課程詳情
今天的推銷，越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競爭的環(huán)境下，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。要達成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當(dāng)今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業(yè)績和利潤的要求。
本課程將展現(xiàn)一個完整的顧問式的方案推銷過程，細致解析作為一位專業(yè)的既然解決方案的推銷人員應(yīng)該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn)，為進一步推動日后的銷售工作奠定堅實的基礎(chǔ)。
參加對象：
IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表
培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠
ü 能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評估；
ü 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
ü 掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
ü 運用有效的銷售技巧解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心；
ü 通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績；
ü 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。
課程大綱：
高度競爭的市場和銷售
Ø 理解銷售在一個現(xiàn)代化銷售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色
Ø 闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵
Ø 剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關(guān)系
專業(yè)化的解決方案銷售過程
Ø 介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟
Ø 理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性
展開方案銷售會談的方法
Ø 專業(yè)化銷售的接觸階段
² 學(xué)會制造一個好的銷售會談氣氛
² 掌握在銷售會談中留下良好印象的方法
² 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
Ø 幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
² 介紹“冰山”原理
² 學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
² 學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧
² 建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習(xí)
² 掌握獲得客戶資料和情報的指導(dǎo)方針
² 有效的人際溝通技巧
Ø 專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段
² 介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
² 掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析
² 學(xué)會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”
² 掌握呈現(xiàn)的技巧
² 學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
Ø 專業(yè)化銷售的決定階段
² 介紹何為客戶的決定
² 學(xué)習(xí)獲得客戶購買的技巧，跟進的技巧及主要性
² 學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識
² 掌握使用銷售決定的幾種方法
² 理解客戶購買的各種訊號和興趣
² 掌握與不同階層和地位的人打交道的方法
處理及克服客戶購買異議的方法
Ø 客戶有異議的原因和目的
Ø 如何分析異議
Ø 介紹一種有效緩解異議并成功克服不利于銷售的客戶異議的方案
Ø 學(xué)會如何爭取主動積極的態(tài)度化異議為問題
Ø 案例分析
實踐小組及個人學(xué)習(xí)
Ø 公司銷售實情演習(xí)
Ø 實際的個人參與性
Ø 用演習(xí)的方法加強對所學(xué)重點的記憶，使學(xué)員獲得更強的信心
個人行動計劃
本課程將展現(xiàn)一個完整的顧問式的方案推銷過程，細致解析作為一位專業(yè)的既然解決方案的推銷人員應(yīng)該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn)，為進一步推動日后的銷售工作奠定堅實的基礎(chǔ)。
參加對象：
IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表
培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠
ü 能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評估；
ü 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
ü 掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
ü 運用有效的銷售技巧解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心；
ü 通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績；
ü 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。
課程大綱：
高度競爭的市場和銷售
Ø 理解銷售在一個現(xiàn)代化銷售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色
Ø 闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵
Ø 剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關(guān)系
專業(yè)化的解決方案銷售過程
Ø 介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟
Ø 理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性
展開方案銷售會談的方法
Ø 專業(yè)化銷售的接觸階段
² 學(xué)會制造一個好的銷售會談氣氛
² 掌握在銷售會談中留下良好印象的方法
² 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
Ø 幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
² 介紹“冰山”原理
² 學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
² 學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧
² 建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習(xí)
² 掌握獲得客戶資料和情報的指導(dǎo)方針
² 有效的人際溝通技巧
Ø 專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段
² 介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
² 掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析
² 學(xué)會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”
² 掌握呈現(xiàn)的技巧
² 學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
Ø 專業(yè)化銷售的決定階段
² 介紹何為客戶的決定
² 學(xué)習(xí)獲得客戶購買的技巧，跟進的技巧及主要性
² 學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識
² 掌握使用銷售決定的幾種方法
² 理解客戶購買的各種訊號和興趣
² 掌握與不同階層和地位的人打交道的方法
處理及克服客戶購買異議的方法
Ø 客戶有異議的原因和目的
Ø 如何分析異議
Ø 介紹一種有效緩解異議并成功克服不利于銷售的客戶異議的方案
Ø 學(xué)會如何爭取主動積極的態(tài)度化異議為問題
Ø 案例分析
實踐小組及個人學(xué)習(xí)
Ø 公司銷售實情演習(xí)
Ø 實際的個人參與性
Ø 用演習(xí)的方法加強對所學(xué)重點的記憶，使學(xué)員獲得更強的信心
個人行動計劃
講師簡介
韓金剛 老師
工商管理碩士
深圳華南集團進出口貿(mào)易部經(jīng)理
美國AMF保齡球機構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理
香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理
Mercuri International（麥古力國際）商業(yè)顧問（歐洲最大的培訓(xùn)機構(gòu)）
Achieve Global（美國智越）專職培訓(xùn)師（北美最大的培訓(xùn)機構(gòu)）
哈佛商學(xué)院 認證講師
香港時代光華管理學(xué)院高級講師
2004年中國十大培訓(xùn)師
優(yōu)秀的實戰(zhàn)經(jīng)歷:
在過去的26年的工作經(jīng)歷中，大型著名國際及國內(nèi)知名公司的部門經(jīng)理及高級管理人員，其專長集中在市場營銷、企業(yè)管理等：
