中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、掌握洞悉顧客消費(fèi)心理、購買動機(jī)、成交心理
2、分辨不同顧客類型，見招拆招，巧妙應(yīng)對
3、成長為會說話，懂溝通，會提問撬動顧客需求神經(jīng)的高手
4、用贊美拉近與顧客距離，贏得顧客信任，快速實(shí)現(xiàn)購買
5、塑造商品價(jià)值，把好處說夠，壞處說透，強(qiáng)化顧客購買行為
6、四兩撥千斤，巧妙化解顧客異議，讓顧客快樂消費(fèi)
7、臨門一腳，大膽成交，靈活使用成交技巧，實(shí)現(xiàn)交易
課程詳情
培訓(xùn)受眾:店長、導(dǎo)購
課程收益:
1、掌握洞悉顧客消費(fèi)心理、購買動機(jī)、成交心理
2、分辨不同顧客類型，見招拆招，巧妙應(yīng)對
3、成長為會說話，懂溝通，會提問撬動顧客需求神經(jīng)的高手
4、用贊美拉近與顧客距離，贏得顧客信任，快速實(shí)現(xiàn)購買
5、塑造商品價(jià)值，把好處說夠，壞處說透，強(qiáng)化顧客購買行為
6、四兩撥千斤，巧妙化解顧客異議，讓顧客快樂消費(fèi)
7、臨門一腳，大膽成交，靈活使用成交技巧，實(shí)現(xiàn)交易
課程大綱:
第一章：讀心—洞悉顧客心理
1、 顧客三大購買動機(jī)
2、 不同性別顧客的消費(fèi)心理
3、 不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、 分辨購買決策人
5、 消費(fèi)決策過程
6、 顧客成交心理分析
a) 揣度顧客成交心理
b) 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
c) 顧客對商品的心理需要
d) 顧客對滿意的心理需要
e) 顧客的購買動機(jī)
第二章：辯型—不同顧客巧應(yīng)對
1．敏感型顧客的推銷方式
2．挑剔型顧客的推銷方式
3．盛氣凌人型顧客的推銷方式
4．沉默型顧客的推銷方式
5．猶豫型顧客的推銷方式
6．精明型客戶的推銷方式
7．多疑型顧客的推銷方式
8．狂妄自大型顧客的推銷方式
第三章：拉近距離抓機(jī)會—如何接近顧客
1、善用微笑的力量
2、接近顧客的六種時(shí)機(jī)
3、接近顧客的六個(gè)方法
4、接近顧客的十大注意事項(xiàng)
5、案例情景
第四章：溝通力---探尋需求有方法
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
互動游戲：贊美你的伙伴
4、探尋需求--句號變問號
顧客的兩種需求
案例故事：老太太買李子的故事
問的兩種方式-封閉式與開放式
6W3H提問模式
視頻欣賞：賣車小品中的提問技巧
互動游戲：我是誰？撲克牌游戲
第五章：把好處說到心里頭-展示商品特點(diǎn)塑造力商品價(jià)值
1、推介產(chǎn)品的五大方法
場景描繪法
ABCD介紹法
FABE介紹法
講述故事法
體驗(yàn)介紹法
視頻分享：看視頻學(xué)技巧
互動演練：用FABE推銷你的產(chǎn)品
2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則
3、AIDA銷售模式
體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的五個(gè)準(zhǔn)備
5、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法
6、情景體驗(yàn)
把梳子賣給和尚
塑造海飛絲價(jià)值
塑造你所銷售的產(chǎn)品價(jià)值
第六章：四兩撥千斤—巧妙化解異議
1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
2、處理顧客異議的五個(gè)步驟
3、處理顧客異議的八個(gè)方法
4、十種常見的異議處理技巧
第七章：臨門一腳-實(shí)戰(zhàn)成交技巧
1、成交的六大障礙
2、達(dá)成交易的六個(gè)條件
3、迅速把握成交信號
4、九大成交實(shí)戰(zhàn)技巧
5、釋放顧客消費(fèi)潛能的三大技巧
課程收益:
1、掌握洞悉顧客消費(fèi)心理、購買動機(jī)、成交心理
2、分辨不同顧客類型，見招拆招，巧妙應(yīng)對
3、成長為會說話，懂溝通，會提問撬動顧客需求神經(jīng)的高手
4、用贊美拉近與顧客距離，贏得顧客信任，快速實(shí)現(xiàn)購買
5、塑造商品價(jià)值，把好處說夠，壞處說透，強(qiáng)化顧客購買行為
6、四兩撥千斤，巧妙化解顧客異議，讓顧客快樂消費(fèi)
7、臨門一腳，大膽成交，靈活使用成交技巧，實(shí)現(xiàn)交易
課程大綱:
第一章：讀心—洞悉顧客心理
1、 顧客三大購買動機(jī)
2、 不同性別顧客的消費(fèi)心理
3、 不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、 分辨購買決策人
5、 消費(fèi)決策過程
6、 顧客成交心理分析
a) 揣度顧客成交心理
b) 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
c) 顧客對商品的心理需要
d) 顧客對滿意的心理需要
e) 顧客的購買動機(jī)
第二章：辯型—不同顧客巧應(yīng)對
1．敏感型顧客的推銷方式
2．挑剔型顧客的推銷方式
3．盛氣凌人型顧客的推銷方式
4．沉默型顧客的推銷方式
5．猶豫型顧客的推銷方式
6．精明型客戶的推銷方式
7．多疑型顧客的推銷方式
8．狂妄自大型顧客的推銷方式
第三章：拉近距離抓機(jī)會—如何接近顧客
1、善用微笑的力量
2、接近顧客的六種時(shí)機(jī)
3、接近顧客的六個(gè)方法
4、接近顧客的十大注意事項(xiàng)
5、案例情景
第四章：溝通力---探尋需求有方法
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
互動游戲：贊美你的伙伴
4、探尋需求--句號變問號
顧客的兩種需求
案例故事：老太太買李子的故事
問的兩種方式-封閉式與開放式
6W3H提問模式
視頻欣賞：賣車小品中的提問技巧
互動游戲：我是誰？撲克牌游戲
第五章：把好處說到心里頭-展示商品特點(diǎn)塑造力商品價(jià)值
1、推介產(chǎn)品的五大方法
場景描繪法
ABCD介紹法
FABE介紹法
講述故事法
體驗(yàn)介紹法
視頻分享：看視頻學(xué)技巧
互動演練：用FABE推銷你的產(chǎn)品
2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則
3、AIDA銷售模式
體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的五個(gè)準(zhǔn)備
5、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法
6、情景體驗(yàn)
把梳子賣給和尚
塑造海飛絲價(jià)值
塑造你所銷售的產(chǎn)品價(jià)值
第六章：四兩撥千斤—巧妙化解異議
1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
2、處理顧客異議的五個(gè)步驟
3、處理顧客異議的八個(gè)方法
4、十種常見的異議處理技巧
第七章：臨門一腳-實(shí)戰(zhàn)成交技巧
1、成交的六大障礙
2、達(dá)成交易的六個(gè)條件
3、迅速把握成交信號
4、九大成交實(shí)戰(zhàn)技巧
5、釋放顧客消費(fèi)潛能的三大技巧
講師簡介
李曉峰 老師
主要背景 ：
終端連鎖營銷專家，
營銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)；
七年品牌加盟連鎖營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
香港龍圖國際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師，中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授；
歷任：
世界500強(qiáng)SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理；
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總；
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問；
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問；
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運(yùn)總經(jīng)理；
培訓(xùn)風(fēng)格:
