課程大綱：
上篇：基礎(chǔ)篇——經(jīng)銷商管理的二大能力
第一講：高效溝通能力訓(xùn)練
一、 高效溝通的四大要素
1、聽三層 /三層聽
2、說(shuō)——主導(dǎo)技能訓(xùn)練
3、問：三從四壓五問
4、動(dòng)：高效溝通中同理心的建立
5、溝通魔鬼定律
二、與經(jīng)銷商高效溝通3術(shù)
1、問問題的4原則
2、三從四壓五問技巧
3、四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì)
三、經(jīng)銷商溝通的二大關(guān)鍵問題
1、兩大根本性利益
橫向利益 /垂直利益：
2、如何與不同性格類型經(jīng)銷商交往
好勝型
自私型
自尊型
挑刺型
四、如何成為經(jīng)銷商的“好朋友”的四大策略
策略一：塑造職業(yè)銷售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì)
策略二：保持低姿態(tài)，讓客戶比你強(qiáng)
策略三：要愛“屋” 及“烏”,更要愛“烏”得 “屋”
策略四：迎合客戶愛好和個(gè)性特點(diǎn)

第二講：雙贏談判能力訓(xùn)練
一、談判形勢(shì)分析準(zhǔn)備(談判前的未雨綢繆 )
1、STOW分析
2、替代方案
3、信息收集
4、說(shuō)服與議題包裝的藝術(shù)
5、擴(kuò)大雙方立場(chǎng)重迭區(qū)的方法
課堂討論：談判的氣場(chǎng)控制
二、談判溝通中的“聽、說(shuō)、問”
談判對(duì)手形體語(yǔ)言解讀
傾聽/提問/說(shuō)的技巧
三、談判過程
談判中的“望、聞、問、切”
1、 如何做好與經(jīng)銷商談判前的準(zhǔn)備
如何創(chuàng)造難以拒絕的誘惑，
怎么提偵探性的問題，獲得競(jìng)品信息
怎么激發(fā)對(duì)方的情緒，創(chuàng)造心理共鳴
2、 談判時(shí)如何用好手中的讓步資源
“制約”技能訓(xùn)練
推測(cè)法 /雙選擇法 /處境表現(xiàn)法
讓步的幅度、次數(shù)及速度
小題大作?還是大題大作?
如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”?
3、 實(shí)戰(zhàn)談判拉鋸技巧
開局/挺局/僵持/休會(huì)/象征性讓步/施壓/請(qǐng)示
異議 /讓步 /反悔策略
報(bào)價(jià)技巧：讓客戶感覺到你的價(jià)格已經(jīng)觸底
情景案例討論：一位談判高手的9式談判連環(huán)計(jì)

下篇：管理篇——經(jīng)銷商的評(píng)估選擇與管理
第三講：經(jīng)銷商的選擇策略
一、選擇經(jīng)銷商的六大條件
1、實(shí)力 (基礎(chǔ)條件)
營(yíng)業(yè)規(guī)模 /財(cái)務(wù)實(shí)力 /物流配送能力
2、營(yíng)銷思路：(關(guān)鍵條件)
3、市場(chǎng)能力：(以往業(yè)績(jī))關(guān)鍵條件
4、管理能力：關(guān)鍵條件
5、口碑
6、合作意愿：先決條件
問題討論：經(jīng)銷商選擇四忌
二 、選擇經(jīng)銷商的一般原則及選擇流程
原則：
區(qū)域原則 /融合原則 /主導(dǎo)原則：
流程：
知己知彼知環(huán)境
知己：自已的產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐匿N售分析
知彼：竟品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)表現(xiàn)，投入的人力、物力?最暢銷的品種?其優(yōu)劣勢(shì)?
知環(huán)境：當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量?

第四講：向經(jīng)銷商展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)策略
一、產(chǎn)品管理策略---做多不如做好
1、從市場(chǎng)角度完善產(chǎn)品
2、利潤(rùn)產(chǎn)品
明星產(chǎn)品
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
產(chǎn)品平臺(tái)
二、既得利益的深化
1、銷售收入
2、銷售成本
3、銷售管理
4、市場(chǎng)支持
三、遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大
1、規(guī)模擴(kuò)大
2、市場(chǎng)擴(kuò)容
3、管理創(chuàng)新
4、人員培訓(xùn)
四、展現(xiàn)要領(lǐng)
注重行業(yè)比較與影響
注重成功樣板的介紹
注重老客戶的應(yīng)用口碑

第五講：經(jīng)銷商管理之激勵(lì)與制約管理
一、 經(jīng)銷商的激勵(lì)管理
1、制定合理經(jīng)銷政策
三力聯(lián)動(dòng)
四點(diǎn)切入(借、造、乘、順勢(shì))
2、營(yíng)銷策略的溝通、執(zhí)行
激勵(lì)的核心
整合激勵(lì)措施
激勵(lì)方法
二、經(jīng)銷商的制約管理

第六講：經(jīng)銷商管理之日常維護(hù)管理
一、拜訪經(jīng)銷商拜訪原則
2、拜訪內(nèi)容
3、拜訪技巧
-六準(zhǔn)備五必談四原則三留意
4、拜訪注意點(diǎn)
問題討論：如何讓經(jīng)銷商敬重并敬畏你?

課程總結(jié)