中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
特色課程內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標
1、迅速提升經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和對系統(tǒng)營銷的認知以及經(jīng)營把控能力。
2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營的工具和方法。
3、提升經(jīng)銷商把夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣净木唧w操作。
4、建立與品牌相匹配的經(jīng)銷商團隊與人員激勵管理方法和工具。
5、有效提升經(jīng)銷商終端銷售管理實際操作的能力。
6、樹立經(jīng)銷商對品牌的認同與做強做大的決心。
課程詳情
一、【課程背景】
1、創(chuàng)新經(jīng)銷渠道的運營觀念與思路；
2、對經(jīng)銷商幫扶與發(fā)展能力，服務(wù)營銷策略，加強渠道向心力；
3、提升渠道營銷創(chuàng)新的能力，有效促進企業(yè)發(fā)展；
誠邀您一起探討“經(jīng)銷商經(jīng)營能力提升”旨在全面提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理水平、市場營銷規(guī)劃能力以及團隊建設(shè)能力，從而能夠站在廠商的市場營銷戰(zhàn)略的高度解決廣大經(jīng)銷商所面臨的諸多困惑。
二、【課程收益】
1、迅速提升經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和對系統(tǒng)營銷的認知以及經(jīng)營把控能力。
2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營的工具和方法。
3、提升經(jīng)銷商把夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣净木唧w操作。
4、建立與品牌相匹配的經(jīng)銷商團隊與人員激勵管理方法和工具。
5、有效提升經(jīng)銷商終端銷售管理實際操作的能力。
6、樹立經(jīng)銷商對品牌的認同與做強做大的決心。
三、【培訓(xùn)方式】
互動演練，學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％；采用多媒體、師生互動教學(xué)方式，理性體驗，廣開思路，激發(fā)靈感！專業(yè)服務(wù)、專業(yè)的課程顧問，為您解決培訓(xùn)前、中、后問題 、豐富經(jīng)驗、海量的課程咨詢服務(wù)，培養(yǎng)大批的專業(yè)市場人員。
四、【培訓(xùn)要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練） 2、音響、話筒、投影儀
3、準備一份學(xué)員名單 4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練
五、【培訓(xùn)對象】
經(jīng)銷商企業(yè)董事長、經(jīng)銷商企業(yè)總經(jīng)理、經(jīng)銷商企業(yè)中級管理人員、市場部總監(jiān)、市場經(jīng)理、經(jīng)銷商企業(yè)銷售人員、企劃人員；營銷經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理
六、【培訓(xùn)時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標準課時1天6小時
注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升業(yè)績服務(wù)
導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于中高層管理能力遇到的各種問題？每人提一兩個問題，劉云老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
《廠商攜手共贏，打造優(yōu)秀經(jīng)銷商》培訓(xùn)課程大綱
（全程案例講解訓(xùn)練+落地工具）
-----------培訓(xùn)師劉云主講
劉云老師承諾：幫助企業(yè)提升利潤績效
第一部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題
3、競爭手段的同質(zhì)化
4、 營銷模式的同質(zhì)化
5、經(jīng)銷商常見問題
6、對經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認知
第二部分：市場分析與市場布局
1：市場機會與渠道規(guī)劃
2：分析市場機會的四個方面
3市場分析的五個內(nèi)容
4有效的市場布局
5市場布局的六種策略
6市場占有率的黃金定律
第三部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作
1廠商聯(lián)盟是市場發(fā)展必然趨勢
2新合作形式下的廠商角色
3打造區(qū)域強勢品牌
4營銷計劃
5共同投入資源運作市場
6團隊管理
7構(gòu)建信息化系統(tǒng)
第四部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉
1經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境：
2經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
3從“夫妻店”向公司化運營轉(zhuǎn)變
4健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度
5經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新
6經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個方法
7經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新
8優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力
第五部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實戰(zhàn)
（一）、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？
（二）、如何驅(qū)動經(jīng)銷商實現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？
由坐商向行商轉(zhuǎn)變
由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變
由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變
由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變
從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變
從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變
﹡案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革
（三）、改變經(jīng)銷商觀念與思路
短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變
積極參與競爭的意識
樹立做強做大的思想
從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變
從做買賣向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變
從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變
樹立服務(wù)就是創(chuàng)造價值的理念
經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立
強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維
樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經(jīng)營理念
第六部分：經(jīng)銷商銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練
經(jīng)銷商生意的四個來源
（一）、經(jīng)銷商門店管理管什么？
（二）、團購客戶談判技巧
（三）、如何積極拓展隱性渠道的生意？
（四）：如何實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長？
