課程詳情
一、 前言
1、客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)
2、客戶經(jīng)理的心態(tài)
二、 客戶經(jīng)理不同客戶渠道的開發(fā)
1、通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會
2、客戶開發(fā)渠道
3、客戶營銷策略
4、存量的梳理
5、客戶轉(zhuǎn)介
6、營銷活動
7、部門聯(lián)動
【案例分析】
三、 客戶分層分析及差異化營銷
1、常見高端客戶分類
Ø 客戶金融需求心理分析
2、分析客戶的方法
Ø 提問的方式話術(shù)
3、客戶類型分類（富人九命）
Ø 類型1：家庭總管型
Ø 類型2：獨立自由型
Ø 類型3：投資恐懼型
Ø 類型4：匿名型
Ø 類型5：貴賓型
Ø 類型6：權(quán)貴型
Ø 類型7：聚財型
Ø 類型8：賭徒型
Ø 類型9：創(chuàng)新型
Ø 客戶分類后對客戶經(jīng)理的共性要求
4、產(chǎn)品推介方法
四、 零售銀行現(xiàn)階段主要客戶重點分析
1、主要客戶的分層
Ø 按照客戶年齡段分層
Ø 按照了解性別分層
Ø 按照客戶職業(yè)分層
2、主要客戶的重點分析
Ø 60、70、80年代的客戶特征
Ø 60、70、80年代客戶的基本理財需求
Ø 60、70、80年代客戶的理財產(chǎn)品組合
Ø 對待理財虧損時的態(tài)度
Ø 對理財師的選擇
Ø 主要客戶的理財建議
3、客戶經(jīng)理的形象
4、個人經(jīng)驗（客戶經(jīng)理常犯的錯誤）
1、客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)
2、客戶經(jīng)理的心態(tài)
二、 客戶經(jīng)理不同客戶渠道的開發(fā)
1、通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會
2、客戶開發(fā)渠道
3、客戶營銷策略
4、存量的梳理
5、客戶轉(zhuǎn)介
6、營銷活動
7、部門聯(lián)動
【案例分析】
三、 客戶分層分析及差異化營銷
1、常見高端客戶分類
Ø 客戶金融需求心理分析
2、分析客戶的方法
Ø 提問的方式話術(shù)
3、客戶類型分類（富人九命）
Ø 類型1：家庭總管型
Ø 類型2：獨立自由型
Ø 類型3：投資恐懼型
Ø 類型4：匿名型
Ø 類型5：貴賓型
Ø 類型6：權(quán)貴型
Ø 類型7：聚財型
Ø 類型8：賭徒型
Ø 類型9：創(chuàng)新型
Ø 客戶分類后對客戶經(jīng)理的共性要求
4、產(chǎn)品推介方法
四、 零售銀行現(xiàn)階段主要客戶重點分析
1、主要客戶的分層
Ø 按照客戶年齡段分層
Ø 按照了解性別分層
Ø 按照客戶職業(yè)分層
2、主要客戶的重點分析
Ø 60、70、80年代的客戶特征
Ø 60、70、80年代客戶的基本理財需求
Ø 60、70、80年代客戶的理財產(chǎn)品組合
Ø 對待理財虧損時的態(tài)度
Ø 對理財師的選擇
Ø 主要客戶的理財建議
3、客戶經(jīng)理的形象
4、個人經(jīng)驗（客戶經(jīng)理常犯的錯誤）
講師簡介
王海 老師
原招商銀行銷售主任；
原荷蘭銀行高級客戶開拓經(jīng)理；
原美林證券大客戶經(jīng)理；
上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、上海財大、上海復(fù)旦等多家知名高校合作講師。
王先生是理財、網(wǎng)點服務(wù)營銷專家，有10年金融機構(gòu)、銀行一線的服務(wù)經(jīng)驗。長期從事個人理財業(yè)務(wù)、金融機構(gòu)服務(wù)營銷的一線工作。
王先生有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗，具有客戶溝通能力和個人客戶開拓能力和豐富的理財知識，熟悉外資和中資銀行的營銷模式。作為一線客戶經(jīng)理，具有豐富的面向最終客戶的培訓(xùn)及講座經(jīng)驗，前后為超過4500 人次的客戶進行400場次的專題培訓(xùn)及理財講座，得到客戶的廣泛好評。
擁有豐富的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗和銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，為金融機構(gòu)超過7,000名分行零售主管、支行行長/主管副行長、零售主管、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關(guān)服務(wù)營銷人員提供培訓(xùn)。
培訓(xùn)擅長領(lǐng)域：電話邀約及營銷技巧、顧問式營銷技巧、網(wǎng)點識別引導(dǎo)及分流、客戶關(guān)系維護及提升、金融大客戶的開發(fā)與維護、高端客戶類型分析、營銷服務(wù)流程及技巧、客戶高效溝通流程與技巧、客戶需求分析方法與案例分析、產(chǎn)品組合營銷技巧與案例分析等。
原荷蘭銀行高級客戶開拓經(jīng)理；
原美林證券大客戶經(jīng)理；
上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、上海財大、上海復(fù)旦等多家知名高校合作講師。
王先生是理財、網(wǎng)點服務(wù)營銷專家，有10年金融機構(gòu)、銀行一線的服務(wù)經(jīng)驗。長期從事個人理財業(yè)務(wù)、金融機構(gòu)服務(wù)營銷的一線工作。
王先生有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗，具有客戶溝通能力和個人客戶開拓能力和豐富的理財知識，熟悉外資和中資銀行的營銷模式。作為一線客戶經(jīng)理，具有豐富的面向最終客戶的培訓(xùn)及講座經(jīng)驗，前后為超過4500 人次的客戶進行400場次的專題培訓(xùn)及理財講座，得到客戶的廣泛好評。
擁有豐富的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗和銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，為金融機構(gòu)超過7,000名分行零售主管、支行行長/主管副行長、零售主管、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關(guān)服務(wù)營銷人員提供培訓(xùn)。
培訓(xùn)擅長領(lǐng)域：電話邀約及營銷技巧、顧問式營銷技巧、網(wǎng)點識別引導(dǎo)及分流、客戶關(guān)系維護及提升、金融大客戶的開發(fā)與維護、高端客戶類型分析、營銷服務(wù)流程及技巧、客戶高效溝通流程與技巧、客戶需求分析方法與案例分析、產(chǎn)品組合營銷技巧與案例分析等。
課程對象
備 注
課程名稱：客戶分層分類及差異化營銷技巧提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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