工作正反案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、呼入式電話營銷的銷售流程與技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）(重點)

一、電話溝通模式與適合對象分析
二、呼入式服務(wù)技巧
（一）客戶呼入心理分析與處理技巧：業(yè)務(wù)咨詢、傾訴發(fā)泄
（二）超越客戶滿意的三大策略
三、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）客戶冰山模型（不滿及需求點分析）
（二）高效收集客戶需求信息的方法（提問技巧、傾聽與分析技巧）
（三）高效引導(dǎo)客戶需求的方法：SPIN技巧、經(jīng)典高效說服技巧
（四）顧客信息真實性、資金實力、購買潛力、購買意愿分析技巧；
（五）影響顧客決定的核心購買條件分析；
四、信用卡產(chǎn)品推介技巧
（一）影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（二）產(chǎn)品推介的三大法寶
短片觀看及案例分析：移動彩鈴呼入式推介方式案例
招行信用卡推介案例
（三）成功的本公司產(chǎn)品/服務(wù)推薦的六套話術(shù)訓(xùn)練

示范指導(dǎo)、模擬演練、強化訓(xùn)練：本公司產(chǎn)品呈現(xiàn)六套話術(shù)及呈現(xiàn)方式

五、客戶異議處理技巧
�。ㄒ唬┨幚懋愖h——異議是黎明前的黑暗
�。ǘ�）追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
�。ㄈ�）分辨真假——找出核心的異議
�。ㄋ模┳杂兄鲝垺�—處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
�。ㄎ澹┗�險為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
2、顧客核心異議回復(fù)技巧
3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則
（六）處理客戶價格異議的方法：交換法、共贏法、訴苦法、三明治法

六、締結(jié)技巧
（一）假設(shè)成交法
（二）視覺銷售法
（三）心像成交法
（四）總結(jié)締結(jié)法
（五）對比締結(jié)法
（六）請求成交法

七、收款技巧
（一）收款方式分析
（二）收款技巧
（三）簽約、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧；
八、綜合模擬演練

短片觀看及案例分析：
招行信用卡電話營銷正反案例
信用卡營銷案例分析
基金定投營銷案例分析
銀保產(chǎn)品營銷案例分析
短信銀行營銷案例分析
電話銀行營銷案例分析
分期付款營銷案例分析
白金卡營銷案例分析

示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、呼出式電話營銷的銷售流程與技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、呼出營銷與呼入營銷的差異
二、呼出營銷流程

課程結(jié)束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、 合影：集體合影