一、對營業(yè)網(wǎng)點的重新認識
1、中資銀行營業(yè)網(wǎng)點的發(fā)展歷程
Ø 第一階段：賬戶為主，交易處理為核心的網(wǎng)點
Ø 第二階段：交易為主，少量的產(chǎn)品與服務提供的網(wǎng)點
Ø 第三階段：以客戶為中心的服務營銷型網(wǎng)點
Ø 第四階段：差異化的網(wǎng)點建設
2、同業(yè)較好的營業(yè)網(wǎng)點的特征
Ø 強調(diào)以銷售為重點
Ø 更高效的網(wǎng)點運營
Ø 從過程到目標的精細化管理
Ø 重新設計績效評估和激勵系統(tǒng)
Ø 差異化的網(wǎng)點類型
3、營業(yè)網(wǎng)點團隊人員協(xié)作體系的重新構(gòu)建
Ø 網(wǎng)點負責人是核心
Ø 更快的業(yè)績增長
Ø 更高的服務品質(zhì)
Ø 更低的客戶流失
2 更好的經(jīng)營合規(guī)

二、網(wǎng)點產(chǎn)能提升（營銷管理與技巧）與績效考核優(yōu)化
1、營業(yè)網(wǎng)點外勤營銷的管理、方法與誤區(qū)
Ø 特定商圈（社區(qū)、市場）客戶開發(fā)（案例分析與技巧要點）
Ø 網(wǎng)點周邊客戶篩選的方法與標準
Ø 如何尋找最短的銷售路徑
Ø 如何組建專業(yè)的營銷團隊
Ø 銷售線索（商機）管理的方法、工具與評估要點
Ø 經(jīng)營分享：客戶經(jīng)理（外勤）在進行外勤營銷中容易走的誤區(qū)
2、存量潛力客戶提升的管理、方法與挑戰(zhàn)
Ø 網(wǎng)點潛力客戶的標準、營銷定位、管理工具
Ø 網(wǎng)點潛力客戶營銷方法與技巧
Ø 經(jīng)驗分享：一線員工在執(zhí)行網(wǎng)點存量客戶提升營銷可能會遇見的挑戰(zhàn)與應對方法
l 大量的潛力客戶沒有電話號碼
l 員工不敢對陌生客戶進行電話營銷
l 潛力客戶電話營銷標準話術(shù)解讀
l 銷售時機的把握要點
3、廳堂客戶營銷的管理、方法與挑戰(zhàn)
Ø 營業(yè)大廳識別營銷三道陳線的人員定位、銷售定位
Ø 構(gòu)建全面營銷的協(xié)作網(wǎng)絡
Ø 案例討論：如何通過網(wǎng)點日常經(jīng)營業(yè)績統(tǒng)計表的分析來快速發(fā)現(xiàn)當日廳堂銷售各員工的優(yōu)缺點與提升方向
Ø 經(jīng)驗分享：一線員工在廳堂識別營銷中常見問題解決方法與管理技巧
l 員工客戶識別意識薄弱
l 員工不敢開口營銷客戶
l 柜面員工不愿意推薦客戶
l 柜內(nèi)外員工缺乏協(xié)作
l 業(yè)績分潤中常見的誤區(qū)解讀
l … …
Ø 強化更具備業(yè)務成效的營銷氛圍
Ø 實現(xiàn)廳堂銷售成果最大化的管理要點與方法
4、營業(yè)網(wǎng)點存量優(yōu)質(zhì)客戶的維護與提升
Ø 課堂實戰(zhàn)練習與討論：某網(wǎng)點日均余額在5萬元以上的中高端客戶已有800名。如果需要該支行在半年內(nèi)通過客戶關(guān)系維護使這群中高段客戶的日均增長4000萬，請問：我們應該如何對客戶分類進行分層、分類？然后我們重要要營銷那幾類的客戶，依據(jù)是什么？營銷的目的和產(chǎn)出是多少？
Ø 客戶細分：分層、分類的客戶細分技術(shù)與指標測算
Ø 客戶分配的原則、方法與誤區(qū)
Ø 客戶維護關(guān)系建立的要點、挑戰(zhàn)
Ø 客戶關(guān)系的價值提升的方法與技巧
