中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1. 清楚的認(rèn)知大客戶
2. 掌握大客戶銷售的規(guī)律
3. 學(xué)會(huì)大客戶開發(fā)
4. 學(xué)會(huì)客戶關(guān)系維護(hù)
課程詳情
【課程背景】
大客戶銷售過程中的四大難題
1、大客戶開發(fā)問題：優(yōu)質(zhì)大客戶往往被競爭對(duì)手爪分,應(yīng)該如何奪取這些客戶訂單？
2、大客戶維護(hù)問題：老大客戶忠誠度不高,競爭對(duì)手又虎視眈眈, 如何守住老客戶的市場份額？
3、價(jià)格戰(zhàn)問題：客戶不斷要求降價(jià),我們?cè)撊绾位乇軆r(jià)格戰(zhàn)？
4、回款難問題：客戶付款期不斷拖延,應(yīng)該如何盡快回款?
針對(duì)上述問題，著名的營銷實(shí)戰(zhàn)專家李平老師《大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧》課程集十余年的企業(yè)高管、知名企業(yè)銷售工作經(jīng)歷、8年的咨詢顧問、7年創(chuàng)業(yè)之經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合親自服務(wù)客戶的經(jīng)典案例和經(jīng)營企業(yè)之感受，提出了獨(dú)特的“大客戶銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”，首倡“先收獲關(guān)系后銷售產(chǎn)品，賣方案勝過賣產(chǎn)品”，本課程將告訴您如何通過攻防戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)之秘訣，提升銷售業(yè)績。
【課程收益】
1. 清楚的認(rèn)知大客戶
2. 掌握大客戶銷售的規(guī)律
3. 學(xué)會(huì)大客戶開發(fā)
4. 學(xué)會(huì)客戶關(guān)系維護(hù)
【授課對(duì)象】
最適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象：銷售人員
【課程設(shè)計(jì)】
最完美最創(chuàng)新的課程設(shè)計(jì)
課程思想特色：道-理-法----道（規(guī)律）-理（理論）-法（技巧）
課程內(nèi)容特色：骨-肉-皮----骨（體系）-肉（知識(shí)）-皮（觀點(diǎn)）
課程方法特色：修-煉-悟----修（學(xué)習(xí)）-煉（煅煉）-悟（感悟）
課程效果特色：感-省-用----感（有感）-�。▋�(nèi)省）-用（實(shí)用）
【授課方式】
最獨(dú)到最有效授課方式：貼身輔導(dǎo)、實(shí)務(wù)互動(dòng) 、答疑研討。
靜態(tài)授課方式：激情演講--故事講授--案例分析
中態(tài)授課方式：教練提問--分組PK--專家點(diǎn)評(píng)
動(dòng)態(tài)授課方式：現(xiàn)場操作--現(xiàn)場輔導(dǎo)--現(xiàn)場解答
【課程大綱】
第一部分——定義大客戶
1. Pareto二八原則
2. 大客戶銷售管理的兩大任務(wù)
3. 大客戶生命周期中的五個(gè)階段
4. 大客戶銷售過程中的四大難題
第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---尋找銷售線索
1．線索與訂單之間的關(guān)系
2．得客戶線索的途徑和方法
第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---遴選潛在客戶
1．遴選--項(xiàng)目遴選的MAN原則
2．繪制客戶地圖
第三部分——客戶開發(fā)—奪單五式---制定銷售策略
1．大客戶開發(fā)的一般流程—三種人與一個(gè)機(jī)會(huì)
2．在客戶中找到接受我們的人
3．為什么有時(shí)候我們會(huì)被客戶“忽悠”
4．如何防止被客戶“忽悠”？
5．關(guān)于需求---什么是需求?
