導(dǎo)入：銀行客戶營(yíng)銷管理的指導(dǎo)思想
一、優(yōu)秀的銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理應(yīng)具有素質(zhì)
1、自我素質(zhì)
2、三個(gè)階段
Ø 拉存款
Ø 跑業(yè)務(wù)
Ø 做客戶
3、增加客戶體驗(yàn)度
4、講概率、談方法

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)具備的功能與服務(wù)
1、傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)人員
Ø 咨詢員
Ø 被動(dòng)式服務(wù)
2、“5”項(xiàng)崗位職能
Ø 主動(dòng)服務(wù)
Ø 識(shí)別推介
Ø 廳堂管理
Ø 協(xié)調(diào)督導(dǎo)
Ø 定期報(bào)告
3、投訴處理的步驟與技巧
4、誠(chéng)實(shí)守信，注重職業(yè)道德
Ø 案例
5、專業(yè)知識(shí)的累積和非專業(yè)知識(shí)的涉及
6、接觸營(yíng)銷——流程概述
Ø 收集客戶信息情報(bào)
2 需求量
2 購(gòu)買力
2 決策權(quán)
2 市場(chǎng)力
Ø 拜訪客戶
2 樹(shù)立良好的第一印象
2 陌生拜訪
2 適當(dāng)?shù)馁澝?br />2 詢問(wèn)、調(diào)研
2 抓住同源人群
2 五點(diǎn)注意
Ø 介紹產(chǎn)品和服務(wù)
2 了解特性及利益點(diǎn)
2 分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)
2 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點(diǎn)
Ø 客戶異議的處理
2 聆聽(tīng)
2 體恤
2 理清
2 陳述
2 要求行動(dòng)
Ø 促成客戶的交易
2 捕捉成功的信號(hào)

三、客戶深度維護(hù)
1、客戶維護(hù)的流程步驟
2、與客戶建立互動(dòng)聯(lián)系
3、關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)
Ø 三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷

四、網(wǎng)點(diǎn)主任團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1、銀行發(fā)展最重要的因素
2、共同愿景
Ø 團(tuán)隊(duì)力量無(wú)堅(jiān)不摧——建立共同的愿景
Ø 設(shè)立團(tuán)隊(duì)愿景
Ø 制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則
Ø 共同的信念
Ø 領(lǐng)導(dǎo)帶頭
3、TEAM
4、學(xué)習(xí)
5、信任與溝通
6、責(zé)任

五、情緒與壓力管理
1、銀行人的”辛苦”
2、我們有沒(méi)有過(guò)這樣的想法？
3、服務(wù)心態(tài)
Ø 服務(wù)心態(tài)的內(nèi)涵
Ø 檢查一下
4、生活壓力因素（情緒）
Ø 健康的定義
Ø 什么是情緒
Ø 情緒是可以調(diào)節(jié)的
Ø 不良情緒管理對(duì)人的危害
Ø 調(diào)節(jié)情緒的技巧
Ø 情緒的核心表達(dá)途徑
Ø 覺(jué)察壓力有三個(gè)層次
Ø 應(yīng)對(duì)職場(chǎng)壓力的5R策略
Ø 實(shí)用組織壓力緩解方法