【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天

【課程大綱】：

(領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和紀(jì)律)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營(yíng)銷的難題？例如：影樓的服務(wù)禮儀應(yīng)該怎么做？應(yīng)該怎樣迎賓呢？如何挖掘客戶需求？ 每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。

第一章、4G業(yè)務(wù)信息收集與需求調(diào)研（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、需求調(diào)研
（一）詳盡的資料搜集及分析工作
（二）客戶問(wèn)卷調(diào)查
（三）現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)
（四）市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研
（五）供求及吸納調(diào)研
（六）方案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣分析

二、目標(biāo)客戶分析
(一) 目標(biāo)客戶性格分析
(二) 目標(biāo)客戶年齡分析
(三) 目標(biāo)客戶文化分析
(四) 目標(biāo)客戶消費(fèi)習(xí)慣分析
(五) 目標(biāo)客戶核心需求分析
(六) 目標(biāo)客戶核心難題分析

三、SWOT分析
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strength）分析
競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（weakness）分析
機(jī)會(huì)(opportunity)分析
威脅（threat）分析

四、客戶需求引導(dǎo)與制造技巧
(一) 入門版：直接陳述引導(dǎo)
(二) 初級(jí)版：提問(wèn)引導(dǎo)技巧
(三) 中級(jí)版：制造痛苦引導(dǎo)技巧
(四) 高級(jí)版：SPIN技巧
(五) 超級(jí)版：經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧

五、客戶性格心理分析之營(yíng)銷技巧
(一) 力量型
(二) 活潑型
(三) 完美型
(四) 和平型

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、市場(chǎng)背景

二、4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案的基本步驟設(shè)計(jì)
（一）4G業(yè)務(wù)整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析
（二）本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
（三）4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)
（四）4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。
（五）4G業(yè)務(wù)促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。

三、基本方案設(shè)計(jì)
（一）根據(jù)市場(chǎng)潛在需求開(kāi)發(fā)4G業(yè)務(wù)產(chǎn)品
（二）4G業(yè)務(wù)定價(jià)研究與決策
（三）4G業(yè)務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量
（四）消費(fèi)者行為分析
（五）市場(chǎng)環(huán)境分析
（六）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
（七）建立便利性營(yíng)銷通路
（八）整合動(dòng)態(tài)營(yíng)銷傳播組合
（九）效果評(píng)估、品牌與形式提升

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、解決4G業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)與編寫(xiě)（對(duì)行業(yè)、集團(tuán)客戶）（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃的目的
二、企業(yè)背景狀況分析
三、4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷環(huán)境分析
四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
五、4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)
六、4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
（一）4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷宗旨
（二）4G業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略
（三）4G業(yè)務(wù)價(jià)格策略
（四）4G業(yè)務(wù)銷售渠道
（五）4G業(yè)務(wù)廣告宣傳
（六）具體行動(dòng)方案

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第四章、4G業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)與編寫(xiě)（對(duì)內(nèi)）（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、4G業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷方案活動(dòng)目的
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷方案活動(dòng)對(duì)象
（三）市場(chǎng)營(yíng)銷方案活動(dòng)主題
（四）市場(chǎng)營(yíng)銷方案活動(dòng)方式
（五）市場(chǎng)營(yíng)銷方案活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)
（六）市場(chǎng)營(yíng)銷方案廣告配合方式
（七）市場(chǎng)營(yíng)銷方案前期準(zhǔn)備
（八）市場(chǎng)營(yíng)銷方案中期操作
（九）市場(chǎng)營(yíng)銷方案后期延續(xù)
（十）市場(chǎng)營(yíng)銷方案費(fèi)用預(yù)算
（十一）市場(chǎng)營(yíng)銷方案意外防范
（十二）市場(chǎng)營(yíng)銷方案效果預(yù)估

二、 4G業(yè)務(wù)活動(dòng)策劃的概念體系
(一) 活動(dòng)策劃的基本概念
(二) 活動(dòng)策劃的分類
(三) 活動(dòng)策劃的作用

三、 4G業(yè)務(wù)活動(dòng)策劃的理論體系
（一） 活動(dòng)策劃的學(xué)理體系
（二） 活動(dòng)策劃的哲學(xué)思考

四、 4G業(yè)務(wù)活動(dòng)策劃的流程與模式
（一） 活動(dòng)策劃的流程
（二） 活動(dòng)策劃的模式
（三） 活動(dòng)策劃的方法
（四） 活動(dòng)策劃與現(xiàn)代項(xiàng)目管理工具的應(yīng)用

五、 4G業(yè)務(wù)活動(dòng)策劃的立項(xiàng)與調(diào)研
（一） 活動(dòng)策劃的立項(xiàng)
（二） 活動(dòng)策劃的調(diào)研
（三） 活動(dòng)策劃的可行性分析

