中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
從心理轉(zhuǎn)化入手，再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。其中內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、掌握需求利益鏈、超強(qiáng)心理說服力、贏得客戶信賴感。外在銷售技巧包括：尋找評估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對意見、化解價(jià)格異議、締結(jié)合約的技巧。
1. 培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)。
2. 了解銷售的基本原理。
3. 懂得銷售的正規(guī)流程。
4. 掌握銷售溝通技巧。
5. 學(xué)習(xí)如何管理潛在客戶。
課程詳情
《巔峰銷售心理與顧問式銷售技巧》的課程內(nèi)容設(shè)計(jì)有四個(gè)版塊：
第一季：開啟你的銷售潛能
第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧
第三季：找到你的銷售賣點(diǎn)
第四季：達(dá)成你的銷售目標(biāo)
課程目標(biāo)：
從心理轉(zhuǎn)化入手，再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。其中內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、掌握需求利益鏈、超強(qiáng)心理說服力、贏得客戶信賴感。外在銷售技巧包括：尋找評估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對意見、化解價(jià)格異議、締結(jié)合約的技巧。
1. 培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)。
2. 了解銷售的基本原理。
3. 懂得銷售的正規(guī)流程。
4. 掌握銷售溝通技巧。
5. 學(xué)習(xí)如何管理潛在客戶。
課程大綱：
第一季：開啟你的銷售潛能
認(rèn)知篇
第一部分：銷售人員必備心態(tài)
一、 心態(tài)的重要性
1、 什么是心態(tài)
2、 心態(tài)的重要性
（1） 心態(tài)影響心理
（2） 心態(tài)決定命運(yùn)
案例：過橋?qū)嶒?yàn)
二、為什么他們愿意購買
1、了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？
2、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
三、銷售人員應(yīng)具備的意識
1、 目標(biāo)意識
案例：人生的列車
主題探討：我為誰工作
2、團(tuán)隊(duì)意識
案例：分組PK原則訓(xùn)練
3、 服務(wù)意識
案例：日本人給客戶讓座
4、 責(zé)任意識
案例：責(zé)任=成就
六個(gè)責(zé)任主題探討
5、 突破意識
案例：9點(diǎn)連線的啟示
6、執(zhí)行意識
案例研討：小王定酒店的啟示
第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧
營銷技巧一：溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語 言調(diào)
c、肢體動(dòng)作
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步
營銷技巧二：溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時(shí)也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
目標(biāo)
方法
利益
心態(tài)
風(fēng)格
4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
敲門與進(jìn)門
座肢與座位
話術(shù)：開門見山要點(diǎn)
心態(tài)與溝通模式
離開與跟進(jìn)
營銷技巧三：營銷中主動(dòng)權(quán)的掌握
1、 面對客戶的挑戰(zhàn)處理
2、 主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、 營銷中如何設(shè)局
4、 營銷勾魂設(shè)計(jì)
5、 營銷溝通中的挖掘需求模式
第三季：找到你的銷售賣點(diǎn)
1. 我們的賣點(diǎn)是什么？
創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點(diǎn)
A、 我是誰
B、 我要做什么
C、 我能給對方提供什么
D、 他們憑什么要買
E、 他們憑什么現(xiàn)在要買
F、 他們憑什么要和我買
2. 銷售的競爭力
餐飲市場大小及增長趨勢
餐飲產(chǎn)品特性分析及SWOT分析
餐飲競爭產(chǎn)品分析
餐飲市場環(huán)境分析
3. 客戶服務(wù)
客戶滿意度與客戶保持
將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量
建立專業(yè)聲譽(yù)
銷售代表該做和不該做的
第四季：達(dá)成你的銷售目標(biāo)
1. 面見客戶談判前的準(zhǔn)備
如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。
要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？
如何與對方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。
2. 如何快速切題
A、設(shè)局的安排
B、利用圖片資料
C、假設(shè)成交與情景配合
D、偏題如何處理并能快速調(diào)整。
3. 如何處理顧客的異議
1》、正確認(rèn)識客戶異議
2》、面對異議的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)
3》、客戶問題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法
4》、客戶常見異議
我不需要
我很忙
等有需要的時(shí)候再去辦理吧
價(jià)格太高
考慮考慮
我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品
4、把握促成信號
1》促成信號的把握
2》促成信號？
動(dòng)作
表情
語言
關(guān)注度
點(diǎn)頭
5、促成技巧
常見的6種促成技巧
第一季：開啟你的銷售潛能
第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧
第三季：找到你的銷售賣點(diǎn)
第四季：達(dá)成你的銷售目標(biāo)
課程目標(biāo)：
從心理轉(zhuǎn)化入手，再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。其中內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、掌握需求利益鏈、超強(qiáng)心理說服力、贏得客戶信賴感。外在銷售技巧包括：尋找評估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對意見、化解價(jià)格異議、締結(jié)合約的技巧。
1. 培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)。
2. 了解銷售的基本原理。
3. 懂得銷售的正規(guī)流程。
4. 掌握銷售溝通技巧。
5. 學(xué)習(xí)如何管理潛在客戶。
課程大綱：
第一季：開啟你的銷售潛能
認(rèn)知篇
第一部分：銷售人員必備心態(tài)
一、 心態(tài)的重要性
1、 什么是心態(tài)
2、 心態(tài)的重要性
（1） 心態(tài)影響心理
（2） 心態(tài)決定命運(yùn)
案例：過橋?qū)嶒?yàn)
二、為什么他們愿意購買
1、了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？
2、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
三、銷售人員應(yīng)具備的意識
1、 目標(biāo)意識
案例：人生的列車
主題探討：我為誰工作
2、團(tuán)隊(duì)意識
案例：分組PK原則訓(xùn)練
3、 服務(wù)意識
案例：日本人給客戶讓座
4、 責(zé)任意識
案例：責(zé)任=成就
六個(gè)責(zé)任主題探討
5、 突破意識
案例：9點(diǎn)連線的啟示
6、執(zhí)行意識
案例研討：小王定酒店的啟示
第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧
營銷技巧一：溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語 言調(diào)
c、肢體動(dòng)作
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步
營銷技巧二：溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時(shí)也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
目標(biāo)
方法
利益
心態(tài)
風(fēng)格
4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
敲門與進(jìn)門
座肢與座位
話術(shù)：開門見山要點(diǎn)
心態(tài)與溝通模式
離開與跟進(jìn)
營銷技巧三：營銷中主動(dòng)權(quán)的掌握
1、 面對客戶的挑戰(zhàn)處理
2、 主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、 營銷中如何設(shè)局
4、 營銷勾魂設(shè)計(jì)
5、 營銷溝通中的挖掘需求模式
第三季：找到你的銷售賣點(diǎn)
1. 我們的賣點(diǎn)是什么？
創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點(diǎn)
A、 我是誰
B、 我要做什么
C、 我能給對方提供什么
D、 他們憑什么要買
E、 他們憑什么現(xiàn)在要買
F、 他們憑什么要和我買
2. 銷售的競爭力
餐飲市場大小及增長趨勢
餐飲產(chǎn)品特性分析及SWOT分析
餐飲競爭產(chǎn)品分析
餐飲市場環(huán)境分析
3. 客戶服務(wù)
客戶滿意度與客戶保持
將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量
建立專業(yè)聲譽(yù)
銷售代表該做和不該做的
第四季：達(dá)成你的銷售目標(biāo)
1. 面見客戶談判前的準(zhǔn)備
如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。
要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？
如何與對方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。
2. 如何快速切題
A、設(shè)局的安排
B、利用圖片資料
C、假設(shè)成交與情景配合
D、偏題如何處理并能快速調(diào)整。
3. 如何處理顧客的異議
1》、正確認(rèn)識客戶異議
2》、面對異議的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)
3》、客戶問題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法
4》、客戶常見異議
我不需要
我很忙
等有需要的時(shí)候再去辦理吧
價(jià)格太高
考慮考慮
我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品
4、把握促成信號
1》促成信號的把握
2》促成信號？
動(dòng)作
表情
語言
關(guān)注度
點(diǎn)頭
5、促成技巧
常見的6種促成技巧
講師簡介
陳元方 老師
國家注冊管理咨詢師
聚州國際高級咨詢師
企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家
企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者
中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人
營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問
鴻睿文化傳播有限公司董事長
曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧問。被眾多企業(yè)稱為“真正具備極強(qiáng)實(shí)踐性與實(shí)用性的實(shí)力派咨詢師”
陳龍生老師經(jīng)歷：
陳老師從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于鞋業(yè)界生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。
其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，聚州國際高級咨詢師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課上百場。
多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評。
培訓(xùn)特色：
元方=實(shí)戰(zhàn)+創(chuàng)新 原創(chuàng)課程 絕無雷同
1、既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強(qiáng).比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。
2、多年歷練的營銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。
3、現(xiàn)場自如的互動(dòng)力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受 少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。
聚州國際高級咨詢師
企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家
企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動(dòng)者
中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人
營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問
鴻睿文化傳播有限公司董事長
曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧問。被眾多企業(yè)稱為“真正具備極強(qiáng)實(shí)踐性與實(shí)用性的實(shí)力派咨詢師”
陳龍生老師經(jīng)歷：
陳老師從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于鞋業(yè)界生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。
其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，聚州國際高級咨詢師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課上百場。
多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
陳老師所帶的團(tuán)隊(duì)被行業(yè)內(nèi)譽(yù)為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加豐富的理論基礎(chǔ)，以幽默互動(dòng)的激揚(yáng)風(fēng)格、生動(dòng)的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺(tái)上，專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度，深受受訓(xùn)企業(yè)好評。
培訓(xùn)特色：
元方=實(shí)戰(zhàn)+創(chuàng)新 原創(chuàng)課程 絕無雷同
1、既有實(shí)戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強(qiáng).比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。
2、多年歷練的營銷管理實(shí)踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力，讓學(xué)員極易理解和吸收。
3、現(xiàn)場自如的互動(dòng)力，那份專業(yè)的幽默，讓學(xué)員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受 少談?dòng)^點(diǎn)多談?dòng)^察，是一位極具人格影響力的實(shí)戰(zhàn)派老師。
課程對象
備 注
課程名稱：巔峰銷售心理與顧問式銷售技巧培訓(xùn)課程大綱
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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