【課程背景】
目前，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)新政頻出，樓市變數(shù)難料……是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能，變革圖強(qiáng)？《房地產(chǎn)銷售溝通技巧培訓(xùn)》課程，通過(guò)了解并把握把握購(gòu)房者心理，有效掌控房地產(chǎn)銷售進(jìn)程，把握溝通成交技巧，全面提升房地產(chǎn)銷售人員溝通技巧及成交技能。
【課程對(duì)象】房地產(chǎn)銷售職員、二手房銷售職員、客服人員等。
【課程時(shí)間】2天（標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)為6小時(shí)/天）
【課程收益】
1. 通過(guò)培訓(xùn)打造房地產(chǎn)精英銷售團(tuán)隊(duì)；
2. 通過(guò)培訓(xùn)全面提升房地產(chǎn)銷售人員溝通技巧、銷售技巧；
3. 通過(guò)培訓(xùn)提升房地產(chǎn)銷售人員整體素質(zhì)，開發(fā)銷售潛能；
4. 通過(guò)培訓(xùn)提升房地產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)。

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)銷售溝通中遇到的各種問(wèn)題？每人提一兩個(gè)問(wèn)題，老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

房地產(chǎn)銷售溝通技巧培訓(xùn)課程大綱
課程導(dǎo)入：
1. 如何成為成功的房地產(chǎn)銷售員
2. 房地產(chǎn)銷售員的一些不良習(xí)慣
3. 銷售員類型的劃分

第一部分：房地產(chǎn)銷售溝通技巧概述
一、溝通的重要性
1. 溝通在人際關(guān)系中的重要作用
2. 無(wú)效溝通的后果
3. 什么是溝通
二、溝通的障礙
1. 發(fā)信的障礙
2. 接受的障礙
3. 理解的障礙
4. 接受的障礙
三、有效溝通的原則
1. 有明確的溝通目標(biāo)
2. 有明確的時(shí)間約束
3. 重視每一個(gè)細(xì)節(jié)
4. 積極傾聽(tīng)
5. 努力達(dá)成目標(biāo)
四、溝通的類型
（一）語(yǔ)言溝通
1、口頭語(yǔ)言
口頭語(yǔ)言使用的原則
2、書面語(yǔ)言
書面語(yǔ)言使用的原則
（二）非語(yǔ)言溝通
1、身體語(yǔ)言溝通
身體姿態(tài)
服飾姿態(tài)
空間位置
2、副語(yǔ)言溝通
3、物體的操縱
五、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
（一）專注技巧
1. 姿勢(shì)的投入
2. 適宜的身體移動(dòng)
3. 目光的接觸
4. 不受干擾的環(huán)境
5. 心理上的注意
（二）跟進(jìn)技巧
1. 開放式的引導(dǎo)
2. 簡(jiǎn)短的鼓勵(lì)
3. 偶爾的詢問(wèn)
4. 注意的沉默
（三）反應(yīng)的技巧
1. 重復(fù)
2. 造句
3. 反應(yīng)情感、情緒
4. 反應(yīng)想法
（四）讀人和讀書
1. 肢體語(yǔ)言
2. 非語(yǔ)言是感情的語(yǔ)言
3. 情感反饋
學(xué)員討論：反省自己是否做
六、人際沖突處理
1. 沖突的類型
2. 五種處理沖突的策略
3. 沖突的二維模型
競(jìng)爭(zhēng) 、回避 、妥協(xié) 、寫作 、遷就

第二部分：房地產(chǎn)銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
一、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——來(lái)訪溝通
1. 有效識(shí)別客戶
2. 善于跟客戶寒暄
3. 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī)
4. 提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題
5. 投其所好
6. 真誠(chéng)的贊美
7. 用數(shù)據(jù)說(shuō)服
【講師分享】沙盤講解留意事項(xiàng)

二、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——電話溝通
1. 電話接聽(tīng)溝通技巧
2. 電話邀約溝通技巧

三、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——差異化溝通
（一）按性格差異劃分客戶類型
1. 與活潑型溝通——讓活潑型統(tǒng)籌起來(lái)
2. 與和平型溝通——讓和平型振奮起來(lái)
3. 與完美型溝通——讓完美型快樂(lè)起來(lái)
4. 與力量型溝通——讓力量型緩和起來(lái)
（二）按年齡劃分客戶類型
（三）按職業(yè)劃分客戶類型

四、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——識(shí)別溝通
1. 剛性需求—買房是為了圓家的夢(mèng)想
2. 改善性需求—買房是為了享受有品味的人生
3. 投資性需求—買房是為了放長(zhǎng)線釣大魚

五、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——說(shuō)服溝通
1. 斷言的方式
2. 反復(fù)
3. 感染
4. 利用剛好在場(chǎng)的人
5. 利用其它客戶
6. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
7. 學(xué)會(huì)提問(wèn)
8. 用明朗的語(yǔ)調(diào)講話

六、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——逼定技巧
1. 鎖定唯一
2. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)
3. 直接強(qiáng)定
4. 詢問(wèn)方式
5. 熱銷房屋
6. 化繁為簡(jiǎn)

七、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——成交溝通
1. ABC成交法
2. 產(chǎn)品比較法
3. 坦白成交法
4. 退讓成交法
5. 選擇成交法
6. 檔案成交法
7. 單刀直入法
8. 大腳趾成交法
9. 一口價(jià)成交法
10. 情景描述法
11. 恐懼成交法
12. 富蘭克林成交法
13. 步步緊逼成交法
14. 次要問(wèn)題成交法
15. “人質(zhì)”策略成交法
16. 欲擒故縱成交法
17. 釜底抽薪成交法

八、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——異議溝通
1. 分擔(dān)技巧
2. 態(tài)度真誠(chéng)，注意傾聽(tīng)
3. 重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶
4. 謹(jǐn)慎回答，保持沉著
5. 準(zhǔn)備撤退，保留后路

九、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案
1. 產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
2. 任意答應(yīng)客戶需求
3. 未做客戶跟蹤
4. 不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
5. 客戶喜歡卻遲遲不決定
6. 客戶下定金后遲遲不來(lái)簽約
7. 退定或退房
8. 一屋二賣
9. 優(yōu)惠折讓
10. 訂單填寫錯(cuò)誤
11. 簽約問(wèn)題