韓老師具有8年多的培訓(xùn)經(jīng)驗，16年的市場、銷售和8年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓(xùn)師，為各類企業(yè)和公司做過大約500多場的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達幾萬人。受訓(xùn)客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長營銷和管理課程，教學(xué)和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評。
其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機構(gòu)和客戶的高度評價和信任，國內(nèi)多家著名培訓(xùn)機構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)�！队⒉烹s志》也為其專業(yè)和敬業(yè)精神，對其和服務(wù)過的客戶進行了專訪，做出了多次和大篇幅的報道。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓(xùn)界贏得了良好的口碑，由于其突出的成績，在2004年，在國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會與香港高級工商管理學(xué)院、國際職業(yè)資格鑒定委員會、世界經(jīng)營管理研究院、《知本家》雜志社聯(lián)合舉辦的21世紀首屆十大培訓(xùn)師評選中，獲得了“中國十大培訓(xùn)師”榮譽稱號。
擅長的課程有：
《解決方案的銷售技巧》 《大客戶滲透策略》 《專業(yè)談判技巧》 《推銷中的異議處理》、《銷售人員黃金心態(tài)》
《專業(yè)演示技巧》 《電話行銷技巧》 《店面銷售技巧》 《目標銷售與業(yè)務(wù)管理》 《管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》 《團隊與合作》 《會議主持與管理》《執(zhí)行力》 《有效解決問題》 《高效溝通技巧》《目標管理》 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》《非人力資源經(jīng)歷的人力資源管理》
曾經(jīng)服務(wù)過的主要客戶有：
IT、通信、制造、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、保險、金融、保險、新聞出版、媒體、廣告等行業(yè)等：
電信及通訊：黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網(wǎng)通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司
IT行業(yè)：3721、8848、HP、浪潮集團、國能集團、美國北鷹、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯(lián)動優(yōu)勢科技有限公司、
制造業(yè)：天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、濟南滲耐防水系統(tǒng)有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、、合能集團、東風(fēng)集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、可口可樂、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動
醫(yī)藥和化工行業(yè)：杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛生物科技有限責(zé)任公司、華南藥業(yè)集團、天津健龍、瑞生藥業(yè)
金融保險：友邦保險、泰康人壽、新華人壽、格林集團、中國工商銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行
房地產(chǎn)：中原顧問、中遠房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)
其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、天意華、中國出國人員服務(wù)總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業(yè)影視、時尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿(mào)易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部等、凱撒旅游公司。
深圳華南集團進出口貿(mào)易部經(jīng)理
美國AMF保齡球機構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理
香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理
Mercuri International（麥古力國際）商業(yè)顧問（歐洲最大的培訓(xùn)機構(gòu)）
Achieve Global（美國智越）專職培訓(xùn)師（北美最大的培訓(xùn)機構(gòu)）
哈佛商學(xué)院 認證講師
香港時代光華管理學(xué)院高級講師
2004年中國十大培訓(xùn)師
優(yōu)秀的實戰(zhàn)經(jīng)歷:
在過去的26年的工作經(jīng)歷中，大型著名國際及國內(nèi)知名公司的部門經(jīng)理及高級管理人員，其專長集中在市場營銷、企業(yè)管理等：
韓老師具有8年多的培訓(xùn)經(jīng)驗，16年的市場、銷售和8年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓(xùn)師，為各類企業(yè)和公司做過大約500多場的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達幾萬人。受訓(xùn)客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長營銷和管理課程，教學(xué)和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評。
其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機構(gòu)和客戶的高度評價和信任，國內(nèi)多家著名培訓(xùn)機構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)�！队⒉烹s志》也為其專業(yè)和敬業(yè)精神，對其和服務(wù)過的客戶進行了專訪，做出了多次和大篇幅的報道。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓(xùn)界贏得了良好的口碑，由于其突出的成績，在2004年，在國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會與香港高級工商管理學(xué)院、國際職業(yè)資格鑒定委員會、世界經(jīng)營管理研究院、《知本家》雜志社聯(lián)合舉辦的21世紀首屆十大培訓(xùn)師評選中，獲得了“中國十大培訓(xùn)師”榮譽稱號。
擅長的課程有：
《解決方案的銷售技巧》 《大客戶滲透策略》 《專業(yè)談判技巧》 《推銷中的異議處理》、《銷售人員黃金心態(tài)》
《專業(yè)演示技巧》 《電話行銷技巧》 《店面銷售技巧》 《目標銷售與業(yè)務(wù)管理》 《管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》 《團隊與合作》 《會議主持與管理》《執(zhí)行力》 《有效解決問題》 《高效溝通技巧》《目標管理》 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》《非人力資源經(jīng)歷的人力資源管理》
曾經(jīng)服務(wù)過的主要客戶有：
IT、通信、制造、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、保險、金融、保險、新聞出版、媒體、廣告等行業(yè)等：
電信及通訊：黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網(wǎng)通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司
IT行業(yè)：3721、8848、HP、浪潮集團、國能集團、美國北鷹、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯(lián)動優(yōu)勢科技有限公司、
制造業(yè)：天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、濟南滲耐防水系統(tǒng)有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、、合能集團、東風(fēng)集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、可口可樂、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動
醫(yī)藥和化工行業(yè)：杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛生物科技有限責(zé)任公司、華南藥業(yè)集團、天津健龍、瑞生藥業(yè)
金融保險：友邦保險、泰康人壽、新華人壽、格林集團、中國工商銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行
房地產(chǎn)：中原顧問、中遠房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)
其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、天意華、中國出國人員服務(wù)總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業(yè)影視、時尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿(mào)易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部等、凱撒旅游公司。
課程對象
備 注
課程名稱：針對解決方案的專業(yè)銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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