課程詳情
一、了解您的網(wǎng)點(diǎn)和客戶
1、目前網(wǎng)點(diǎn)定位及核心競爭力
2、客戶群特征分析
3、我行的現(xiàn)狀分析：
我行目前的產(chǎn)品是否領(lǐng)先競爭對手？
我行的服務(wù)是否核心領(lǐng)先？
思考：
為什么客戶因別家銀行收益高一點(diǎn)點(diǎn)就跑了？記�。耗阗u產(chǎn)品，客戶自然關(guān)注收益；你賣服務(wù)，客戶就會關(guān)注體驗(yàn)；你賣有助于客戶安心去做購買決策的專業(yè)知識，客戶就會把你當(dāng)TA的采購顧問，關(guān)注你的方案中的整體價(jià)值、長期關(guān)系而非短期收益。卓越Sales會在每一次接觸中體現(xiàn)自己（的知識與專業(yè)）對于客戶的重要性，而不僅是產(chǎn)品（的收益）對于客戶的重要性。
卓越sales，把成交只看做是目標(biāo)，幫助客戶解決問題才是目的，所以他們能夠體會到和客戶一起解決問題的快樂，客戶也愿意幫助他們實(shí)現(xiàn)成交的目標(biāo)。
二、客戶分類(Pareto)二八原則
20%客戶提供超過80%的利潤，另外一些顧客基至在吞噬利潤
營銷人員的二八原則
三、4類中高端客戶之深入認(rèn)識
第一類客戶：靠長期儲蓄積累達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的工薪階層；
第二類客戶：企事業(yè)單位等年收入水平較高的中高層領(lǐng)導(dǎo)；
第三類客戶：大額資金周轉(zhuǎn)頻繁的個(gè)體工商戶；
第四類客戶：既有大量經(jīng)商資金，也有大額家庭存款的客戶。
四、財(cái)富管理持續(xù)成長的關(guān)健策略——VIP開發(fā)
1、訂制目標(biāo)和計(jì)劃
2、獲取名單
3、MGM策略
4、追蹤執(zhí)行計(jì)劃
五、客戶關(guān)系維護(hù)心法:分群經(jīng)營與策略
高高人群：高資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻(xiàn)度
高低人群：高資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻(xiàn)度
低高人群：低資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻(xiàn)度
低低人群：低資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻(xiàn)度
六、高端客戶的服務(wù)流程
1、步驟化，利于執(zhí)行：
迎客——一聲問候歡迎您
引客——一個(gè)指示引領(lǐng)您
待客——一杯飲品暖人心
助客——一些指導(dǎo)幫助您
送客——一步送行感謝您
2、細(xì)節(jié)化、要求明確：大堂助理的接待工作要求，如：理財(cái)中心有客戶時(shí)，理財(cái)中心大堂助理應(yīng)在理財(cái)中心內(nèi)值班，隨時(shí)關(guān)注客戶有無其他業(yè)務(wù)需求；理財(cái)中心沒有客戶時(shí)，理財(cái)中心大堂助理應(yīng)在引導(dǎo)臺值班，等候客戶的到來等。
3、規(guī)范化、便于操作：統(tǒng)一制作理財(cái)中心的飲品種類，并制作了中英文對照的《飲品單》，飲品單制作精美，簡單大方，雙層設(shè)計(jì)，替換方便，解決了易臟、客戶端持不便的問題。 或者直接用IPad。
七、如何建立一支專注于VIP客戶的高效團(tuán)隊(duì)
1、高雅尊享的品質(zhì)生活體驗(yàn)；
專屬活動涵蓋：時(shí)尚生活品鑒、高級旅游定制、名表賞鑒與新款展求、國際頂級拍賣會專場、高檔奢侈品牌專場體驗(yàn)、環(huán)保慈善活動、財(cái)富傳承教育等品質(zhì)生活各領(lǐng)域。
2、全程財(cái)富管理（例子：招商銀行私人銀行及鉆石客戶螺旋提升四步工作法）；
3、打造一支內(nèi)心細(xì)膩、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的零售團(tuán)隊(duì)。
A、在競爭中淬煉（花旗銀行）
B、狼性文化（華為）
C、掌握人力發(fā)展五大主軸，建立強(qiáng)大銷售團(tuán)隊(duì)
選才：讓對的人到對的崗位；
用才：合理資源分配給予可揮灑舞臺；
育才：訓(xùn)練計(jì)劃是人才養(yǎng)成的核心；
留才：科學(xué)、情感留才；
展才：“他”的下一個(gè)職位。
案例：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——來自Discovery的真實(shí)故事
1、目前網(wǎng)點(diǎn)定位及核心競爭力
2、客戶群特征分析
3、我行的現(xiàn)狀分析：
我行目前的產(chǎn)品是否領(lǐng)先競爭對手？
我行的服務(wù)是否核心領(lǐng)先？
思考：
為什么客戶因別家銀行收益高一點(diǎn)點(diǎn)就跑了？記�。耗阗u產(chǎn)品，客戶自然關(guān)注收益；你賣服務(wù)，客戶就會關(guān)注體驗(yàn)；你賣有助于客戶安心去做購買決策的專業(yè)知識，客戶就會把你當(dāng)TA的采購顧問，關(guān)注你的方案中的整體價(jià)值、長期關(guān)系而非短期收益。卓越Sales會在每一次接觸中體現(xiàn)自己（的知識與專業(yè)）對于客戶的重要性，而不僅是產(chǎn)品（的收益）對于客戶的重要性。
卓越sales，把成交只看做是目標(biāo)，幫助客戶解決問題才是目的，所以他們能夠體會到和客戶一起解決問題的快樂，客戶也愿意幫助他們實(shí)現(xiàn)成交的目標(biāo)。
二、客戶分類(Pareto)二八原則
