中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標
課程背景：
銷售和業(yè)績是一個企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機。這個特殊的社會環(huán)境下，如何解讀客戶的心理，為進一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎(chǔ)，最終取得個人成功與企業(yè)成功的雙贏目標，工業(yè)品的大客戶的銷售方式有其獨特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運作技巧，這正是我們開展銷售培訓(xùn)的目標和重點�！�
課程收益：
1、了解項目型銷售的流程
2、掌握項目型銷售的技巧和策略
3、提升銷售人員的銷售流程管理水平
4、提升銷售人員的能力和業(yè)績
�g�����߲��鍵決策者交往的技巧；
4、影響客戶的采購流程；
5、界定可評估和預(yù)測的風(fēng)險。
課程詳情
思考：
1、銷售的概念？
2、客戶采購我方產(chǎn)品時有什么特點？
一、未雨綢繆提前準備
1、工程項目型銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
2、工程項目信息的收集及分析
3、制定拜訪計劃
4、商務(wù)禮儀的準備
5、銷售工具的準備
二、初步接觸建立印象
1、如何做好開場白
2、寒暄、贊美客戶，建立第一印象
練習(xí)：贊美練習(xí)
三、調(diào)查研究了解需求
1、客戶需求的種類
2、了解顧客需求的有效方式
3、挖掘決策人員個人的特殊需求
練習(xí)：提問練習(xí)
四、宣傳教育證明實力
1）如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值
2）如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品
3）透過證據(jù)說服客戶
5、獲取承諾
6、項目中斷的標志
五、技術(shù)交流處理異議
1、通過技術(shù)交流，設(shè)計初步方案
2、報價時需要考慮什么因素
3、了解并解除顧客的最終抗拒點
1）什么是抗拒點
2）為何會有抗拒點
3）如何有效解除顧客抗拒點
4）常見抗拒點的解除話術(shù)——價格異議
4、了解競爭對手的動態(tài)的技巧
練習(xí)：價格異議的處理技巧
六、鞏固關(guān)系推進項目——工業(yè)品銷售的關(guān)鍵要素
1、如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
2、如何報價、談判的技巧
3、辛苦費的給法
4、如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系
練習(xí)：邀約吃飯及送禮的技巧
七、商務(wù)談判簽訂合同
1、最后確定價格的考慮因素
2、投標的策略
3、中標后商務(wù)談判的技巧
4、簽訂合同的注意事項
八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)順利收款
1、簽訂合同后的主要工作
2、收款的技巧
九、案例演練：設(shè)計一個行業(yè)案例要求部分學(xué)員進行演練以考核學(xué)習(xí)情況
-fami{�����8F�
五、處理投訴
【本講亮點】告訴銷售人員在拜訪經(jīng)銷商的中，要注意的一些細節(jié)，避免節(jié)外生枝。同時，告訴銷售人員，為了有效的處理投訴，必須掌握的4項原則。
第六講 與經(jīng)銷商溝通的四種模式
一、增強互信的溝通模式
二、增進感情的溝通模式
三、樹立專業(yè)形象的溝通模式
四、提升權(quán)威力的溝通模式
【本講亮點】年輕的銷售人員究竟如何與老江湖型的經(jīng)銷商溝通呢？有沒有適合與經(jīng)銷商溝通的模式呢？本講就可以給你答案。讓你輕輕松松掌握與經(jīng)銷商的溝通方法，提高溝通效率的同時，增強你的信心。
第七講 與不同類型經(jīng)銷商的相處藝術(shù)
一、老江湖型
二、自以為是型
三、總是“好”型
四、總說“不好”型
【本講亮點】面對不同性格的經(jīng)銷商，該如何應(yīng)對？本講向你介紹4種不同性格經(jīng)銷商的應(yīng)對方法，讓你迅速提升溝通技巧，對不同性格的經(jīng)銷商應(yīng)對自如。
第八講 區(qū)域市場工作的六大要點
一、 近期市場重點工作進度分析
二、 下線客戶對經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員的反饋
三、 競爭品牌的促銷動作
四、 市場機會分析
五、 市場秩序信息
六、 訂貨建議
【本講亮點】銷售人員如何與經(jīng)銷商商量市場問題？銷售人員如何才能給與經(jīng)銷商明確的訂貨建議？本講將向銷售人員展示與經(jīng)銷商溝通的六大市場要點，使銷售人員在經(jīng)銷商的心目中迅速成為座上賓！
1、銷售的概念？
2、客戶采購我方產(chǎn)品時有什么特點？
一、未雨綢繆提前準備
1、工程項目型銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
2、工程項目信息的收集及分析
3、制定拜訪計劃
4、商務(wù)禮儀的準備
5、銷售工具的準備
二、初步接觸建立印象
1、如何做好開場白
2、寒暄、贊美客戶，建立第一印象
練習(xí)：贊美練習(xí)
三、調(diào)查研究了解需求
1、客戶需求的種類
2、了解顧客需求的有效方式
3、挖掘決策人員個人的特殊需求
練習(xí)：提問練習(xí)
四、宣傳教育證明實力
1）如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值
2）如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品
3）透過證據(jù)說服客戶
5、獲取承諾
6、項目中斷的標志
五、技術(shù)交流處理異議
1、通過技術(shù)交流，設(shè)計初步方案
2、報價時需要考慮什么因素
3、了解并解除顧客的最終抗拒點
1）什么是抗拒點
2）為何會有抗拒點