6．不同類型需求的應(yīng)對(duì)方法
案例：老太太買李子
7．了解關(guān)鍵的競爭對(duì)手
8．銷售策略模板
第四部分——客戶開發(fā)—奪單五式---客戶關(guān)系的建立
1．客戶關(guān)系的概念
2．幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法
3．討論：如何向客戶展示我方實(shí)力？
4．產(chǎn)品介紹的策略—FABE策略（讓客戶快樂）
5．SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）
6．案例—如何把冰箱賣給愛斯基摩人？
7．建立客戶好感九字決
8．中國式客戶關(guān)系建立步驟
9．關(guān)系的技術(shù)處理:如何為對(duì)手設(shè)置壁壘
第五部分——客戶開發(fā)—奪單五式---談判與簽約
1．談判中的八種力量—沒有力量無法談判
2．價(jià)格談判的四大經(jīng)典策略
第三部分——客戶維護(hù)—客戶關(guān)系發(fā)展三部曲
1．客戶與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律
2．忠誠客戶可以為企業(yè)帶來更多利潤
第四部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲第一步：年度客戶分析
1．客戶分析的要點(diǎn)
2．客戶關(guān)系分析的項(xiàng)目列表:用數(shù)據(jù)說話(舉例)
第五部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲第二步：客戶維護(hù)策略制定
1．大客戶的攻防策略
2．多樣化的客情維護(hù)手段建立
3．壁壘防御—客戶轉(zhuǎn)換成本的概念
4．幾種典型的壁壘
5．思考：如何針對(duì)我們的客戶建立壁壘？
6．針對(duì)我們的客戶建立壁壘的幾個(gè)思路
7．與客戶間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個(gè)要點(diǎn)
第六部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲客戶第三步：維護(hù)策略執(zhí)行
1．大客戶銷售虛擬化組織
2．年度大客戶維護(hù)計(jì)劃：模板示例
大客戶銷售過程中的四大難題
1、大客戶開發(fā)問題：優(yōu)質(zhì)大客戶往往被競爭對(duì)手爪分,應(yīng)該如何奪取這些客戶訂單？
2、大客戶維護(hù)問題：老大客戶忠誠度不高,競爭對(duì)手又虎視眈眈, 如何守住老客戶的市場份額？
3、價(jià)格戰(zhàn)問題：客戶不斷要求降價(jià),我們?cè)撊绾位乇軆r(jià)格戰(zhàn)？
4、回款難問題：客戶付款期不斷拖延,應(yīng)該如何盡快回款?
針對(duì)上述問題，著名的營銷實(shí)戰(zhàn)專家李平老師《大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧》課程集十余年的企業(yè)高管、知名企業(yè)銷售工作經(jīng)歷、8年的咨詢顧問、7年創(chuàng)業(yè)之經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合親自服務(wù)客戶的經(jīng)典案例和經(jīng)營企業(yè)之感受，提出了獨(dú)特的“大客戶銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”，首倡“先收獲關(guān)系后銷售產(chǎn)品，賣方案勝過賣產(chǎn)品”，本課程將告訴您如何通過攻防戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)之秘訣，提升銷售業(yè)績。
【課程收益】
1. 清楚的認(rèn)知大客戶
2. 掌握大客戶銷售的規(guī)律
3. 學(xué)會(huì)大客戶開發(fā)
4. 學(xué)會(huì)客戶關(guān)系維護(hù)
【授課對(duì)象】
最適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象：銷售人員
【課程設(shè)計(jì)】
最完美最創(chuàng)新的課程設(shè)計(jì)
課程思想特色：道-理-法----道（規(guī)律）-理（理論）-法（技巧）
課程內(nèi)容特色：骨-肉-皮----骨（體系）-肉（知識(shí)）-皮（觀點(diǎn)）
課程方法特色：修-煉-悟----修（學(xué)習(xí)）-煉（煅煉）-悟（感悟）
課程效果特色：感-省-用----感（有感）-�。▋�(nèi)省）-用（實(shí)用）
【授課方式】
最獨(dú)到最有效授課方式：貼身輔導(dǎo)、實(shí)務(wù)互動(dòng) 、答疑研討。
靜態(tài)授課方式：激情演講--故事講授--案例分析
中態(tài)授課方式：教練提問--分組PK--專家點(diǎn)評(píng)
動(dòng)態(tài)授課方式：現(xiàn)場操作--現(xiàn)場輔導(dǎo)--現(xiàn)場解答
【課程大綱】
第一部分——定義大客戶
1. Pareto二八原則
2. 大客戶銷售管理的兩大任務(wù)
3. 大客戶生命周期中的五個(gè)階段
4. 大客戶銷售過程中的四大難題
第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---尋找銷售線索
1．線索與訂單之間的關(guān)系
2．得客戶線索的途徑和方法
第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---遴選潛在客戶
1．遴選--項(xiàng)目遴選的MAN原則
2．繪制客戶地圖
第三部分——客戶開發(fā)—奪單五式---制定銷售策略
1．大客戶開發(fā)的一般流程—三種人與一個(gè)機(jī)會(huì)
2．在客戶中找到接受我們的人
3．為什么有時(shí)候我們會(huì)被客戶“忽悠”
4．如何防止被客戶“忽悠”？
5．關(guān)于需求---什么是需求?
