【課程對(duì)象】：全省市場線人員

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天

【課程大綱】：

(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和紀(jì)律)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營銷的難題？例如：應(yīng)該怎樣營銷呢？如何挖掘客戶需求？每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。

第一章、4G業(yè)務(wù)解讀（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、4G的概念
4G的定義和概念
2G、3G和4G的主要區(qū)別

二、4G關(guān)鍵技術(shù)
(一) OFDM技術(shù)
(二) MIMO技術(shù)
(三) 載波聚合
(四) 無線中繼
(五) 多點(diǎn)協(xié)同
(六) 自組織網(wǎng)絡(luò)

三、4G的主要優(yōu)勢
(一) 通信速度更快
(二) 網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬
(三) 通信更加靈活
(四) 智能性能更高
(五) 兼容性能更平滑
(六) 提供各種增殖服務(wù)
(七) 實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信
(八) 頻率使用效率更高
(九) 通信費(fèi)用更加便宜

四、傳統(tǒng)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)
(一) 短信
(二) 手機(jī)銀行
(三) 手機(jī)證券
(四) 手機(jī)郵箱
(五) 12580
(六) 隨e行
(七) 手機(jī)+筆記本上網(wǎng)
(八) 娛音在線

五、4G提供的業(yè)務(wù)
(一) 移動(dòng)視頻直播
(二) 移動(dòng)/便攜游戲
(三) 基于云計(jì)算的運(yùn)用
(四) 增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)”導(dǎo)航
(五) 應(yīng)急反應(yīng)和遠(yuǎn)程醫(yī)療

六、4G在全球的發(fā)展現(xiàn)狀
(一) 4G移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程
(二) 美國市場4G的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
(三) 歐洲市場4G的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
(四) 日本市場4G的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
(五) 韓國市場4G的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、4G業(yè)務(wù)案例學(xué)習(xí)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點(diǎn)）
一、 產(chǎn)業(yè)鏈上下游廠商的4G發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
二、 OTT公司（騰訊、百度、新浪等）在4G背景下的發(fā)展策略
三、 主設(shè)備廠商的4G發(fā)展策略
四、 愛立信的4G策略
五、 華為的4G策略
六、 中興通訊的4G策略
七、 智能終端廠商的4G發(fā)展策略
八、 蘋果公司的4G策略
九、 三星公司的4G策略
十、 華為公司的4G策略
十一、 小米公司的4G策略
十二、 案例分享：從中國移動(dòng)廣深兩地LTE用戶體驗(yàn)測試看4G的發(fā)展
十三、 案例分享：通過香港的案例看4G給產(chǎn)業(yè)鏈帶來的影響
十四、 案例分享：4G背景下國內(nèi)上下游公司的藍(lán)海在哪里？
十五、 案例分享：物聯(lián)網(wǎng)在汽車行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢
十六、 案例分享：云計(jì)算給香港產(chǎn)業(yè)鏈帶來的影響

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、4G業(yè)務(wù)客戶化呈現(xiàn)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、影響4G業(yè)務(wù)銷售的因素
(一) 進(jìn)店人數(shù)
(二) 看機(jī)人數(shù)
(三) 推薦精準(zhǔn)度
(四) 手機(jī)呈現(xiàn)能力
(五) 異議應(yīng)對(duì)能力
(六) 促成能力

二、4G智能終端業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)技巧
(一) 免費(fèi)體驗(yàn)法
(二) 視覺呈現(xiàn)法
(三) 數(shù)據(jù)對(duì)比法
(四) 從眾心理法
(五) 關(guān)鍵人物法
(六) 制造痛苦法
(七) 限時(shí)限量法
(八) 利弊分析法
(九) 委婉提醒法
(十) 海量營銷法

三、4G業(yè)務(wù)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)
(一) 客戶隨意看看，意向不明確時(shí)：熱情+專業(yè)+誠懇
(二) 客戶在銷售柜臺(tái)看手機(jī)不說話時(shí)： 優(yōu)質(zhì)服務(wù)+熱情問候+提問引導(dǎo)
(三) 當(dāng)顧客有意于某款機(jī)：贊美認(rèn)同，提問引導(dǎo)，確認(rèn)需求

四、如何呈現(xiàn)4G業(yè)務(wù)產(chǎn)品， 讓客戶覺得超值？
五、影響4G產(chǎn)品體驗(yàn)營銷的三大因素
（一）4G產(chǎn)品體驗(yàn)的語言
（二）4G產(chǎn)品體驗(yàn)的方式
（三）體驗(yàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心

六、4G產(chǎn)品體驗(yàn)營銷成功的六大策略
（一）主動(dòng)出擊策略
（二）海量營銷策略
（三）資源整合策略
（四）團(tuán)隊(duì)配合策略
（五）攻心為上策略
（六）利弊分析策略

