一、了解您的網(wǎng)點(diǎn)和客戶(hù)
1、目前網(wǎng)點(diǎn)定位及核心競(jìng)爭(zhēng)力
2、客戶(hù)群特征分析
3、我行的現(xiàn)狀分析：
我行目前的產(chǎn)品是否領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
我行的服務(wù)是否核心領(lǐng)先？
思考：
為什么客戶(hù)因別家銀行收益高一點(diǎn)點(diǎn)就跑了？記�。耗阗u(mài)產(chǎn)品，客戶(hù)自然關(guān)注收益；你賣(mài)服務(wù)，客戶(hù)就會(huì)關(guān)注體驗(yàn)；你賣(mài)有助于客戶(hù)安心去做購(gòu)買(mǎi)決策的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，客戶(hù)就會(huì)把你當(dāng)TA的采購(gòu)顧問(wèn)，關(guān)注你的方案中的整體價(jià)值、長(zhǎng)期關(guān)系而非短期收益。卓越Sales會(huì)在每一次接觸中體現(xiàn)自己（的知識(shí)與專(zhuān)業(yè)）對(duì)于客戶(hù)的重要性，而不僅是產(chǎn)品（的收益）對(duì)于客戶(hù)的重要性。
卓越sales，把成交只看做是目標(biāo)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題才是目的，所以他們能夠體會(huì)到和客戶(hù)一起解決問(wèn)題的快樂(lè)，客戶(hù)也愿意幫助他們實(shí)現(xiàn)成交的目標(biāo)。
二、客戶(hù)分類(lèi)(Pareto)二八原則
20%客戶(hù)提供超過(guò)80%的利潤(rùn)，另外一些顧客基至在吞噬利潤(rùn)
營(yíng)銷(xiāo)人員的二八原則
三、4類(lèi)中高端客戶(hù)之深入認(rèn)識(shí)
第一類(lèi)客戶(hù)：靠長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄積累達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的工薪階層；
第二類(lèi)客戶(hù)：企事業(yè)單位等年收入水平較高的中高層領(lǐng)導(dǎo)；
第三類(lèi)客戶(hù)：大額資金周轉(zhuǎn)頻繁的個(gè)體工商戶(hù)；
第四類(lèi)客戶(hù)：既有大量經(jīng)商資金，也有大額家庭存款的客戶(hù)。
四、財(cái)富管理持續(xù)成長(zhǎng)的關(guān)健策略——VIP開(kāi)發(fā)
1、訂制目標(biāo)和計(jì)劃
2、獲取名單
3、MGM策略
4、追蹤執(zhí)行計(jì)劃
五、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)心法:分群經(jīng)營(yíng)與策略
高高人群：高資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻(xiàn)度
高低人群：高資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻(xiàn)度
低高人群：低資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻(xiàn)度
低低人群：低資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻(xiàn)度
六、高端客戶(hù)的服務(wù)流程
1、步驟化，利于執(zhí)行：
迎客——一聲問(wèn)候歡迎您
引客——一個(gè)指示引領(lǐng)您
待客——一杯飲品暖人心
助客——一些指導(dǎo)幫助您
送客——一步送行感謝您
2、細(xì)節(jié)化、要求明確：大堂助理的接待工作要求，如：理財(cái)中心有客戶(hù)時(shí)，理財(cái)中心大堂助理應(yīng)在理財(cái)中心內(nèi)值班，隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)有無(wú)其他業(yè)務(wù)需求；理財(cái)中心沒(méi)有客戶(hù)時(shí)，理財(cái)中心大堂助理應(yīng)在引導(dǎo)臺(tái)值班，等候客戶(hù)的到來(lái)等。
3、規(guī)范化、便于操作：統(tǒng)一制作理財(cái)中心的飲品種類(lèi)，并制作了中英文對(duì)照的《飲品單》，飲品單制作精美，簡(jiǎn)單大方，雙層設(shè)計(jì)，替換方便，解決了易臟、客戶(hù)端持不便的問(wèn)題。 或者直接用IPad。
七、如何建立一支專(zhuān)注于VIP客戶(hù)的高效團(tuán)隊(duì)
1、高雅尊享的品質(zhì)生活體驗(yàn)；
專(zhuān)屬活動(dòng)涵蓋：時(shí)尚生活品鑒、高級(jí)旅游定制、名表賞鑒與新款展求、國(guó)際頂級(jí)拍賣(mài)會(huì)專(zhuān)場(chǎng)、高檔奢侈品牌專(zhuān)場(chǎng)體驗(yàn)、環(huán)保慈善活動(dòng)、財(cái)富傳承教育等品質(zhì)生活各領(lǐng)域。
2、全程財(cái)富管理（例子：招商銀行私人銀行及鉆石客戶(hù)螺旋提升四步工作法）；
3、打造一支內(nèi)心細(xì)膩、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的零售團(tuán)隊(duì)。
A、在競(jìng)爭(zhēng)中淬煉（花旗銀行）
B、狼性文化（華為）
C、掌握人力發(fā)展五大主軸，建立強(qiáng)大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
選才：讓對(duì)的人到對(duì)的崗位；
用才：合理資源分配給予可揮灑舞臺(tái)；
育才：訓(xùn)練計(jì)劃是人才養(yǎng)成的核心；
留才：科學(xué)、情感留才；
展才：“他”的下一個(gè)職位。
案例：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——來(lái)自Discovery的真實(shí)故事