Ø 優(yōu)質(zhì)客戶流失/銷戶/資金異動的挽留與管理
5、客戶引薦客戶(MGM)及客戶沙龍（理財活動）營銷管理
Ø 客戶引薦客戶(MGM)的目標人群定位
Ø 客戶引薦客戶開發(fā)中使用的工具
Ø 客戶引薦客戶與客戶沙龍（理財活動）的組織、管理與執(zhí)行
Ø 客戶沙龍（理財活動）的客戶群的選擇技巧、邀約要點與規(guī)�？刂�
案例解讀：某網(wǎng)點在沒有投入費用的情況下，成功組織46名高端客戶參加的客戶沙龍（理財活動），通過本次活動實現(xiàn)新開發(fā)50萬以上新客戶5名，銷售理財產(chǎn)品300萬。
6、營業(yè)網(wǎng)點各崗位考核指標的設定與常見問題
Ø 營業(yè)網(wǎng)點考核指標的分解過程
l 經(jīng)營指標分解的過程（KCI與KPI）的設定
l 業(yè)績（財務）指標的構(gòu)成
l 客戶指標的構(gòu)成
l 過程管理（內(nèi)部流程）指標的構(gòu)成
l 崗位人員能力（學習與成長）指標的構(gòu)成
Ø 案例分析：以某網(wǎng)點實際的經(jīng)營指標和原有考核指標設定為藍本，分析其存在的問題：
l 考核指標的設定不利于團隊與崗位協(xié)作
l 考核指標的設定未能匹配與崗位定位與工作職責
l 考核指標的設定不利于發(fā)揮并提高崗位優(yōu)勢
l 考核指標的設定不利于提升工作成效
l … …
7、營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營指標的分解、執(zhí)行與評估(銷售計劃的制定與執(zhí)行)
Ø 經(jīng)營指標的構(gòu)成與解讀
Ø 經(jīng)營指標的分解原則
Ø 經(jīng)營指標分解、執(zhí)行與評估的方法、工具與技巧
2 經(jīng)營計劃任務在制定與執(zhí)行的過程中的風險管理

三、網(wǎng)點團隊建設與精細化管理
1、營業(yè)網(wǎng)點團隊建設與員工培養(yǎng)
Ø 建設一個高績效團隊的步驟與流程
Ø 對團隊成員的能力重新認識的方法
Ø 人員選用要考慮的關(guān)鍵點
Ø 成功的團隊必須的要素（目標管理）
Ø 團隊建設工作中經(jīng)常遇見的問題處理方法
l 老員工的管理要點與技巧
l 富二代（官二代）員工的管理要點與技巧
l 問題員工（負面員工）的管理要點與技巧
l … …
Ø 鼓勵與贊美員工的方法與技巧
Ø 處理員工過失技巧
Ø 員工心理建設的一些建議
Ø 各崗位人員培訓的方向與實施方法
2、營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)部管理機制與高效的會議管理
Ø 高效的會議管理
Ø 召開高效而務實的晨會要點與技巧
Ø 營銷組例會的關(guān)鍵核心與方式
Ø 周會的內(nèi)容、步驟與要點
Ø 支行經(jīng)營業(yè)績周報設計、管理、分析
Ø 客戶信息管理制度
Ø 崗位工作人員工作日志的管理技巧
… …
四、個人工作管理與心態(tài)管理
1、網(wǎng)點負責人的工作原則
2、網(wǎng)點負責人的日常關(guān)注要點
3、網(wǎng)點負責人每日關(guān)注的關(guān)鍵指標與分析技巧
4、網(wǎng)點負責人每周/每月關(guān)注的關(guān)鍵指標與分析技巧
5、網(wǎng)點負責人應當提升的工作風格
6、網(wǎng)點負責人應當避免的心態(tài)
2 成為有效領(lǐng)導的三個階段