中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
1、幫助營銷人員清晰全業(yè)務運營形勢下電信行業(yè)發(fā)展趨勢，深入理解目前的競爭形勢，明確全業(yè)務運營的機會與挑戰(zhàn);
2、幫助營銷人員了解客戶拓展的關鍵觸點及每個觸點需要掌握的關鍵能力;
3、幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關鍵點，掌握每個步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準備工作以及注意事項，增強客戶經理在拜訪時的信心和提高成交率;
4、系統(tǒng)的講解客戶經理的商務禮儀，從而提升服務質量
5、幫助營銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯
6、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關鍵能力需求挖掘機、產品介紹，需求跟進、促成銷售，實現商機的發(fā)現及業(yè)務的有效拓展
7、通過案例的分析講解，使營銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產品介紹、促成銷售、售后服務、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率;
8、掌握如何簽訂合同；如何溝通與談判，在談判中規(guī)避風險
課程詳情
【培訓方式】
互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％
【培訓要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練） 2、音響、話筒、投影儀
3、準備一份學員名單 4、要求人人參與現場實操訓練
【培訓對象】
公司總經理、副總經理、銷售總監(jiān)、銷售經理 招商經理 、市場總監(jiān) 及市場部相關人員
【培訓時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標準課時1天6小時
注：劉云老師可以根據企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升業(yè)績服務
導言：關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于中高層營銷管理能力遇到的各種問題？每人提一兩個問題，劉云老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
《商務談判與客戶開發(fā)》課綱
第一模塊：商務禮儀素質訓練
1.現代人為什么學禮儀?
2.第一印象效應的重要性
3.禮儀的核心是什么？
4.如何樹立個人職業(yè)形象
5.商務人士形象的基本要求
6.如何建立禮儀和儀表建立良好第一印象
7.商務禮儀－言談舉止禮儀
8. 如何樹立儀表禮儀
9. 如何樹立微笑禮儀
10. 如何樹立握手禮儀
11.如何樹立接待禮儀
12.如何樹立坐姿禮儀
13.如何樹立電話禮儀
14.如何樹立電梯禮儀
15.如何樹立溝通禮儀
16.如何樹立拜訪禮儀
17.如何樹立介紹禮儀
18.如何樹立會議禮儀
第二模塊：有效溝通與 商務談判
1. 溝通的定義、目的、過程、方式
2. 溝通失敗的分析
3. 克服溝通障礙的方法
4. 電話溝通技能提升
5. 有效溝通六步驟
6. 如何與客戶溝通
7. 商務談判定義
8. 業(yè)務談判要堅持的兩大原則
9. 現代的談判方式（互惠式談判方式）
10. 商務談判的七個成功步驟
第三模塊：客戶開發(fā)技能提升
1.解讀行業(yè)精準營銷
2.行業(yè)客戶的購買流程講解
3.影響客戶決策的關鍵因素有那些？
4.如何經營布局，挖掘市場，定位，分解市場
5.從小市場到大市場，從熟悉市場到陌生市場開拓
6.客戶關系管理
7.應對激烈競爭對手有效策略
8.找到有效客戶信息的九大方法、尋找并分析目標客戶
9.競爭環(huán)境下奪取銷售訂單的六個策略
10.開發(fā)客戶的五個里程碑和七個有效競爭策略
第四模塊：有效溝通與商務談判
一： 談判基礎體系
溝通的定義、目的、過程、方式
Ø 溝通失敗的分析
Ø 克服溝通障礙的方法
Ø 電話溝通技能提升
Ø 有效溝通六步驟
Ø 如何與客戶溝通
Ø 商務談判定義
Ø 業(yè)務談判要堅持的兩大原則
Ø 現代的談判方式（互惠式談判方式）
Ø 商務談判的七個成功步驟
二：商務談判的分析與應對
1、科學理論與實際變數的融合；
2、認知商務談判中的定義和要素；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉化；
3、談判技巧是一種應用的工具（人與工具的關系）
4、廣義的談判——布局，造勢與用術
5、談判發(fā)生的要件分析
6、群策群力：聚焦談判涉及的能力
三：談判的模型分析
1、風險與利益的均衡
2、商業(yè)談判的形式——契約
3、商業(yè)談判的策略分類—關系與利益的衡量
4、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
5、策略分析：
競爭策略：風險判斷與評估、取舍長期與短期的利益、總體損益的評估、運用競爭戰(zhàn)術、交易范疇的設定、替代方案、讓步模式與計劃、嚴守競爭守則
合作策略：信任基礎、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關鍵點、建構資源而非武器、規(guī)避策略與妥協(xié)策略
6、商務談判實力的分析與評估
四：談判的結構分析
1、談判的流程
談判的準備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結構
談判的對象、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構
個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第 三者協(xié)助對手進行內部談判
3、準備階段的解構
3.1、確定談判的目標
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定
3.4、尋找共同點與差異點
3.5、談判的團隊構成與任務區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計劃
五：談判的辯論技巧
1、經營你自己突顯自我魅力、強化你的交往價值
2、經營雙贏關系
辨識對方利益的構成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維
3、良好的開局
4、影響開局的氣氛因素
5、建構有利的情勢
6、客觀證據與主觀判斷
7、如何應付對方的惡劣態(tài)度
8、暗示與回應暗示
9、掌握談判主動性和節(jié)奏
10、識別談判中的困境
如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉
六、雙贏談判的策略制定與實施
1、角色策略
2、時間策略
3、議題策略
4、減價策略
5、權利策略
6、讓步策略
7、地點策略
互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％
【培訓要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學員現場演練） 2、音響、話筒、投影儀
3、準備一份學員名單 4、要求人人參與現場實操訓練
【培訓對象】
公司總經理、副總經理、銷售總監(jiān)、銷售經理 招商經理 、市場總監(jiān) 及市場部相關人員
【培訓時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標準課時1天6小時
注：劉云老師可以根據企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升業(yè)績服務
導言：關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于中高層營銷管理能力遇到的各種問題？每人提一兩個問題，劉云老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
《商務談判與客戶開發(fā)》課綱
第一模塊：商務禮儀素質訓練
1.現代人為什么學禮儀?
