導(dǎo)入：銀行客戶營銷管理的指導(dǎo)思想
一、優(yōu)秀的銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理應(yīng)具有素質(zhì)
1、自我素質(zhì)
2、三個(gè)階段
Ø 拉存款
Ø 跑業(yè)務(wù)
Ø 做客戶
3、增加客戶體驗(yàn)度
4、講概率、談方法
5、誠實(shí)守信，注重職業(yè)道德
Ø 案例
6、專業(yè)知識的累積和非專業(yè)知識的涉及

二、收集客戶信息情報(bào)
1、目標(biāo)客戶
Ø 需求量
Ø 購買力
Ø 決策權(quán)
Ø 市場力
2、企業(yè)情報(bào)資料
Ø 客戶所處行業(yè)的情報(bào)
Ø 客戶單位的經(jīng)營情報(bào)
Ø 客戶單位的管理情報(bào)
3、尋找客戶有效的途徑
三、接觸營銷技能
1、拜訪客戶
Ø 樹立良好的第一印象
Ø 陌生拜訪
Ø 適當(dāng)?shù)馁澝?br />Ø 詢問、調(diào)研
Ø 抓住同源人群
Ø 五點(diǎn)注意
2、介紹產(chǎn)品和服務(wù)(FABE)
Ø 了解特性及利益點(diǎn)
Ø 分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)
Ø 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點(diǎn)