課程背景
Ø 區(qū)域主管年初面對(duì)年度銷(xiāo)售目標(biāo)如何分解指標(biāo)？
Ø 為什么面對(duì)同一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目不同的銷(xiāo)售人員運(yùn)作會(huì)出現(xiàn)不同的結(jié)局？
Ø 銷(xiāo)售主管如何面對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)太高、市場(chǎng)空間不夠、機(jī)會(huì)點(diǎn)不多、項(xiàng)目支撐不足、公司產(chǎn)品匹配度不好等問(wèn)題？
Ø 銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售項(xiàng)目浮出水面后為什么會(huì)錯(cuò)手無(wú)策？
Ø 銷(xiāo)售員如何從挖掘到的線(xiàn)索中找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)？如何將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)變成項(xiàng)目，從而到變成現(xiàn)金流?
Ø 為什么銷(xiāo)售項(xiàng)目會(huì)失控？
Ø 有沒(méi)有一套規(guī)范的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理流程？
Ø 有效的銷(xiāo)售項(xiàng)目組織是如何運(yùn)作的？
Ø 為什么銷(xiāo)售人員整天疲憊的忙個(gè)不停，但項(xiàng)目卻處于無(wú)序狀態(tài)?
Ø 項(xiàng)目運(yùn)作不規(guī)范的原因是什么?
Ø 做為一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效溝通和資源協(xié)調(diào)？
Ø 銷(xiāo)售項(xiàng)目失敗后你會(huì)采取什么態(tài)度處理、采取什么措施補(bǔ)救？

課程內(nèi)容
本課程結(jié)合了項(xiàng)目管理領(lǐng)域中的關(guān)鍵知識(shí)和技能，針對(duì)銷(xiāo)售的特點(diǎn)，從客戶(hù)的采購(gòu)周期和銷(xiāo)售全流程的角度，針對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的特性，詳細(xì)剖析了銷(xiāo)售項(xiàng)目各個(gè)流程階段的特點(diǎn)、客戶(hù)策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、資源需求和主要的交付成果，幫助企業(yè)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員把握銷(xiāo)售重點(diǎn)和進(jìn)度，合理分配企業(yè)資源，有策略有針對(duì)性地逐步推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程直至贏得定單和客戶(hù)，從而通過(guò)對(duì)過(guò)程的把握提高企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功率。本課程重點(diǎn)從以下幾個(gè)方面展開(kāi)研討，講授銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作及管理的關(guān)鍵技巧：
(一) 、怎樣從市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)并把機(jī)會(huì)點(diǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售項(xiàng)目，從宏觀環(huán)境、客戶(hù)、友商和自身發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)出項(xiàng)目；
(二) 、銷(xiāo)售項(xiàng)目出來(lái)后怎樣有效運(yùn)作、管理和監(jiān)控項(xiàng)目，理解項(xiàng)目運(yùn)作與管理環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)；
(三) 、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作各階段關(guān)鍵動(dòng)作及技巧，掌握項(xiàng)目立項(xiàng)、策劃、拓展、準(zhǔn)入、放量和監(jiān)控方法；
(四) 、通過(guò)規(guī)范的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作及管理建立一套高效的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作及管理流程；
(五) 、掌握系統(tǒng)的項(xiàng)目管理方法，提高各層各級(jí)的執(zhí)行力
(六) 、幫助各級(jí)主管用項(xiàng)目管理的方法來(lái)指導(dǎo)和監(jiān)控下屬完成項(xiàng)目性任務(wù)，提高組織效率
(七) 、統(tǒng)一、規(guī)范銷(xiāo)售經(jīng)理的思維模式，讓所有的人在工作中用共同的語(yǔ)言溝通、共同的方法做事。
(八) 、銷(xiāo)售項(xiàng)目失敗后補(bǔ)救方法的研討，探索項(xiàng)目失敗后補(bǔ)救和反敗為勝的方法。