2.第一印象效應的重要性
3.禮儀的核心是什么？
4.如何樹立個人職業(yè)形象
5.商務人士形象的基本要求
6.如何建立禮儀和儀表建立良好第一印象
7.商務禮儀－言談舉止禮儀
8. 如何樹立儀表禮儀
9. 如何樹立微笑禮儀
10. 如何樹立握手禮儀
11.如何樹立接待禮儀
12.如何樹立坐姿禮儀
13.如何樹立電話禮儀
14.如何樹立電梯禮儀
15.如何樹立溝通禮儀
16.如何樹立拜訪禮儀
17.如何樹立介紹禮儀
18.如何樹立會議禮儀
第二模塊：有效溝通與 商務談判
1. 溝通的定義、目的、過程、方式
2. 溝通失敗的分析
3. 克服溝通障礙的方法
4. 電話溝通技能提升
5. 有效溝通六步驟
6. 如何與客戶溝通
7. 商務談判定義
8. 業(yè)務談判要堅持的兩大原則
9. 現代的談判方式（互惠式談判方式）
10. 商務談判的七個成功步驟
第三模塊：客戶開發(fā)技能提升
1.解讀行業(yè)精準營銷
2.行業(yè)客戶的購買流程講解
3.影響客戶決策的關鍵因素有那些？
4.如何經營布局，挖掘市場，定位，分解市場
5.從小市場到大市場，從熟悉市場到陌生市場開拓
6.客戶關系管理
7.應對激烈競爭對手有效策略
8.找到有效客戶信息的九大方法、尋找并分析目標客戶
9.競爭環(huán)境下奪取銷售訂單的六個策略
10.開發(fā)客戶的五個里程碑和七個有效競爭策略
第四模塊：有效溝通與商務談判
一： 談判基礎體系
溝通的定義、目的、過程、方式
Ø 溝通失敗的分析
Ø 克服溝通障礙的方法
Ø 電話溝通技能提升
Ø 有效溝通六步驟
Ø 如何與客戶溝通
Ø 商務談判定義
Ø 業(yè)務談判要堅持的兩大原則
Ø 現代的談判方式（互惠式談判方式）
Ø 商務談判的七個成功步驟
二：商務談判的分析與應對
1、科學理論與實際變數的融合；
2、認知商務談判中的定義和要素；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉化；
3、談判技巧是一種應用的工具（人與工具的關系）
4、廣義的談判——布局，造勢與用術
5、談判發(fā)生的要件分析
6、群策群力：聚焦談判涉及的能力
三：談判的模型分析
1、風險與利益的均衡
2、商業(yè)談判的形式——契約
3、商業(yè)談判的策略分類—關系與利益的衡量
4、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
5、策略分析：
競爭策略：風險判斷與評估、取舍長期與短期的利益、總體損益的評估、運用競爭戰(zhàn)術、交易范疇的設定、替代方案、讓步模式與計劃、嚴守競爭守則
合作策略：信任基礎、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關鍵點、建構資源而非武器、規(guī)避策略與妥協(xié)策略
6、商務談判實力的分析與評估
四：談判的結構分析
1、談判的流程
談判的準備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結構
談判的對象、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構
個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第 三者協(xié)助對手進行內部談判
3、準備階段的解構
3.1、確定談判的目標
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定
3.4、尋找共同點與差異點
3.5、談判的團隊構成與任務區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計劃
五：談判的辯論技巧
1、經營你自己突顯自我魅力、強化你的交往價值
2、經營雙贏關系
辨識對方利益的構成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維
3、良好的開局
4、影響開局的氣氛因素
5、建構有利的情勢
6、客觀證據與主觀判斷
7、如何應付對方的惡劣態(tài)度
8、暗示與回應暗示
9、掌握談判主動性和節(jié)奏
10、識別談判中的困境
如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉
六、雙贏談判的策略制定與實施
1、角色策略
2、時間策略
3、議題策略
4、減價策略
5、權利策略
6、讓步策略
7、地點策略
講師簡介
劉云（上海） 老師
國內知名市場營銷管理專家；
曾任世界500強益海嘉里中國糧油”金龍魚”品牌任大區(qū)銷售總監(jiān)、
曾任世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監(jiān)；
曾任知名上市集團002271營銷總監(jiān)、
曾任上海東升焊接集團執(zhí)行總裁；
國家市場營銷協(xié)會教材編委會委員；
廈門大學、上海財經大學和上海交大總裁班教授；
國家人保部考評國家一級高級培訓師；
國際上海職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師；
《贏在品牌》--知名品牌只作不說的營銷秘密暢銷書作者
多家網站和雜志的專家撰稿人。