（五）、實施營銷策略的全面創(chuàng)新
強化品牌營銷意識
創(chuàng)新品牌傳播策略
加強渠道關(guān)系管理
﹡案例分析：某公司客戶關(guān)系管理策略
（六）、如何加強下游分銷商管理
下游分銷商檔案管理
下游分銷商區(qū)域管理
下游分銷商渠道管理
下游分銷商終端管理
下游分銷商產(chǎn)品管理
下游分銷商政策管理
下游分銷商業(yè)績管理
下游分銷商團隊管理
（七）、渠道商提供周到的營銷服務(wù)
體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）
市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）
能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）
第七部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售團隊管理
1：優(yōu)秀銷售人員的基本特征
2：經(jīng)銷商銷售團隊管理招人、育人、用人，留人。
3：復(fù)制銷售尖兵三大戰(zhàn)役
4：公司文 化 區(qū)
1、創(chuàng)新經(jīng)銷渠道的運營觀念與思路；
2、對經(jīng)銷商幫扶與發(fā)展能力，服務(wù)營銷策略，加強渠道向心力；
3、提升渠道營銷創(chuàng)新的能力，有效促進企業(yè)發(fā)展；
誠邀您一起探討“經(jīng)銷商經(jīng)營能力提升”旨在全面提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理水平、市場營銷規(guī)劃能力以及團隊建設(shè)能力，從而能夠站在廠商的市場營銷戰(zhàn)略的高度解決廣大經(jīng)銷商所面臨的諸多困惑。
二、【課程收益】
1、迅速提升經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和對系統(tǒng)營銷的認知以及經(jīng)營把控能力。
2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營的工具和方法。
3、提升經(jīng)銷商把夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣净木唧w操作。
4、建立與品牌相匹配的經(jīng)銷商團隊與人員激勵管理方法和工具。
5、有效提升經(jīng)銷商終端銷售管理實際操作的能力。
6、樹立經(jīng)銷商對品牌的認同與做強做大的決心。
三、【培訓(xùn)方式】
互動演練，學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％；采用多媒體、師生互動教學(xué)方式，理性體驗，廣開思路，激發(fā)靈感！專業(yè)服務(wù)、專業(yè)的課程顧問，為您解決培訓(xùn)前、中、后問題 、豐富經(jīng)驗、海量的課程咨詢服務(wù)，培養(yǎng)大批的專業(yè)市場人員。
四、【培訓(xùn)要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練） 2、音響、話筒、投影儀
3、準備一份學(xué)員名單 4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練
五、【培訓(xùn)對象】
經(jīng)銷商企業(yè)董事長、經(jīng)銷商企業(yè)總經(jīng)理、經(jīng)銷商企業(yè)中級管理人員、市場部總監(jiān)、市場經(jīng)理、經(jīng)銷商企業(yè)銷售人員、企劃人員；營銷經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理
六、【培訓(xùn)時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標準課時1天6小時
注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升業(yè)績服務(wù)
導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于中高層管理能力遇到的各種問題？每人提一兩個問題，劉云老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
《廠商攜手共贏，打造優(yōu)秀經(jīng)銷商》培訓(xùn)課程大綱
（全程案例講解訓(xùn)練+落地工具）
-----------培訓(xùn)師劉云主講
劉云老師承諾：幫助企業(yè)提升利潤績效
第一部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題
3、競爭手段的同質(zhì)化
4、 營銷模式的同質(zhì)化
5、經(jīng)銷商常見問題
6、對經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認知
第二部分：市場分析與市場布局
1：市場機會與渠道規(guī)劃
2：分析市場機會的四個方面
3市場分析的五個內(nèi)容
4有效的市場布局
5市場布局的六種策略
6市場占有率的黃金定律
第三部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作
1廠商聯(lián)盟是市場發(fā)展必然趨勢
2新合作形式下的廠商角色
3打造區(qū)域強勢品牌
4營銷計劃
5共同投入資源運作市場
6團隊管理
7構(gòu)建信息化系統(tǒng)
第四部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉
1經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境：
2經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
3從“夫妻店”向公司化運營轉(zhuǎn)變
4健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度
5經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新
6經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個方法
7經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新
8優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力
第五部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實戰(zhàn)
（一）、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？
（二）、如何驅(qū)動經(jīng)銷商實現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？
由坐商向行商轉(zhuǎn)變
由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變
由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變
由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變
從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變
從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變
﹡案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革
（三）、改變經(jīng)銷商觀念與思路
短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變
積極參與競爭的意識
樹立做強做大的思想
從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變
從做買賣向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變
從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變
樹立服務(wù)就是創(chuàng)造價值的理念
經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立
強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維
樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經(jīng)營理念
第六部分：經(jīng)銷商銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練
經(jīng)銷商生意的四個來源
（一）、經(jīng)銷商門店管理管什么？
（二）、團購客戶談判技巧
（三）、如何積極拓展隱性渠道的生意？