課程特色
p 系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹項(xiàng)目管理與銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作及管理的知識(shí)、流程；
p 嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系，幫助我們更加透徹的理解銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作及管理的流程與工具，提高銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的成功性與可控性；
p 針對(duì)性：專(zhuān)門(mén)針對(duì)總裁們、銷(xiāo)售副總裁、市場(chǎng)部經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)習(xí)的需求和特點(diǎn)，針對(duì)他們?cè)诠ぷ髦杏龅降膶?shí)際問(wèn)題，從理論高度、實(shí)務(wù)結(jié)合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實(shí)際難題。
p 整合性：營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不是一個(gè)人的動(dòng)作，項(xiàng)目的成功需要“狼群”的集體行動(dòng)才能獲得成功，本課程針對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的特點(diǎn)，針對(duì)性的闡述了項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作機(jī)制，結(jié)合多種運(yùn)作管理工具來(lái)演練銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的過(guò)程。
p 實(shí)踐性：以講師15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期工作在市場(chǎng)一線(xiàn)的親身經(jīng)歷及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，在電信、銀行、政府、終端零售都有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合借鑒國(guó)際大公司的成功經(jīng)驗(yàn)使課程具有豐富的實(shí)踐性。

培訓(xùn)收益
p 掌握如何有效發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)并引導(dǎo)出銷(xiāo)售項(xiàng)目；
p 理解銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)；
p 掌握銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)、策劃、拓展、準(zhǔn)入、監(jiān)控方法；
p 掌握組建高效銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的技巧及方法；
p 掌握如何簽訂一個(gè)高質(zhì)量的合同；
p 訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)及周邊有效溝通；
p 及時(shí)高效獲取與調(diào)動(dòng)公司資源支撐，促使銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作成功；
p 提升銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的能力和技巧；
p 有效監(jiān)控銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程，把握項(xiàng)目運(yùn)作節(jié)奏；
p 探索銷(xiāo)售項(xiàng)目失敗后補(bǔ)救和反敗為勝的方法

講師資歷
p 陳煒然 武漢大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士
p 專(zhuān)業(yè)背景：20年大型企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，華為工作15年，經(jīng)歷過(guò)產(chǎn)品經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)代表、片區(qū)經(jīng)理、地區(qū)部總經(jīng)理等多個(gè)角色工作，13年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，3年海外營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)歷，從事過(guò)業(yè)務(wù)軟件、交換、數(shù)據(jù)通信、終端等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線(xiàn)工作，具備較強(qiáng)的市場(chǎng)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理、競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)、解決方案營(yíng)銷(xiāo)，長(zhǎng)期從事企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)工作，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)及職能培訓(xùn)具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，編寫(xiě)過(guò)《九招制勝》、《客戶(hù)關(guān)系管理》、《雙贏談判》等實(shí)訓(xùn)教材。專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新研究，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)具有獨(dú)到的見(jiàn)解，發(fā)表多篇營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新及社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)方面的論文，首創(chuàng)提出“云營(yíng)銷(xiāo)”概念，對(duì)新型社會(huì)媒體及社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)具有深入的研究。
p 咨詢(xún)背景：作為高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家參與中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃及市場(chǎng)咨詢(xún)工作，參與過(guò)電信政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、資費(fèi)套餐營(yíng)銷(xiāo)、3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目咨詢(xún)，與運(yùn)營(yíng)商共同完成電信CRM、呼叫中心、IT規(guī)劃等咨詢(xún)項(xiàng)目。
p 培訓(xùn)背景：作為企業(yè)高級(jí)講師長(zhǎng)期從事企業(yè)內(nèi)訓(xùn)工作，主講《客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃及管理》、《九招制勝》、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作及管理》、《新產(chǎn)品上市及營(yíng)銷(xiāo)推廣》、《銷(xiāo)售人員職業(yè)素養(yǎng)》、《市場(chǎng)規(guī)劃及策略》等課程。
p 培訓(xùn)客戶(hù)：華為、康佳、萬(wàn)利達(dá)、廣東移動(dòng)、湖南電信、肇慶郵政等
參加對(duì)象

