第一講：做“營、盈、贏”的經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商發(fā)展的四級跳
中國經(jīng)銷商的生命周期
小店、大店、多店、連鎖加盟店的四級跳
二、經(jīng)銷商思維的四級跳
經(jīng)營者、管理者、教練、投資人
經(jīng)銷商思維與行動結(jié)果的辯證關(guān)系
三、經(jīng)銷商行為四級跳
開店、聚人才、建系統(tǒng)、廣復(fù)制
領(lǐng)導(dǎo)者/挑戰(zhàn)者/專攻者/跟隨者

第二講：四輪驅(qū)動拉動經(jīng)銷商終端銷售飛速發(fā)展
導(dǎo)言：提升門店銷量的“四輪驅(qū)動”營銷器
品牌推廣——讓品牌在終端落地生根
店員管理——打造高績效職業(yè)店員
銷售服務(wù)——軟性銷售：服務(wù)式銷售，銷售中有服務(wù)
促銷活動——促銷是終端拉動的“拉力器”

第三講：打造高績效職業(yè)店員
一、高效管理的6大影響力武器
——美國著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認(rèn)同原理
4、喜好
5、權(quán)威
6、稀缺
視頻分享：《建國大業(yè)》，總結(jié)高效管理的“上提下壓，左迎右合”技巧
課堂演練：《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運用
二、店員團(tuán)隊激勵管理關(guān)鍵點
1、門店團(tuán)隊及人員的目標(biāo)激勵
銷售目標(biāo)制定的“SMART”原則
分析目標(biāo)、達(dá)成共識、方法輔導(dǎo)、正向激勵
年度計劃下的目標(biāo)分解管理
2、從“閱人”到“悅?cè)恕薄�—揚長避短找員工的激勵點
支配強勢型性格員工的高效激勵
沖動表達(dá)型性格員工的高效激勵
和氣軟弱型性格員工的高效激勵
嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格員工的高效激勵
案例討論：你的制度是管人還是用人?

第四講：金牌門店銷售技能提升訓(xùn)練
一、門店銷售開場的吸引力法則
1、直線直白式開場與曲線委婉式開場
2、建立“三好吸引場”
情景案例：門店銷售的6個經(jīng)典開局討論
二、用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產(chǎn)品
1、有聲有色有圖畫解說家居產(chǎn)品的感性價值
2、有理有據(jù)有邏輯解說家居產(chǎn)品的理性價值
——用FAB解說產(chǎn)品邏輯打動顧客
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE價值訓(xùn)練【為企業(yè)產(chǎn)品量身定制】
三、面對顧客異議巧打太極
1、異議分類與管理
2、面對顧客異議妙打太極
3、建立異議庫
4、價格異議的四種應(yīng)對方法
案例討論：這款再便宜200元我就要了，否則我到別人家去買了 !
面對顧客以上異議如何接招?
四、促單成交的收口術(shù)
——成交落錘的時機與方法
1、是什么原因?qū)е履愕拇賳纬晒β什桓?
產(chǎn)品本身因素
顧客本身原因
銷售人員原因
2、成交的信號識別及時機把握
銷售末期顧客的心理、語言特征
識別顧客表面購買信號——二看一聽識別法
3、連帶銷售的四給成交法
給信心成交法
給價值成交法
給誘惑成交法
給障礙成交
課堂訓(xùn)練：成交落錘4法訓(xùn)練
4、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購買
五、建立高績效的店面銷售模型
1、推動單店銷量增長的4項關(guān)鍵KPI指標(biāo)
進(jìn)店人數(shù)
成交率
購買件數(shù)
平均單價

課程總結(jié)