一、商業(yè)銀行市場細(xì)分與定位
(一).什么是市場細(xì)分
1.市場細(xì)分的概念
2．市場細(xì)分的特點(diǎn)
3.商業(yè)銀行市場細(xì)分的涵義和實(shí)質(zhì)
4.銀行市場細(xì)分必須切合實(shí)際，市場細(xì)分必須滿足“五性”原則
(1)可進(jìn)入性
(2)可測量性
(3)可成長性
(4)可區(qū)分性
(5)可盈利性

(二)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與方法
1．市場細(xì)分的程序
2.銀行市場細(xì)分流程
3.個(gè)人客戶市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
（1）按地理因素細(xì)分
（2）按人口統(tǒng)計(jì)因素細(xì)分
①按年齡細(xì)分
②按職業(yè)細(xì)分
③按家庭生活周期細(xì)分為：
④按收入細(xì)分
4.按人口因素細(xì)分
5.按心理因素細(xì)分
6.按利益因素劃分
根據(jù)個(gè)人客戶儲蓄動機(jī)的不同，可將客戶的存款市場細(xì)分為三種類型：
（1）資產(chǎn)積累型存款市場——高收入客戶群
（2）消費(fèi)平衡性存款市場——中、高收入客戶群
（3）積累待消費(fèi)型存款市場——低收入客戶群
7.按行為因素細(xì)分
8.對公客戶市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
9.對公客戶市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
（1）按客戶行業(yè)劃分
（2）按業(yè)務(wù)關(guān)系劃分
（3）按公司規(guī)模劃分
（4）按企業(yè)性質(zhì)劃分。
（5）按發(fā)展階段劃分。

（三）目標(biāo)市場選擇
1.商業(yè)銀行目標(biāo)市場選擇概念
2.商業(yè)銀行目標(biāo)市場的選擇策略
3.三種不同的目標(biāo)市場策略
4.選擇目標(biāo)市場的考慮因素
5.商業(yè)銀行市場定位

（四）市場定位策略與方法
1.市場定位的含義
2.定位的重要性
3.定位前的考慮因素
4.定位必問--為什么買
5.為什么買 -- U.S.P.之切入
6.模擬演練
7.商業(yè)銀行市場定位層次
8.市場定位圖
9.銀行市場定位步驟
10.市場定位的方式
11.案例 萬寶路從“淑女”到“牛仔”
12.商業(yè)銀行市場定位常用方法
　　　市場調(diào)研+指標(biāo)分析法

（五） 不同市場定位下的營銷策略
１.市場營銷策略-4P/4C/4M
２.商業(yè)銀行營銷策略
３.競爭地位的劃分
４.市場領(lǐng)導(dǎo)者策略
５.市場挑戰(zhàn)者策略
６.市場補(bǔ)缺者策略

二、商業(yè)銀行市場的差異化營銷
（一）什么是差異化營銷
市場競爭的5種趨勢
１.競爭帶來壟斷
２.利潤率愈來愈低
３.市場標(biāo)準(zhǔn)日漸提高
４.產(chǎn)品高度同質(zhì)化
５.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)越來越高

（二）完全競爭的市場
（三）有效的差異化
（四）競爭性差異化的工具
（五）產(chǎn)品及競爭分析

三、差異化營銷策略
（一）產(chǎn)品差異化
（二）服務(wù)差異化
（三）渠道差異化
（四）形象差異化