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、促銷(xiāo)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、廣告部經(jīng)理

課程大綱
第一部分 深度理解銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
1、 如何理解項(xiàng)目
Ø 項(xiàng)目的目標(biāo)性
Ø 項(xiàng)目的過(guò)程性
Ø 項(xiàng)目的約束性
2、 項(xiàng)目與銷(xiāo)售項(xiàng)目
Ø 銷(xiāo)售項(xiàng)目的特性
Ø 銷(xiāo)售項(xiàng)目與項(xiàng)目的關(guān)系和區(qū)別
3、 項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述
4、 為什么我們?cè)谶@里？
5、 為什么進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
6、 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？
7、 為什么項(xiàng)目管理越來(lái)越重要？
8、 如何進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
9、 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理所需要的技能
10、 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位
11、 一名優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效目標(biāo)
12、 銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
13、 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理中的“狼狽”關(guān)系
14、 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的活動(dòng)及過(guò)程
15、 銷(xiāo)售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素
16、 案例分析：如何簽訂一個(gè)高質(zhì)量的銷(xiāo)售合同
 
第二部分 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理階段一：機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘和引導(dǎo)
1、 機(jī)會(huì)點(diǎn)和項(xiàng)目在哪里？
2、 機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘和引導(dǎo)的四個(gè)維度
3、 從宏觀環(huán)境分析發(fā)掘項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)
4、 從客戶(hù)分析發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)
Ø 從表面看實(shí)質(zhì)
Ø 客戶(hù)戰(zhàn)略的組成
Ø 客戶(hù)戰(zhàn)略的制定過(guò)程
Ø 客戶(hù)洞察(從財(cái)務(wù)角度)
Ø 客戶(hù)洞察(從客戶(hù)KPI角度)
Ø 客戶(hù)洞察 (從采購(gòu)角度）
Ø 客戶(hù)洞察（從SVA角度）
Ø 客戶(hù)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)分析
Ø 客戶(hù)洞察示例
5、 從友商分析發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)
6、 從自身分析發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)
7、 項(xiàng)目引導(dǎo)中的多角色
8、 如何將機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)成銷(xiāo)售項(xiàng)目
9、 機(jī)會(huì)點(diǎn)排查工具
10、 機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)的漏斗理論
11、 案例分析：引導(dǎo)項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)
 
第三部分 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理階段二：立項(xiàng)與策劃
1、 項(xiàng)目立項(xiàng)
Ø 成立項(xiàng)目組
Ø 按公司項(xiàng)目級(jí)別申報(bào)項(xiàng)目
Ø 信息收集與分析
2、 成立跨部門(mén)銷(xiāo)售項(xiàng)目組
Ø 任命項(xiàng)目組成員
Ø 制定項(xiàng)目組運(yùn)作模式
3、 項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)
Ø 團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部溝通
Ø 增強(qiáng)項(xiàng)目目標(biāo)理解
Ø 意見(jiàn)一致（管理模式、工作方式、溝通模式）
Ø 明確團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)力和義務(wù)，定義績(jī)效考核的方法和規(guī)則
4、 項(xiàng)目策劃
Ø 制定項(xiàng)目目標(biāo)
Ø 制定項(xiàng)目里程碑
Ø 指定機(jī)會(huì)點(diǎn)拓展策略
Ø 客戶(hù)關(guān)系策略
Ø 產(chǎn)品及解決方案策略
Ø 制定項(xiàng)目拓展計(jì)劃
5、 如何設(shè)定目標(biāo)－SMART原則
6、 銷(xiāo)售項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定參考因素
7、 如何設(shè)置項(xiàng)目里程碑
8、 銷(xiāo)售項(xiàng)目里程碑規(guī)劃
9、 如何制定拓展策略
7、策略制定的核心
8、自身與友商分析：6要素
12、 競(jìng)爭(zhēng)策略－SWOT分析法
13、 項(xiàng)目引導(dǎo)和拓展計(jì)劃
14、 情景案例演練