劉云老師集實戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復合講師；著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約高級講師、中國培訓網首席營銷總教練、《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師、 “贏在品牌--營銷體系與瓶頸突破”現場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007-2014中國十大最受歡迎營銷專家、2007-2014中國十大營銷高級培訓師、2010-2014中國品牌研究院研究員，曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，二十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經驗，歷任多家大型企業(yè)集團市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔任著名上市公司全國營銷總監(jiān)，上海聯縱智達咨詢顧問機構高級咨詢顧問，卡耐基管理咨詢公司高級顧問。
十多年來一直專注于研究市場營銷管理在中國企業(yè)應用，率先提出了完整的"營銷管理體系“的概念和系統(tǒng)，并在實踐中總結出了建設戰(zhàn)略體系、營銷文化、營銷管理變革的系統(tǒng)方法。這些方法在企業(yè)中得到普遍應用。先后為多家企事業(yè)單位提供咨詢和培訓服務，為多家的企業(yè)成功建設和實施營銷管理體系。著有《打造名牌》、《業(yè)績才是硬道理》、《贏在品牌》等著作，有2篇論文在國家級雜志被榮選為營銷管理論壇交流文章。
劉云老師實戰(zhàn)性表現為：
1.有著名世界級外資企業(yè)工作背景10年，中國知名集團副總裁以上高管崗位8年工作經歷。
2、劉云老師的專業(yè)性和正規(guī)職業(yè)化表現為：名校大學正規(guī)統(tǒng)招MBA碩士畢業(yè)（非社會MBA辦學）；正規(guī)職業(yè)化表現為：獲國家一級高級培訓師職業(yè)資格(國家人力資源部權威職稱),
【優(yōu)勢專場】：
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發(fā)與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧等。
曾任世界500強益海嘉里中國糧油”金龍魚”品牌任大區(qū)銷售總監(jiān)、
曾任世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監(jiān)；
曾任知名上市集團002271營銷總監(jiān)、
曾任上海東升焊接集團執(zhí)行總裁；
國家市場營銷協(xié)會教材編委會委員；
廈門大學、上海財經大學和上海交大總裁班教授；
國家人保部考評國家一級高級培訓師；
國際上海職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師；
《贏在品牌》--知名品牌只作不說的營銷秘密暢銷書作者
多家網站和雜志的專家撰稿人。
劉云老師集實戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復合講師；著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約高級講師、中國培訓網首席營銷總教練、《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師、 “贏在品牌--營銷體系與瓶頸突破”現場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007-2014中國十大最受歡迎營銷專家、2007-2014中國十大營銷高級培訓師、2010-2014中國品牌研究院研究員，曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，二十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經驗，歷任多家大型企業(yè)集團市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔任著名上市公司全國營銷總監(jiān)，上海聯縱智達咨詢顧問機構高級咨詢顧問，卡耐基管理咨詢公司高級顧問。
十多年來一直專注于研究市場營銷管理在中國企業(yè)應用，率先提出了完整的"營銷管理體系“的概念和系統(tǒng)，并在實踐中總結出了建設戰(zhàn)略體系、營銷文化、營銷管理變革的系統(tǒng)方法。這些方法在企業(yè)中得到普遍應用。先后為多家企事業(yè)單位提供咨詢和培訓服務，為多家的企業(yè)成功建設和實施營銷管理體系。著有《打造名牌》、《業(yè)績才是硬道理》、《贏在品牌》等著作，有2篇論文在國家級雜志被榮選為營銷管理論壇交流文章。
劉云老師實戰(zhàn)性表現為：
1.有著名世界級外資企業(yè)工作背景10年，中國知名集團副總裁以上高管崗位8年工作經歷。
2、劉云老師的專業(yè)性和正規(guī)職業(yè)化表現為：名校大學正規(guī)統(tǒng)招MBA碩士畢業(yè)（非社會MBA辦學）；正規(guī)職業(yè)化表現為：獲國家一級高級培訓師職業(yè)資格(國家人力資源部權威職稱),
【優(yōu)勢專場】：
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發(fā)與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧等。
課程對象
備 注
課程名稱：商務談判與客戶開發(fā)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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