20%客戶提供超過80%的利潤，另外一些顧客基至在吞噬利潤
營銷人員的二八原則
三、4類中高端客戶之深入認(rèn)識
第一類客戶：靠長期儲蓄積累達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的工薪階層；
第二類客戶：企事業(yè)單位等年收入水平較高的中高層領(lǐng)導(dǎo)；
第三類客戶：大額資金周轉(zhuǎn)頻繁的個(gè)體工商戶；
第四類客戶：既有大量經(jīng)商資金，也有大額家庭存款的客戶。
四、財(cái)富管理持續(xù)成長的關(guān)健策略——VIP開發(fā)
1、訂制目標(biāo)和計(jì)劃
2、獲取名單
3、MGM策略
4、追蹤執(zhí)行計(jì)劃
五、客戶關(guān)系維護(hù)心法:分群經(jīng)營與策略
高高人群：高資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻(xiàn)度
高低人群：高資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻(xiàn)度
低高人群：低資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻(xiàn)度
低低人群：低資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻(xiàn)度
六、高端客戶的服務(wù)流程
1、步驟化，利于執(zhí)行：
迎客——一聲問候歡迎您
引客——一個(gè)指示引領(lǐng)您
待客——一杯飲品暖人心
助客——一些指導(dǎo)幫助您
送客——一步送行感謝您
2、細(xì)節(jié)化、要求明確：大堂助理的接待工作要求，如：理財(cái)中心有客戶時(shí)，理財(cái)中心大堂助理應(yīng)在理財(cái)中心內(nèi)值班，隨時(shí)關(guān)注客戶有無其他業(yè)務(wù)需求；理財(cái)中心沒有客戶時(shí)，理財(cái)中心大堂助理應(yīng)在引導(dǎo)臺值班，等候客戶的到來等。
3、規(guī)范化、便于操作：統(tǒng)一制作理財(cái)中心的飲品種類，并制作了中英文對照的《飲品單》，飲品單制作精美，簡單大方，雙層設(shè)計(jì)，替換方便，解決了易臟、客戶端持不便的問題。 或者直接用IPad。
七、如何建立一支專注于VIP客戶的高效團(tuán)隊(duì)
1、高雅尊享的品質(zhì)生活體驗(yàn)；
專屬活動涵蓋：時(shí)尚生活品鑒、高級旅游定制、名表賞鑒與新款展求、國際頂級拍賣會專場、高檔奢侈品牌專場體驗(yàn)、環(huán)保慈善活動、財(cái)富傳承教育等品質(zhì)生活各領(lǐng)域。
2、全程財(cái)富管理（例子：招商銀行私人銀行及鉆石客戶螺旋提升四步工作法）；
3、打造一支內(nèi)心細(xì)膩、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的零售團(tuán)隊(duì)。
A、在競爭中淬煉（花旗銀行）
B、狼性文化（華為）
C、掌握人力發(fā)展五大主軸，建立強(qiáng)大銷售團(tuán)隊(duì)
選才：讓對的人到對的崗位；
用才：合理資源分配給予可揮灑舞臺；
育才：訓(xùn)練計(jì)劃是人才養(yǎng)成的核心；
留才：科學(xué)、情感留才；
展才：“他”的下一個(gè)職位。
案例：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——來自Discovery的真實(shí)故事
講師簡介
翁岑 老師
金融管理碩士；
斯巴達(dá)克訓(xùn)練法創(chuàng)始人；
銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)專家；
銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升培訓(xùn)咨詢專家；
招商銀行職工職業(yè)道德建設(shè)十佳標(biāo)兵；
原招商銀行總行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師；
現(xiàn)任某股份制商業(yè)銀行支行長；
浙江金融職業(yè)學(xué)院特邀講師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
翁老師先后擔(dān)任招商銀行某市支行辦公室主任，零售部經(jīng)理、公司部經(jīng)理，2011年榮獲招商銀行職工職業(yè)道德建設(shè)十佳標(biāo)兵；2012年榮獲招商銀行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師，并編撰招商銀行內(nèi)部培訓(xùn)書籍《服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值》。2013年擔(dān)任某股份制商業(yè)銀行支行長。
【金牌課程】
主題一：銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營銷類課程
1、簡介：以“每一個(gè)人都要在崗位上彰顯完美自我”為指導(dǎo)思想，以古羅馬的“斯巴達(dá)克訓(xùn)練法”以近乎不可思議的意志訓(xùn)練，超越常人生理極限、心理極限的訓(xùn)練模式，鍛煉了大家的意志、團(tuán)隊(duì)精神，系統(tǒng)地幫助學(xué)員塑造一個(gè)自信的職業(yè)形象，極大提升了學(xué)員的文明禮儀素質(zhì)。樹立銀行的服務(wù)品牌，并以創(chuàng)新觀念，優(yōu)化服務(wù)為內(nèi)涵，為學(xué)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供了行動指南�！�20天廳堂人員訓(xùn)練法”、“五步微笑法”、“國標(biāo)形體訓(xùn)練法”、“如何演繹手禮”、“崗位標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程情景訓(xùn)練”等讓課程充滿了無限魅力。