（四）：如何實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長？
（五）、實施營銷策略的全面創(chuàng)新
強化品牌營銷意識
創(chuàng)新品牌傳播策略
加強渠道關(guān)系管理
﹡案例分析：某公司客戶關(guān)系管理策略
（六）、如何加強下游分銷商管理
下游分銷商檔案管理
下游分銷商區(qū)域管理
下游分銷商渠道管理
下游分銷商終端管理
下游分銷商產(chǎn)品管理
下游分銷商政策管理
下游分銷商業(yè)績管理
下游分銷商團隊管理
（七）、渠道商提供周到的營銷服務(wù)
體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）
市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）
能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）
第七部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售團隊管理
1：優(yōu)秀銷售人員的基本特征
2：經(jīng)銷商銷售團隊管理招人、育人、用人，留人。
3：復(fù)制銷售尖兵三大戰(zhàn)役
4：公司文 化 區(qū)
講師簡介
劉云（上海） 老師
國內(nèi)知名市場營銷管理專家；
曾任世界500強益海嘉里中國糧油”金龍魚”品牌任大區(qū)銷售總監(jiān)、
曾任世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監(jiān)；
曾任知名上市集團002271營銷總監(jiān)、
曾任上海東升焊接集團執(zhí)行總裁；
國家市場營銷協(xié)會教材編委會委員；
廈門大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授；
國家人保部考評國家一級高級培訓(xùn)師；
國際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師；
《贏在品牌》--知名品牌只作不說的營銷秘密暢銷書作者
多家網(wǎng)站和雜志的專家撰稿人。
劉云老師集實戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復(fù)合講師；著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約高級講師、中國培訓(xùn)網(wǎng)首席營銷總教練、《銷售與市場》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師、 “贏在品牌--營銷體系與瓶頸突破”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007-2014中國十大最受歡迎營銷專家、2007-2014中國十大營銷高級培訓(xùn)師、2010-2014中國品牌研究院研究員，曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，二十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任著名上市公司全國營銷總監(jiān)，上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu)高級咨詢顧問，卡耐基管理咨詢公司高級顧問。
十多年來一直專注于研究市場營銷管理在中國企業(yè)應(yīng)用，率先提出了完整的"營銷管理體系“的概念和系統(tǒng)，并在實踐中總結(jié)出了建設(shè)戰(zhàn)略體系、營銷文化、營銷管理變革的系統(tǒng)方法。這些方法在企業(yè)中得到普遍應(yīng)用。先后為多家企事業(yè)單位提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，為多家的企業(yè)成功建設(shè)和實施營銷管理體系。著有《打造名牌》、《業(yè)績才是硬道理》、《贏在品牌》等著作，有2篇論文在國家級雜志被榮選為營銷管理論壇交流文章。
劉云老師實戰(zhàn)性表現(xiàn)為：
1.有著名世界級外資企業(yè)工作背景10年，中國知名集團副總裁以上高管崗位8年工作經(jīng)歷。
2、劉云老師的專業(yè)性和正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為：名校大學(xué)正規(guī)統(tǒng)招MBA碩士畢業(yè)（非社會MBA辦學(xué)）；正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為：獲國家一級高級培訓(xùn)師職業(yè)資格(國家人力資源部權(quán)威職稱),
【優(yōu)勢專場】：
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定；高效團隊打造；營銷渠道設(shè)計、開發(fā)與維護、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧等。
曾任世界500強益海嘉里中國糧油”金龍魚”品牌任大區(qū)銷售總監(jiān)、
曾任世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監(jiān)；
曾任知名上市集團002271營銷總監(jiān)、
曾任上海東升焊接集團執(zhí)行總裁；
國家市場營銷協(xié)會教材編委會委員；
廈門大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授；
國家人保部考評國家一級高級培訓(xùn)師；
國際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師；
《贏在品牌》--知名品牌只作不說的營銷秘密暢銷書作者
多家網(wǎng)站和雜志的專家撰稿人。
劉云老師集實戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復(fù)合講師；著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約高級講師、中國培訓(xùn)網(wǎng)首席營銷總教練、《銷售與市場》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師、 “贏在品牌--營銷體系與瓶頸突破”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007-2014中國十大最受歡迎營銷專家、2007-2014中國十大營銷高級培訓(xùn)師、2010-2014中國品牌研究院研究員，曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，二十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任著名上市公司全國營銷總監(jiān)，上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu)高級咨詢顧問，卡耐基管理咨詢公司高級顧問。
十多年來一直專注于研究市場營銷管理在中國企業(yè)應(yīng)用，率先提出了完整的"營銷管理體系“的概念和系統(tǒng)，并在實踐中總結(jié)出了建設(shè)戰(zhàn)略體系、營銷文化、營銷管理變革的系統(tǒng)方法。這些方法在企業(yè)中得到普遍應(yīng)用。先后為多家企事業(yè)單位提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，為多家的企業(yè)成功建設(shè)和實施營銷管理體系。著有《打造名牌》、《業(yè)績才是硬道理》、《贏在品牌》等著作，有2篇論文在國家級雜志被榮選為營銷管理論壇交流文章。
劉云老師實戰(zhàn)性表現(xiàn)為：
1.有著名世界級外資企業(yè)工作背景10年，中國知名集團副總裁以上高管崗位8年工作經(jīng)歷。
2、劉云老師的專業(yè)性和正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為：名校大學(xué)正規(guī)統(tǒng)招MBA碩士畢業(yè)（非社會MBA辦學(xué)）；正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為：獲國家一級高級培訓(xùn)師職業(yè)資格(國家人力資源部權(quán)威職稱),
【優(yōu)勢專場】：
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定；高效團隊打造；營銷渠道設(shè)計、開發(fā)與維護、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧等。
課程對象
備 注
課程名稱：廠商攜手共贏，打造優(yōu)秀經(jīng)銷商
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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