3）如何有效解除顧客抗拒點
4）常見抗拒點的解除話術(shù)——價格異議
4、了解競爭對手的動態(tài)的技巧
練習(xí)：價格異議的處理技巧
六、鞏固關(guān)系推進項目——工業(yè)品銷售的關(guān)鍵要素
1、如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
2、如何報價、談判的技巧
3、辛苦費的給法
4、如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系
練習(xí)：邀約吃飯及送禮的技巧
七、商務(wù)談判簽訂合同
1、最后確定價格的考慮因素
2、投標的策略
3、中標后商務(wù)談判的技巧
4、簽訂合同的注意事項
八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)順利收款
1、簽訂合同后的主要工作
2、收款的技巧
九、案例演練：設(shè)計一個行業(yè)案例要求部分學(xué)員進行演練以考核學(xué)習(xí)情況
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五、處理投訴
【本講亮點】告訴銷售人員在拜訪經(jīng)銷商的中，要注意的一些細節(jié)，避免節(jié)外生枝。同時，告訴銷售人員，為了有效的處理投訴，必須掌握的4項原則。
第六講 與經(jīng)銷商溝通的四種模式
一、增強互信的溝通模式
二、增進感情的溝通模式
三、樹立專業(yè)形象的溝通模式
四、提升權(quán)威力的溝通模式
【本講亮點】年輕的銷售人員究竟如何與老江湖型的經(jīng)銷商溝通呢？有沒有適合與經(jīng)銷商溝通的模式呢？本講就可以給你答案。讓你輕輕松松掌握與經(jīng)銷商的溝通方法，提高溝通效率的同時，增強你的信心。
第七講 與不同類型經(jīng)銷商的相處藝術(shù)
一、老江湖型
二、自以為是型
三、總是“好”型
四、總說“不好”型
【本講亮點】面對不同性格的經(jīng)銷商，該如何應(yīng)對？本講向你介紹4種不同性格經(jīng)銷商的應(yīng)對方法，讓你迅速提升溝通技巧，對不同性格的經(jīng)銷商應(yīng)對自如。
第八講 區(qū)域市場工作的六大要點
一、 近期市場重點工作進度分析
二、 下線客戶對經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員的反饋
三、 競爭品牌的促銷動作
四、 市場機會分析
五、 市場秩序信息
六、 訂貨建議
【本講亮點】銷售人員如何與經(jīng)銷商商量市場問題？銷售人員如何才能給與經(jīng)銷商明確的訂貨建議？本講將向銷售人員展示與經(jīng)銷商溝通的六大市場要點，使銷售人員在經(jīng)銷商的心目中迅速成為座上賓！
講師簡介
李俊 老師
終端效能培訓(xùn)理論創(chuàng)始人，MBA ，國家認證企業(yè)培訓(xùn)師，C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師，6年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗。英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G國際培訓(xùn)師及廣州職業(yè)技能鑒定中心國家培訓(xùn)師認證授權(quán)師資。
李老師曾從事工業(yè)品和消費品的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”渠道管理、終端銷售等實戰(zhàn)課程。注重實際操作、突出實戰(zhàn)性，傳授時結(jié)合先進而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
其培訓(xùn)特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學(xué)效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗、知識以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬名學(xué)員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。
培訓(xùn)理念：實戰(zhàn)、實效、實用、實操
培訓(xùn)課程系列：
（一）市場營銷類課程
專業(yè)銷售拜訪技巧
SPIN顧問式銷售技巧
雙贏談判技巧
營銷策劃與營銷創(chuàng)新
區(qū)域市場銷售培訓(xùn)教練必殺技
渠道為王——現(xiàn)行主要渠道模式探析
經(jīng)銷商的管理與維護
終端導(dǎo)購天龍八步法
金牌店長（店面管理人員）提升訓(xùn)練
店面督導(dǎo)訓(xùn)練營
（二）通用管理類課程
1、《中高層干部管理技能培訓(xùn)》
2、《目標與計劃管理》
3、《職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》
4、《職業(yè)經(jīng)理人的高效時間管理》
5、《如何做一名成功的上司》
6、《跨部門溝通與協(xié)作》
7、《領(lǐng)導(dǎo)與變革實戰(zhàn)演練》
8、《高效執(zhí)行力提升》
9、《打造高績效團隊》
10、《溝通技巧與激勵技術(shù)》
曾經(jīng)參加過培訓(xùn)及咨詢過的主要企業(yè)
金融保險行業(yè)：中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、長城保險經(jīng)紀有限公司、深圳高新投、
通信電子行業(yè)：中國移動、中國電信、深圳萬興科技、飛歌音響、泰晟安防科技、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏
房地產(chǎn)行業(yè)：富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司
快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團