6．不同類型需求的應(yīng)對(duì)方法
案例：老太太買李子
7．了解關(guān)鍵的競爭對(duì)手
8．銷售策略模板
第四部分——客戶開發(fā)—奪單五式---客戶關(guān)系的建立
1．客戶關(guān)系的概念
2．幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法
3．討論：如何向客戶展示我方實(shí)力？
4．產(chǎn)品介紹的策略—FABE策略（讓客戶快樂）
5．SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）
6．案例—如何把冰箱賣給愛斯基摩人？
7．建立客戶好感九字決
8．中國式客戶關(guān)系建立步驟
9．關(guān)系的技術(shù)處理:如何為對(duì)手設(shè)置壁壘
第五部分——客戶開發(fā)—奪單五式---談判與簽約
1．談判中的八種力量—沒有力量無法談判
2．價(jià)格談判的四大經(jīng)典策略
第三部分——客戶維護(hù)—客戶關(guān)系發(fā)展三部曲
1．客戶與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律
2．忠誠客戶可以為企業(yè)帶來更多利潤
第四部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲第一步：年度客戶分析
1．客戶分析的要點(diǎn)
2．客戶關(guān)系分析的項(xiàng)目列表:用數(shù)據(jù)說話(舉例)
第五部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲第二步：客戶維護(hù)策略制定
1．大客戶的攻防策略
2．多樣化的客情維護(hù)手段建立
3．壁壘防御—客戶轉(zhuǎn)換成本的概念
4．幾種典型的壁壘
5．思考：如何針對(duì)我們的客戶建立壁壘？
6．針對(duì)我們的客戶建立壁壘的幾個(gè)思路
7．與客戶間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個(gè)要點(diǎn)
第六部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲客戶第三步：維護(hù)策略執(zhí)行
1．大客戶銷售虛擬化組織
2．年度大客戶維護(hù)計(jì)劃：模板示例
講師簡介
李平 老師
資質(zhì)背景
美國NEWPORT MBA
國家注冊(cè)人力資源管理師
北大、清華等高校MBA客座教授
深圳市經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)企業(yè)研究中心企管專家
中國德瑞企管學(xué)院院長兼培訓(xùn)中心主任
中國顧問機(jī)構(gòu)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)、中國培訓(xùn)網(wǎng)、總裁網(wǎng)、名師學(xué)院、商戰(zhàn)名家等多家機(jī)構(gòu)的特聘講師
多家企業(yè)常年顧問和培訓(xùn)教練
職業(yè)經(jīng)理人任職15年，曾在國企、外資、民企等知名企業(yè)擔(dān)任中層和高管
咨詢與培訓(xùn)專職8年，專職資深顧問、項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、內(nèi)訓(xùn)教練
2006年創(chuàng)辦深圳市德瑞企業(yè)管理咨詢有限公司，現(xiàn)任總經(jīng)理、專業(yè)咨詢師、金牌講師。
專長領(lǐng)域 企業(yè)執(zhí)行力提升、精英團(tuán)隊(duì)打造的“頂級(jí)教練”
戰(zhàn)略規(guī)劃管理、經(jīng)營和運(yùn)營管理的“頂級(jí)專家”
人力資源管理、企業(yè)文化建設(shè)的“實(shí)用導(dǎo)師”
大客戶銷售、關(guān)系營銷、電話銷售，銷售技能的“實(shí)戰(zhàn)講師”
首創(chuàng)“咨詢式培訓(xùn)模式”的“企業(yè)教練”
專業(yè)成就 1、專致于成長型民營企業(yè)的發(fā)展研究，長期從事成長型民營企業(yè)的培訓(xùn)和咨詢，被企業(yè)界譽(yù)為成長型企業(yè)最受歡迎的“企管專家”、民營企業(yè)家最受親近的“咨詢導(dǎo)師”、經(jīng)業(yè)經(jīng)理人最受追捧的“實(shí)戰(zhàn)講師”。
2、首創(chuàng)“共建企業(yè)培訓(xùn)基地”，受益客戶遍布珠三角、長三角、海西經(jīng)濟(jì)圈、西部開發(fā)等地，受到客戶普遍好評(píng)及當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的報(bào)道，如：南平市電視臺(tái)、邵武市電視臺(tái)，三明市電視臺(tái)，沙縣電視臺(tái)。