強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則。培訓(xùn)互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，易操作，學(xué)以致用，吹糠見米，立竿見影。推崇體驗(yàn)式培訓(xùn)，通過經(jīng)典的課堂互動，培訓(xùn)效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務(wù)談判等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
成功案例：
2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干，并為主力加盟商提供營銷指導(dǎo)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷售渠道建設(shè)更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元；開設(shè)實(shí)木門加盟連鎖店50家，銷售410萬元
2009年 藍(lán)海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營銷模式的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓(xùn)20次，培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名，優(yōu)秀導(dǎo)購300名，銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會，現(xiàn)場氣氛火爆熱烈，當(dāng)天實(shí)現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績提升項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營連鎖店6家，年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè)，標(biāo)準(zhǔn)化管理建設(shè)，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設(shè)計(jì)與團(tuán)購營銷體系建設(shè)，拓展高端會員230名，實(shí)現(xiàn)銷售350萬元。
品牌課程：
《王牌店長實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》《王牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》、《王牌銷售員實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營》、《王牌導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》《大客戶營銷管理實(shí)戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場雄鷹—做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務(wù)過的部分客戶：
家居建材行業(yè)：華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、日本資生堂、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國移動（深圳）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè)：美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
終端連鎖營銷專家，
營銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)；
七年品牌加盟連鎖營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
香港龍圖國際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師，中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授；
歷任：
世界500強(qiáng)SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理；
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總；
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問；
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問；
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運(yùn)總經(jīng)理；
培訓(xùn)風(fēng)格:
強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則。培訓(xùn)互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，易操作，學(xué)以致用，吹糠見米，立竿見影。推崇體驗(yàn)式培訓(xùn)，通過經(jīng)典的課堂互動，培訓(xùn)效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務(wù)談判等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
成功案例：
2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干，并為主力加盟商提供營銷指導(dǎo)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷售渠道建設(shè)更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元；開設(shè)實(shí)木門加盟連鎖店50家，銷售410萬元
2009年 藍(lán)海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營銷模式的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓(xùn)20次，培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名，優(yōu)秀導(dǎo)購300名，銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會，現(xiàn)場氣氛火爆熱烈，當(dāng)天實(shí)現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績提升項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營連鎖店6家，年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè)，標(biāo)準(zhǔn)化管理建設(shè)，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設(shè)計(jì)與團(tuán)購營銷體系建設(shè)，拓展高端會員230名，實(shí)現(xiàn)銷售350萬元。
品牌課程：
《王牌店長實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》《王牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》、《王牌銷售員實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營》、《王牌導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》《大客戶營銷管理實(shí)戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場雄鷹—做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務(wù)過的部分客戶：
家居建材行業(yè)：華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、日本資生堂、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國移動（深圳）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè)：美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
課程對象
備 注
課程名稱：店面銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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