案例分析及模擬演練：移動(dòng)4G手機(jī)體驗(yàn)營銷成功的案例分析及模擬演練
增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)導(dǎo)航體驗(yàn)營銷成功的案例分析及模擬演練

七、獨(dú)具慧眼的體驗(yàn)營銷策略組合選擇
（一）營業(yè)廳內(nèi)體驗(yàn) VS 營業(yè)廳外體驗(yàn)
（二）主動(dòng)體驗(yàn) VS 被動(dòng)體驗(yàn)
（三）4G產(chǎn)品陳列 VS 人員推廣
（四）體驗(yàn)營銷的“ 推 ”和“拉”策略

八、周密策劃的體驗(yàn)營銷方案
（一）優(yōu)秀體驗(yàn)營銷方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
（二）體驗(yàn)營銷的核心目標(biāo)
（三）體驗(yàn)營銷主題策劃
（四）投入產(chǎn)出分析、可行性分析
案例分析及模擬演練： 4G手機(jī)視覺化策劃案例分析及模擬演練

九、體驗(yàn)區(qū)生動(dòng)化陳列
（一）空間設(shè)計(jì)與美化
（二）體驗(yàn)設(shè)備的色彩與空間
（三）輔助體驗(yàn)設(shè)備的要求
（四）助銷品禮品及POP陳列技巧
（五）體驗(yàn)服務(wù)人員的形象情緒與站位

十、完美的體驗(yàn)營銷管理工作
（一）明確體驗(yàn)營銷活動(dòng)的分工和責(zé)任人
（二）體驗(yàn)活動(dòng)時(shí)間把控與客戶把控
（三）體驗(yàn)活動(dòng)的全員培訓(xùn)和動(dòng)員
（四）促銷活動(dòng)的現(xiàn)場控制與應(yīng)急

十一、客戶異議處理方法
(一) 贊美PMP法
(二) 舉例說明法
(三) 巧妙訴苦法
(四) 替代方案法
(五) 三明治法
(六) 忽略轉(zhuǎn)移法
(七) 數(shù)據(jù)對(duì)比法
(八) 利弊分析法
(九) 費(fèi)用化小法
(十) 制造痛苦法
(十一) 提問引導(dǎo)法
(十二) 收益放大法

十二、常見異議處理技巧及話術(shù)（暫定， 以學(xué)員的實(shí)際難題為準(zhǔn)）
(一) 我家里有手機(jī)
(二) 沒聽過你們的手機(jī)
(三) 太貴了
(四) 我打不了這么多話費(fèi)……
(五) 我只是隨意看看， 不買
(六) 我不需要
(七) 我考慮一下
(八) 我回家和家人商量一下
(九) 費(fèi)用還是我們出

十三、促成技巧
(一) 請(qǐng)求成交促成法
(二) 體驗(yàn)營銷促成法
(三) 步步為營促成法
(四) 目的建議促成法
(五) 利弊分析促成法
(六) 假設(shè)成交促成法

短片觀看及案例分析：4G套餐體驗(yàn)營銷管理案例分析
聯(lián)通4G手機(jī)體驗(yàn)營銷管理案例分析
移動(dòng)/便攜游戲體驗(yàn)營銷管理案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第四章、對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、關(guān)于對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)
(一) 標(biāo)桿學(xué)習(xí)透析
(二) 企業(yè)標(biāo)桿模仿與標(biāo)桿突破
(三) 標(biāo)桿選擇與對(duì)標(biāo)要點(diǎn)
(四) 標(biāo)桿思維與企業(yè)問題管理
(五) 多維對(duì)標(biāo)與崗位創(chuàng)標(biāo)
(六) 行業(yè)全面對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)與創(chuàng)標(biāo)文化

二、移動(dòng)4G線標(biāo)桿選擇與對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)
(一) 美國市場4G的發(fā)展現(xiàn)狀趨勢及對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)
(二) 歐洲市場4G的發(fā)展現(xiàn)狀趨勢及對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)
(三) 日本市場4G的發(fā)展現(xiàn)狀趨勢及對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)
(四) 韓國市場4G的發(fā)展現(xiàn)狀趨勢及對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)
(五) 香港市場4G的發(fā)展現(xiàn)狀趨勢及對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)
(六) 北京移動(dòng)4G的發(fā)展現(xiàn)狀趨勢及對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)
(七) 上海移動(dòng)4G的發(fā)展現(xiàn)狀趨勢及對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)

案例分析或短片觀看：
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難點(diǎn)進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點(diǎn)評(píng)


課程結(jié)束：
一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、 互動(dòng)：問與答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、 合影：集體合影