您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...
Ø 還沒有見客戶心里就已懼怕；
Ø 見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；
Ø 無法突破傳統(tǒng)的營銷思維；
Ø 引不起客戶對你的注意力；
Ø 無法迅速取得客戶對你的信任；
Ø 無法與客戶進行有效的溝通，溝通了也沒有達到你的目的；
Ø 遭遇拒絕不知如何應對；
Ø 不懂如何解除客戶導議；
Ø 不知如何訴求產品的特殊利益，進一步激發(fā)客戶購買欲望；
Ø 不懂促成成交技巧;
Ø 無法服務好已經成交的客戶；
 
第一篇：銀行網點主動服務營銷思維理念篇
第一節(jié)：對主動服務營銷的理解
Ø 銀行營銷發(fā)展的階段認知
Ø 銀行客戶選擇業(yè)務的方式
Ø 銀行客戶經理的定位---成為客戶專家級的金融顧問
Ø 銀行客戶經理銷售的目的
Ø 什么是商業(yè)銀行顧問式營銷
Ø 傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷
² 傳統(tǒng)銷售--賣產品
² 顧問式營銷---買產品
Ø 銀行客戶經理三個營銷思維的轉變
第二節(jié)：對客戶的理解
Ø 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
² 客戶購買的理性動機
² 客戶購買的感性動機
Ø 如何快速取得客戶的信任--三頭法則
² 牌頭
² 噱頭
² 派頭
第三節(jié)：營銷新思維--突破傳統(tǒng)營銷思維六步法
Ø 徹底鎖定銷售目標
Ø 已知與未知轉化
Ø 反向180度思維
Ø 好事與壞事的思維轉變
Ø 哲學的辯證觀
Ø 細節(jié)決定成敗思維---保證結果

第二篇：銀行網點主動營銷流程與技能技巧篇
第一節(jié)：大堂客戶識別與推薦---火眼金晴，找準客戶
Ø 銷售業(yè)績=客戶量X成交率
Ø 識別客戶前的準備
² 職業(yè)形象準備
² 銷售工具準備
² 銷售知識準備
² 網點環(huán)境準備
Ø 三種狀態(tài)下的客戶識別判斷法
² 客戶進門時的識別判斷
² 客戶咨詢時的識別判斷
² 客戶等候時的識別判斷
Ø 廳堂識別推薦的四個技巧
² 望、聞、問、切
Ø 案例研討：不同客戶的話術研討
² 1、大額存款的客戶
² 2、大額轉賬匯款的客戶
² 3、咨詢理財業(yè)務的客戶
第二節(jié)：客戶需求分析與溝通技巧
Ø 客戶需要分析的價值
² 意愿聚集、體現尊重、信息收集
Ø 客戶需求分析流程
1、觀察
v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積
2、主動詢問
v 主動詢問的目的
v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
v 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
3、學會傾聽
v 傾聽能力測試
v 傾聽的層次模型
v 積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
v 針對性的推薦產品
v 客戶主要類型與應對策略---情感關系型、產品性價比型、產品性能型
v 針對不同客戶類型客戶情景演練
Ø 溝通的原理與法則
Ø 積極的溝通心態(tài)
Ø 高效溝通的五把利劍
Ø 不同性格的客戶溝通技巧
Ø 十五種職業(yè)的客戶溝通技巧
Ø 營造良好的溝通氛圍
第三節(jié)：產品組合與介紹
Ø 產品組合分類
Ø 理財規(guī)劃與產品組合營銷
Ø 如何介紹產品
Ø FAB法則運用與情景演練
第四節(jié)：客戶異議處理
Ø 異議處理步驟
² 認同、贊美、轉移、反問
² 幾種常見異議情景現場演練--考慮考慮再說、我不需要...
Ø 異議處理話術
² 異議認同
² 問題鎖定
² 取得承諾
² 反問為什么
² 合理解釋
Ø 異議處理八法話術演練
第五節(jié)：成交談判技巧
Ø 客戶成交的信號
² 語言信號
² 行為信號
Ø 客戶成交前三步暗示法
² 價格暗示法
² 情感暗示法
² 環(huán)境變化暗示法
Ø 成交的四大策略
² 直接請求成交法
² 選擇比較成交法
² 限制壓力成交法
² 7YWE成交法
第六節(jié)：客戶關系管理—經營客戶的終身價值
Ø 客戶關系管理中的客戶分類
Ø 客戶服務的價值分析
Ø 客戶維護方法與技巧
² 日常情感關懷
² 產品售后跟蹤
² 舉辦客戶活動
² 定期財富診斷
Ø 客戶的兩種需求
² 產品需求
² 情感需求
² 客戶需求層次論
Ø 客戶四大價值需求
² 使用價值
² 心理價值
² 人本價值
² 灰色價值
Ø 客戶價值提升的方法與技巧
² 重復營銷
² 交叉營銷
² 向上營銷
² 診斷式產品組合營銷
² 圈子營銷