六、 4G業(yè)務(wù)活動(dòng)組織機(jī)構(gòu)的策劃
（一） 活動(dòng)組織機(jī)構(gòu)的構(gòu)成與組建
（二） 活動(dòng)組織機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)和管理
（三） 活動(dòng)組織機(jī)構(gòu)的控制

七、 4G業(yè)務(wù)活動(dòng)的管理策劃
（一） 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理
（二） 活動(dòng)財(cái)務(wù)管理
（三） 活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)管理
（四） 活動(dòng)品牌管理
（五） 活動(dòng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理
（六） 活動(dòng)的營(yíng)銷管理

八、 4G業(yè)務(wù)活動(dòng)的傳播策劃
（一） 活動(dòng)傳播的概念
（二） 活動(dòng)傳播的媒體機(jī)制及效果分析
（三） 活動(dòng)傳播的方法

九、 類別活動(dòng)的策劃管理
（一） 營(yíng)銷型活動(dòng)策劃
（二） 公關(guān)活動(dòng)策劃
（三） 專題活動(dòng)策劃

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第五章、典型方案編寫(xiě)及分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、節(jié)假日促銷：黃金時(shí)間的撈金大法
方案1：紅包大派送——春節(jié)禮品促銷
方案2：開(kāi)心又團(tuán)圓——元宵節(jié)元宵促銷　
方案3：情意有價(jià)——情人節(jié)玫瑰花促銷　
方案4：1+1式巧賣——清明節(jié)鮮花促銷　
方案5：買粽有“禮”——端午節(jié)粽子促銷　
方案6：抽獎(jiǎng)贏禮包——婦女節(jié)女性用品促銷　
方案7：感恩母愛(ài)——母親節(jié)中老年女性商品促銷　
方案8：獻(xiàn)禮父愛(ài)——父親節(jié)男性商品促銷　
方案9：歡樂(lè)童年，小鬼當(dāng)家——兒童節(jié)賣場(chǎng)促銷　
方案10：回饋師恩——教師節(jié)商品創(chuàng)意促銷　
方案11：搶灘黃金周——十一國(guó)慶節(jié)歡樂(lè)促銷　
方案12：花好月圓——中秋節(jié)月餅促銷　
方案13：夕陽(yáng)無(wú)限美——重陽(yáng)節(jié)老年健康保健用品促銷　
方案14：祈福平安——平安夜蘋(píng)果促銷　
方案15：圣誕狂歡，驚喜連連——圣誕節(jié)商品促銷　

二、四季促銷：以變應(yīng)變的贏利之術(shù)
方案1：漫步春天，運(yùn)動(dòng)有“禮”——春季運(yùn)動(dòng)商品促銷　
方案2：清涼夏日，冰點(diǎn)特價(jià)——夏季商品高效促銷　
方案3：秋日童話，繽紛王國(guó)——秋季兒童用品促銷　
方案4：寒風(fēng)瑟瑟，溫暖相送——冬季用品愛(ài)意促銷

三、廣告促銷：誘惑人心的促銷捷徑
方案1：現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)——賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)做廣告　
方案2：暗示效應(yīng)——暗示顧客“自以為是”　
方案3：名人效應(yīng)——名人光環(huán)威力大無(wú)邊　
方案4：夸張效應(yīng)——夸張手段驚爆眼球　
方案5：第三方證人——集齊他人證明，效果更佳　
方案6：搭順風(fēng)車——巧妙搭車借力贏利　
方案7：愛(ài)心一元——愛(ài)心促銷一舉兩得　
方案8：電視促銷——商品促銷的絕對(duì)主角　
方案9：網(wǎng)絡(luò)促銷——從虛擬市場(chǎng)攫取財(cái)富　
方案10：報(bào)紙雜志促銷——為顧客提供消費(fèi)導(dǎo)航　
方案11：POP廣告——無(wú)言的低成本促銷　
方案12：櫥窗廣告——以盡可能的新鮮感引導(dǎo)消費(fèi)者　
方案13：DM廣告——利用郵政系統(tǒng)傳播廣告信息　
方案14：廣告單——提供顧客最需要的“有利購(gòu)買情報(bào)”

