一、網(wǎng)點(diǎn)定位及客戶價(jià)值分析
1、網(wǎng)點(diǎn)定位與客戶價(jià)值分析的重要性
1) 現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)定位與客戶群分析重要關(guān)注點(diǎn)
2) 客戶需求與營(yíng)銷挖掘的對(duì)比：為什么一個(gè)客戶需要那么多個(gè)銀行服務(wù)
3) 例子：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)密集性營(yíng)銷活動(dòng)思路的成功之道
2、各層級(jí)客戶的營(yíng)銷策略
1) 對(duì)高價(jià)值客戶要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)思念
2) 對(duì)潛力客戶要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通
3) 對(duì)大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕
4) 對(duì)潛在客戶要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)
5) 例子：營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)理念“特別的愛給特別的您”
二、營(yíng)銷渠道開拓之活動(dòng)策劃
1、活動(dòng)策劃流程
1）大勢(shì)把握——出思路 根據(jù)每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的營(yíng)銷重點(diǎn)不同（如新年第一季度為吸引新資金為重點(diǎn)），找到適合其活動(dòng)的思路，提出整體實(shí)施思路，并結(jié)合客戶需求點(diǎn)燃項(xiàng)目啟動(dòng)的引爆點(diǎn)。
2）理念創(chuàng)新——出定位。思路確定后，選擇擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的迷局，確定差異化發(fā)展的突破點(diǎn)，總結(jié)、提取出一個(gè)能體現(xiàn)銀行品牌的核心理念。
3）策略設(shè)計(jì)——出方案。量身定制，針對(duì)具體活動(dòng)設(shè)計(jì)一套科學(xué)、獨(dú)創(chuàng)、前瞻且具可操作性的策略方案，策略設(shè)計(jì)包括活動(dòng)的總體定位、項(xiàng)目理念設(shè)計(jì)、項(xiàng)目運(yùn)作流程、項(xiàng)目推廣策略（如：一級(jí)支行組織二級(jí)支行參與等）。
4）資源整合——出平臺(tái)。幫助活動(dòng)整合內(nèi)外資源，包括整合、主持人、出席行領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)速記、禮儀接待等資源，從而創(chuàng)造出一個(gè)統(tǒng)一的操作平臺(tái)。
5）費(fèi)用申報(bào)、執(zhí)行等。（例：“零費(fèi)用”活動(dòng)如何搞？）
2 特別關(guān)注：微信營(yíng)銷等新媒體的營(yíng)銷
2、銀行活動(dòng)的“四大形式”和“九大板塊”
1）四大形式：名家講座（招商銀行邀請(qǐng)郎咸平講座《中國(guó)宏觀眾經(jīng)濟(jì)分析與預(yù)測(cè)》）
商務(wù)論壇（招商銀行國(guó)際青年企業(yè)家論壇會(huì)）
主題沙龍（以產(chǎn)品營(yíng)銷為導(dǎo)向的理財(cái)沙龍或以休閑生活為主題等）
商務(wù)考察（標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)等）
2）九大板塊：養(yǎng)生系列（舉例）
理財(cái)系列（舉例）
親子系列（舉例）
藝術(shù)系列（舉例）
風(fēng)水系列（舉例）
魅力女性系列（舉例）
運(yùn)動(dòng)系列（舉例）
休閑系列（舉例）
商務(wù)考察系列（舉例）
三、行動(dòng)計(jì)劃制定、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)策劃
1、活動(dòng)前期（策劃方案、創(chuàng)作設(shè)計(jì)、組織邀約客戶、工作人員培訓(xùn)）
2、活動(dòng)中期（會(huì)場(chǎng)布置、協(xié)調(diào)溝通、服務(wù)細(xì)節(jié)）
3、活動(dòng)后期（活動(dòng)執(zhí)行情況、活動(dòng)數(shù)據(jù)分析、后期宣傳報(bào)道）
四、沙龍活動(dòng)主持人速成秘笈（一個(gè)普通個(gè)金部員工即可成為優(yōu)秀沙龍主持人）
五、“完美邀請(qǐng)”流程秘笈（例：保險(xiǎn)沙龍的邀請(qǐng)）
六、社區(qū)銀行的活動(dòng)如何做
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話會(huì)
茶話會(huì)模板