制藥行業(yè)：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)
耐用品行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)
建材行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、紅星家具、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、井灣子家居
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼皮具、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾
學(xué)校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育、紅日培訓(xùn)學(xué)校、廣州勞動力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元
政府國企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來水公司
服務(wù)行業(yè)：大道汽車租賃、華進聯(lián)合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市、廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部
李老師曾從事工業(yè)品和消費品的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”渠道管理、終端銷售等實戰(zhàn)課程。注重實際操作、突出實戰(zhàn)性，傳授時結(jié)合先進而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
其培訓(xùn)特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學(xué)效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗、知識以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬名學(xué)員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。
培訓(xùn)理念：實戰(zhàn)、實效、實用、實操
培訓(xùn)課程系列：
（一）市場營銷類課程
專業(yè)銷售拜訪技巧
SPIN顧問式銷售技巧
雙贏談判技巧
營銷策劃與營銷創(chuàng)新
區(qū)域市場銷售培訓(xùn)教練必殺技
渠道為王——現(xiàn)行主要渠道模式探析
經(jīng)銷商的管理與維護
終端導(dǎo)購天龍八步法
金牌店長（店面管理人員）提升訓(xùn)練
店面督導(dǎo)訓(xùn)練營
（二）通用管理類課程
1、《中高層干部管理技能培訓(xùn)》
2、《目標與計劃管理》
3、《職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》
4、《職業(yè)經(jīng)理人的高效時間管理》
5、《如何做一名成功的上司》
6、《跨部門溝通與協(xié)作》
7、《領(lǐng)導(dǎo)與變革實戰(zhàn)演練》
8、《高效執(zhí)行力提升》
9、《打造高績效團隊》
10、《溝通技巧與激勵技術(shù)》
曾經(jīng)參加過培訓(xùn)及咨詢過的主要企業(yè)
金融保險行業(yè)：中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、長城保險經(jīng)紀有限公司、深圳高新投、
通信電子行業(yè)：中國移動、中國電信、深圳萬興科技、飛歌音響、泰晟安防科技、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏
房地產(chǎn)行業(yè)：富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司
快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團
制藥行業(yè)：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)
耐用品行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)
建材行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、紅星家具、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、井灣子家居
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼皮具、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾
學(xué)校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育、紅日培訓(xùn)學(xué)校、廣州勞動力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元
政府國企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來水公司
服務(wù)行業(yè)：大道汽車租賃、華進聯(lián)合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市、廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部
課程對象
備 注
課程名稱：大客戶開發(fā)及管理技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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