一、FABE銷售法則A. FABE銷售法的含義
B. 4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
C. FABE銷售法的重要性
D. 銷售方法的應(yīng)用
1) 列出商品特征
2) 歸納商品功效及優(yōu)點(diǎn)
3) 突出客戶利益
4) 列出支持理由
5) 一個(gè)段子完整闡述
6) 使用舉例
E. FABE銷售方法的運(yùn)用技巧
1) 3個(gè)溝通方向
2) 具體化
3) 案例化
 
二、顧問(wèn)式銷售
A. 什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷
B. 顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
C. 顧問(wèn)式銷售適合的對(duì)象
D. 顧問(wèn)式銷售的PSS
E. 顧問(wèn)式銷售的SPIN技術(shù)
F. 銷售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的差別
G. 詢問(wèn)的四種方式
H. 開(kāi)局；詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題
1) 詢問(wèn)的技巧
2) 詢問(wèn)失敗原因
I. 入局：發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題
1) 將困難問(wèn)題放大
2) 案例
3) 操作的技巧和誤區(qū)
J. 設(shè)局：暗示問(wèn)題
1) 挖掘暗示問(wèn)題
2) 詢問(wèn)暗示問(wèn)題的技巧
3) 問(wèn)題危害與解決成本
4) 低風(fēng)險(xiǎn)與高風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題
5) 案例
K. 定局：聚焦價(jià)值問(wèn)題
1. 明確價(jià)值問(wèn)題的意義
2. 排除銷售異議
3. 協(xié)調(diào)內(nèi)部意見(jiàn)
4. 案例
L. 針對(duì)不同程度客戶的溝通技巧
 
三、絕對(duì)成交
銷售準(zhǔn)備的七大準(zhǔn)備
1) 狀態(tài)調(diào)整
2) 提高興奮度
3) 相關(guān)信息收集
4) 其他知識(shí)儲(chǔ)備
5) 客戶信息收集
6) 銷售工具準(zhǔn)備
7) 對(duì)各種情況預(yù)判和制定應(yīng)對(duì)策略
客戶的分類與選擇
與客戶建立信賴感
信賴感是銷售的前提
快速建立信賴感的幾種方法
尋找客戶的問(wèn)題、需求
把問(wèn)題放大、強(qiáng)化
尋找問(wèn)題與需求的步驟
及時(shí)強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值
強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值的六大方法
如何防范客戶反感
如何應(yīng)對(duì)客戶的異議和反對(duì)
客戶反對(duì)是好事還是壞事？
客戶反對(duì)的幾種原因
識(shí)別客戶異議的動(dòng)機(jī)
解除異議的方法
幾種常見(jiàn)異議
了解客戶的真實(shí)抗拒心理
促使成交
成交的準(zhǔn)備
成交的信號(hào)
成交的前提是不言放棄
敢于提出成交要求
10種促進(jìn)成交的方法
利用客戶介紹擴(kuò)大業(yè)務(wù)
利用持續(xù)服務(wù)獲取新的銷售。

四、渠道拓展和代理商銷售技巧
渠道與代理商的價(jià)值
如何發(fā)現(xiàn)目標(biāo)代理商
代理商的核心需求
代理商的困惑
說(shuō)服代理商的幾種辦法
提高代理商的忠誠(chéng)度
保護(hù)代理商的利益。

課程價(jià)值：
本課程是金牌營(yíng)銷特訓(xùn)系列課程的第四部分，也是核心部分；
能夠顯著提升銷售人員的提升單兵作戰(zhàn)能力，并掌握專業(yè)的銷售技巧和銷售話術(shù)；
適合渠道拓展與銷售人員學(xué)習(xí)；
適合直銷和大客戶營(yíng)銷的銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)，
適合非營(yíng)銷人員提升個(gè)人影響力和說(shuō)服力訓(xùn)練。