3、提倡并踐行“實(shí)效交付式咨詢模式”，輔導(dǎo)企業(yè)上百家，100%的企業(yè)效果明顯，超過50%的企業(yè)年銷售增長40%以上，其中部分最高速企業(yè)以高達(dá)1300%的速度倍增，獲得客戶大量的獎(jiǎng)牌錦旗，如：上海亞泰集團(tuán)、福建杜氏集團(tuán)、溫州瑞強(qiáng)集團(tuán)、桂林特邦公司、萬佳企業(yè)、萬特龍公司，被咨詢培訓(xùn)業(yè)界譽(yù)為“最有實(shí)效的顧問”，長期擔(dān)任萬佳企業(yè)、萬特龍等10多家民營企業(yè)常年咨詢顧問和企業(yè)教練。
專業(yè)背景 曾任：
旭日（香港）集團(tuán) 培訓(xùn)部經(jīng)理
雅寶（香港）集團(tuán) 管理部部長
電日電子（深圳）公司 人力資源部經(jīng)理
中山愛多電器公司 人力資源課長/銷售課長
典邦線路板公司 生產(chǎn)總監(jiān)
南晟德顧問機(jī)構(gòu) 人力資源總監(jiān)/管理咨詢顧問
順利印刷廠 總經(jīng)理
深圳君合智聯(lián)企業(yè)管理咨詢公司 高級(jí)管理顧問師/項(xiàng)目經(jīng)理
廣東諾恒達(dá)企業(yè)管理咨詢公司 資深管理顧問師/項(xiàng)目經(jīng)理
中旭教育集團(tuán),中旭西點(diǎn)管理顧問公司 資深管理顧問師/福建地區(qū)總經(jīng)理
美國NEWPORT MBA
國家注冊(cè)人力資源管理師
北大、清華等高校MBA客座教授
深圳市經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)企業(yè)研究中心企管專家
中國德瑞企管學(xué)院院長兼培訓(xùn)中心主任
中國顧問機(jī)構(gòu)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)、中國培訓(xùn)網(wǎng)、總裁網(wǎng)、名師學(xué)院、商戰(zhàn)名家等多家機(jī)構(gòu)的特聘講師
多家企業(yè)常年顧問和培訓(xùn)教練
職業(yè)經(jīng)理人任職15年，曾在國企、外資、民企等知名企業(yè)擔(dān)任中層和高管
咨詢與培訓(xùn)專職8年，專職資深顧問、項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、內(nèi)訓(xùn)教練
2006年創(chuàng)辦深圳市德瑞企業(yè)管理咨詢有限公司，現(xiàn)任總經(jīng)理、專業(yè)咨詢師、金牌講師。
專長領(lǐng)域 企業(yè)執(zhí)行力提升、精英團(tuán)隊(duì)打造的“頂級(jí)教練”
戰(zhàn)略規(guī)劃管理、經(jīng)營和運(yùn)營管理的“頂級(jí)專家”
人力資源管理、企業(yè)文化建設(shè)的“實(shí)用導(dǎo)師”
大客戶銷售、關(guān)系營銷、電話銷售，銷售技能的“實(shí)戰(zhàn)講師”
首創(chuàng)“咨詢式培訓(xùn)模式”的“企業(yè)教練”
專業(yè)成就 1、專致于成長型民營企業(yè)的發(fā)展研究，長期從事成長型民營企業(yè)的培訓(xùn)和咨詢，被企業(yè)界譽(yù)為成長型企業(yè)最受歡迎的“企管專家”、民營企業(yè)家最受親近的“咨詢導(dǎo)師”、經(jīng)業(yè)經(jīng)理人最受追捧的“實(shí)戰(zhàn)講師”。
2、首創(chuàng)“共建企業(yè)培訓(xùn)基地”，受益客戶遍布珠三角、長三角、海西經(jīng)濟(jì)圈、西部開發(fā)等地，受到客戶普遍好評(píng)及當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的報(bào)道，如：南平市電視臺(tái)、邵武市電視臺(tái)，三明市電視臺(tái)，沙縣電視臺(tái)。
3、提倡并踐行“實(shí)效交付式咨詢模式”，輔導(dǎo)企業(yè)上百家，100%的企業(yè)效果明顯，超過50%的企業(yè)年銷售增長40%以上，其中部分最高速企業(yè)以高達(dá)1300%的速度倍增，獲得客戶大量的獎(jiǎng)牌錦旗，如：上海亞泰集團(tuán)、福建杜氏集團(tuán)、溫州瑞強(qiáng)集團(tuán)、桂林特邦公司、萬佳企業(yè)、萬特龍公司，被咨詢培訓(xùn)業(yè)界譽(yù)為“最有實(shí)效的顧問”，長期擔(dān)任萬佳企業(yè)、萬特龍等10多家民營企業(yè)常年咨詢顧問和企業(yè)教練。
專業(yè)背景 曾任：
旭日（香港）集團(tuán) 培訓(xùn)部經(jīng)理
雅寶（香港）集團(tuán) 管理部部長
電日電子（深圳）公司 人力資源部經(jīng)理
中山愛多電器公司 人力資源課長/銷售課長
典邦線路板公司 生產(chǎn)總監(jiān)
南晟德顧問機(jī)構(gòu) 人力資源總監(jiān)/管理咨詢顧問
順利印刷廠 總經(jīng)理
深圳君合智聯(lián)企業(yè)管理咨詢公司 高級(jí)管理顧問師/項(xiàng)目經(jīng)理
廣東諾恒達(dá)企業(yè)管理咨詢公司 資深管理顧問師/項(xiàng)目經(jīng)理
中旭教育集團(tuán),中旭西點(diǎn)管理顧問公司 資深管理顧問師/福建地區(qū)總經(jīng)理
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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