2、對象：支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員等。
3、包括課程：《銀行服務(wù)禮儀》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷》、《大堂經(jīng)理督導(dǎo)及廳堂服務(wù)技巧》 《銀行服務(wù)督導(dǎo)管理》、《銀行銷售話術(shù)優(yōu)化法》等
主題二：銀行客戶經(jīng)理營銷類課程
1、對象：對公客戶經(jīng)理、個(gè)金客戶經(jīng)理等
2、包括課程：《客戶分級管理與維護(hù)》、《客戶經(jīng)理銷售技巧》、《貴賓客戶營銷活動策劃》等
【授課風(fēng)格】
某銀行行長評價(jià)翁老師：培訓(xùn)生動有趣、深入淺出,融會貫通,實(shí)用性強(qiáng)、有啟發(fā)意義、收獲頗多,幫助很大…..
【部分客戶】
招商銀行上海分行、招商銀行蘇州分行、招商銀行石家莊分行、招商銀行鄭州分行、蘇州分行、寧波分行、臺州分行、昆明分行、麗江分行、路橋農(nóng)商行、義烏農(nóng)商行、新疆農(nóng)合、江都農(nóng)合、中信銀行、工商銀行武漢支行、中國移動寧波分公司等。
斯巴達(dá)克訓(xùn)練法創(chuàng)始人；
銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)專家；
銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)提升培訓(xùn)咨詢專家；
招商銀行職工職業(yè)道德建設(shè)十佳標(biāo)兵；
原招商銀行總行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師；
現(xiàn)任某股份制商業(yè)銀行支行長；
浙江金融職業(yè)學(xué)院特邀講師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
翁老師先后擔(dān)任招商銀行某市支行辦公室主任，零售部經(jīng)理、公司部經(jīng)理，2011年榮獲招商銀行職工職業(yè)道德建設(shè)十佳標(biāo)兵；2012年榮獲招商銀行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師，并編撰招商銀行內(nèi)部培訓(xùn)書籍《服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值》。2013年擔(dān)任某股份制商業(yè)銀行支行長。
【金牌課程】
主題一：銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營銷類課程
1、簡介：以“每一個(gè)人都要在崗位上彰顯完美自我”為指導(dǎo)思想，以古羅馬的“斯巴達(dá)克訓(xùn)練法”以近乎不可思議的意志訓(xùn)練，超越常人生理極限、心理極限的訓(xùn)練模式，鍛煉了大家的意志、團(tuán)隊(duì)精神，系統(tǒng)地幫助學(xué)員塑造一個(gè)自信的職業(yè)形象，極大提升了學(xué)員的文明禮儀素質(zhì)。樹立銀行的服務(wù)品牌，并以創(chuàng)新觀念，優(yōu)化服務(wù)為內(nèi)涵，為學(xué)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供了行動指南�！�20天廳堂人員訓(xùn)練法”、“五步微笑法”、“國標(biāo)形體訓(xùn)練法”、“如何演繹手禮”、“崗位標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程情景訓(xùn)練”等讓課程充滿了無限魅力。
2、對象：支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員等。
3、包括課程：《銀行服務(wù)禮儀》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷》、《大堂經(jīng)理督導(dǎo)及廳堂服務(wù)技巧》 《銀行服務(wù)督導(dǎo)管理》、《銀行銷售話術(shù)優(yōu)化法》等
主題二：銀行客戶經(jīng)理營銷類課程
1、對象：對公客戶經(jīng)理、個(gè)金客戶經(jīng)理等
2、包括課程：《客戶分級管理與維護(hù)》、《客戶經(jīng)理銷售技巧》、《貴賓客戶營銷活動策劃》等
【授課風(fēng)格】
某銀行行長評價(jià)翁老師：培訓(xùn)生動有趣、深入淺出,融會貫通,實(shí)用性強(qiáng)、有啟發(fā)意義、收獲頗多,幫助很大…..
【部分客戶】
招商銀行上海分行、招商銀行蘇州分行、招商銀行石家莊分行、招商銀行鄭州分行、蘇州分行、寧波分行、臺州分行、昆明分行、麗江分行、路橋農(nóng)商行、義烏農(nóng)商行、新疆農(nóng)合、江都農(nóng)合、中信銀行、工商銀行武漢支行、中國移動寧波分公司等。
課程對象
備 注
課程名稱：銀行中高端客戶的開發(fā)與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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