四、折扣促銷：最令顧客感覺(jué)實(shí)惠的促銷手段
方案1：打折加贈(zèng)品——雙重優(yōu)惠抓人心　
方案2：自動(dòng)降價(jià)——明虧暗賺薄利多銷　
方案3：獎(jiǎng)品促銷——做好定位最關(guān)鍵　
方案4：即買即贈(zèng)——不降價(jià)的變相促銷　
方案5：免費(fèi)贈(zèng)送——最大程度獲得顧客認(rèn)同　
方案6：多買多贈(zèng)——讓實(shí)惠更明顯　
方案7：抽獎(jiǎng)促銷——無(wú)風(fēng)險(xiǎn)抽獎(jiǎng)吸人氣　
方案8：技能型競(jìng)賽——主題明確問(wèn)題簡(jiǎn)單更適宜　
方案9：錯(cuò)覺(jué)折價(jià)——心理錯(cuò)覺(jué)刺激消費(fèi)　
方案10：配套銷售——一次讓利給顧客
方案11：網(wǎng)上秒殺——一“秒”可值千金　

五、主題促銷：“沒(méi)事找事”的促銷魔術(shù)
方案1：大發(fā)紅包——開(kāi)業(yè)優(yōu)惠組合重拳出擊　
方案2：有獎(jiǎng)?wù)骷�——周年店慶提升影響力　
方案3：心系玉樹(shù)——“良心賣場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)有道　
方案4：喜迎盛會(huì)——倒計(jì)時(shí)優(yōu)惠大酬賓　
方案5：栽樹(shù)命名——環(huán)保話題提升品牌力　
方案6：開(kāi)戶有禮——層層遞進(jìn)贏大禮　
方案7：時(shí)間誘惑——計(jì)時(shí)購(gòu)物惹人愛(ài)　

六、服務(wù)促銷：牢牢鎖定客戶的促銷秘笈
方案1：樣品試用——“免費(fèi)午餐”招攬更多顧客　
方案2：先予后取——贏在抓住顧客訴求點(diǎn)　
方案3：無(wú)理由退貨——目標(biāo)放在長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上　
方案4：免費(fèi)維修——有效的超前感情投資　
方案5：額外服務(wù)——真心誠(chéng)意換回顧客青睞　
方案6：梧桐招鳳——三贏局面巧開(kāi)創(chuàng)　
方案7：體驗(yàn)促銷——親身體驗(yàn)贏得忠誠(chéng)顧客　
方案8：積分促銷——充分刺激顧客增加消費(fèi)額度　

七、心理促銷：打開(kāi)顧客心扉的促銷技巧
方案1：貨比三家——消除顧客的懷疑心理　
方案2：有獎(jiǎng)問(wèn)答——激發(fā)兒童興趣巧促銷　
方案3：多給一點(diǎn)——多點(diǎn)給予能贏大利　
方案4：謝絕男士——排斥是為了更好地吸引　
方案5：制造斷貨——營(yíng)造火爆氛圍吸引顧客　
方案6：殘品打折——低價(jià)格殘品仍有利潤(rùn)　
方案7：檔案管理——一份祝福贏得一個(gè)固定顧客　

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第六章、營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、深度分銷營(yíng)銷模式管理策略
(一) 關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識(shí)
(二) 行業(yè)深度分銷意義
(三) 適合深度分銷的市場(chǎng)條件
(四) 設(shè)計(jì)深度分銷系統(tǒng)六步法則
(五) 深度分銷管理深度六個(gè)層次
(六) 深度分銷的客戶規(guī)劃策略
(七) 深度分銷的產(chǎn)品規(guī)劃策略
(八) 深度分銷的價(jià)格規(guī)劃策略
(九) 深度分銷的執(zhí)行力策略

二、深度分銷營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略
(一) 深度分銷渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新策略
(二) 深度分銷的渠道關(guān)系創(chuàng)新策略

三、深度分銷的品牌深度營(yíng)銷策略
(一) 營(yíng)銷新環(huán)境分析
(二) 深度分銷體系中營(yíng)銷渠道應(yīng)具有哪些職能
(三) 國(guó)內(nèi)著名品牌深度品牌營(yíng)銷案例分析

三、 深度分銷的終端管理策略
(一) 深度分銷模式下的終端七大作用
(二) 終端營(yíng)銷流程
(三) 質(zhì)量型終端標(biāo)準(zhǔn)
(四) 終端鋪貨
(五) 終端管理與維護(hù)
(六) 終端產(chǎn)品陳列與品牌生動(dòng)化管理
(七) 終端促銷管理
(八) 終端投資及風(fēng)險(xiǎn)控制
(九) 終端攔截策略
(十) 單店銷量提升策略
(十一) 后終端時(shí)代的終端營(yíng)銷創(chuàng)新策略
(十二) 情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練

五、現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
(一) 經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變
(二) 經(jīng)銷商的發(fā)展分類
(三) 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的方法
(四) 公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新

六、中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的演變
(一) 交易型營(yíng)銷模式
(二) 廣告型營(yíng)銷模式
(三) 公關(guān)型營(yíng)銷模式
(四) 網(wǎng)絡(luò)型營(yíng)銷模式四階段

課程結(jié)束：
一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、 合影：集體合影