【課程背景】
在現(xiàn)代物流高速發(fā)展的今天，中國物流企業(yè)的發(fā)展格局初步形成，不管是通用性還是專業(yè)性的物流企業(yè)，網(wǎng)點布局以及全面提升操作能力的競爭態(tài)勢告一段落。在新的形勢下，物流服務產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時，物流產(chǎn)品的銷售將是物流企業(yè)競爭的重中之重，誰具有強大的營銷能力，誰擁有強大的營銷隊伍，誰就掌握了這場競爭的制高點。
物流領域著名的人才培養(yǎng)專家胡福庭先生長期深入一線知名企業(yè)參與營銷實踐，本著提升物流企業(yè)銷售能力，梳理物流行業(yè)大客戶銷售的專業(yè)思路，提供結(jié)合銷售流程掌握客戶銷售的專業(yè)方法和工具，開發(fā)《物流大客戶銷售實訓營》課程，系統(tǒng)提升物流企業(yè)營銷團隊的營銷思路與大客戶的銷售公關能力。

【課程目標】
Ø 掌握物流大客戶銷售的專業(yè)思路；
Ø 正確識別客戶需求與客戶要求，掌握滿足客戶需求為先的營銷意識；
Ø 掌握對方企業(yè)的組織體系及不同部門的需求，學會與客戶不同部門以及不同層次的員工溝通的重點與技巧；
Ø 掌握運用公司后臺支持發(fā)展客戶關系的方法；
Ø 掌握恰當開場，融洽關系的基本原理與技巧；
Ø 掌握引導需求，強調(diào)利益的方法與技巧；
Ø 掌握商務談判的基本原理與方法；
Ø 掌握引導需求，強調(diào)利益的方法與技巧；
Ø 掌握克服異議，達成交易的方法與技巧。

【課程特點】：講師講授、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動
【課程對象】：營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶銷售項目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及一線業(yè)務員等
【課程時間】：2天（12課時）
【培訓講師】:胡福庭

【課程大綱】
第一個模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路
一、針對客戶采購特點制定銷售策略
1、掌握客戶采購的類型與特點
2、梳理簡單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點與方法
二、挖掘產(chǎn)品價值
1、理解客戶關系的本質(zhì)
2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法
三．滿足客戶需求為先
1、識別客戶需求與要求
2、滿足客戶需求為先的觀念與方法
3、成為解決客戶問題的物流專家

第二個模塊：充分做好銷售準備
一、掌握客戶組織體系及不同部門的需求
1、掌握對方職能體系的方法
2、梳理客戶不同部門的需求
二、掌握客戶各個部門的矛盾關系
1、了解客戶組織內(nèi)部的矛盾關系
2、掌握結(jié)合對方的矛盾關系制定利我的公關策略
三、掌握客戶不同層次人員的公關辦法
1、了解不同員工的需求層次
2、掌握與不同層次的員工溝通的策略與重點
四、掌握公司后臺支持
1、了解公司有哪些后臺支持
2、掌握如何利用公司后臺支持

第三個模塊：恰當開場 融洽關系
一、融洽關系的開場
1、人際溝通的四個區(qū)域
2、融洽關系開場的方法
二、建立信任關系
1、掌握客戶信任關系模型
2、掌握建立信任關系的方法
3、學會與不同性格類型的客戶溝通

第四個模塊：引導需求 強調(diào)利益
一、聽懂客戶話外之音
1、中國語言的特點
2、聽懂話外之音的方法
二、引導客戶的技巧
1、引導客戶的原理
2、澄清-跟帶-引申-確認引導技巧
三、SPIN引導技巧
1、SPIN引導方法
2、案例練習
四、B-F-A的產(chǎn)品介紹
1、B-F-A方法
2、案例練習

第五個模塊：克服異議 達成交易
一、客戶異議處理
1、處理客戶異議的步驟
2、處理客戶異議的方法
3、典型客戶異議處理練習
二、達成最后交易
1.識別成交信號
2.掌握促成方法
3.不同性格類型客戶如何達成交易