第四部分 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理階段三：項(xiàng)目拓展與執(zhí)行
1、 項(xiàng)目拓展與執(zhí)行階段任務(wù)
Ø 客戶(hù)關(guān)系改善和提升
Ø 產(chǎn)品和解決方案營(yíng)銷(xiāo)
Ø 品牌提升
2、客戶(hù)決策鏈（魚(yú)骨圖）分析
3、客戶(hù)決策模式分析
4、產(chǎn)品與解決方案營(yíng)銷(xiāo)
5、品牌提升
6、產(chǎn)品準(zhǔn)入卡位
7、項(xiàng)目準(zhǔn)入和卡位階段任務(wù)
8、銷(xiāo)售突破放量
9、項(xiàng)目放量階段任務(wù)
10、項(xiàng)目監(jiān)控
11、項(xiàng)目監(jiān)控方法及監(jiān)控工具
12、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
13、項(xiàng)目分析會(huì)
14、項(xiàng)目高層溝通及資源求助
15、怎樣開(kāi)一個(gè)高效的項(xiàng)目分析會(huì)
 
第五部分銷(xiāo)售項(xiàng)目管理階段四：項(xiàng)目收尾及關(guān)閉
1、 項(xiàng)目收尾階段任務(wù)
Ø 項(xiàng)目成功
Ø 項(xiàng)目失敗
Ø 項(xiàng)目異常中止
2、 項(xiàng)目收尾階段的主要任務(wù)
Ø 合同談判和簽訂
Ø 項(xiàng)目總結(jié)會(huì)
Ø 組建項(xiàng)目交付團(tuán)隊(duì)
Ø 所有文檔歸類(lèi)并移交給相關(guān)人員
3、合同簽訂不等于項(xiàng)目結(jié)束
4、貨款收回才是銷(xiāo)售項(xiàng)目的階段完成
5、如何引導(dǎo)客戶(hù)二次采購(gòu)
6、項(xiàng)目管理需要做好友商的反擊
7、項(xiàng)目總結(jié)是項(xiàng)目管理不可缺少的重要環(huán)節(jié)
8、規(guī)范化文檔是為后續(xù)銷(xiāo)售經(jīng)理留下的寶貴財(cái)富
9、如何保持項(xiàng)目的延續(xù)

第六部分 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理基本技能訓(xùn)練
1、項(xiàng)目溝通技能
Ø 什么是溝通？
Ø 溝通的重要性
Ø 溝通的障礙
Ø 溝通的困惑
Ø 溝通的內(nèi)涵和理念
Ø 溝通過(guò)程模型
Ø 溝通渠道的選擇
Ø 如何有效溝通
Ø 溝通的主要原則
Ø 項(xiàng)目干系人溝通
Ø 高層、項(xiàng)目組溝通的主要內(nèi)容
Ø 如何利用會(huì)議溝通?
2、溝通技能測(cè)試訓(xùn)練
3、項(xiàng)目協(xié)調(diào)
Ø 什么是協(xié)調(diào)？
Ø 協(xié)調(diào)的基本原則
Ø 作為銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理如何協(xié)調(diào)公司資源？
Ø 人力協(xié)調(diào)
Ø 高層協(xié)調(diào)
Ø 公司資源協(xié)調(diào)
Ø 如何解決資源沖突？
4、協(xié)調(diào)技能訓(xùn)練

第七部分 項(xiàng)目成功和失敗案例研討
1、成功案例研討
2、失敗案例研討
3、項(xiàng)目失敗補(bǔ)救和反敗為勝研討
4、總結(jié)：良好的項(xiàng)目管理是銷(xiāo)售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素