一、電話銷售前的準備動作分解
1、克服內心的恐懼，馬上撥通電話
2、信心比黃金更重要
3、你快樂，才能讓客戶快樂
4、時刻保持創(chuàng)新的精神
5、除非你放棄，否則就不算失敗
6、永遠保持足夠的耐心
7、不斷增進自己的知識和能力
8、學會環(huán)節(jié)銷售壓力
二、語言攻關動作分解
1、利用聲音的魅力吸引客戶
2、塑造美妙的聲音
3、塑造銷售的語言魅力
4、使用恰如其分的語速
5、電話銷售中必須回避的語言
6、避免說話時的不良口頭語
7、用幽默拉近雙方的距離
8、真誠贊美你的客戶
三、輕松通關動作分解
1、關鍵決策人為何設置障礙
2、不斷改變戰(zhàn)術，因對強勢秘書
3、提高姿態(tài)給秘書以壓力
4、運用沉默，以氣勢突破障礙
5、與障礙者搞好關系
6、沒有人會拒絕你的感謝
7、精彩的開場白是成功的一半
四、接聽電話動作分解
1、鈴聲想起后盡快接聽電話
2、閑聊時接到電話要專心
3、增強你的傾聽能力
4、永遠讓對方先掛電話
5、代接電話以禮相待
6、巧妙引導預期客戶的來電
7、面對突然來電應爭取時間做準備
五、開發(fā)客戶動作分解
1、誰是你的潛在有效客戶
2、尋找潛在客戶的渠道
3、全面了解你的客戶
4、選擇合適的時間打電話
5、準確叫出客戶的名字
6、“打錯電話”巧贏新客戶
7、科學劃分你的客戶群
8、把時間多花在優(yōu)質客戶身上
9、讓老客戶為你介紹新客戶
10、讓新客戶為你推薦客戶
六、產品介紹動作分解
1、了解你所銷售的產品
2、整理一份完整的產品資料
3、對自己的產品要有自信
4、熟悉你的競爭對手
5、不要在客戶面前詆毀競爭對手
6、找出產品的獨特賣點
7、針對客戶需求介紹產品或服務
8、激發(fā)客戶對產品的強烈興趣
七、合同談判動作分解
1、管好自己的口，用好自己的嘴
2、學會沒話找話，營造共同話題
3、選擇客戶更感興趣的話題
4、避免說影響說服力的話語
5、不要讓客戶覺得你咄咄逼人
6、用熱情和自信贏得客戶信賴
7、鼓勵客戶開口說話
8、巧用同理心拉近距離
9、善于提問，掌握談話的主動權
10、引導客戶了解其真實需求
11、運用迂回說辭成功說服客戶
12、不要為了成交而胡亂許諾
13、報價要有協(xié)商的余地
14、積極應對客戶的討價還價
15、放棄眼前利益、可獲得長遠利益
16、避免與客戶發(fā)送爭執(zhí)
17、學會回絕客戶的不合理要求
八、產品成交動作分解
1、分清客戶的拒絕與拖延
2、挽回客戶的拒絕
3、用跟進把潛在客戶變成簽約客戶
4、給予客戶沉默的時間
5、及時抓住客戶的購買信號
6、淡化客戶心中價格昂貴的印象
7、沒有把握時促成交易的技巧
8、充分了解客戶顧慮的根源
9、利用客戶的從眾心理達成交易
10、強調現在買的好處達成交易
11、用請示的方法贏得訂單
12、使用激將法促使客戶購買
13、運用假設成交引導客戶
14、協(xié)助客戶做出成交的決策
15、利用老客戶拿新訂單
16、積極消除客戶成交后的消極情緒
九、客戶維護動作分解
1、成交后及時回訪客戶
2、平常日子記得問候客戶
3、注重細節(jié)，用心留住老客戶
4、不要在客戶面前批評別的客戶
5、對拒付或延付貨款的客戶說不
6、快速處理客戶的投訴
7、誠懇對待索賠的客戶
8、做好客戶的售后跟蹤服務