【課程背景】
為什么無法在談判初期佔(zhàn)得先機(jī)。
為什么無法在談判中期實(shí)現(xiàn)對場面的有效控制。
為什么無法識破對方的底線而自己的底線卻被別人看穿。
為什么無法做到讓談判按自己預(yù)先設(shè)計(jì)的思路和方向推進(jìn)。
為什么無法通過談判實(shí)現(xiàn)自己利益最大化，而對方卻成為現(xiàn)實(shí)。

【核心收益】
厘清商務(wù)談判的基本模式和流程。
清晰自己的談判風(fēng)格及此種風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)。
了解在與客戶進(jìn)行談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
明確在與客戶談判中所要遵循的各項(xiàng)核心思路。
熟悉提高商務(wù)談判成功率的3套流程，12大技巧
掌握一整套商務(wù)談判的模式，思路，技巧，和解決方案

【課程大綱】

第一模塊：談判是什么：10％
什么是反銷售？
什么是談判，其基本特征是什么
衡量談判行為成敗與否的標(biāo)志是什么
談判依拒雙方現(xiàn)狀可劃分為哪4種類型？
你屬於哪種談判風(fēng)格，此種談判風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)是什麼？
針對此風(fēng)格，在實(shí)戰(zhàn)中你該如有效的揚(yáng)長避短？

情景演練：測試自己的談判風(fēng)格。

第二模塊：談判為什么：5％

什麼叫談判中的臨界滿意度？

如何利用談判實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)值最大化？

第三模塊：談判怎麼做：75％
談判前的準(zhǔn)備：
1. 如何才能在談判桌上游刃有餘？
2. 如何才能在談判桌上處變不驚？
3. 談判前都要認(rèn)真準(zhǔn)備哪些環(huán)節(jié)？
4. 什麼是談判前的 “4Vs”原則？
談判中的博弈：
1. 拋磚引玉：
1) 什麼是拋磚引玉？
2) 為甚要拋磚引玉？
3) 如何才能做到拋了磚而引得了玉呢？
案例剖析：10分鐘賺40萬，你信嗎？
2. 認(rèn)真聆聽：
1) 什麼是認(rèn)真聆聽？
2) 為甚要認(rèn)真聆聽，“認(rèn)真”都代表了哪些含義？
3) 怎樣才能摸清對方的底牌而不至于將自己的天機(jī)泄漏？
4) 如何利用“認(rèn)真聆聽”這一招而將我們的談判引向勝利？
案例探討：“聽”給談判帶來的奇效。
3. 有效發(fā)問：
1) 什麼叫有效發(fā)問？
2) 如何給對手制造壓力？
3) 什麼時(shí)間點(diǎn)發(fā)問才叫有效？
4) 如何利用這一招將我們的談判引向勝利？
案例剖析：被騙的貨款如何失而復(fù)得？
4. 陳述己見：
1) 陳述己見的時(shí)候應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？
2) 陳述己方觀點(diǎn)的最佳時(shí)機(jī)是在何時(shí)？
3) 如何利用給對方制造的壓力將自己的“預(yù)期”放大？
4) 如何利用這一招使我們的談判走向成功并實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化？
5. 討價(jià)還價(jià)：
1) 討價(jià)總原則：客戶憑什么給我們讓步？
2) 什麼是討價(jià)還價(jià)中的“正三角定律”
3) 我們在談判中如何運(yùn)用它？
4) 什么是討價(jià)還價(jià)中的“倒三角定律”
5) 我們在談判中如何運(yùn)用它？
實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演：R—P。
6. 合理讓步：
1) 什麼是合理？
2) 如何讓步不讓利：不是給予而是交換
3) 如何利用此招將我們的談判引向勝利？
視頻剖析：歐債危機(jī)：溫總理與歐盟
7. 處理僵局：
1) 什麼是僵局？
2) 如何處理僵局？
3) 案例剖析：寶潔如何讓強(qiáng)硬的客戶彎腰？
8. 達(dá)成締約：
談判后的執(zhí)行：
第四模塊：總結(jié)與答疑：10％
談判的本質(zhì)：“16個(gè)字”搞定談判。
現(xiàn)場答疑：